D. Quis: Spolupráca s maklérmi na nás kladie oveľa väčšie nároky...

Na rozšírenie spolupráce s externými sprostredkovateľmi sa v ING Životnej poisťovni zamerali len minulý rok, napriek tomu už teraz tvrdia, že ich to kvalitatívne posunulo vpred. V tomto roku zase ako prvý spustili unikátny predaj životného poistenia cez internet. Šéf ING životnej poisťovne Dušan Quis vidí v takejto forme predaja perspektívu najmä vo vzdialenej budúcnosti. Myslí si ale, že sprostredkovateľom sa nemôže stať hocikto už za pár dní a že spolupráca s externými sprostredkovateľmi sa vytvára dlhodobo a na báze obojstrannej dôvery.

Jedna kríza sa ešte ani neskončila a už prichádza ďalšia. Prejavila sa vo vašich výsledkoch kríza z roku 2009?

Určite sa prejavila najmä v rokoch 2008 a 2009. Pokles v oblasti životného poistenia bol znateľný aj na trhu a aj u nás a to naprieč všetkými produktmi, či už to boli produkty investičného charakteru alebo čisté rizikové poistenie. My sme sa v roku 2009 sústredili najmä na udržanie vzťahov s našimi klientmi. Poskytovaním relevantných informácií sme im vysvetľovali situáciu tak, aby  si udržali hodnotu, ktorú si za predchádzajúce roky vytvorili. Musím povedať, že v tom sme boli mimoriadne úspešní a aj v roku 2009 sa nám vďaka intenzívnemu kontaktu s klientmi podarilo predávať a to predovšetkým čisté rizikové produkty.

V roku 2010 sme už nastúpili cestu rastu, naplnili sme naše obchodné očakávania, ktoré však boli konzervatívne vzhľadom k tomu, ako sa trhy spamätávali. V tomto roku si vedieme veľmi dobre. Obnovujeme spoluprácu s externými sieťami, ktorá bola v roku 2009 veľmi nevýrazná. V júli sme uviedli nový produkt životného poistenia SMART, ktorý je veľmi populárny v Českej republike a na Slovensku krátko po svojom uvedení na trh získal hneď dve ocenenia Zlatá minca. Slávime s ním veľmi dobré obchodné výsledky ako v internej, tak aj v externej sieti.

Prečo v minulosti nefungovala spolupráca s externými sieťami?

ING Životná poisťovňa sa historicky nikdy nesústredila na distribúciu cez externé siete. Je to firma, ktorá v regióne strednej a východnej Európy vznikla na zelenej lúke prostredníctvom interných sietí. Všetky naše procesy boli postavené na podporu interných sietí. Museli sme prejsť významnou zmenou firemnej kultúry, aby sme dokázali dlhodobo podporovať externé vzťahy.

Zmeny sme realizovali skoro celý rok 2010. Bola to intenzívna práca, menili sme naše procesy, tvorili sme schopný tím a pripravovali sme sa aj produktovo. Výsledky potvrdzujú, že to bol krok správnym smerom. Súčasná spolupráca je veľmi úspešná, takže sa nám podarilo stať sa  firmou, ktorá dokáže profesionálne a kvalitne podporovať i maklérsku distribúciu.

S externými partnermi sa občas ťažšie komunikuje. Niekedy tlačia poisťovňu do vecí, ktoré by inak nerobila...

Neviem, či by som to nazval takto vyhranene, ale snažíme sa to vnímať pozitívne.  Pre nás znamená spolupráca s externými sieťami možnosť byť v intenzívnom kontakte s konkurenciou. Tým, že sme boli dlho zameraní na internú distribúciu, žili sme si v takom internom vákuu. Spolupráca s maklérmi na nás kladie oveľa väčšie nároky a reakčný čas na zmenu podmienok na trhu musí byť teraz oveľa kratší. Máme viac impulzov a vo finále nám to pomáha veľmi rýchlo zlepšiť procesy nielen pre externé siete, ale aj pre internú. Je to náročnejšie, ale práve to nás posúva dopredu.

Predaj ŽP cez internet má obrovský potenciál

Rizikové životné poistenie už predávate aj cez internet. Ako na túto možnosť reagujú Slováci?

V ČR a na Slovensku sme spustili tento projekt naraz a sme prvou poisťovňou, ktorá prišla s takýmto produktom predávaným cez internet. Návštevnosť stránky je veľmi dobrá, hneď pri štarte sa naplnili naše očakávania. Sme pionieri, ktorí otvorili dvere do nepoznanej záhrady a myslím si, že v tomto smere bude trh potrebovať čas. Sme ale pripravení investovať do tejto oblasti, pretože v nej vidíme obrovský potenciál, aj keď nie v krátkej, ale vo vzdialenej budúcnosti. Veríme, že už len naša prítomnosť na tomto trhu je veľmi dôležitá pre našich mladších klientov. 

Určite ste museli prekonávať aj právne problémy pri takomto predaji...

