Burkhard Wagner: OVB sa nemôže hriať na úspechoch z minulosti

Burkhard Wagner je považovaný za autora koncepcie dlhodobého finančného plánovania. Už 30 rokov sa venuje finančnému poradenstvu, školeniam a coachingu a to aj pre lídra na trhu spoločnosť OVB. Počas nedávnej návštevy Prahy poskytol rozhovor českému serveru Investujeme.cz.

Ste považovaný za zakladateľa koncepcie dlhodobého finančného plánovania, ktorý používa OVB a po jej vzore aj ďalšie finančno-poradenské spoločnosti. Čo stálo za zrodom vášho konceptu?

Pred tridsiatimi rokmi som ešte ako študent práv začal predávať finančné produkty ako poisťovací agent. Už v tej dobe mi prekážalo, keď sa sprostredkovateľ príliš sústredil na svoj produkt a nevenoval sa ľuďom samotným. Aj neskôr vo svojej práci som sa stretával s orientáciou len na produkt. Vtedy som zistil, že musím prísť s určitým konceptom. Vznikla myšlienka finančného plánovania.

Vedel som, že v predajnej sieti ide predovšetkým o obrat a o získavanie stále nových zákazníkov. Hovoril som si, prečo ale nevyužiť kompletný potenciál klienta, ktorého som už získal. Finančné plánovanie krok za krokom v živote dáva oveľa viac možností. Poradca má oveľa väčšiu produktivitu, získava väčšiu stabilitu u zákazníka a nedostáva sa čoraz hlbšie do mašinérie konkurencie, kde si poradcovia navzájom kradnú obchody. Je tu ako lekár, ktorý stanovuje diagnózy, miesto lekárnika, ktorý predáva lieky.

Školíte už 30 rokov a školíte aj v Českej republike. Ako vnímate český poradenský trh v porovnaní so západnou Európou?

Geograficky rozlišujem východnú a západnú Európu. Musím povedať, že východná Európa bola v posledných rokoch konfrontovaná s procesom zmien oveľa viac ako západná Európa. Ako coach žijem samozrejme oveľa viac zo zmien, preto ma práca vo východnej Európe osobitne baví. Nie je tu statické správanie, aké je vidieť v západnej Európe, kde ľudia chcú všetko len zachovať v súčasnom stave. Panuje tu skutočná zvedavosť, veľká odvaha skúšať nové procesy, a veľa sa zavádza to, čo je pre ľudí doposiaľ neznáme. V západnej Európe pracujete už len s existujúcimi systémami.

Keď porovnám Českú republiku s Maďarskom alebo Rumunskom, Česko má veľmi prozápadnú orientáciu i čo sa týka správania ľudí. Česi nevyslovujú slovo "problém", čo sa v ostatných menovaných krajinách deje častejšie. Samozrejme je tu zrejmá pozitívna nálada, ktorá je motivovaná i ekonomickým vývojom. Ľudia majú svoju hrdosť, považujú sa za Európanov, ale zachovali si veľkú porciu národnej identity. Tunajšia hrdosť hovorí: Sme síce z východnej časti Európy, ale nie sme Európania druhej kategórie. A je to aj zásluhou finančných poradcov.

V poradenstve, školení a coachingu pôsobíte tridsať rokov. Za obdobie vášho pôsobenia vzniklo veľa zmien. Z OVB sa oddelili menšie spoločnosti, ktoré následne vyrástli, napríklad AWD. Ako vy vnímate zmeny na finančno-poradenskom trhu za posledných 30 rokov?

Všetky firmy, ktoré prišli zo západnej Európy do východnej, exportovali svoje systémy a skúsenosti. Samozrejme ich prispôsobili právne a technicky. A v určitom okamihu to prestalo fungovať.

Tu je rastúce sebavedomie a na ďalší vývoj nemožno odpovedať starými systémami. Ďalší vývoj sa tu preto odohráva medzi novými systémami, ktoré vznikli. Alebo firma musí mať systém, ktorý je schopný vykonávať neustále zmeny a prispôsobovať sa. Práve tu ďalší vývoj znamená, že aj štruktúry sa musia meniť a vyvíjať. Myslím si, že skončili časy, keď sa systémy jednoducho importovali zo západnej Európy. Ľudia sa tu rýchlo učili, a keď zistili, že ich ďalší vývoj si so súčasným systémom nevystačí, musela nastať zmena.

Ako vidíte budúcnosť finančného poradenstva vo východnej Európe, najmä v Českej republike? Znamená budúcnosť koniec vedúcej pozície OVB, ktorá bola po desaťročia lídrom českého finančno-poradenského trhu?

Je to samozrejme tak, že sa OVB nemôže hriať úspechmi z minulosti. Myslím si, že rozhodujúci bod bude prispôsobiť sa súčasnej situácii a vykonať zmeny. Z tradičnej firmy vzniklo veľa firiem.

V Česku nebude viac ľudí. Dôjde k tomu, že ľudia budú zarábať viac peňazí a budú mať väčší osobný majetok. U vás je veľmi živý trh. U nezávislých finančných služieb nie je dôležité mať vedúcu pozíciu alebo byť číslo jedna. Ak viem, že mám skutočne kvalitné služby, a zákazníci u mňa zostávajú, potom nie je dôležité, či v bilančných číslach som číslo jeden. Dôležité je, či mám vzdelaných ľudí, či odvádzajú dobrú prácu a vnímajú, že u mňa majú profesijný domov, čo je pre kvalitu dôležité - a to je rozhodujúce v kvalite rokovaní s ľuďmi vo všetkých rovinách.

Váš koncept je založený na celoživotnom finančnom plánovaní. Tento koncept, ak sa dodržuje, je prínosom pre klienta i poradcu. Klient získa poradcu, ktorý mu poradí v akejkoľvek životnej situácii a naopak poradca má dlhoročného klienta, ktorý mu síce po menších častiach ale predsa prinesie zaujímavý obrat. V Česku sa ale občas stretávame s prípadmi, kedy je koncepcia zneužívaná k aktuálnemu veľkému predaju. Ako odporúčate spoločnostiam zaobchádzať s poradcami, ktorí koncept zneužívajú?

Systém, ktorý firmy používajú, má často samočistiaci efekt. Dobrý poradca je zodpovedný za zdravú peňaženku svojho klienta. Je to taký spôsob domáceho finančného lekára. Dobrý poradca vie, že mu bude dobre, ak sa bude dobre jej zákazníkovi.

Ak niekto tento princíp poruší, tak si to veľmi rýchlo zákazník všimne. Zákazník je rýchlo informovaný: Keď som začínal pracovať, tak ešte nebol internet a nebola v každej kancelárii kopírka. Výhoda dnešnej informačnej doby je, že sa ľudia rýchlo dozvedia, že sa deje niečo zlého. Zákazník si všimne, či mu poradca odporučil niečo dobré. Keď nie, tak okamžite mení poradcu. Keď sa to stane viackrát u jedného poradcu, tak ten poradca končí, pretože firma má kontroling, kde sú zahrnuté aj kvalitatívne ukazovatele.

Nikdy tomu nebudete môcť úplne zabrániť. Vždy sa vyskytnú ľudia s túžbou urobiť rýchlo veľký kšeft. Ale nikdy to nebude fungovať stredne alebo dlhodobo.

Bohužiaľ v krátkodobom pohľade to v Českej republike funguje a občas aj s požehnaním firmy, pre ktorú daný poradca pracuje, hoci tá firma zastáva dlhodobý koncept finančného plánovania.

V mnohých európskych krajinách máme európske predpisy. Dôležitou súčasťou je protokol „poradca práce so zákazníkom“: Čo chce zákazník, čo poradca ponúka, a pre čo sa rozhodne. To sa ukladá do európskeho registra. Keď to poradca u zákazníka "prepískne", je za to v prvom rade zodpovedný. V tom je ešte slabé miesto. Firma môže poradcu ľahko vymeniť a povedať, že s ním nemá nič spoločného.

Teraz vo finančnej kríze sme zažili dôkaz toho, ako zle je zodpovednosť chápaná. V Rakúsku bol problém AWD s jedným produktom, kde veľa ľudí stratilo veľa peňazí. Ľudia poradcu jednoducho otvorene odsúdili. Ale ten produkt bol bankový. Banka nefungovala. Za tou škodou stála banka. Ale poradca má zodpovednosť voči zákazníkovi. A ten je vydaný tvorcom produktov.

