Aké chyby robia klienti pri výbere finančného sprostredkovateľa?

Úlohou finančného sprostredkovateľa je pomoc klientovi. Ja i moji kolegovia sme však neraz riešili situácie, keď do problémov dostal klienta práve neseriózny finančný sprostredkovateľ. Zásadný problém nastal vo chvíli, keď klient slepo uveril svoju "poradcovi" alebo niektorej z nasledujúcich viet.

Chyba č. 1: Rodina ma poistí najvýhodnejšie

Na Slovensku je zvykom spoliehať sa na rodinu. Prax finančných profesionálov však potvrdzuje, že to môže byť zlé rozhodnutie. Napríklad pri poisťovaní sa u rodiny. Začínajúci poistný agent je väčšinou vyškolený, aby ako prvých poistil rodinných príslušníkov. Pod vplyvom intenzívnych školení je presvedčený, že pracuje pre najlepšiu poisťovňu, nedokáže k vlastným produktom pristupovať kriticky a robí základné chyby. Často sa stáva, že navrhne zrušenie predchádzajúcich zmlúv bez ohľadu na ich výhodnosť či prípadné sankcie za zrušenie a navrhne nové, niekedy dokonca horšie. Sám si pritom nedokáže uvedomiť, že v skutočnosti nepomáha.

Prevencia: Seriózna sprostredkovateľská spoločnosť podrobuje nových ľudí produktovým i ďalším školeniam. Učí ich kriticky porovnávať produkty jednotlivých spoločností a prvé mesiace nepustí nováčika na stretnutie s klientom bez skúseného lektora.

Chyba č. 2: Taká príležitosť je tu len raz za 100 rokov

Poznáte to, ak si tovar z teleshopingu kúpite ihneď, získate nejaký bonus. Na rovnakom princípe je založený aj predajný argument predavačov investícií: Rozhodnite sa ihneď, takáto šanca už nebude. Je síce pravda, že v prípade investícii je moment otvorenia pozície veľmi dôležitý, ale krátkodobé pozície sú vhodné iba pre skúsených investorov. Vo všeobecnosti je tento argument iba snahou predajcu nedať klientovi čas na premyslenie. Ťarchu finančnej straty však znáša klient. A práve pri „investíciách storočia“ bývajú straty veľmi citeľné.

Prevencia: Argument, takáto príležitosť je tu len raz za sto rokov seriózni sprostredkovatelia nepoužívajú a nepracujú s krátkodobými špekuláciami. Odporúčané investície zohľadňujú v prvom rade rizikový profil klienta. Klient má k dispozícii dostatok informácií, aby sa sám rozhodol. Klienti serióznych sprostredkovateľov nie sú vydesení po prvom prepade, pretože poznajú rizikovosť zvoleného inštrumentu.

Chyba č. 3: Nebankovka mi požičala rýchlejšie a lacnejšie

Finančne menej gramotní klienti nemajú problém uveriť, že úroková sadzba pri pôžičke z nebankovej spoločnosti s úrokom 5% p. m. je nižšia ako sadzba 12% p. a. pri spotrebnom úvere v banke. Ak navyše uveria, že pre pôžičku 5 tisíc eur treba založiť dom, sú horúcimi kandidátmi na bezdomovcov.

Prevencia: Seriózny sprostredkovateľ si buduje s klientom dlhodobý vzťah, namiesto nezrozumiteľných skratiek používa zrozumiteľné slová a vie, že ďalších klientov získa na základe pozitívnych referencií. Klientovi predstaví viaceré ponuky a okrem úrokovej sadzby porovnáva aj ďalšie poplatky.

Chyba č. 4: Diamanty sú večné!

Diamanty, zlato a ďalšie komodity sú naozaj uchovávateľmi hodnoty a chránia pred vplyvom inflácie. Nielen na Slovensku sa však rozmáha multilevelový predaj diamantov, kde sú v predajnej cene zohľadnené vysoké provízie. Klient tak v prípade núdze predáva drahokam oveľa lacnejšie, ako ho kúpil. Takto predávané diamanty navyše nie sú z kategórie investičných, čo znižuje ich likviditu.

Prevencia: Seriózny sprostredkovateľ pozná potreby klienta a nesnaží sa predať produkt za každú cenu len preto, že je provízne lukratívny.

Chyba č. 5: Vstupný poplatok bol 0%

Klienta natoľko zlákala možnosť neplatiť vstupný poplatok, že sa už nezaujímal o ročné správcovské poplatky a o výstupný poplatok. Keď však potreboval rýchlo vybrať peniaze, zistil, že poplatky mu zhltli celý výnos.

Prevencia: Seriózny sprostredkovateľ hľadá pre klienta najlacnejšie riešenie pri zachovaní požadovanej kvality produktov a dopredu upozorňuje na všetky poplatky.

Chyba č. 6: Na auto si sporím cez IŽP

Znie to neuveriteľne, ale Investičné životné poistenie stále používajú niektorí dobrodruhovia ako liek na všetky finančné potreby klienta. Odporúčanie, že klient si na auto nasporí cez IŽP a po piatich rokoch požiada o čiastočný odkup, znie pre finančného profesionála hrozivo. IŽP má miesto len na ochranu pred rizikom. Kto ho využíva na iné účely, robí tak zo snahy získať zaujímavú províziu.

Prevencia: Seriózny sprostredkovateľ narába s IŽP ako so silnými antibiotikami, naordinuje ich len, ak to finančné zdravie klienta vyžaduje.

Chyba č. 7: Pridelili mi osobného bankára

Je to naozaj príjemný pocit mať v banke „svojho človeka“, niekoho, kto vás pozná po mene a kto vám okrem bankových produktov poradí aj poistenie, či podielové fondy. Z pohľadu banky ide o skvelý marketingový ťah. Pri podrobnejšom pohľade však zistíme, že osobný bankár poradí len produkty jednej poisťovne a ponuka fondov je tiež obmedzená len na jednu spoločnosť. Nehovoriac o tom, že v oboch prípadoch môže ísť o produkty s vysokými poplatkami.

Prevencia: Individuálny prístup nájde klient aj u nezávislého sprostredkovateľa. Rozdiel je v tom, že kým u bankára sú k dispozícii len produkty jednej poisťovne a jednej správcovskej spoločnosti, seriózny sprostredkovateľ má v portfóliu produkty takmer celého trhu.

Chyba č. 8: Na každú oblasť mám iného odborníka

Na prvý pohľad je veľmi rozumné rozhodnutie mať samostatného nezávislého odborníka na poistenie, iného na investovania a tretieho na bankové produkty. Problém nastáva vo chvíli, keď poisťovák radí klientovi investovať cez IŽP, bankár cez fondy a broker cez priame investície. Bežný klient nevie rozsúdiť týchto odborníkov a nepozná ich pohnútky.

Prevencia: Výhodou nezávislého finančného sprostredkovania je jeho komplexnosť. Seriózny sprostredkovateľ vie poradiť, do ktorej oblasti a aká časť príjmu klienta má smerovať

Chyba č. 9: Nový sprostredkovateľ mi zabezpečí lacnejšie služby

Výmena sprostredkovateľa je dôležitá pokiaľ má klient pocit, že mu súčasný neposkytuje kvalitný servis. Seriózny sprostredkovateľ sleduje novinky na trhu a pokiaľ sa objaví produkt, ktorý je pre klienta lepší ako súčasný, bude ho kontaktovať. Snaha preberať klientov však občas vedie k sľubovaniu nereálneho, keď cieľom nie je poskytnúť lepšie služby, ale získať provízie. Nový sprostredkovateľ, ktorý sa snaží prebrať klienta, sľubuje lacnejšie produkty, nie vždy však ponúka seriózne porovnávania. Bežne sa stáva, že za nižšou cenou poistky sa skrýva nižšia poistná ochrana, alebo poistenie u menej serióznej inštitúcie.

Prevencia: Snažte sa odhaliť pohnútky sprostredkovateľa, ktorý vám ponúka nové produkty. Nový seriózny sprostredkovateľ si preštuduje všetky aktuálne zmluvy, ale nebude sa snažiť všetky zmeniť v snahe získať nové provízie. Pokiaľ je naozaj presvedčený o potrebe zmeny, predostrie argumenty, ktorým budete rozumieť.

Chyba č. 10: Refinancovanie úveru znamená automaticky ušetrené peniaze / refinancovanie mi predraží úver

Pri refinancovaní úverov sa objavuje pomerne veľa demagógie. Predovšetkým banky argumentujú nižšou splátkou a úmyselne nespomínajú, že ak sa pri refinancovaní spotrebného úveru predĺži splatnosť a zníži splátka, zvýši sa celkové preplatenie úveru. Takisto sa pri refinancovaní zabúda na poplatok za predčasné splatenie, pri starších úveroch môže byť ešte na úrovni 4% a tým sa refinancovanie spotrebných úverov predraží.

Rovnako sme sa stretli s opačným argumentom, že pri refinancovaní hypotéky sa začína splácať odznova a preto je to pre klienta nevýhodné. Je smutné, že takýto nepravdivý argument používajú aj vysoko postavení bankoví manažéri.

Prevencia: Seriózny sprostredkovateľ pri vypracovaní ponuky na refinancovanie porovnáva všetky parametre ako sú poplatky, výška splátky, úroková sadzba a dĺžka splatnosti a klienta zrozumiteľne a vyčerpávajúco informuje o výhodách aj nevýhodách refinancovania.

Chyba č. 11: Poradím si sám

Na jednej strane je rozumné ak klient venuje energiu sledovaniu vlastných finančných záležitostí. Pre neprofesionálnych klientov je však ťažké porovnávať všetky podmienky a poznať špecifiká typické pre jednotlivé banky a poisťovne. Je veľká pravdepodobnosť, že klient nenájde energiu obehať naozaj všetky banky a poisťovne, aby našiel najlepší produkt. Navyše osamotený klient nedokáže „bojovať s veternými mlynmi“ v tomto prípade finančnými inštitúciami, aby si vyjednal najlepšie podmienky. Aj preto je lepšie, ak za klientom pri vyjednávaní o podmienkach stojí sprostredkovateľ zo silnej finančno-sprostredkovateľskej spoločnosti.

Prevencia: Seriózny sprostredkovateľ vás bude informovať o svojich krokoch. Nevzdávajte sa vlastnej zodpovednosti za svoje finančné záležitosti, ale energiu radšej venujte na kontrolu práce finančného sprostredkovateľa. Je to lepšie, ako uveriť, že sám jedinec má šancu získať výhodnejšie podmienky v banke či poisťovni.

Chyba č. 12: Sprostredkovateľ dobre vyzerá, určite tomu rozumie

Niektoré finančno-sprostredkovateľské spoločnosti majú stratégiu postavenú na dôvere značkového oblečenia. Svojich nových agentov učia, že klient skôr uverí dobre vyzerajúcemu a luxusne oblečenému sprostredkovateľovi. Aj preto málo kvalitní jedinci kompenzujú nedostatok odbornosti výzorom a drahými doplnkami (aj za cenu zadĺženia), ktoré majú vzbudiť dojem dobre zarábajúceho človeka.

Prevencia: Naučte sa niekoľko kontrolných otázok, ktorými si preveríte odbornosť svojho sprostredkovateľa. Seriózny sprostredkovateľ má široký prehľad, spolupracuje s analytickým oddelením a ak niečo nevie, nemá problém povedať, na toto teraz nepoznám odpoveď, ale viem na koho sa obrátiť.

Autor je "Top finančný sprostredkovateľ" spoločnosti Fincentrum.