Právny aspekt sme skúmali veľmi dlho. Samozrejme, že tam bola určitá inšpirácia z oblasti neživotného poistenia, ktorý cez internet prebieha už pomerne bežne. Ale museli sme ho upraviť práve do oblasti životného poistenia. Veríme, že klienti ocenia výhody uzavretia poistenia práve cez internet.

Jednou z výhod je nižšia cena, keďže v poistení nie je zohľadnená provízia. Necítite práve zo strany sprostredkovateľských spoločností tlak? Asi nebudú chcieť predávať niečo, čo si klient objedná cez internet lacnejšie....

Zatiaľ sme sa s tým nestretli, internetový trh životného poistenia je na svojom začiatku, nejde o masovú záležitosť. Navyše cez externých partnerov je predaj čistého rizikového poistenia pomerne okrajovou záležitosťou. Zatiaľ sme sa do žiadneho konfliktu nedostali a dokonca aj naša interná sieť chápe, že je to zaujímavý a nový akvizičný nástroj na posilnenie našej pozície a viditeľnosti.

V Česku je to už trošku ďalej, ale na Slovensku externí sprostredkovatelia vyčítajú rizikovému poisteniu jeho nízku variabilitu. Ak potrebuje klient široké krytie rôznych rizík, s čistým rizikovým poistením si nevystačí...

Myslím, že to tak nie je. Minimálne u nás v ING Poisťovni má sprostredkovateľ príležitosť i k čistému rizikovému poisteniu pridať v podstate všetky riziká, ktoré máme v ponuke i pre investičný typ produktov.

Sprostredkovatelia však hovoria, že im chýba práve čistý rizikový produkt s dostatočnou škálou pripoistenia...

Dnes vidíme na poistnom trhu trend veľmi flexibilného produktu, ktorý sa dokáže vo svojich oboch extrémoch tváriť buď takmer ako čisto rizikový, alebo takmer ako čisto investičný.

Práve náš nový produkt SMART sa tak volá preto, že prináša svojim klientom veľmi chytré riešenia s výraznou variabilitou. V tomto produkte môžete napríklad znížiť rezervotvornú čiastku na minimum, keď postačí vložiť štyri eurá. Zvyšok poistného môže ísť do rizika alebo zasa môžete zvoliť veľmi malú poistnú čiastku a maximum dať do investícií. Tento produkt okrem klasického poistenia smrti je možné kombinovať s akýmikoľvek druhmi poistenia, ktoré u nás zahŕňajú trvalé následky, drobné úrazy, závažné ochorenia, invaliditu, pracovnú neschopnosť, ale tiež ďalšie riziká. Náš rozsah pripoistenia zahrňuje všetko, čo si človek dokáže predstaviť, vrátane detských úrazových pripoistení. Rozsah produktu jednoducho umožňuje nastaviť si poistku podľa svojich potrieb.

Takúto možnosť voľby však nemajú klienti, ktorí sa poisťujú cez internet...

Na internete momentálne ponúkame rizikové životné poistenie ProAktiv Štart, s fixným rizikovým balíčkom zahrňujúcim základné riziká, ktoré je možné v podstate odporučiť každému klientovi. Treba si uvedomiť, že by bolo veľmi zložité vysvetliť klientovi všetky poistné podmienky spojené s každým pripoistením. Naša spoločnosť  preto na internete v tejto chvíli ponúka len základné riešenie, ktoré ale nemusí byť pre klienta finálne. Pokiaľ by potreboval zložitejšie riešenie, odporúčame poradiť sa s našimi profesionálnymi sprostredkovateľmi. 

Čiastočne ste už odpovedali aj na moju ďalšiu otázku. Viete si predstaviť, že by sa cez internet predávalo aj IŽP?

V súčasnosti vidíme veľké riziko nedostatočného informovania klienta. Ale pokiaľ bude finančná gramotnosť rásť, viem si predstaviť, že v určitom okamihu to možné bude. Zatiaľ by mohlo dôjsť k chybe, keď klient správne nepochopí, čo si kupuje.

Každopádne myšlienka predávať životné poistenie cez internet je veľmi zaujímavá. Celkovo ING Smart vyzerá, že by mohol urobiť celkom zaujímavý vietor na trhu. Pred pár týždňami ho dokonca porota Zlatej mince označila za objav roka.

My sme do toho išli s predpokladom, že budeme mať úspech. V ČR robíme s týmto produktom stopercentné nárasty predaja, na Slovensku rastieme zatiaľ v desiatkach percent. Na produkte je zaujímavá flexibilita a podľa mňa nenájdete klienta, ktorému by ste tento produkt nemohli našiť na mieru. S rozložením buď maximum alebo minimum rizika je to produkt, ktorý si svojho klienta musí za každých okolností nájsť a navyše poplatková štruktúra je pre klienta veľmi zaujímavá. SMART ponúka okrem iného aj zaujímavý vernostný bonus. Pokiaľ klient dodrží plánovanú dobu tohto produktu, tak získava významnú časť poplatkov, ktoré zaplatil za celú dobu, späť.

Zákon 186/2009 Z. z. sme poňali ako príležitosť

Finančnú brandžu výrazne ovplyvnil zákon 186/2009 Z. z. o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve. Ako ste sa s ním vysporiadali?