Mnoho bánk si za problémy môže sama. V celej Európe musí veľa ľudí zo svojich daní financovať banky, ktoré ponúkali zlé produkty a spôsobili im škodu. Straty finančného systému platí daňový poplatník. Štát poskytuje peniaze výhodne bankám, aby ich banky mohli poskytnúť privátnym osobám. To nebude fungovať. Banky sa teraz správajú ešte horšie ako pred krízou.

Ale zákazník tvrdí už dnes, a nad tým žasnem, že ten bankár za to nemôže. Veľa zákazníkov má dokonca s bankármi súcit. Potrebujeme nutne novú kvalitu nezávislých poradcov.

Spomenuli ste, že poradca je nutne zároveň sprostredkovateľom. Napriek tomu v Česku aj Európe sú poradcovia, ktorí sú platení priamo klientom za rady a nie sú sprostredkovateľmi. Myslíte si, že tento systém poradenstva je životaschopný, alebo je odsúdený na to, aby bol používaný iba úzkou skupinou klientov?

Zákazník si platí za poradenstvo a sám si nakupuje odporúčané produkty. Hovorí sa, že je to pre klienta férovejšie, pretože poradca nie je zaťažený vidinou provízie. Ale nemyslím si, že to bude fungovať. Zákazník vie, že provízia je obsiahnutá v produktoch, a vie, že ju bude musieť zaplatiť. Ale napriek tomu si myslím, že je to akceptovatelnejšie, ako keď musí zaplatiť priamo honorár.

Sú poradcovia, ktori poskytujú poradenstvo podľa provízie, keď predajú radšej niektoré poistenia, za ktoré dostanú väčšiu províziu ako za podielový fond. Tomu nezabránime, ale som presvedčený, že takíto poradcovia v odbore nevydržia dlho.

Honorárové poradenstvo vidím u klientely, ktorá je vysoko nad priemerným príjmom, ktorá si môže dovoliť zaplatiť cez honorár experta. Priemerný človek s priemerným príjmom si často nezaplatí ani daňového poradcu. Alebo keď sotva zaplatí daňového, tak už nebude platiť finančného.

Nie je u multilevelových spoločností problém veľká fluktuácia nových poradcov, ktorých firma musí vyškoliť a ktorí končia často veľmi rýchlo?

To je otázka vo viacerých rovinách. Po prvé považujem za veľmi pozitívne, že každý môže prácu finančného poradcu skúsiť. Človek si túto kvalifikáciu zvolí ako druhé zamestnanie a sám si musí povedať, či je to niečo pre neho. Šancu dostanú aj ľudia s nízkymi predpokladmi pre túto prácu.

Na druhej strane musí po kvalifikačnej fáze prísť rozhodnutie "chcem to robiť", a oveľa dôležitejšia je úloha vedúcich pracovníkov, ktorí musia rozhodnúť "chceme tohto človeka". Oni potom naťahujú do multilevel systému veľa ľudí, ktorí pre prácu finančného poradcu nie sú vhodní a sú nevzdelávateľní.

V prvej fáze skúšobnej lehoty to nemá nič spoločné s fluktuáciou. Fluktuácia začína, keď je človek vo firme na stálo. A presne tam mi chýbajú tie filtre, pretože tam je skutočne veľké nebezpečenstvo multilevel marketingu, kde sa pracuje cez masu.

Rozhodujúce je pre mňa, že človek má zodpovednosť za ľudí. Keď nováčikovi ponúknem šancu a on je veľmi motivovaný a chce tú prácu za každú cenu robiť, tak som zodpovedný za to, aby som jeho stav zlepšil. Bohužiaľ veľa ľudí túto zodpovednosť nezohľadňuje a zahráva si s životom nováčika. Keď sa niekto vzdá povolania, aby sa stal finančným poradcom, a nie je dostatočne vzdelávaný, musí to po roku, po dvoch vzdať, pretože zbankrotoval ... Jeho vedúci musí vždy prijať zodpovednosť za rozhodnutie, či ten konkrétny človek ako finančný poradca môže žiť lepšie, alebo si zarobiť viac ako v pôvodnom povolaní. A presne tam smeruje základná filozofia, ktorú som vyčítal z Fincentra. Hovorí, že náš poradca je zároveň naším zákazníkom.

Poradca musí zlepšiť život zákazníka a firma je zodpovedná za zlepšenie života poradcu. Vysoká miera zodpovednosti je základom. Keď je zodpovednosť na všetkých úrovniach spoločnosti, potom je to úspešná firma.