Benedikt Fronc: Som zástancom klasických postupov

OVB je lídrom slovenského finančno-poradenského trhu. Konateľ Benedikt Fronc poskytol v júli rozhovor pre český server Investujeme.cz, ktorý je partnerom slovenského Investujeme.sk. Šéf najväčšej poradenskej firmy v úvode porovnával slovenský a český trh.

Aký je slovenský finančno-poradenský trh v porovnaní s českým?

Môžem spokojne povedať, že je to iný trh. Je to iná krajina s inými štádiami vývoja, takže podľa mňa sa veľmi líšia.

V čom sa líšia najviac? Sú to výrobky, ktoré sú najčastejšie sprostredkované, alebo je to prístup finančných poradcov k finančnému poradenstvu?

Keď sme sa predtým snažili získať skúsenosti, či už z Česka alebo i z iných okolitých krajín, pretože ako spoločnosť sme prítomní v 14 krajinách, tak sa skôr pozeráme na globálnejšie pohľady ako na nejaký produkt. Produkt sa vždy dá vytvoriť. Zaujímavejšie preto je, či máme reformu, alebo či nemáme reformu, pred ňou, a alebo po nej.

Spomenuli ste reformy. Na Slovensku nedávno prebehla dôchodková reforma a po nej reforma zdravotného poistenia. Ako tieto reformy ovplyvnili finančno-poradenský trh na Slovensku?

Z pohľadu dôchodkovej reformy vidím jeden veľmi pozitívny vplyv na celý trh. Veľká množina klientov vie, čo je to investovanie. Mnohí, aj keď nie všetci, ktorí do nového systému vstúpili, stihli zaregistrovať, čo je to rôznosť stratégie, čo je to ochrana investícií a ako nad nimi premýšľať.

A tiež reforma priniesla povedomie toho, že na dôchodok je treba myslieť. Oveľa skôr a oveľa viac ľudí už premýšľa o svojom dôchodku.

Ako sa povedomie o investíciách v širokej verejnosti prejavuje v práci finančných poradcov?  Sprostredkovávajú viac investícií, alebo sa skôr zameriavajú sa na investície prostredníctvom iných produktov, napr. investičného životného poistenia?

Z pohľadu smerovania dôchodku je u nás viac produktov, dokonca aj daňové zvýhodnenie dáva šancu viac produktom, nielen životnému poisteniu, ale aj sporeniu na dôchodok v bankách, sporeniu vo fondoch, sporeniu v špecializovaných spoločnostiach - doplnkových dôchodkových spoločnostiach, takže z tohto pohľadu je široká paleta produktov, ktorými sa dá klientovi pomáhať k tomu súkromnejšiemu dôchodku.

Z môjho pohľadu bolo veľmi múdre a šikovné, keď sa v čase reformy zaviedli tieto výhody. Vtedy sa zaviedli nielen na strane klienta, ale aj na strane zamestnávateľa, čo bolo bohužiaľ neskôr zrušené. Tieto daňové výhody rozhodne pomohli a boli efektom, ktorý priniesol súčinnosť pri pozitívnom pohľade na dôchodok a príprave na dôchodok.

Jedným často rozoberaným atribútom u českých finančno-poradenských spoločností je štruktúra produkcie. Sú produkty, ktoré sú zatracované, pretože sú pre klienta nevýhodné, ale sú predávané, pretože sú provízne veľmi dobre platené. Naopak sú produkty síce pre klienta výhodnejšie, ale finanční sprostredkovatelia, resp. finanční poradcovia ich (zjednodušene) nemôžu predávať, pretože by sa neuživili. Ako je tento konflikt vyriešení na Slovensku?

Každá cesta odbytu sa hodí na určitý druh výrobkov, či už je to otázka ceny vykonanej práce, alebo je to otázka potrebných administratívnych postupov.