Bolo to 10 mesiacov intenzívnej práce. Implementácia zákona bola veľmi zložitá. Určite si všetci sprostredkovatelia zažili svoje, najmä čo sa týka výkladu zákona a nejednoznačnosti niektorých pasáži. V spolupráci s NBS a Slovenskou asociáciou poisťovní sme dokázali zákon implementovať veľmi dobre. Dnes sa snažíme využívať zákon vo svoj prospech. Máme veľmi kvalitného vedúceho zamestnanca, ktorý nám pomáha sledovať kvalitu a úroveň predaja. V konečnom dôsledku sme zákon poňali práve ako ďalšiu príležitosť zvýšiť kvalitu predaja a svojho profesionálneho prístupu.

Pomôže samotný zákon klientom?

Skôr tým vzdelanejším, ktorí vedia o trhoch viac. Samozrejme i na samotné inštitúcie kladie viac nárokov, je však otázka, či je typický klient pripravený detailne študovať všetky materiály, ktoré mu dnes musíme poskytnúť.

Treba regulovať sprostredkovateľský trh?

Toto je zložitá otázka. Na jednej strane vidíme trhy, ktoré sú prísne regulované aj čo sa týka výšky provízie a vidíme aj trhy v západnej Európe, ktoré takú reguláciu nemajú. Nedá sa jednoznačne povedať, ktoré z tých trhov fungujú efektívnejšie. Osobne si  myslím, že nejaká regulácia alebo aspoň nejaké odporúčania majú význam, ale musia podporovať kvalitné fungovanie trhu a podporovať ochranu klientov.

Dnes sa na sprostredkovateľskom trhu vyskytujú, podľa môjho názoru, inštitúcie, ktoré svoju činnosť neplánujú na dlhé obdobie, ale vidia svoje fungovanie skôr ako príležitosť využiť aktuálnu situáciu. Myslím si, že by prospelo, keby trh bol regulovaný tak, aby na ňom pôsobili inštitúcie, ktoré to myslia vážne a chcú pôsobiť a poskytovať služby svojím klientom dlhodobo.

V Česku sa pred nedávnom intenzívne diskutovalo o regulácií provízii pri IŽP. Na Slovensku plánuje ministerstvo financií zmeny v PZP, v stavebnom sporení sa uvažovalo o nepriamom obmedzení poplatkov. Vidíte priestor na obmedzenie poplatkov a provízií pri životnom poistení?

My sme veľmi silne regulovaní v oblasti penzií - v druhom aj v treťom pilieri. Sú nastavené maximálne poplatky a v treťom pilieri sú nastavené aj maximálne výšky provízii, takže v skupine ING už túto skúsenosť máme. V oblasti životného poistenia by som osobne neodporúčal vstupovať do poplatkových štruktúr daných produktov, ktoré odrážajú to, čo sa deje na trhu. Pokiaľ budú zafixované, tak v určitej ekonomickej situácii sa to môže obrátiť práve proti klientom. Niečo podobné sme videli v garanciách, ktoré boli vytvorené v druhom pilieri. Určite boli vytvorené s cieľom pomôcť klientom, ale v čase, keď trhy opäť rástli, klienti nemali šancu participovať na raste. Dobre mienená regulácia sa v konečnom dôsledku obrátila proti klientom. Preto by som bol pri regulácii veľmi opatrný.

Vnímate ako problém, že sa zrušila daňová podpora životného poistenia a ďalších produktov?

Ja si myslím, že to je škoda. Áno, je zodpovednosťou každého z nás vytvárať si rezervy do budúcnosti. Ale historicky vieme, že nie každý z nás je schopný si túto zodpovednosť včas uvedomiť. Akákoľvek podpora je podľa mňa pozitívna. V objeme predajov tým nie sme nejako výrazne ovplyvnení, ale strácame jeden dôležitý argument, ktorý pomáha ľuďom v rozhodovaní vytvárať rezervy do budúcnosti. A to je veľká škoda.

Vidíme, že v Českej republike daňové zvýhodnenie funguje veľmi dobre a pomáha klientom vytvárať zaujímavé finančné rezervy.  

Dušan Quis

Dušan Quis zahájil svoju kariéru už počas vysokoškolských štúdií, a to v spoločnosti Provident Financial, kde pracoval ako Projektový manažér, neskôr ako Regionálny obchodný riaditeľ. Do ING Životnej poisťovne nastúpil v máji 2005 na pozíciu agentúrneho riaditeľa. Skúsenosti naberal aj na Ukrajine, kde sa koncom roka 2008 podieľal na budovaní Životnej poisťovne ING. Od 1. januára 2009 bol menovaný za generálneho riaditeľa ING Životná poisťovňa, a.s. a riaditeľa obchodu pre Slovenskú republiku, kde pôsobí dodnes. Vyštudoval Fakultu podnikového hospodárstva na Vysokej škole ekonomickej v Prahe. Medzi jeho koníčky patrí cestovanie, lyžovanie, rafting a horská turistika.