Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Broker pool: Miesto posledného odpočinku

Broker pool: Miesto posledného odpočinku

Pred pol rokom som vydal analýzu s názvom „Lesk a bieda broker poolov“, kde som sa snažil dokázať niekoľko téz vo vzťahu broker poolov a štrukturálnych firiem (MLM). Prekvapilo ma, ako rýchlo mi história dala za pravdu. 

Ak ste citovanú analýzu nečítali, odporúčam to urobiť pred prečítaním nasledujúceho textu, ktorý na ňu logicky nadväzuje.

V septembri 2013 som nastolil tieto tézy:

  1. Medzi MLM a broker poolom nie je často veľký rozdiel
  2. Poradca si v broker poole nezarobí viac
  3. Poradenstvo v investičných podnikateľských združeniach je často menej kvalitné
  4. Nie je pravda, že len pooly majú budúcnosť
  5. Nie je pravda, že MLM nemá budúcnosť

Čo uplynulý polrok priniesol nové? Predovšetkým sa naplno prejavili fenomény, ktoré potvrdzujú a rozvíjajú vyššie uvedené tézy. Skôr ako sa k nim dostanem, dovoľte mi metodickú poznámku: S časom sa ukazuje, že INSIA sa nachádza niekde medzi klasickým MLM a poolom. Kvôli majoritnému vlastníckemu podielu globálnej korporácie Mash z nej časom bude korporátne riadený distribučný kanál veľkej americkej poisťovacej spoločnosti so všetkými pozitívami aj negatívami. Preto ju ďalej síce uvádzam, ale za klasický broker pool už nepovažujem. Naopak, jej miesto prevzal Bonnet.cz, dravec, ktorý najviac poradcov odoberá dočasnému lídrovi medzi poolmi – spoločnosti Broker Trust.

Najviac poradcov odchádza zo ZFP a – Broker Trustu!

Prekvapuje vás to? Čítajte ďalej.

Keď som čítal rozhovor so Zdeňkom Slukom, kde sa vychvaľoval, že BT rástol v roku 2013 o 20 percent, bol som prekvapený. Čakal som totiž podstatne viac. Všetky veľké firmy v rastových dobách životného cyklu rástli podstatne rýchlejším tempom. Medziročne 30, 50, 70 percent. Fincentrum to zažilo pred rokmi v Česku, minulý rok na Slovensku. Prosto vždy je v živote úspešnej firmy ono „inflačné“ obdobie, kedy sa firma dramaticky zväčší.

Broker Trust len 20 percent. Navyše v hypotekárne mimoriadne silnom roku. Prečo sú hypotéky dôležité? Do poolov, najmä do Trustu občas „zanášajú“ hypotéky zúfalí poradcovia z iných firiem. Aj preto BT urobil, uvedené v brutto, rovnaký objem hypoték ako dvojnásobne väčšie Fincentrum CZ a ešte o niečo (asi) väčší Partners. Ako to, že teda BT rástlo len o 20 percent?

Tá jedna pätina je totiž sto miliónov provízneho obratu navyše, čo nie sú zlé peniaze, ale ani žiadne terno. Najmä, keď veľká časť tohto rastu bola ťahaná hypotékami. Čo je, ako všetci vieme, s ohľadom na charakter trhu, dočasné.

Lenže, kde sú všetci tí poradcovia, ktorí vraj húfne odchádzali do poolov? Začal som pátrať a dospel k zaujímavému záveru: Kde sú tí poradcovia? Nikde. „Umreli.“ Respektíve prešli pár poolov a odišli z branže.

Exaktná odpoveď je v analýze prechodov poradcov podľa dát ČNB za druhý polrok 2013 a prvé týždne roka 2014. Zámerne som vynechal prvý polrok, kedy bol trh rozhýbaný veľkými odchodmi z Partners.

broker-pool-mlm

Zdroj: ČNB

Čo nám údaje za minulých osem mesiacov hovoria? Niekoľko neprekvapivých čísel (v kombinácii s dátami o obrate, pozri Lesk a bieda):

  • Že OVB je vážne obrovský „prietokáč“ s neskutočnou náborovú schopnosťou (aj keď často postavenou na nepravde – viď Otvorený list) a veľmi nízkou produktivitou na poradcu. Teda často skôr predajcu, bohužiaľ.
  • Že ZFP prechádza vážnou krízou.
  • Že Partners prakticky dorovnal novými nábormi úteky poradcov z prvého polroka. V produkcii sa to však ešte neprejavilo. Prvý polrok 2014 teda ukáže, či ide o masívne nábory a la OVB, či o svedomité vychovávanie nových poradcov. Prajem Partners ten druhý scenár.

