Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Častou otázkou je, ako motivovať obchodníka, aby crosseloval zákazníka

Častou otázkou je, ako motivovať obchodníka, aby crosseloval zákazníka

Líder trhu – Allianz – Slovenská poisťovňa, využíva na distribúciu dve vlastné siete sprostredkovateľov a viac ako 500 externých maklérskych spoločností. Manažéri pre distribúciu pripúšťajú, že makléri majú proti internej sieti výhodu širšej ponuky produktov. No hudbou budúcnosti je podľa nich online poistenie, ktoré otvorí nové možnosti cross sellingu.

Na otázky investujeme odpovedali: 

Pavol Vavrík, riaditeľ odboru spolupráce s nevýhradnými sprostredkovateľmi

Vladimír Halás, riaditeľ odboru spolupráce so životnými maklérmi

  • Allianz – Slovenská poisťovňa ako najväčšia poisťovňa na trhu má nie len najrozsiahlejšiu, ale i najviac štruktúrovanú distribučnú sieť. Mohli by ste priblížiť, aké distribučné kanály poisťovňa využíva?

V. Halás: Štandardom na trhu býva, že poisťovňa má dve siete: vlastnú, internú a sieť externých partnerov. U nás je to o niečo zložitejšie. Historicky ovplyvňuje našu distribúciu ešte stav pred fúziou Allianz a Slovenskej poisťovne. Z bývalej Slovenskej poisťovne nám zostala takzvaná univerzálna sieť, ktorá dnes predáva život aj neživot. A potom je tu životná sieť bývalého Allianzu, ktorá predáva väčšinou životné poistenie.

P. Vavrík: Navyše pred fúziou bola časť predajcov v zamestnaneckom pomere. Väčšina z nich potom odišla do externého stavu a menšia časť zostala na front office. Takže okrem dvoch interných sietí máme interných zamestnancov a samozrejme externých nezávislých maklérov. To všetko ešte dopĺňajú priame distribučné kanály ako importéri a predajcovia automobilov a lízingové spoločnosti.

  • Ako je možné riadiť tak štruktúrovanú distribúciu? Nevzniká medzi nimi vnútorná konkurencia?

P. Vavrík: Áno, je medzi nimi obrovská konkurencia. Snažíme sa síce hrany obrusovať, ale biznis je postavený na tom, že kto rýchlejšie urobí poistku ten zarobí. Štandardný postup je taký, že keď už systém vyprodukoval ponuku pre konkrétneho zákazníka prostredníctvom niektorého zástupcu, nikto iný by už konkurenčnú ponuku tomuto zákazníkovi nemal poskytovať. Aspoň nie za nižších, ale rovnakých sadzieb, aby sa nestalo to, že firma bude prebíjať samú seba.

No musím konštatovať, že sa často stáva, že sa zástupcovia medzi sebou bijú. Firma má však záujem, aby sa trecie plochy čo najviac zmenšovali. Za tým účelom máme vypracovaný i etický kódex.

V. Halás: Situáciu ešte viac komplikuje to, že pre každú sieť je inak nastavená i provízia. Rovnako ako pri rôznych produktoch a typoch zákazníkov.

  • Keď si konkurujú interné siete, ako potom vyzerá boj medzi internými a externými sprostredkovateľmi?

V. Halás: Áno, boj medzi externými maklérmi navzájom a i s našimi sieťami je ešte väčší.

P. Vavrík: Môže sa stať, že máte požiadavku na poistenie auta a dostanete od Allianz-Slovenskej poisťovne tri rôzne ceny. Jedna z nich je napríklad od importéra alebo lízingovky na tri roky v cene auta. To nemôžete ako interný kanál ani ako externý kanál  prebiť. Treba brať do úvahy i ďalší poistný servis.

  • Ako vyzerá v súčasnosti vaše pokrytie externými sprostredkovateľmi?

V. Halás: Allianz-SP má momentálne zazmluvnených viac ako 500 maklérskych spoločností. Teda všetkých veľkých. Nemôžem povedať, že máme celý trh, keďže každý týždeň vznikajú nové spoločnosti. No i tie nás priebežne kontaktujú, takže máme pokrytých takmer všetkých.

  • Aký podiel na obchodoch pokrývajú jednotlivé kanály?

