Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Broker pool: Miesto posledného odpočinku

Broker pool: Miesto posledného odpočinku

Pred pol rokom som vydal analýzu s názvom „Lesk a bieda broker poolov“, kde som sa snažil dokázať niekoľko téz vo vzťahu broker poolov a štrukturálnych firiem (MLM). Prekvapilo ma, ako rýchlo mi história dala za pravdu. 

Ak ste citovanú analýzu nečítali, odporúčam to urobiť pred prečítaním nasledujúceho textu, ktorý na ňu logicky nadväzuje.

V septembri 2013 som nastolil tieto tézy:

  1. Medzi MLM a broker poolom nie je často veľký rozdiel
  2. Poradca si v broker poole nezarobí viac
  3. Poradenstvo v investičných podnikateľských združeniach je často menej kvalitné
  4. Nie je pravda, že len pooly majú budúcnosť
  5. Nie je pravda, že MLM nemá budúcnosť

Čo uplynulý polrok priniesol nové? Predovšetkým sa naplno prejavili fenomény, ktoré potvrdzujú a rozvíjajú vyššie uvedené tézy. Skôr ako sa k nim dostanem, dovoľte mi metodickú poznámku: S časom sa ukazuje, že INSIA sa nachádza niekde medzi klasickým MLM a poolom. Kvôli majoritnému vlastníckemu podielu globálnej korporácie Mash z nej časom bude korporátne riadený distribučný kanál veľkej americkej poisťovacej spoločnosti so všetkými pozitívami aj negatívami. Preto ju ďalej síce uvádzam, ale za klasický broker pool už nepovažujem. Naopak, jej miesto prevzal Bonnet.cz, dravec, ktorý najviac poradcov odoberá dočasnému lídrovi medzi poolmi – spoločnosti Broker Trust.

Najviac poradcov odchádza zo ZFP a – Broker Trustu!

Prekvapuje vás to? Čítajte ďalej.

Keď som čítal rozhovor so Zdeňkom Slukom, kde sa vychvaľoval, že BT rástol v roku 2013 o 20 percent, bol som prekvapený. Čakal som totiž podstatne viac. Všetky veľké firmy v rastových dobách životného cyklu rástli podstatne rýchlejším tempom. Medziročne 30, 50, 70 percent. Fincentrum to zažilo pred rokmi v Česku, minulý rok na Slovensku. Prosto vždy je v živote úspešnej firmy ono „inflačné“ obdobie, kedy sa firma dramaticky zväčší.

Broker Trust len 20 percent. Navyše v hypotekárne mimoriadne silnom roku. Prečo sú hypotéky dôležité? Do poolov, najmä do Trustu občas „zanášajú“ hypotéky zúfalí poradcovia z iných firiem. Aj preto BT urobil, uvedené v brutto, rovnaký objem hypoték ako dvojnásobne väčšie Fincentrum CZ a ešte o niečo (asi) väčší Partners. Ako to, že teda BT rástlo len o 20 percent?

Tá jedna pätina je totiž sto miliónov provízneho obratu navyše, čo nie sú zlé peniaze, ale ani žiadne terno. Najmä, keď veľká časť tohto rastu bola ťahaná hypotékami. Čo je, ako všetci vieme, s ohľadom na charakter trhu, dočasné.

Lenže, kde sú všetci tí poradcovia, ktorí vraj húfne odchádzali do poolov? Začal som pátrať a dospel k zaujímavému záveru: Kde sú tí poradcovia? Nikde. „Umreli.“ Respektíve prešli pár poolov a odišli z branže.