To hlavné zistenie je však prekvapivé:

• Z Broker Trustu za posledných osem mesiacov odišlo podstatne viac poradcov, než do neho prišlo! Prišlo 312, odišlo 578. Ako je to možné?

Životný cyklus neúspešného poradcu

Broker pooly na začiatku svojej životnej cesty berú prakticky každého, kontrolné systémy sú menej prísne, požiadavky na kvalitu tiež. Lenže s rastom veľkosti, množiacimi sa problémovými prípadmi a snahou o aspoň malú ziskovosť pool začne priťahovať opraty. To tým najslabším kusom nevyhovuje, preto idú ďalej. Rozumej do ďalšieho poolu. Keď neuspejú ani tam, zvyčajne svoju profesijnú cestu končia a idú napríklad predávať elektrinu. Alebo zlato, s krížikom po funuse.

Posledné mesiace sú pekným príkladom, kedy časť putujúcich poradcov neuspela ani v Broker Trustu a putovala teda ďalej. Typicky do Bonnet alebo malých ambicióznych poolov. Ako sa im bude dariť tam? Väčšine zle. Pretože zmena poolu je už len tým najviac nádejnejším riešením, ktoré nič neprinesie.

Záver? Dva:

• Ak sa poradcovi nedarí v MLM, nebude sa mu dariť ani v poole. Ak sa mu nedarí v poole, jeho zmenou nič nevyrieši. Len predĺži svoje profesijné umieranie.

• Pooly sú naozaj trochu za zenitom, ich celkový podiel na produkcii v ČR možno ešte rok dva porastie, ale odchody od lídra poolov – Broker Trustu, pekne ukazujú, ako je tento segment krehký. Možno aj preto v Truste hľadajú márne obchodného riaditeľa. Vy ste tú ponuku ešte nedostali? Tak to budete vážne poradenská nula…

Dozrievanie životného cyklu poolov potvrdzujú dva ďalšie fenomény, ktoré sa v závere minulého roka prejavili:

Preťahovanie medzi poolmi

Chcete si založiť vlastný pool? Budete potrebovať pár miliónov, trochu šťastia a veľa optimizmu. Pool si dnes totiž môže založiť takmer každý s drobným kapitálom za chrbtom. S kapitálom, ktorý nie je potrebné zhodnocovať, dodajme. Bariéry vstupu sú nízke, preto dnes fungujú desiatky poolov. Teda fungujú – skôr živoria a výhľad nie je pozitívny. Ako ukazuje tabuľka vyššie, pooly si preťahujú poradcov navzájom. Aj keď ide často o poradcov v poslednom ťažení, môžu dočasne prenosom produkcie vylepšiť čísla.

Poisťovne ako konkurenti poolov

Zaujímavý fenomén vznikol koncom minulého roka. Tie bystrejšie poisťovne si uvedomili, že zatiaľ čo klasickému MLM distribučnému kanálu sa interne konkuruje ťažko, u poolov je to ľahšie. Ak pool poskytuje len produktové školenia a vysporiadanie provízií, poradca ho ľahko môže zameniť za poisťovňu. Samozrejme, sú tu právne obmedzenia, ale ako mi jeden z šéfov nemenovanej poisťovne potvrdil, pre pár percent navyše „to pokojne zúfalec z poolu napíše cez manželku“. Aká asi bude kvalita takejto produkcie, je jasné. Mizerná.