P. Vavrík: Zhruba cez 62 percent predstavuje externý distribučný kanál . Zvyšok tvorí naša životná sieť a interné siete

  • Je určite náročné riadiť takú širokú distribúciu, či už pohľadu motivácie alebo vzdelávania. Nedáva zmysel sústrediť sa viac len na niektorý kanál?

V. Halás: Pre spoločnosť je dobré, keď stojí na viacerých nohách. Nie je veľmi dobré byť závislý na jednom distribučnom kanály. Aj keby sto percent obchodu išlo z našej internej siete, nebolo by to dobré. Spoločnosť sa aj do budúcna bude snažiť mať viaceré distribučné cesty, aby bol koláč rovnomerne rozdelený. Samozrejme, že každý kanál má plusy aj mínusy. Do budúcnosti očakávame, že sa bude veľmi rozvíjať predaj cez internet, teda priamy predaj formou poistných portálov.

  • Poistenie cez internet funguje už dnes. No najmä v poistení automobilov a cestovnom poistení. Pri životnom poistení sa mu ale veľká perspektíva neprikladá.

V. Halás: Aj životné poistenie sa začína digitalizovať, a i makléri si začínajú pripravovať digitálne analýzy. Je pravda, že pri životnom poistení sa bude obchod naďalej robiť face to face, ale napriek tomu, sa bude elektronizácia objavovať stále viac. Mám na mysli nahadzovanie údajov priamo do systému, nie zapisovanie na papier. Takýto systém hneď stanoví skóring klienta, odhadne jeho investičnú skúsenosť. Samozrejme, že systém ešte nevie navrhovať najvhodnejšie produkty, no online zmluvy sa objavujú stále viac. Podľa mňa už o dva roky budeme svedkami výraznejšieho nástupu digitálnych technológií v životnom poistení.

P. Vavrík: Už dnes máme aplikácie, keď si maklér zadá parametre  v PZP, kasko, poistenie domácnosti, cestovné, ale i životné poistenie priamo do systému. Tieto údaje sú potom hneď v informačnom systéme poisťovne. Nemusíme čakať niekoľko týždňov, kým sa zmluvu niekto dodatočne manuálne nahodí. Údaje vkladá hneď pri uzatváraní obchodu sprostredkovateľ. Papierová zmluva sa potom len porovná s elektronickou verziou. Pozrieme sa na peniaze, či prišli, aby sme vedeli vyplatiť províziu.

  • Čo motivuje Allianz-SP k rozvoju takýchto elektronických kanálov?

V. Halás: Jedným z dôvodov je, aby bol systém užívateľsky príjemný, no podstatným dôvodom je i možnosť cross sellovať klienta. Na digitálnych systémoch pracujú poisťovne, ale i makléri. Všetky veľké firmy majú totiž obrovské kmene klientov, ale väčšinu ich tvorí len jeden typ obchodu. Ak je napríklad ich core biznisom poistenie, ako napríklad OVB, majú v evidencii veľa zmlúv v životnom poistení, ale málo napríklad v cestovnom poistení. S týmto problémom bojujú všetci makléri.

Častá téma je, ako správne motivovať obchodníka, aby crosseloval zákazníka. A práve tomu majú napomôcť digitálne systém. Najprv je preto potrebné dostať všetkých klientov aj s údajmi do jedného informačného systému a následne z toho vyťažiť nový obchod. Cieľom je predávať klientom ostatné produkty, ktoré síce sú v ponuke, ale obchodníci ich veľmi neponúkajú.

P. Vavrík: Časť maklérov chce, aby sme im pripravili cross sellové aktivity nad ich kmeňom my, ako poisťovňa. No musím zároveň povedať, časť maklérov si to nepraje. Na základe demografie a iných údajov o klientoch vieme vypočítať pravdepodobnosť, s akou si uzatvorí ďalšiu zmluvu. Následne vieme robiť direct mail klientskeho kmeňa.

  • Elektronizácia ani digitalizácia nie je otázkou posledného roka, ani dvoch. Prečo začína odvetvie niečo robiť v tomto smere až teraz?

V. Halás: Všetci makléri si uvedomujú, že tam majú rezervy. Väčšina už preto začína byť v tomto smere veľmi aktívna. Úlohou je vyťažiť z klientskeho vzťahu maximum.

Doteraz to nebolo prioritou, pretože trh tak či tak rástol. Naháňal sa teda nový biznis. Penetrácia ešte nebola taká, aby bolo nutné prioritne sa venovať cross sellingu. 

