Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Častou otázkou je, ako motivovať obchodníka, aby crosseloval zákazníka

Častou otázkou je, ako motivovať obchodníka, aby crosseloval zákazníka

Líder trhu – Allianz – Slovenská poisťovňa, využíva na distribúciu dve vlastné siete sprostredkovateľov a viac ako 500 externých maklérskych spoločností. Manažéri pre distribúciu pripúšťajú, že makléri majú proti internej sieti výhodu širšej ponuky produktov. No hudbou budúcnosti je podľa nich online poistenie, ktoré otvorí nové možnosti cross sellingu.

Na otázky investujeme odpovedali: 

Pavol Vavrík, riaditeľ odboru spolupráce s nevýhradnými sprostredkovateľmi

Vladimír Halás, riaditeľ odboru spolupráce so životnými maklérmi

  • Allianz – Slovenská poisťovňa ako najväčšia poisťovňa na trhu má nie len najrozsiahlejšiu, ale i najviac štruktúrovanú distribučnú sieť. Mohli by ste priblížiť, aké distribučné kanály poisťovňa využíva?

V. Halás: Štandardom na trhu býva, že poisťovňa má dve siete: vlastnú, internú a sieť externých partnerov. U nás je to o niečo zložitejšie. Historicky ovplyvňuje našu distribúciu ešte stav pred fúziou Allianz a Slovenskej poisťovne. Z bývalej Slovenskej poisťovne nám zostala takzvaná univerzálna sieť, ktorá dnes predáva život aj neživot. A potom je tu životná sieť bývalého Allianzu, ktorá predáva väčšinou životné poistenie.

P. Vavrík: Navyše pred fúziou bola časť predajcov v zamestnaneckom pomere. Väčšina z nich potom odišla do externého stavu a menšia časť zostala na front office. Takže okrem dvoch interných sietí máme interných zamestnancov a samozrejme externých nezávislých maklérov. To všetko ešte dopĺňajú priame distribučné kanály ako importéri a predajcovia automobilov a lízingové spoločnosti.

  • Ako je možné riadiť tak štruktúrovanú distribúciu? Nevzniká medzi nimi vnútorná konkurencia?

P. Vavrík: Áno, je medzi nimi obrovská konkurencia. Snažíme sa síce hrany obrusovať, ale biznis je postavený na tom, že kto rýchlejšie urobí poistku ten zarobí. Štandardný postup je taký, že keď už systém vyprodukoval ponuku pre konkrétneho zákazníka prostredníctvom niektorého zástupcu, nikto iný by už konkurenčnú ponuku tomuto zákazníkovi nemal poskytovať. Aspoň nie za nižších, ale rovnakých sadzieb, aby sa nestalo to, že firma bude prebíjať samú seba.

No musím konštatovať, že sa často stáva, že sa zástupcovia medzi sebou bijú. Firma má však záujem, aby sa trecie plochy čo najviac zmenšovali. Za tým účelom máme vypracovaný i etický kódex.

V. Halás: Situáciu ešte viac komplikuje to, že pre každú sieť je inak nastavená i provízia. Rovnako ako pri rôznych produktoch a typoch zákazníkov.

  • Keď si konkurujú interné siete, ako potom vyzerá boj medzi internými a externými sprostredkovateľmi?

V. Halás: Áno, boj medzi externými maklérmi navzájom a i s našimi sieťami je ešte väčší.

P. Vavrík: Môže sa stať, že máte požiadavku na poistenie auta a dostanete od Allianz-Slovenskej poisťovne tri rôzne ceny. Jedna z nich je napríklad od importéra alebo lízingovky na tri roky v cene auta. To nemôžete ako interný kanál ani ako externý kanál  prebiť. Treba brať do úvahy i ďalší poistný servis.

  • Ako vyzerá v súčasnosti vaše pokrytie externými sprostredkovateľmi?

V. Halás: Allianz-SP má momentálne zazmluvnených viac ako 500 maklérskych spoločností. Teda všetkých veľkých. Nemôžem povedať, že máme celý trh, keďže každý týždeň vznikajú nové spoločnosti. No i tie nás priebežne kontaktujú, takže máme pokrytých takmer všetkých.

  • Aký podiel na obchodoch pokrývajú jednotlivé kanály?

P. Vavrík: Zhruba cez 62 percent predstavuje externý distribučný kanál . Zvyšok tvorí naša životná sieť a interné siete

  • Je určite náročné riadiť takú širokú distribúciu, či už pohľadu motivácie alebo vzdelávania. Nedáva zmysel sústrediť sa viac len na niektorý kanál?