Konkrétne my sme začínali pred pätnástimi rokmi stavebným sporením a v prvých mesiacoch 100% našej produkcie bolo stavebné sporenie. Ďalšou oblasťou, kde sa nám v tých časoch veľmi darilo, boli investičné fondy. Takže sme jeden čas mali jednu tretinu stavebné sporenie, druhá tretina boli investičné fondy a tretiu tretinu tvorili poistenia všetky dohromady.

Vtedy predávať alebo sprostredkovať iný produkt, napríklad bankové úvery, bolo skôr  nezmysel. Boli doby, kedy bolo potrebné dať úplatok, aby človek dostal úver z banky. Potom prišla doba, keď už to bolo dostupné, ale nie každému, a možno až teraz posledných pár rokov sa ukázalo, že cena sprostredkovateľa a jeho hodnota pri získanie klienta i v oblasti hypoték naozaj rastie a má zmysel.

Hypotéky sprostredkujeme len posledných pár rokov, ale investície sprostredkovávame celú dobu, čo sme tu, životné poistenie kratšiu dobu a investičné životné poistenie sa stalo hitom a módou oveľa neskôr ako v Čechách. Ja osobne som bol skôr zástancom klasických prístupov a bezpečných, ale z pohľadu klienta.

Čo sa týka konfliktu provízie. Tieto veci vždy v istej miere boli a vždy v istej miere budú. Sú tu európske smernice MiFID, sú tu aj rôzne iné mechanizmy na to, aby sa riešil konflikt záujmov predajcov a poradcov, pýtame sa, kto je poradca, kto je maklér, kto je obchodník, predajca, zástupca, takže tieto otázky vidím v trošku širšom pohľadu.

Môj názor po 15-ročnej histórii na Slovensku: Tá spoločnosť, ktorá sa pozerá v prvom rade na záujem klienta, až potom na svoj záujem, má rozhodne väčšiu šancu byť tu dlhodobo a byť úspešná.

OVB na slovenské je lídrom finančne poradenského, resp. finančno-sprostredkovateľského trhu. Ako vnímate svoju konkurenciu?

Celú dobu sme sa viac pozerali na to, aké ciele chceme dosiahnuť a aká je naša cesta, aby sme šli za nimi a aby sme vybudovali dobrú, veľkú, zdravú spoločnosť. Konkurenciu sme síce vnímali, ale pred 15 rokmi bolo práce toľko, že sme ju na trhu sotva stretli.

Dnes sa už na trhu stretávame, ale pri tomto pozitívnom vývoji, aký na Slovensku máme - rast ekonomiky, rast zamestnanosti, vstup do eurozóny - je jednoducho toľko práce, že každý, kto svoju prácu bude robiť dobre, tu ešte dlhé roky miesto nájde.

OVB v Česku je pomerne známa ako liaheň nových finančných poradcov, ktorí potom veľmi často odchádzajú do iných spoločností, zakladajú vlastné spoločnosti. Je podobná situácia aj u OVB na Slovensku?

Toto porovnať neviem. Je síce pravda, že Česká republika je nám bližšie ako iné európske alebo OVBácké krajiny, ale presné porovnateľné čísla nepoznám. Každopádne k našej základnej stratégii patrí ľudí vychovávať, vzdelávať a viesť a dať im šancu, aby sa stali niekým. Existujú spoločnosti, ktoré majú stratégie iné. Uvidíme, ktorá stratégia je lepšia. Zatiaľ sa nám darí našou stratégiou.

Rovnako ako v Česku vznikla spoločnosť Partners za významnej podpory jednej štruktúry OVB, a tam prebieha niekoľko (nielen) súdnych sporov, a i na Slovensku vznikli Partners SK a tiež vznikli z časti štruktúry OVB. Vyvíjate v tomto smere nejaký tlak alebo je vedený aj nejaký súdny alebo mimosúdny spor s Partners na Slovensku?

Sú otázky, ktoré sú verejné, a sú otázky, ktoré sú interné. Keď niekto odchádza a dodržiava veci, ktoré boli dopredu dohodnuté, tak je všetko v poriadku. Keď niekto pri odchode dohodu nedodrží, tak sú štandardné nástroje, ktoré sa používajú.