Exaktná odpoveď je v analýze prechodov poradcov podľa dát ČNB za druhý polrok 2013 a prvé týždne roka 2014. Zámerne som vynechal prvý polrok, kedy bol trh rozhýbaný veľkými odchodmi z Partners.

broker-pool-mlm

Zdroj: ČNB

Čo nám údaje za minulých osem mesiacov hovoria? Niekoľko neprekvapivých čísel (v kombinácii s dátami o obrate, pozri Lesk a bieda):

  • Že OVB je vážne obrovský „prietokáč“ s neskutočnou náborovú schopnosťou (aj keď často postavenou na nepravde – viď Otvorený list) a veľmi nízkou produktivitou na poradcu. Teda často skôr predajcu, bohužiaľ.
  • Že ZFP prechádza vážnou krízou.
  • Že Partners prakticky dorovnal novými nábormi úteky poradcov z prvého polroka. V produkcii sa to však ešte neprejavilo. Prvý polrok 2014 teda ukáže, či ide o masívne nábory a la OVB, či o svedomité vychovávanie nových poradcov. Prajem Partners ten druhý scenár.

To hlavné zistenie je však prekvapivé:

• Z Broker Trustu za posledných osem mesiacov odišlo podstatne viac poradcov, než do neho prišlo! Prišlo 312, odišlo 578. Ako je to možné?

Životný cyklus neúspešného poradcu

Broker pooly na začiatku svojej životnej cesty berú prakticky každého, kontrolné systémy sú menej prísne, požiadavky na kvalitu tiež. Lenže s rastom veľkosti, množiacimi sa problémovými prípadmi a snahou o aspoň malú ziskovosť pool začne priťahovať opraty. To tým najslabším kusom nevyhovuje, preto idú ďalej. Rozumej do ďalšieho poolu. Keď neuspejú ani tam, zvyčajne svoju profesijnú cestu končia a idú napríklad predávať elektrinu. Alebo zlato, s krížikom po funuse.

Posledné mesiace sú pekným príkladom, kedy časť putujúcich poradcov neuspela ani v Broker Trustu a putovala teda ďalej. Typicky do Bonnet alebo malých ambicióznych poolov. Ako sa im bude dariť tam? Väčšine zle. Pretože zmena poolu je už len tým najviac nádejnejším riešením, ktoré nič neprinesie.

Záver? Dva:

• Ak sa poradcovi nedarí v MLM, nebude sa mu dariť ani v poole. Ak sa mu nedarí v poole, jeho zmenou nič nevyrieši. Len predĺži svoje profesijné umieranie.

• Pooly sú naozaj trochu za zenitom, ich celkový podiel na produkcii v ČR možno ešte rok dva porastie, ale odchody od lídra poolov – Broker Trustu, pekne ukazujú, ako je tento segment krehký. Možno aj preto v Truste hľadajú márne obchodného riaditeľa. Vy ste tú ponuku ešte nedostali? Tak to budete vážne poradenská nula…

Dozrievanie životného cyklu poolov potvrdzujú dva ďalšie fenomény, ktoré sa v závere minulého roka prejavili:

Preťahovanie medzi poolmi

Chcete si založiť vlastný pool? Budete potrebovať pár miliónov, trochu šťastia a veľa optimizmu. Pool si dnes totiž môže založiť takmer každý s drobným kapitálom za chrbtom. S kapitálom, ktorý nie je potrebné zhodnocovať, dodajme. Bariéry vstupu sú nízke, preto dnes fungujú desiatky poolov. Teda fungujú – skôr živoria a výhľad nie je pozitívny. Ako ukazuje tabuľka vyššie, pooly si preťahujú poradcov navzájom. Aj keď ide často o poradcov v poslednom ťažení, môžu dočasne prenosom produkcie vylepšiť čísla.

Poisťovne ako konkurenti poolov

Zaujímavý fenomén vznikol koncom minulého roka. Tie bystrejšie poisťovne si uvedomili, že zatiaľ čo klasickému MLM distribučnému kanálu sa interne konkuruje ťažko, u poolov je to ľahšie. Ak pool poskytuje len produktové školenia a vysporiadanie provízií, poradca ho ľahko môže zameniť za poisťovňu. Samozrejme, sú tu právne obmedzenia, ale ako mi jeden z šéfov nemenovanej poisťovne potvrdil, pre pár percent navyše „to pokojne zúfalec z poolu napíše cez manželku“. Aká asi bude kvalita takejto produkcie, je jasné. Mizerná.

Vlastná firma = menej peňazí

S odstupom času sa objavujú ďalšie potvrdenia mojej analýzy zo septembra 2013. Smutne nízky obrat firmy Zdeňka Simaichla, kedysi poradenskej tváre Partners a dnes náborovej tváre Broker Trustu. Osobne ročný obrat 1,3 milióna korún s tromi spoločníkmi nepovažujem teda za výhru (Zdroj: Ministerstvo spravodlivosti ČR, dáta 2012). Pekných 36 tisíc na hlavu a mesiac v hrubom z vlastnej firmy. Aha, tak to je dôvod, prečo si založiť vlastnú firmu! Nabudúce by náborovou tvárou Broker Trustu mohol byť trebárs mrož z pražskej ZOO. Ten to tiež nerobí kvôli peniazom. Poďte, založte si vlastnú firmu, budete zarábať menej!

Nič proti pánovi Simaichlovi, na základe mne dostupných informácií to bude výborný poradca. Ale asi tiež chudobný poradca, ak teda nemá iné príjmy mimo Broker Trust či mimo český daňový systém.

Všetky vyššie uvedené tvrdenia len potvrdzujú závery mojej predchádzajúcej analýzy. Dovolím si teda jej zakončenie skopírovať. Nemusím meniť ani slovo.

Epilóg

Okolo broker poolov sa niekedy okolo roku 2011 vytvorila módna vlna, ktorá v ČR pozvoľna opadá (na Slovensku ešte stále rastie, podporovaná skryto niektorými vrcholovými manažérmi poisťovní), aj keď bola v prvom polroku (2013 – pozn. red.) priživená väčšími odchodmi poradcov z Partners. Nie je to podľa môjho názoru prejavom trhovej zmeny, ale skôr série chybných krokov manažmentu tejto významnej českej poradenskej spoločnosti.

Nič v živote nie je čiernobiele, a tak ani medzi MLM a broker poolmi nie je jasný víťaz.

Broker pool vie ponúknuť jednotkovo vyššie provízie najmä pre poradcov, ktorí nemajú ambície niekam rásť a vlastne im to „tak nejako stačí“ a vyhovuje. Pooly nevytvárajú rastové prostredie, majú často problém s kvalitou a prakticky vždy s hospodárením. Jedným slovom: Broker pool je „na pohodu“. So všetkými pozitívami i negatívami tohto výrazu.

Tradičné MLM poradenskej siete – teraz hovorím o tých serióznych, nie o samospotrebiteľských, či zameraných na teenagerov! – dokážu vďaka úsporám z rozsahu poskytovať poradcom a manažérom lepšie služby. Predovšetkým však vytvárajú prorastové prostredie, ktoré síce nie každému vyhovuje, ale ktoré zaistí, že poradca si celkovo zarobí viac ako v poole. Aj napriek jednotkovo nižšej provízii na nižších pozíciách. Jedným slovom: MLM je „o peniazoch“. So všetkými pozitívami i negatívami tohto výrazu.

Oba obchodné modely nie sú od seba natoľko odlišné, ako sme videli v úvode tohto článku. Rozhodne ich spája jedno: práca. Náročná, ťažká práca finančného poradcu alebo manažéra. Ten, kto je ochotný pracovať, uspeje v oboch. V poole si hneď po štarte zarobí viac, ale narazí pomerne rýchlo na strop. V MLM si zarobí podstatne viac, ale bude to trochu dlhšie trvať.

Jedno je isté: Ten, kto nie je ochotný pracovať, bude o hlade v poole aj v MLM.

Autor je generálnym riaditeľom spoločnosti Fincentrum v Českej republike a zakladateľom spoločnosti Fincentrum a.s., Bratislava.