Aj v minulosti si síce spoločnosti vyhodnocovali poistné kmene, ale nič s týmito údajmi nerobili. Keď sa predtým posielal direct mail, kritériami boli možno vek a región. No dnes je to možné urobiť do oveľa väčšej do hĺbky.

  • Sprostredkovateľský biznis je charakteristický vysokou konkurenciou, ktorá často vedie k prechodu ľudí alebo celých štruktúr medzi konkurenciou. Pozorujte niečo podobné aj vo vašej sieti?

P. Vavrík: Áno, je pravda, že makléri sa snažia preraziť tým, že chytajú ľudí napríklad i z našej univerzálnej siete alebo od iných poisťovní. Je to ich spôsob dostať sa bližšie k retailovým klientom.

V obsluhe retailu majú makléri voči interným sieťam výhodu v tom, že nemajú výhradné zastúpenie. Môžu teda ponúkať i navzájom si konkurujúce produkty.

  • Čo určuje podľa vás sprostredkovateľský biznis dneška?

V. Halás: Maklérskemu biznisu, a aj poisteniu, pomáha refinancovanie úverov. Spolu s novými úvermi sa u klientov kladie väčší dôraz na životné poistenie ako spôsob zaistenia hypoték. Preto stúpa význam rizikového poistenia.

  • Nie je to z toho dôvodu, že klesá popularita klasického kapitálového, alebo i investičného poistenia na úkor čoho rastie rizikové poistenie a investície si ľudia riešia radšej priamo cez podielové fondy?

V. Halás: V tomto nesúhlasím. Nedá sa povedať, že by investičné životné poistenie bolo nahrádzané podielovými fondmi. No ako som povedal, karty miešajú úvery. Dnes teda obchodníci predávajú viac poistiek ako formu zabezpečenia úverov, v porovnaním primárneho zabezpečenie života.

P. Vavrík: Je pravda, že obľuba kapitálového poistenia vďaka klesajúcej technickej úrokovej miere klesá. V neprospech investičného poistenia hrá možno averzia investorov k riziku. Trend jasne smeruje k rizikového poisteniu na úkor kapitálového a sčasti i investičného. No ich dominantný podiel na trhu to i tak zatiaľ neohrozilo.

  • Takzvaná anuitná novela upravujúca vyplácanie dôchodkov z druhého piliera už dostáva reálne kontúry. Čo z toho vyplýva pre Allianz – SP?

V. Halás: Určite chceme poskytovať anuitné dôchodky z druhého piliera. No prví, ktorí ich dostanú nebudú mať ešte našetrené toľko, aby sme mohli hovoriť o zabezpečení na dôchodok. Nebude to teda hneď od začiatku nosný produktu, ale Allianz – SP nechce zaspať dobu, i keď hlavnou témou to bude možno o päť rokov.

  • Ako hodnotíte dôchodkové zabezpečenie potom, keď sa rysuje skutočná výška dôchodkov, ktoré by mohli ľudia z prvého a druhého piliera dostávať?

V. Halás: Treba konštatovať, že na Slovensku je veľmi slabá motivácia klientov šetriť si na dôchodok. Chybou bolo okresanie daňového bonusu v treťom pilieri, čo bolo jedným z nástrojov ako motivovať k šetreniu.

Veľmi veľa klientov odkladá svoje budúce potreby a tým vlastne podceňuje budúcnosť. Akoukoľvek formou sa človek rozhodne, že si bude odkladať, všetko má zmysel. Dôležité je, aby si klient vôbec niečo odkladal.

P. Vavrík: Slováci sú naučení, že štát sa o nich postará. No už dnešní si musia byť vedomí toho, že si musia šetriť. Ako hovorí staré židovské pravidlo, aspoň desatinu príjmu by si mal na niečo odložiť. Mentálna znalosť našich ľudí v odkladaní si na dôchodok je veľmi slabá.