V. Halás: Pre spoločnosť je dobré, keď stojí na viacerých nohách. Nie je veľmi dobré byť závislý na jednom distribučnom kanály. Aj keby sto percent obchodu išlo z našej internej siete, nebolo by to dobré. Spoločnosť sa aj do budúcna bude snažiť mať viaceré distribučné cesty, aby bol koláč rovnomerne rozdelený. Samozrejme, že každý kanál má plusy aj mínusy. Do budúcnosti očakávame, že sa bude veľmi rozvíjať predaj cez internet, teda priamy predaj formou poistných portálov.

  • Poistenie cez internet funguje už dnes. No najmä v poistení automobilov a cestovnom poistení. Pri životnom poistení sa mu ale veľká perspektíva neprikladá.

V. Halás: Aj životné poistenie sa začína digitalizovať, a i makléri si začínajú pripravovať digitálne analýzy. Je pravda, že pri životnom poistení sa bude obchod naďalej robiť face to face, ale napriek tomu, sa bude elektronizácia objavovať stále viac. Mám na mysli nahadzovanie údajov priamo do systému, nie zapisovanie na papier. Takýto systém hneď stanoví skóring klienta, odhadne jeho investičnú skúsenosť. Samozrejme, že systém ešte nevie navrhovať najvhodnejšie produkty, no online zmluvy sa objavujú stále viac. Podľa mňa už o dva roky budeme svedkami výraznejšieho nástupu digitálnych technológií v životnom poistení.

P. Vavrík: Už dnes máme aplikácie, keď si maklér zadá parametre  v PZP, kasko, poistenie domácnosti, cestovné, ale i životné poistenie priamo do systému. Tieto údaje sú potom hneď v informačnom systéme poisťovne. Nemusíme čakať niekoľko týždňov, kým sa zmluvu niekto dodatočne manuálne nahodí. Údaje vkladá hneď pri uzatváraní obchodu sprostredkovateľ. Papierová zmluva sa potom len porovná s elektronickou verziou. Pozrieme sa na peniaze, či prišli, aby sme vedeli vyplatiť províziu.

  • Čo motivuje Allianz-SP k rozvoju takýchto elektronických kanálov?

V. Halás: Jedným z dôvodov je, aby bol systém užívateľsky príjemný, no podstatným dôvodom je i možnosť cross sellovať klienta. Na digitálnych systémoch pracujú poisťovne, ale i makléri. Všetky veľké firmy majú totiž obrovské kmene klientov, ale väčšinu ich tvorí len jeden typ obchodu. Ak je napríklad ich core biznisom poistenie, ako napríklad OVB, majú v evidencii veľa zmlúv v životnom poistení, ale málo napríklad v cestovnom poistení. S týmto problémom bojujú všetci makléri.

Častá téma je, ako správne motivovať obchodníka, aby crosseloval zákazníka. A práve tomu majú napomôcť digitálne systém. Najprv je preto potrebné dostať všetkých klientov aj s údajmi do jedného informačného systému a následne z toho vyťažiť nový obchod. Cieľom je predávať klientom ostatné produkty, ktoré síce sú v ponuke, ale obchodníci ich veľmi neponúkajú.

P. Vavrík: Časť maklérov chce, aby sme im pripravili cross sellové aktivity nad ich kmeňom my, ako poisťovňa. No musím zároveň povedať, časť maklérov si to nepraje. Na základe demografie a iných údajov o klientoch vieme vypočítať pravdepodobnosť, s akou si uzatvorí ďalšiu zmluvu. Následne vieme robiť direct mail klientskeho kmeňa.

  • Elektronizácia ani digitalizácia nie je otázkou posledného roka, ani dvoch. Prečo začína odvetvie niečo robiť v tomto smere až teraz?

V. Halás: Všetci makléri si uvedomujú, že tam majú rezervy. Väčšina už preto začína byť v tomto smere veľmi aktívna. Úlohou je vyťažiť z klientskeho vzťahu maximum.

Doteraz to nebolo prioritou, pretože trh tak či tak rástol. Naháňal sa teda nový biznis. Penetrácia ešte nebola taká, aby bolo nutné prioritne sa venovať cross sellingu. 

Aj v minulosti si síce spoločnosti vyhodnocovali poistné kmene, ale nič s týmito údajmi nerobili. Keď sa predtým posielal direct mail, kritériami boli možno vek a región. No dnes je to možné urobiť do oveľa väčšej do hĺbky.

  • Sprostredkovateľský biznis je charakteristický vysokou konkurenciou, ktorá často vedie k prechodu ľudí alebo celých štruktúr medzi konkurenciou. Pozorujte niečo podobné aj vo vašej sieti?