Broker pool: Miesto posledného odpočinku

Broker pool: Miesto posledného odpočinku >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
Reklama

 

Posledné pridané komentáre (celkem 3 komentáre)

peter | 03.04.2016 22:38
Re: :) Ján G. | 31.03.2014 19:48
:) Jahny | 21.03.2014 07:03

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.09.2016 09:29

Peter Apolen | 06.09.2016 00:00 Slovákom prekážajú pri poistení papierovačky, naopak ocenili ochotu poisťovacích agentov

Podľa celoslovenského prieskumu Slovákov pri vybovaní si poistenia najviac hnevajú zbytočné papierovačky a zložité, či nelogické postupy.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 06.09.2016 14:38

Peter Apolen | 31.08.2016 00:00 Za vernosťou Slovákov k poskytovateľom finančných služieb je často lenivosť

Slováci ostávajú dlhodobo verní svojim poskytovateľom finančných služieb. Hoci sú často nespokojní s vysokou cenou, či so záujmom o zákazníka, nakoniec ku konkurencii odchádza približne len štvrtina z nich. Ostatní na to vraj nemajú čas alebo takúto zmenu považujú za komplikovanú. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Ľuboslav Kačalka | 12.08.2016 00:00 Keď "rozvračacov" rozvracajú

Ak si dobre pamätám, moje prvé stretnutie s Petrom Stuchlíkom a Milanom Repkom bolo v nejakej kaviarni. Sadli sme si k oknu a jeden z nich na to miesto vyslovene upozornil. Väčšina ľudí sa totiž s nimi nechcela stretávať veľmi „na očiach“. Išlo zväčša o agentov, ktorí zvažovali zmenu sprostredkovateľskej firmy. A to poza chrbát svojich nadriadených. Spojenie „poza chrbát nadriadených“ ešte dnes niekoľkokrát použijeme. Celá správa »

Komentárov: 3 / 3 Posledný komentár: 15.09.2016 18:39Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

26.09.2016 08:51 Finančně poradenské společností nefungují v klasickém MLM modelu

V souvislosti s kauzou spuštěnou dokumentem „Rada nad zlato“ a následným propuštěním tří zemských ředitelů OVB Allfinanz se nabízí otázka: Může být finanční poradenství v multilevelových společnostech kvalitní? Přinášíme názory šéfů největších finančně poradenských společností. Jako první se k otázce kvality v rámci MLM vyjádřil Petr Borkovec, generální ředitel a spolumajitel Partners Financial Services. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

09.09.2016 08:15 Finančně poradenské společnosti v 1. pol. 2016: Radost i zklamání

Finančně poradenský trh se dává do pohybu. Možným spouštěčem jsou státní zásahy. A výsledkem jsou rozdílné výsledky finančně poradenských společností. Některým se extrémně daří, jiné propadají. Kdo byl jedničkou na trhu a kdo rostl nejrychleji? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

07.09.2016 09:00 Petr Mikšíček: Bez předplacených provizí lidem nikdo neporadí

Proč by si měl klient finančního poradce předplácet poplatky u podílových fondů? „Poradce musí být zaplacen, a zároveň se musí jednat o řešení win-win, tedy výhodné i pro klienta,“ říká Petr Mikšíček, regionální ředitel společnosti Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

05.09.2016 09:42 Jak vyčistit finančně poradenský trh

Poslanci a senátoři jsou přesvědčeni, že chrání klienty finančních poradců. Regulace provizí ovšem nic nevyřeší, možná spíš naopak. Vyčistit trh by přitom mohlo být tak snadné! Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

30.08.2016 11:31 Senát schválil 5leté storno… byl mystifikován?

„Cílem navrhované předlohy je řešení současných problémů spojených s předčasným ukončováním smluv o životním pojištění,“ uvedl jednání Senátu ministr financí Andrej Babiš. Regulace provizí ovšem k tomuto cíli nevede. A co na to senátoři? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Finančné poradenstvo za posledných 14 dní

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00Ďalšie články »