Častou otázkou je, ako motivovať obchodníka, aby crosseloval zákazníka

Častou otázkou je, ako motivovať obchodníka, aby crosseloval zákazníka >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
Reklama

 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 21.09.2016 00:00 Jeseň je „sezónou“ detských úrazov

Podľa štatistík Ministerstva školstva SR došlo v minulom školskom roku v regionálnom školstve k viac ako 10 500 úrazom. Ich počet medziročne vzrástol o osem percent. Štatistiky potvrdzujú, že na úrazy sú náchylnejší chlapci – z desiatich úrazov na nich pripadá šesť. K úrazom najčastejšie dochádza na jeseň po návrate detí po prázdninách do školských lavíc.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.09.2016 09:29

Peter Apolen | 13.09.2016 00:00 Vďaka novým technológiám počet poistných podvodov neustále klesá

Nové technológie pomáhajú poisťovniam pri odhaľovaní poistných podvodov. Najväčšej poisťovni na trhu, Allianz – SP, sa vďaka darí znižovať počet pokusov o neoprávnené nárokovanie poistného plnenia. Najviac podozrivých prípadov je tradične pri poistení vozidiel. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 12.09.2016 00:00 Kedy sa havarijné poistenie firmám oplatí

Neviete sa rozhodnúť či havarijne poistiť firemné autá? Do úvahy treba brať úroveň rizika. Niektoré odvetvia, geografické oblasti a typy podnikania totiž prinášajú vyššie škody. Ak ale škodovosť na druhej strane stúpne nad istú hranicu, o riziko sa začne viac zaujímať poisťovňa a výsledkom môžu byť vyššie poistné sadzby. Dôležité je preto držať si škody pod kontrolou.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

09.09.2016 08:15 Finančně poradenské společnosti v 1. pol. 2016: Radost i zklamání

Finančně poradenský trh se dává do pohybu. Možným spouštěčem jsou státní zásahy. A výsledkem jsou rozdílné výsledky finančně poradenských společností. Některým se extrémně daří, jiné propadají. Kdo byl jedničkou na trhu a kdo rostl nejrychleji? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

07.09.2016 09:00 Petr Mikšíček: Bez předplacených provizí lidem nikdo neporadí

Proč by si měl klient finančního poradce předplácet poplatky u podílových fondů? „Poradce musí být zaplacen, a zároveň se musí jednat o řešení win-win, tedy výhodné i pro klienta,“ říká Petr Mikšíček, regionální ředitel společnosti Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

05.09.2016 09:42 Jak vyčistit finančně poradenský trh

Poslanci a senátoři jsou přesvědčeni, že chrání klienty finančních poradců. Regulace provizí ovšem nic nevyřeší, možná spíš naopak. Vyčistit trh by přitom mohlo být tak snadné! Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

02.09.2016 10:21 Priemerné ročné poistenie v Európe predstavuje 2010 eur na hlavu

Priemerný Európan zaplatil vlani na poistnom zhruba 2010 eur. Vyplýva to z údajov združenia Insurance Europe.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

30.08.2016 11:31 Senát schválil 5leté storno… byl mystifikován?

„Cílem navrhované předlohy je řešení současných problémů spojených s předčasným ukončováním smluv o životním pojištění,“ uvedl jednání Senátu ministr financí Andrej Babiš. Regulace provizí ovšem k tomuto cíli nevede. A co na to senátoři? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 21.09.2016 00:00 Jeseň je „sezónou“ detských úrazov

Podľa štatistík Ministerstva školstva SR došlo v minulom školskom roku v regionálnom školstve k viac ako 10 500 úrazom. Ich počet medziročne vzrástol o osem percent. Štatistiky potvrdzujú, že na úrazy sú náchylnejší chlapci – z desiatich úrazov na nich pripadá šesť. K úrazom najčastejšie dochádza na jeseň po návrate detí po prázdninách do školských lavíc.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 13.09.2016 00:00 Vďaka novým technológiám počet poistných podvodov neustále klesá

Nové technológie pomáhajú poisťovniam pri odhaľovaní poistných podvodov. Najväčšej poisťovni na trhu, Allianz – SP, sa vďaka darí znižovať počet pokusov o neoprávnené nárokovanie poistného plnenia. Najviac podozrivých prípadov je tradične pri poistení vozidiel. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 12.09.2016 00:00 Kedy sa havarijné poistenie firmám oplatí

Neviete sa rozhodnúť či havarijne poistiť firemné autá? Do úvahy treba brať úroveň rizika. Niektoré odvetvia, geografické oblasti a typy podnikania totiž prinášajú vyššie škody. Ak ale škodovosť na druhej strane stúpne nad istú hranicu, o riziko sa začne viac zaujímať poisťovňa a výsledkom môžu byť vyššie poistné sadzby. Dôležité je preto držať si škody pod kontrolou.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00Ďalšie články »