Je vecou každého, akou cestou riešia svoju minulosť a svoju budúcnosť. Na Slovensku v poslednom období vzniklo firiem viac, a ja vravím, že každý má šancu, kto svoju prácu bude robiť dobre. Osobne sa radšej dívam do budúcnosti ako do minulosti.

Rozprávajte sa o tom, čo sme dosiahli, a pozrime sa na to, čo ti druhí dosiahli. Rozprávať o tom, čo chceme dosiahnuť, alebo čo niekto druhý chce dosiahnuť, je vždycky len vyhlásenia.

Naznačil ste smer do budúcnosti. Akým smerom chcete dál viesť OVB na Slovensku? Chystáte nejaké zmeny, alebo budete udržiavať súčasný smer?

Veľkou výhodou pre našu spoločnosť je, že máme dlhoročnú skúsenosť v Nemecku a dlhoročnú skúsenosť v iných krajinách. Aktuálna otázka MiFID je napríklad pre nás výhodná v tom, že v Rakúsku majú mnohé veci zavedenej dávno. A v Nemecku síce niektoré veci zavádzajú až teraz, ale aj od nich sme mali šancu získať veľa skúseností.

Dlhé roky sme mali možnosť vidieť nástroje, ktoré bude možné používať či už pre rozvoj firmy alebo pre rozvoj produktov. Oveľa skôr ako to bolo aktuálne. Takže môžem spokojne povedať, že máme v zásobe niekoľko ďalších krokov, ako rozvíjať cestu v oblasti produktov, v oblasti komunikácie, využívania techniky. Jednoducho je tých vecí veľa, ktoré máme pred sebou a máme ciele a verím, že to zvládneme.

Ako sa darí OVB na slovenský s rastom počtu spolupracovníkov a produkcie?

Dlhodobo a stabilne - výborne.

Nechcete bližšie spresniť?

Veľmi ťažko sa hovorí o medziročnom raste za posledné tri roky, pretože keď sa pozriete potrebné na vyhodnotenie Trendu za posledné obdobie, je zjavný výrazný vplyv reforiem. A jednoducho nemôžete povedať, že niekto klesá, keď má menej, ako mal v rokoch reforiem. V tomto období hodnotiť čísla rastu alebo poklesu je mimo realitu.

Mojím pohľadom rast OVB je trvalo dvojciferný. Vysoko dvojciferný.

Spomenuli ste vplyv reforiem na objem produkcie. Mnoho finančno-poradenské spoločnosti na Slovensku, najmä tých menších, vzniklo z dôvodu reforiem. Niekoľko ľudí na nich pomerne dosť zarobilo a zbohatlo. Ďalší potenciál týchto firiem je ale pomerne obmedzený, pretože boli zamerané priamo na reformy a ďalej finančné poradenstvo priamo robiť nevedia. Podarilo sa OVB využiť reformy aj k zvýšeniu inej produkcie?

Reforiem na Slovensku už bolo viac. Prvá bola demonopolizácie PZP. I vtedy vznikli spoločnosti, ktoré boli založené len za tým účelom. Niektoré z nich sa preorientovali a produkujú dodnes, pretože sa rozšírili a zmenili portfólio a niektoré tu nie sú. Rovnaká situácia bola aj v dôchodkovej reforme alebo v tej poslednej, ktorú radšej nazývam "prezliekaním tričiek" a nie zdravotnou reformou.

My sme v OVB vždy na úplne prvé miesto kládli klienta. Na druhé miesto dlhodobý rast a úspech spoločnosti. A až na tretie miesto zarábanie krátkodobých peňazí z dôvodu situácie na trhu. Takže aj keď sme z dôvodu našej veľkosti a veľkého klientského kmeňa zaznamenali prvé priečky a úspechy i v otázkach reforiem, niekedy viac a niekedy menej, ale aj v priebehu týchto rokov prvoradou snahou bolo budovanie štandardného biznisu, štandardného poradenstva. A v priebehu týchto rokov sme výrazne rástli.

Ďakujem za rozhovor.