Vlastná firma = menej peňazí

S odstupom času sa objavujú ďalšie potvrdenia mojej analýzy zo septembra 2013. Smutne nízky obrat firmy Zdeňka Simaichla, kedysi poradenskej tváre Partners a dnes náborovej tváre Broker Trustu. Osobne ročný obrat 1,3 milióna korún s tromi spoločníkmi nepovažujem teda za výhru (Zdroj: Ministerstvo spravodlivosti ČR, dáta 2012). Pekných 36 tisíc na hlavu a mesiac v hrubom z vlastnej firmy. Aha, tak to je dôvod, prečo si založiť vlastnú firmu! Nabudúce by náborovou tvárou Broker Trustu mohol byť trebárs mrož z pražskej ZOO. Ten to tiež nerobí kvôli peniazom. Poďte, založte si vlastnú firmu, budete zarábať menej!

Nič proti pánovi Simaichlovi, na základe mne dostupných informácií to bude výborný poradca. Ale asi tiež chudobný poradca, ak teda nemá iné príjmy mimo Broker Trust či mimo český daňový systém.

Všetky vyššie uvedené tvrdenia len potvrdzujú závery mojej predchádzajúcej analýzy. Dovolím si teda jej zakončenie skopírovať. Nemusím meniť ani slovo.

Epilóg

Okolo broker poolov sa niekedy okolo roku 2011 vytvorila módna vlna, ktorá v ČR pozvoľna opadá (na Slovensku ešte stále rastie, podporovaná skryto niektorými vrcholovými manažérmi poisťovní), aj keď bola v prvom polroku (2013 – pozn. red.) priživená väčšími odchodmi poradcov z Partners. Nie je to podľa môjho názoru prejavom trhovej zmeny, ale skôr série chybných krokov manažmentu tejto významnej českej poradenskej spoločnosti.

Nič v živote nie je čiernobiele, a tak ani medzi MLM a broker poolmi nie je jasný víťaz.

Broker pool vie ponúknuť jednotkovo vyššie provízie najmä pre poradcov, ktorí nemajú ambície niekam rásť a vlastne im to „tak nejako stačí“ a vyhovuje. Pooly nevytvárajú rastové prostredie, majú často problém s kvalitou a prakticky vždy s hospodárením. Jedným slovom: Broker pool je „na pohodu“. So všetkými pozitívami i negatívami tohto výrazu.

Tradičné MLM poradenskej siete – teraz hovorím o tých serióznych, nie o samospotrebiteľských, či zameraných na teenagerov! – dokážu vďaka úsporám z rozsahu poskytovať poradcom a manažérom lepšie služby. Predovšetkým však vytvárajú prorastové prostredie, ktoré síce nie každému vyhovuje, ale ktoré zaistí, že poradca si celkovo zarobí viac ako v poole. Aj napriek jednotkovo nižšej provízii na nižších pozíciách. Jedným slovom: MLM je „o peniazoch“. So všetkými pozitívami i negatívami tohto výrazu.

Oba obchodné modely nie sú od seba natoľko odlišné, ako sme videli v úvode tohto článku. Rozhodne ich spája jedno: práca. Náročná, ťažká práca finančného poradcu alebo manažéra. Ten, kto je ochotný pracovať, uspeje v oboch. V poole si hneď po štarte zarobí viac, ale narazí pomerne rýchlo na strop. V MLM si zarobí podstatne viac, ale bude to trochu dlhšie trvať.

Jedno je isté: Ten, kto nie je ochotný pracovať, bude o hlade v poole aj v MLM.

Autor je generálnym riaditeľom spoločnosti Fincentrum v Českej republike a zakladateľom spoločnosti Fincentrum a.s., Bratislava.

Broker pool: Miesto posledného odpočinku

Broker pool: Miesto posledného odpočinku >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Posledné pridané komentáre (celkem 3 komentáre)

peter | 03.04.2016 22:38
Re: :) Ján G. | 31.03.2014 19:48
:) Jahny | 21.03.2014 07:03

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Roman Gálik | 20.03.2017 00:00 Počet sprostredkovateľov by mohol po regulácii provízii klesnúť až o dve tretiny

Ministerstvo financií vyšlo von s prvou verziu návrhu novely zákona o finančnom sprostredkovaní. Podľa nej by malo dôjsť k zásadným zmenám vo výške sprostredkovateľských provízii. Výška provízie má byť zákonom obmedzená a jej výplata by mala byť rozložená do siedmych rokov. Ak by takýto návrh prešiel, bol by pre väčšinu z 29 tisíc fyzických a 500 právnických osôb pôsobiacich na trhu likvidačný. Celá správa »