P. Vavrík: Áno, je pravda, že makléri sa snažia preraziť tým, že chytajú ľudí napríklad i z našej univerzálnej siete alebo od iných poisťovní. Je to ich spôsob dostať sa bližšie k retailovým klientom.

V obsluhe retailu majú makléri voči interným sieťam výhodu v tom, že nemajú výhradné zastúpenie. Môžu teda ponúkať i navzájom si konkurujúce produkty.

  • Čo určuje podľa vás sprostredkovateľský biznis dneška?

V. Halás: Maklérskemu biznisu, a aj poisteniu, pomáha refinancovanie úverov. Spolu s novými úvermi sa u klientov kladie väčší dôraz na životné poistenie ako spôsob zaistenia hypoték. Preto stúpa význam rizikového poistenia.

  • Nie je to z toho dôvodu, že klesá popularita klasického kapitálového, alebo i investičného poistenia na úkor čoho rastie rizikové poistenie a investície si ľudia riešia radšej priamo cez podielové fondy?

V. Halás: V tomto nesúhlasím. Nedá sa povedať, že by investičné životné poistenie bolo nahrádzané podielovými fondmi. No ako som povedal, karty miešajú úvery. Dnes teda obchodníci predávajú viac poistiek ako formu zabezpečenia úverov, v porovnaním primárneho zabezpečenie života.

P. Vavrík: Je pravda, že obľuba kapitálového poistenia vďaka klesajúcej technickej úrokovej miere klesá. V neprospech investičného poistenia hrá možno averzia investorov k riziku. Trend jasne smeruje k rizikového poisteniu na úkor kapitálového a sčasti i investičného. No ich dominantný podiel na trhu to i tak zatiaľ neohrozilo.

  • Takzvaná anuitná novela upravujúca vyplácanie dôchodkov z druhého piliera už dostáva reálne kontúry. Čo z toho vyplýva pre Allianz – SP?

V. Halás: Určite chceme poskytovať anuitné dôchodky z druhého piliera. No prví, ktorí ich dostanú nebudú mať ešte našetrené toľko, aby sme mohli hovoriť o zabezpečení na dôchodok. Nebude to teda hneď od začiatku nosný produktu, ale Allianz – SP nechce zaspať dobu, i keď hlavnou témou to bude možno o päť rokov.

  • Ako hodnotíte dôchodkové zabezpečenie potom, keď sa rysuje skutočná výška dôchodkov, ktoré by mohli ľudia z prvého a druhého piliera dostávať?

V. Halás: Treba konštatovať, že na Slovensku je veľmi slabá motivácia klientov šetriť si na dôchodok. Chybou bolo okresanie daňového bonusu v treťom pilieri, čo bolo jedným z nástrojov ako motivovať k šetreniu.

Veľmi veľa klientov odkladá svoje budúce potreby a tým vlastne podceňuje budúcnosť. Akoukoľvek formou sa človek rozhodne, že si bude odkladať, všetko má zmysel. Dôležité je, aby si klient vôbec niečo odkladal.

P. Vavrík: Slováci sú naučení, že štát sa o nich postará. No už dnešní si musia byť vedomí toho, že si musia šetriť. Ako hovorí staré židovské pravidlo, aspoň desatinu príjmu by si mal na niečo odložiť. Mentálna znalosť našich ľudí v odkladaní si na dôchodok je veľmi slabá.

Častou otázkou je, ako motivovať obchodníka, aby crosseloval zákazníka

Častou otázkou je, ako motivovať obchodníka, aby crosseloval zákazníka >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
Reklama

 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Peter Apolen | 26.05.2016 00:00 Pri poistení či dôchodkovom sporení nezabudnite na stanovenie oprávnej osoby

Pri uzatváraní životného poistenia a dôchodkového sporenia sa odporúča určiť oprávnenú osobu. Tá v prípade úmrtia poisteného dostane peniaze z poistky alebo sporenia vyplatené bez čakania na zdĺhavé dedičské konanie. V prípade zmeny vzťahov je však potrebné nahlásiť zmenu, aby sa nestalo, že peniaze dostane niekto, komu by ich klient už nechcel odkázať.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 20.05.2016 00:00 Fincentrum rástlo v prvom kvartáli o vysokých 38 percent

Spoločnosť Fincentrum, a.s, Bratislava má za sebou jeden z najlepších kvartálov v histórii. Produkcia BEB vzrástla medziročne o  700 tisíc BEB, čo je nárast o  33 percent. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 17.05.2016 00:00 Flexibilita, ponuka, starostlivosť - najsilnejšie piliere finančného sprostredkovania

Čoraz viac ľudí vkladá dôveru v oblasti financií finančnému sprostredkovateľovi. V praxi oceňujú najmä široké portfólio možností, prehľad a komplexnú opateru v otázke peňazí. Priestor na rozvoj finančného sprostredkovania na Slovensku stále existuje.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 12.05.2016 00:00 Tradičný slovenský bankový model nie je ďalej udržateľný

Zisky bánk na Slovensku vlani vzrástli o 12 percent. Perspektíva na ďalší rast v budúcnosti sa však výrazne zhoršila. Dôvodom je pokles úrokov na úveroch a cenová vojna na úverovom trhu. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 10.05.2016 00:00 Túto zimu prišlo v slovenských horách o život až 19 ľudí

Uplynulá zimná sezóna sa zapíše do histórie ako nešťastná. Zomrelo najviac ľudí. Rástol i počet zranených a zachraňovaných ľudí na turistických chodníkoch, či na zjazdovkách To ešte viac zdôraznilo potrebu poistenia. Hoci z poistenia bolí hradené tri štvrtiny výjazdov slovenskej horskej záchrannej služby, ešte stále je tu priestor na zlepšenie. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

26.05.2016 08:39 Regulácia provízii v ČR a aktuálna legislatíva

Regulace provizí za zprostředkování životního pojištění je žhavým tématem již několik let. Jaký je výhled a budoucnost regulace? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

24.05.2016 11:09 AXA vyhlásila bojkot tabakovému priemyslu

Francúzska poisťovňa AXA sa rozhodla ukončiť investovanie do tabakového priemyslu. Dodala, že sa zbaví akcií a dlhopisov tabakových podnikov v hodnote 1,8 miliardy eur. Dôvodom je nepriaznivý dopad na zdravie ľudí, s ktorým sa ako poisťovňa nemôže stotožniť. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

20.05.2016 09:29 Vysoké odškodnenia predražujú povinné ručenie

Po letech poklesu ceny povinného ručení opět od roku 2013 rostou. Za trendem zdražování stojí převším vyšší náklady pojišťoven, které jsou vlivem změn v občanském zákoníku nuceny hradit vyšší odškodnění poškozeným při nehodách. A zdražování pojistného rozhodně není u konce. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

19.05.2016 09:12 Regulácia provízii nemá s ochranou klienta nič spoločné

Patrik Nacher se do veřejného povědomí dostal iniciativou proti poplatkové politice bank. Stojí na straně klientů. Přesto odmítá regulaci provizí, která je ochranou klientů zastřešována. Proč? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.05.2016 11:30 Európska smernica o distribúcii poistenia necháva zverejňovanie provízií na národnej legislatíve

Vzhľadom na charakter provízií, ich štruktúru a rôznorodosť je dôležité správne zadefinovanie povinnosti zverejňovania provízií v národnej legislatíve. Nateraz to tak nie je. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 10.05.2016 00:00 Túto zimu prišlo v slovenských horách o život až 19 ľudí

Uplynulá zimná sezóna sa zapíše do histórie ako nešťastná. Zomrelo najviac ľudí. Rástol i počet zranených a zachraňovaných ľudí na turistických chodníkoch, či na zjazdovkách To ešte viac zdôraznilo potrebu poistenia. Hoci z poistenia bolí hradené tri štvrtiny výjazdov slovenskej horskej záchrannej služby, ešte stále je tu priestor na zlepšenie. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 12.05.2016 00:00 Tradičný slovenský bankový model nie je ďalej udržateľný

Zisky bánk na Slovensku vlani vzrástli o 12 percent. Perspektíva na ďalší rast v budúcnosti sa však výrazne zhoršila. Dôvodom je pokles úrokov na úveroch a cenová vojna na úverovom trhu. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 17.05.2016 00:00 Flexibilita, ponuka, starostlivosť - najsilnejšie piliere finančného sprostredkovania

Čoraz viac ľudí vkladá dôveru v oblasti financií finančnému sprostredkovateľovi. V praxi oceňujú najmä široké portfólio možností, prehľad a komplexnú opateru v otázke peňazí. Priestor na rozvoj finančného sprostredkovania na Slovensku stále existuje.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 20.05.2016 00:00 Fincentrum rástlo v prvom kvartáli o vysokých 38 percent

Spoločnosť Fincentrum, a.s, Bratislava má za sebou jeden z najlepších kvartálov v histórii. Produkcia BEB vzrástla medziročne o  700 tisíc BEB, čo je nárast o  33 percent. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »