Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

Autor: Ľuboslav Kačalka | 31.01.2013 00:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo Poistenie | 0 komentárov
Tagy: ing
D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

Myslí si, že prechod na zaslúžené provízie pomôže nielen poisťovniam a klientom, ale v dlhodobom horizonte aj externým sieťam, ktoré tak môžu znížiť stornovanosť a posilniť väzbu na klientov. Generálny riaditeľ ING Životnej poisťovne Dušan Quis hovorí, že v roku 2012 boli pri výbere externých sprostredkovateľov obozretnejší a s mnohými firmami ukončili spoluprácu. Napriek tomu im tento predajný kanál priniesol medziročný rast produkcie o 400%.

Aký bol rok 2012 z pohľadu ING?

Čo sa týka nových predajov, v ING sme mali veľmi dobrý rok. Veľa sme investovali do inovácie produktovej ponuky a to sa nám vyplatilo. Medziročne sme dosiahli dvojciferný percentuálny rast predaja. Na druhej strane pretrváva ťažká situácia na trhoch. Existujúci klienti sa snažia prispôsobiť novým podmienkam a pri nedostatku svojho kapitálu veľmi často siahajú na svoje poistné zmluvy, či už ich úplne zrušia, alebo znížia poistné.

Celkovo rok končíme približne s rovnakým trhovým podielom ako na začiatku roku, posilnení v distribučných kanáloch a v produktovej škále.

V roku 2012 sme tiež pripravili vylepšenia kľúčového produktu investičného životného poistenia ING SMART, ktorý vo svojich krajných medziach môže slúžiť takmer ako čistá rizikovka alebo ako tradičný produkt, keď sa investuje do garantovaného fondu. Som veľmi hrdý na to, že ING SMART získal v hlasovaní verejnosti Zlatú mincu ako najlepšie životné poistenie a bol ocenený i odbornou porotou krásnym 3. miestom. Pre staršiu klientelu sme pripravili produkt ING Smart Senior, za ktorý sme získali ocenenie Zlatá minca v kategórii Objav roka. Je to produkt, ktorý chceme ďalej rozvíjať. Pracujeme aj s celou škálou pripoistení a som veľmi hrdý na naše nové pripoistenie kritických chorôb, ktoré je na slovenskom trhu skutočnou špičkou. 

Podpísalo sa pod úbytok existujúcich zmlúv prepoisťovanie?

Prepoisťovanie sa na trhu deje a z určitej časti je aj oprávnené a v prospech klienta. Obávam sa však, že prevládajú prípady, keď je tlačené distribúciou a nie je v prospech klienta.

Produktový vývoj je rýchly, produkty sú stále lepšie a lepšie a v niektorých prípadoch je oprávnené ponúknuť klientovi modernejšie riešenie. V mnohých prípadoch však dochádza k rušeniu starých produktov, kde klient už zaplatil počiatočné náklady, a to sú situácie, ktoré vidíme veľmi neradi. Na tieto situácie klientov aktívne upozorňujeme. Ak sa zrušenie zmluvy objaví, tak sa snažíme klientovi zatelefonovať a vysvetliť mu, o čo potenciálne prichádza.

Dá sa povedať, kto je čiernou ovcou v prepoisťovaní?

Nemôžem menovať čiernu ovcu, trend je naprieč celým trhom. Vidíme ho ako v externých tak aj v interných službách. Nedá sa to jednoznačne rozlíšiť. Je to skrátka trend, ktorý na trhu existuje a ja verím, že sa ho podarí zvrátiť. Stačí, aby klienti pochopili dôvody, ktoré sprostredkovateľov vedú k prepoisťovaniu.

Do veľkej miery to závisí aj od poisťovní. Je našou povinnosťou klientom vysvetľovať, čo si kúpili, aký to má pre nich význam a prečo nie je vždy najvýhodnejšie zmluvu zrušiť a založiť novú.

V Česku funguje ELIXÍR – niečo ako čierna listina neserióznych sprostredkovateľov, ktorí narobia problémy jednej firme a presunú sa do ďalšej. Je niečo podobné reálne aj na Slovensku? 

Aj v rámci Slovenskej asociácie poisťovní zdieľame informácie o sprostredkovateľoch, ktorí za sebou nenechávajú čistý stôl a robia neetickú prácu.

Podpísala sa pod nárast nových zmlúv gender smernica? Začali sa ženy viac poisťovať?

My sme v tomto smere žiadnu mimoriadnu kampaň nepripravili a ani sme nezaznamenali zásadne zvýšený nárast podielu žien v nákupe nových poistných zmlúv.

Platí pravidlo, že ženy si po novom priplatia a muži zaplatia trošku menej?

Áno, to je princíp, ktorý sme aplikovali. Hľadáme prostrednú sadzbu a snažíme sa čo najpresnejšie odhadnúť budúci podiel žien a mužov. Takisto pracujeme s úmrtnostnými tabuľkami a vychádzame z našich historických údajov. Tam sa situácia môže v závislosti od údajov jednotlivých poisťovní líšiť. Naša výsledná sadzba bude kombináciou uvedeného. Pri niektorých pripoisteniach sa bude viac blížiť k mužskej a pri niektorých zasa k ženskej.

Poisťovne nie sú zo zákazu diskriminácie na základe pohlavia nadšené…

Trúfam si povedať, že túto úpravu považujeme za nezmyselnú.  Je to vec, ktorá klientom nič rozumné neprinesie, iba extrémne zvýšila náklady poisťovní za preceňovanie svojich produktov. My v tom žiadnu výhodu nevidíme.

Poisťovníctvo je principiálne postavené na diskriminácii, keď lepšie sadzby majú tí mladší, zdravší a tí, ktorí sa dožívajú vyššieho veku. Na tom je celý sektor postavený a my rušenie týchto diskriminačných pravidiel považujeme za nevýhodné, nezmyselné a nič neprinášajúce. Je pravdou , že v oblasti anuitných výplat sa situácia u žien naopak zlepší, ale nemyslím si, že dokáže vykompenzovať zvýšené ceny poistenia. Ako sme si mohli všimnúť, 21. decembra žiadne ženy nevyšli do ulíc s ďakovnými transparentmi – ďakujeme, že nie sme diskriminované a platíme za poistenie viac.

Už sa začínajú skloňovať ďalšie „diskriminačné“ parametre ako vek či zdravotný stav. Ak sa zákaz diskriminácie bude týkať aj týchto oblastí, pre poisťovne to bude znamenať ešte významnejší zásah do biznisu…

Myslím si, že by to bol extrémny problém, keby zdraví a zodpovední ľudia platili vo svojich sadzbách za riziko tých, ktorí sa k svojmu životu a zdraviu nechovajú zodpovedne, trpia silnou nadváhou, alebo majú závažné ochorenia. My by sme to považovali za extrémny zásah do poistného trhu a viem si predstaviť, že v takom prípade by sa zdravý človek chodil poisťovať do Švajčiarska alebo do USA. Skrátka by si nakupoval poistky tam, kde vládne zdravý rozum.

Preto iniciatívu tohto charakteru rozhodne nepodporujeme. Videli by sme v tom zásah do práv klientov, ktorí by mali mať právo na lepšiu sadzbu, pokiaľ sú zodpovednejší k vlastnému zdraviu.

Prečítajte si

Ako sa vyvíjala spolupráca s externými sieťami?

U nás v spoločnosti je  podiel externých sietí významný. Ich produkcia medziročne narástla o 400 %, ale musím povedať, že sme pri výbere externých partnerov veľmi obozretní a máme ich výrazne menej ako kedykoľvek v histórii. Ich  počet poklesol rádovo o niekoľko desiatok spoločností. Najvýznamnejšiu spoluprácu máme asi s ôsmimi veľkými firmami, ktoré považujeme za našich kľúčových partnerov a investujeme do rozvoja spolupráce s nimi.

Čoraz hlasnejšie sa v poisťovníctve hovorí o obmedzení predplatených provízií a ich nahradení zaslúženou (postupne vyplácanou) odmenou… 

Je dôležité povedať, že ING ako jedna z prvých poisťovní prišla na trh s predplatenými províziami. To však bolo v období, keď výška provízií zďaleka nedosahovala súčasné výšky a riziká spojené s takouto „predvýplatou“ boli relatívne nízke. S tým ako narástla priemerná úroveň provízií, narástol aj podiel rizika a zmenilo sa i správanie distribúcie.

V takejto situácii podporujeme iniciatívu, aby trh prešiel k výplate provízií zaslúženým spôsobom. Mohlo by to síce znamenať dočasný pokles predajov, ale v kvalite a dlhodobej starostlivosti o klientov by určite prišlo k zlepšeniu.

Veríme, že taká úprava by prospela aj externým sieťam. Trh by sa skultivoval, síce by sa asi znížil počet sprostredkovateľov, ale znížili by sa storná, zvýšila by sa kvalita a v konečnom dôsledku aj retencia spolupracovníkov v sieťach. 

Keď hovorím s niektorými vlastníkmi alebo manažérmi externých sietí, tak tam nevidím nesúhlas. Aj v tomto smere nachádzame spoločnú reč. Otázkou zostáva čas implementácie. Je to veľká zmena, a preto je potrebné dohodnúť sa, ako ju implementovať. Osobne si však myslím, že  trh je na túto zmenu zrelý. My v ING sme pripravení takúto iniciatívu podporiť a vieme, že sa v tejto veci zhodneme i s väčšinou ostatných poisťovní na slovenskom trhu.

Asi by ste sa nebránili, keby s týmto krokom prišla vláda…

Pravdupovediac, zo zákonných úprav mám vždy obavu. Z dobrého zámeru zvykne byť zlý výsledok. Samozrejme, zákonná úprava by mohla pomôcť v prípade, že by bola rozumná a nechala priestor voľnému trhu.

Ja by som bol ale radšej, keby sme sa zregulovali sami.

Európa medzitým dolaďuje smernicu o sprostredkovaní v poisťovníctve IMD II, jej obsah sa však v niektorých oblastiach podobá slovenskému zákonu  186/2009…

Česká i slovenská legislatíva zahŕňa už veľa vecí, ktoré má smernica IMD II priniesť. Cieľ smernice nie je zlý – kultivovať trh, priniesť doň väčšiu transparentnosť, zabezpečiť, aby na trhu pracovali kvalifikovaní ľudia. V niektorých častiach návrhu sa však dostávame do extrémnych polôh, napríklad v prípade presného definovania odmien, ktoré sú spojené s predajom a to je úprava, ktorá môže trh poškodiť. Nie, že by som nechcel byť transparentný, ale vysvetliť všetky druhy a výšku odmien môže bežného spotrebiteľa zmiasť. (Sprostredkovateľ by napríklad musel dodatočne klientovi oznámiť, že aj vďaka jeho zmluve vyhral motivačný zájazd – pozn. redakcie).

Rád používam príklad, že keď si idem kúpiť chlieb, tak tiež neviem, aká je na ňom marža. Som za to, aby sme boli transparentní v tom, aby sme sa človeku snažili čo najlepšie vysvetliť aký produkt si kupuje. Ale to, aká odmena plynie z jeho konečného predaja, je informácia, ktorá mu nepomôže urobiť kvalifikované rozhodnutie.

Čiže ste skôr za transparentné zobrazenie sadzieb za jednotlivé riziká?

Nehovoril som o sadzbách, aj keď nemám problém ich zverejniť, ale zasa na druhej strane sa dostávame do situácie, keď porozumieť takému porovnávaniu je extrémne náročné. Mieril som skôr do oblasti poplatkov. Klient by mal vedieť, čo okrem sadzieb platí, či sú tam nejaké poplatky za vklady, predčasné výbery a podobne. Mal by mať možnosť vidieť celú poplatkovú štruktúru a najmä by mal vedieť, akú poistnú ochranu si kupuje.

Ak však bude cieľom porovnávať výšku sadzieb, tak prínos pre klienta už začína zlyhávať, pretože veľmi dobre vieme, že výšku sadzieb ovplyvňujú výluky, poistné podmienky a ich detailné porovnanie je veľmi obsiahle.

Foto: ING.

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Redakcia | 19.08.2016 00:00 Na svete je kalkulačka, ktorá uľahčí výber rizikového životného poistenia

Poisťovne nemajú rady, ak sa ich produkty porovnávajú s konkurenčnými. Dôvod je jednoduchý: klient nikdy nedostane kvalitatívne identické produkty a poisťovne sa obávajú, aby sa človek nerozhodoval na základe „nesprávneho“ kritéria. Portál www.FinančnáHitparáda.sk preto teraz pripravil elektronické porovnanie ponúk rizikového životného poistenia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 18.08.2016 00:00 Prvá poisťovňa na trhu kryje riziká z virtuálneho priestoru

Digitálny svet prináša so sebou nové riziká, napríklad krádež virtuálnej identity,  v neserióznom eshope. Spektrum rizík je relatívne široké a na Slovensku ich už začala poisťovať prvá poisťovňa. Kryje priame finančné straty a prepláca aj právne zastúpenie v spore s podvodníkom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Ľuboslav Kačalka | 12.08.2016 00:00 Keď "rozvračacov" rozvracajú

Ak si dobre pamätám, moje prvé stretnutie s Petrom Stuchlíkom a Milanom Repkom bolo v nejakej kaviarni. Sadli sme si k oknu a jeden z nich na to miesto vyslovene upozornil. Väčšina ľudí sa totiž s nimi nechcela stretávať veľmi „na očiach“. Išlo zväčša o agentov, ktorí zvažovali zmenu sprostredkovateľskej firmy. A to poza chrbát svojich nadriadených. Spojenie „poza chrbát nadriadených“ ešte dnes niekoľkokrát použijeme. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 12.08.2016 10:24

Pavel Škriniar | 11.08.2016 00:00 Ako si vybrať cestovné poistenie

Cestovné poistenie si často kupujeme ako žuvačky pri pokladni. Berieme prvé, ktoré príde pod ruku, najčastejšie to najlacnejšie. Je to však chybou a pri rozkliknutí jednotlivých produktov zistíme, že rozdielne ceny sú opodstatnené vyššou, či nižšou kvalitou. Oplatí sa teda venovať pozornosť poistnému krytiu a výlukám. Podľa čoho sa rozhodovať radíme v nasledujúcom článku Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Zuzana Ričányová | 02.08.2016 00:00 Neexistuje lepšia reklama, ako keď pre klienta urobíte niečo nezištne

Najlepšou inšpiráciou k úspechu bývajú príbehy tých, ktorým sa už darí. Klaudia Hlaváčová získala ocenenia Najlepší hypotekárny špecialista za rok 2015 a Najlepší obchodník. Jej spôsob práce pritom nie je typicky obchodnícky. Nerada tlačí na pílu, a rada nezištne pomáha. Práve to jej však prináša úspech a odporúčania na nových klientov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

23.08.2016 09:51 Informáciu o stave účtu v Sociálnej poisťovni sa môžete dozvedieť i elektronicky

Informácia o zmenách stavu individuálneho účtu poistenca sa dá získať aj prostredníctvom elektronickej služby Sociálnej poisťovne. Prístup si treba vybaví pri osobnej návšteve pobočky Sociálnej poisťovne. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

18.08.2016 13:01 Ako Sociálna poisťovňa posudzovala náhrady za pracovné úrazy

Posudkoví lekári Sociálnej poisťovne v 1. polroku 2016 posúdili 222 prípadov žiadostí o úrazovú rentu, čo je o 46 prípadov menej ako v 1. polroku 2015. Podmienku na vznik nároku na úrazovú dávku, teda pokles pracovnej schopnosti poškodeného o viac ako 40 %, splnilo 187 žiadajúcich občanov. V 35 prípadoch nárok nevznikol. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.08.2016 10:50 Štvrtina detských úrazov sa stane v škole

Podľa Blanky Hatalovej z Komunálnej poisťovne sú najrizikovejšou skupinou žiaci od sedem do 15 rokov. Najčastejšie dochádza k menším zraneniam, akými sú podvrtnutia a pomliaždenia mäkkých častí, neúplné zlomeniny dolnej časti vretennej kosti, zlomeniny prstov na rukách a iné poranenia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.08.2016 09:29 Z kopáča na finančného poradcu

Je finanční poradenství vhodné pro kopáče? „Dělám si z toho legraci, ale v té době jsem již měl dokončené střední ekonomické vzdělání,“ říká Pavel Čaněk, manažer ve společnosti Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

16.08.2016 11:03 Najčastejšou príčinou invalidity sú onkologické ochorenia

Posudkoví lekári Sociálnej poisťovne za I. polrok 2016 vyhodnotili najčastejšie zdravotné postihnutia, ktoré boli rozhodujúce na uznanie invalidity. Posúdili zdravotný stav a uznali invaliditu s mierou poklesu schopnosti vykonávať zárobkovú činnosť o viac ako 70 percent pre 3 048 poistencov.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Pavel Škriniar | 11.08.2016 00:00 Ako si vybrať cestovné poistenie

Cestovné poistenie si často kupujeme ako žuvačky pri pokladni. Berieme prvé, ktoré príde pod ruku, najčastejšie to najlacnejšie. Je to však chybou a pri rozkliknutí jednotlivých produktov zistíme, že rozdielne ceny sú opodstatnené vyššou, či nižšou kvalitou. Oplatí sa teda venovať pozornosť poistnému krytiu a výlukám. Podľa čoho sa rozhodovať radíme v nasledujúcom článku Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 18.08.2016 00:00 Prvá poisťovňa na trhu kryje riziká z virtuálneho priestoru

Digitálny svet prináša so sebou nové riziká, napríklad krádež virtuálnej identity,  v neserióznom eshope. Spektrum rizík je relatívne široké a na Slovensku ich už začala poisťovať prvá poisťovňa. Kryje priame finančné straty a prepláca aj právne zastúpenie v spore s podvodníkom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Redakcia | 19.08.2016 00:00 Na svete je kalkulačka, ktorá uľahčí výber rizikového životného poistenia

Poisťovne nemajú rady, ak sa ich produkty porovnávajú s konkurenčnými. Dôvod je jednoduchý: klient nikdy nedostane kvalitatívne identické produkty a poisťovne sa obávajú, aby sa človek nerozhodoval na základe „nesprávneho“ kritéria. Portál www.FinančnáHitparáda.sk preto teraz pripravil elektronické porovnanie ponúk rizikového životného poistenia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Ľuboslav Kačalka | 12.08.2016 00:00 Keď "rozvračacov" rozvracajú

Ak si dobre pamätám, moje prvé stretnutie s Petrom Stuchlíkom a Milanom Repkom bolo v nejakej kaviarni. Sadli sme si k oknu a jeden z nich na to miesto vyslovene upozornil. Väčšina ľudí sa totiž s nimi nechcela stretávať veľmi „na očiach“. Išlo zväčša o agentov, ktorí zvažovali zmenu sprostredkovateľskej firmy. A to poza chrbát svojich nadriadených. Spojenie „poza chrbát nadriadených“ ešte dnes niekoľkokrát použijeme. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00Ďalšie články »