Komentárov: 3 / 3 Posledný komentár: 24.03.2017 23:01

Paul Stanfield | 28.02.2017 00:00 Ako sa pripraviť na reguláciu, či úplný zákaz sprotredkovateľský provízií

Viacerí komentátori odvetvia finančného poradenstva stále hlasnejšie tvrdia, že províziám plateným poskytovateľmi finančných služieb už celosvetovo odzvonilo. No je tomu skutočne tak? Všetci vieme, že Veľká Británia a aj niektoré ďalšie regióny už od týchto provízií prešli na priame platby platené zákazníkmi. No sú aj jurisdikcie, ktoré touto cestou síce vydali, no následne narazili na odpor svojich vlastných regulátorov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 02.02.2017 00:00 Sprostredkovatelia prezbrojili. Ponúkajú rizikovky

Trh životného poistenia sa mení a klienti čoraz viac preferujú čisté krytie rizík. Aj finanční sprostredkovatelia v priebehu jedného roka značne zmenili ponuku a prispôsobili ju potrebám klientov. Vyplýva to z mystery shoppingu, ktorý v rámci pravidelného nezávislého monitoringu poistného trhu uskutočnila spoločnosť MARKET VISION SLOVAKIA. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Jana Zámečníková | 23.01.2017 00:00 Spor o nevyplatené sprostredkovateľské provízie stále nekončí

Spor spoločnosti Slovdan s finančno-sprostredkovateľskou spoločnosťou AFS SK (neskôr Salve Group) o nevyplatené provízie sa ťahá už desať rokov. Pokusy o mimosúdne vyrovnanie stroskotali a spor skončil na súde. Ústavný súd sa síce postavil na stranu Salve, napriek tomu kauza nekončí. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 27.12.2016 00:00 Kam smeruje investičné životné poistenie

Poistný trh na Slovensku aj v celej Európe prechádza zásadnými zmenami. Tie sa dotýkajú dlhoročných šlágrov, medzi ktoré donedávna patrilo aj investičné životné poistenie. Kedysi nutná výbava zodpovedných klientov a prvá voľba finančných sprostredkovateľov. Dnes produkt stojaci pred zánikom.  Celá správa »

Komentárov: 2 / 2 Posledný komentár: 28.02.2017 13:54Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

24.03.2017 13:36 Pioneer Investments spustilo biometrický podpis

Investičná skupina Pioneer Investments v SR v tomto roku spustila biometrické podpisovanie klientskej dokumentácie. Prvým distribučným partnerom, ktorý môže túto inováciu ponúknuť klientom, je spoločnosť Partners Group SK. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

23.03.2017 12:08 Zmeny plánované v novele zákona o finančnom sprostredkovaní

Činnosť finančných sprostredkovateľov, agentov i oveľa menšiu skupinu poradcov čakajú zmeny. Na stole je totiž novela zákona o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve z dielne Ministerstva financií SR. To si od zmien sľubuje prevzatie zavedených pravidiel pre sprostredkovateľov tak, ako ich poznáme z iných európskych krajín. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

23.03.2017 08:56 Nový produkt finančních zprostředkovatelů: Členství ve straně

Finančně poradenské společnosti hledají byznys i v dalších oborech. Nejčastěji v příbuzném a doplňkovém realitním makléřství. Některé se snaží prosadit v distribuci plynu a elektřiny. Ale pojišťovací makléř Total Brokers to pojal z jiné strany: Prodává členství ve straně. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

13.03.2017 08:12 Potřebujeme nové tržní návrhy, ne zbytečné zákazy

Konečné datum pro zavedení směrnice MiFID II v každém členském státě – 3. 1. 2018 – se rychle blíží. Lze získat prvotní názory, abychom mohli předvídat dopad směrnice na obchodní modely? Směrnice s sebou především nese hamletovské dilema: závislé či nezávislé investiční poradenství? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

10.03.2017 09:39 Skupina Fincentrum rástla v roku 2016 o 4 %

Aj napriek nepriateľským aktom vrcholového vedenia v prvej polovici roka 2016 dosiahlo Fincentrum Slovensko obrat vyše 18 miliónov eur a medziročne pokleslo len o 1,7 %. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »