Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

Autor: Ľuboslav Kačalka | 31.01.2013 00:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo Poistenie | 0 komentárov
Tagy: ing
D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

Myslí si, že prechod na zaslúžené provízie pomôže nielen poisťovniam a klientom, ale v dlhodobom horizonte aj externým sieťam, ktoré tak môžu znížiť stornovanosť a posilniť väzbu na klientov. Generálny riaditeľ ING Životnej poisťovne Dušan Quis hovorí, že v roku 2012 boli pri výbere externých sprostredkovateľov obozretnejší a s mnohými firmami ukončili spoluprácu. Napriek tomu im tento predajný kanál priniesol medziročný rast produkcie o 400%.

Aký bol rok 2012 z pohľadu ING?

Čo sa týka nových predajov, v ING sme mali veľmi dobrý rok. Veľa sme investovali do inovácie produktovej ponuky a to sa nám vyplatilo. Medziročne sme dosiahli dvojciferný percentuálny rast predaja. Na druhej strane pretrváva ťažká situácia na trhoch. Existujúci klienti sa snažia prispôsobiť novým podmienkam a pri nedostatku svojho kapitálu veľmi často siahajú na svoje poistné zmluvy, či už ich úplne zrušia, alebo znížia poistné.

Celkovo rok končíme približne s rovnakým trhovým podielom ako na začiatku roku, posilnení v distribučných kanáloch a v produktovej škále.

V roku 2012 sme tiež pripravili vylepšenia kľúčového produktu investičného životného poistenia ING SMART, ktorý vo svojich krajných medziach môže slúžiť takmer ako čistá rizikovka alebo ako tradičný produkt, keď sa investuje do garantovaného fondu. Som veľmi hrdý na to, že ING SMART získal v hlasovaní verejnosti Zlatú mincu ako najlepšie životné poistenie a bol ocenený i odbornou porotou krásnym 3. miestom. Pre staršiu klientelu sme pripravili produkt ING Smart Senior, za ktorý sme získali ocenenie Zlatá minca v kategórii Objav roka. Je to produkt, ktorý chceme ďalej rozvíjať. Pracujeme aj s celou škálou pripoistení a som veľmi hrdý na naše nové pripoistenie kritických chorôb, ktoré je na slovenskom trhu skutočnou špičkou. 

Podpísalo sa pod úbytok existujúcich zmlúv prepoisťovanie?

Prepoisťovanie sa na trhu deje a z určitej časti je aj oprávnené a v prospech klienta. Obávam sa však, že prevládajú prípady, keď je tlačené distribúciou a nie je v prospech klienta.

Produktový vývoj je rýchly, produkty sú stále lepšie a lepšie a v niektorých prípadoch je oprávnené ponúknuť klientovi modernejšie riešenie. V mnohých prípadoch však dochádza k rušeniu starých produktov, kde klient už zaplatil počiatočné náklady, a to sú situácie, ktoré vidíme veľmi neradi. Na tieto situácie klientov aktívne upozorňujeme. Ak sa zrušenie zmluvy objaví, tak sa snažíme klientovi zatelefonovať a vysvetliť mu, o čo potenciálne prichádza.

Dá sa povedať, kto je čiernou ovcou v prepoisťovaní?

Nemôžem menovať čiernu ovcu, trend je naprieč celým trhom. Vidíme ho ako v externých tak aj v interných službách. Nedá sa to jednoznačne rozlíšiť. Je to skrátka trend, ktorý na trhu existuje a ja verím, že sa ho podarí zvrátiť. Stačí, aby klienti pochopili dôvody, ktoré sprostredkovateľov vedú k prepoisťovaniu.

Do veľkej miery to závisí aj od poisťovní. Je našou povinnosťou klientom vysvetľovať, čo si kúpili, aký to má pre nich význam a prečo nie je vždy najvýhodnejšie zmluvu zrušiť a založiť novú.

V Česku funguje ELIXÍR – niečo ako čierna listina neserióznych sprostredkovateľov, ktorí narobia problémy jednej firme a presunú sa do ďalšej. Je niečo podobné reálne aj na Slovensku? 

Aj v rámci Slovenskej asociácie poisťovní zdieľame informácie o sprostredkovateľoch, ktorí za sebou nenechávajú čistý stôl a robia neetickú prácu.

Podpísala sa pod nárast nových zmlúv gender smernica? Začali sa ženy viac poisťovať?

My sme v tomto smere žiadnu mimoriadnu kampaň nepripravili a ani sme nezaznamenali zásadne zvýšený nárast podielu žien v nákupe nových poistných zmlúv.

Platí pravidlo, že ženy si po novom priplatia a muži zaplatia trošku menej?

Áno, to je princíp, ktorý sme aplikovali. Hľadáme prostrednú sadzbu a snažíme sa čo najpresnejšie odhadnúť budúci podiel žien a mužov. Takisto pracujeme s úmrtnostnými tabuľkami a vychádzame z našich historických údajov. Tam sa situácia môže v závislosti od údajov jednotlivých poisťovní líšiť. Naša výsledná sadzba bude kombináciou uvedeného. Pri niektorých pripoisteniach sa bude viac blížiť k mužskej a pri niektorých zasa k ženskej.

Poisťovne nie sú zo zákazu diskriminácie na základe pohlavia nadšené…

Trúfam si povedať, že túto úpravu považujeme za nezmyselnú.  Je to vec, ktorá klientom nič rozumné neprinesie, iba extrémne zvýšila náklady poisťovní za preceňovanie svojich produktov. My v tom žiadnu výhodu nevidíme.

Poisťovníctvo je principiálne postavené na diskriminácii, keď lepšie sadzby majú tí mladší, zdravší a tí, ktorí sa dožívajú vyššieho veku. Na tom je celý sektor postavený a my rušenie týchto diskriminačných pravidiel považujeme za nevýhodné, nezmyselné a nič neprinášajúce. Je pravdou , že v oblasti anuitných výplat sa situácia u žien naopak zlepší, ale nemyslím si, že dokáže vykompenzovať zvýšené ceny poistenia. Ako sme si mohli všimnúť, 21. decembra žiadne ženy nevyšli do ulíc s ďakovnými transparentmi – ďakujeme, že nie sme diskriminované a platíme za poistenie viac.

Už sa začínajú skloňovať ďalšie „diskriminačné“ parametre ako vek či zdravotný stav. Ak sa zákaz diskriminácie bude týkať aj týchto oblastí, pre poisťovne to bude znamenať ešte významnejší zásah do biznisu…

Myslím si, že by to bol extrémny problém, keby zdraví a zodpovední ľudia platili vo svojich sadzbách za riziko tých, ktorí sa k svojmu životu a zdraviu nechovajú zodpovedne, trpia silnou nadváhou, alebo majú závažné ochorenia. My by sme to považovali za extrémny zásah do poistného trhu a viem si predstaviť, že v takom prípade by sa zdravý človek chodil poisťovať do Švajčiarska alebo do USA. Skrátka by si nakupoval poistky tam, kde vládne zdravý rozum.

Preto iniciatívu tohto charakteru rozhodne nepodporujeme. Videli by sme v tom zásah do práv klientov, ktorí by mali mať právo na lepšiu sadzbu, pokiaľ sú zodpovednejší k vlastnému zdraviu.

Prečítajte si

Ako sa vyvíjala spolupráca s externými sieťami?

U nás v spoločnosti je  podiel externých sietí významný. Ich produkcia medziročne narástla o 400 %, ale musím povedať, že sme pri výbere externých partnerov veľmi obozretní a máme ich výrazne menej ako kedykoľvek v histórii. Ich  počet poklesol rádovo o niekoľko desiatok spoločností. Najvýznamnejšiu spoluprácu máme asi s ôsmimi veľkými firmami, ktoré považujeme za našich kľúčových partnerov a investujeme do rozvoja spolupráce s nimi.

Čoraz hlasnejšie sa v poisťovníctve hovorí o obmedzení predplatených provízií a ich nahradení zaslúženou (postupne vyplácanou) odmenou… 

Je dôležité povedať, že ING ako jedna z prvých poisťovní prišla na trh s predplatenými províziami. To však bolo v období, keď výška provízií zďaleka nedosahovala súčasné výšky a riziká spojené s takouto „predvýplatou“ boli relatívne nízke. S tým ako narástla priemerná úroveň provízií, narástol aj podiel rizika a zmenilo sa i správanie distribúcie.

V takejto situácii podporujeme iniciatívu, aby trh prešiel k výplate provízií zaslúženým spôsobom. Mohlo by to síce znamenať dočasný pokles predajov, ale v kvalite a dlhodobej starostlivosti o klientov by určite prišlo k zlepšeniu.

Veríme, že taká úprava by prospela aj externým sieťam. Trh by sa skultivoval, síce by sa asi znížil počet sprostredkovateľov, ale znížili by sa storná, zvýšila by sa kvalita a v konečnom dôsledku aj retencia spolupracovníkov v sieťach. 

Keď hovorím s niektorými vlastníkmi alebo manažérmi externých sietí, tak tam nevidím nesúhlas. Aj v tomto smere nachádzame spoločnú reč. Otázkou zostáva čas implementácie. Je to veľká zmena, a preto je potrebné dohodnúť sa, ako ju implementovať. Osobne si však myslím, že  trh je na túto zmenu zrelý. My v ING sme pripravení takúto iniciatívu podporiť a vieme, že sa v tejto veci zhodneme i s väčšinou ostatných poisťovní na slovenskom trhu.

Asi by ste sa nebránili, keby s týmto krokom prišla vláda…

Pravdupovediac, zo zákonných úprav mám vždy obavu. Z dobrého zámeru zvykne byť zlý výsledok. Samozrejme, zákonná úprava by mohla pomôcť v prípade, že by bola rozumná a nechala priestor voľnému trhu.

Ja by som bol ale radšej, keby sme sa zregulovali sami.

Európa medzitým dolaďuje smernicu o sprostredkovaní v poisťovníctve IMD II, jej obsah sa však v niektorých oblastiach podobá slovenskému zákonu  186/2009…

Česká i slovenská legislatíva zahŕňa už veľa vecí, ktoré má smernica IMD II priniesť. Cieľ smernice nie je zlý – kultivovať trh, priniesť doň väčšiu transparentnosť, zabezpečiť, aby na trhu pracovali kvalifikovaní ľudia. V niektorých častiach návrhu sa však dostávame do extrémnych polôh, napríklad v prípade presného definovania odmien, ktoré sú spojené s predajom a to je úprava, ktorá môže trh poškodiť. Nie, že by som nechcel byť transparentný, ale vysvetliť všetky druhy a výšku odmien môže bežného spotrebiteľa zmiasť. (Sprostredkovateľ by napríklad musel dodatočne klientovi oznámiť, že aj vďaka jeho zmluve vyhral motivačný zájazd – pozn. redakcie).

Rád používam príklad, že keď si idem kúpiť chlieb, tak tiež neviem, aká je na ňom marža. Som za to, aby sme boli transparentní v tom, aby sme sa človeku snažili čo najlepšie vysvetliť aký produkt si kupuje. Ale to, aká odmena plynie z jeho konečného predaja, je informácia, ktorá mu nepomôže urobiť kvalifikované rozhodnutie.

Čiže ste skôr za transparentné zobrazenie sadzieb za jednotlivé riziká?

Nehovoril som o sadzbách, aj keď nemám problém ich zverejniť, ale zasa na druhej strane sa dostávame do situácie, keď porozumieť takému porovnávaniu je extrémne náročné. Mieril som skôr do oblasti poplatkov. Klient by mal vedieť, čo okrem sadzieb platí, či sú tam nejaké poplatky za vklady, predčasné výbery a podobne. Mal by mať možnosť vidieť celú poplatkovú štruktúru a najmä by mal vedieť, akú poistnú ochranu si kupuje.

Ak však bude cieľom porovnávať výšku sadzieb, tak prínos pre klienta už začína zlyhávať, pretože veľmi dobre vieme, že výšku sadzieb ovplyvňujú výluky, poistné podmienky a ich detailné porovnanie je veľmi obsiahle.

Foto: ING.

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Peter Apolen | 27.07.2016 00:00 Nechoďte na dovolenku s nepoistenou cestovkou

Nedávny vývoj ukázal, aký malý význam kladú klienti cestovných kancelárií ich poisteniu proti krachu. CK Hechter je bez poistenia už od polovice júna. Napriek tomu veselo predávala svoje zájazdy ďalej a ľudia ich kupovali. Vystavili sa tak riziku, že buď vôbec nevycestujú, alebo ich cestovka nechá visieť v zahraničí.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 22.07.2016 00:00 Ako sa zabezpečiť proti detským úrazom v lete

Leto nie je len čas prázdnin, zábavy a oddychu, ale aj častých detských zranení. Mesiace júl a august patria k najrizikovejším obdobiam v roku a rodičia detí by sa mali mať na pozore. Počet detských úrazov počas prázdnin totiž narastá až dvojnásobne. Okrem následkov na zdraví môžu detské úrazy spôsobiť rodičom aj výrazné finančné problémy. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

| 21.07.2016 13:00 Napätie vo Fincentre: M. Repku náhle odvolali z vedenia spoločnosti

Finančno-sprostredkovateľský biznis charakterizujú napäté vzťahy a búrlivé rozchody. Aktuálne informovala o odvolaní svojho šéfa, a to s okamžitou platnosťou, spoločnosť Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 26.07.2016 00:00

Redakcia | 19.07.2016 00:00 Čo by Slováci zmenili na poisťovniach? Predbežné výsledky prieskumu spokojnosti

Portál Finančná Hitparáda a nezávislý hodnotiaci systém Staffino spustili najväčší prieskum kvality služieb poisťovní na Slovensku. Jeho priebežné výsledky potvrdzujú hlboko vžitú predstavu o poisťovniach v slovenskej verejnosti. Prístup poisťovní sa často pri likvidácii poistnej udalosti radikálne mení. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Redakcia | 12.07.2016 00:00 Hypotekárny trh v máji prvý krát prekonal hranicu jednej miliardy eur

Hypotekárny trh dosiahol v máji svoj nový rekord. Banky požičali doteraz najvyšší objem úverov a úroková sadzba poklesla na najnižšiu hodnotu. Za rekordom je lacnejšie refinancovanie starých úverov. Máj však pravdepodobne nebol posledným rekordným mesiacom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

26.07.2016 09:55 Prieskum ukázal, že Slováci podceňujú poistenie bývania a zodpovednosti

Takmer štvrtina Slovákov si nechráni bývanie a to aj napriek tomu, že veľká časť má osobnú skúsenosť s vykradnutím bytu, domu alebo garáže, či s prasknutým potrubím.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

22.07.2016 11:18 Allianz – SP vypovedala zmluvu s CK Hechter

Allianz – Slovenská poisťovňa vypovedala 29. apríla 2016 zmluvu pre prípad úpadku cestovnej kancelárií Hechter Slovakia, spol. s r.o. Zmluva bola vypovedaná v súlade so všeobecnými poistnými podmienkami z dôvodu neplnenia si zmluvných záväzkov voči poisťovni, nakoľko CK opakovane a dlhodobo neuhrádzala svoje finančné záväzky riadne a včas, v zmluvne dohodnutých termínoch.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

22.07.2016 09:01 Koľko stojí život

Cena života je citlivá otázka. Pro mnohé lidi je „nevyčíslitelná“ a stanovovat jeho cenu či hodnotu je neetické a nehumánní. Přesto je to otázka, která má smysl. Např. při stanovení výše pojistné částky životního pojištění, nebo při odškodnění za smrt blízké osoby. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

21.07.2016 16:33 Gepard Finance uzavrel v 1. polroku hypotéky za 370 mil. eur

Firma v prvých šiestich mesiacoch roku 2016 zaznamenala medziročný nárast objemu uzavretých hypoték o 33 % a dojednala klientom v Českej a Slovenskej republike hypotéky v celkovej výške 370 miliónov eur.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

20.07.2016 14:54 Milan Repka bol odvolaný zo všetkých funkcií v spoločnosti Fincentrum Slovensko

Akcionári a predstavenstvo spoločnosti Fincentrum a.s. dnes (v stredu 20. 7.) s okamžitou platnosťou odvolali Milana Repku zo všetkých jeho funkcií v spoločnosti. Doterajší generálny riaditeľ a predseda predstavenstva Fincentrum Slovensko stratil dôveru akcionárov ako aj väčšiny vrcholových manažérov a sprostredkovateľov Fincentra. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 22.07.2016 00:00 Ako sa zabezpečiť proti detským úrazom v lete

Leto nie je len čas prázdnin, zábavy a oddychu, ale aj častých detských zranení. Mesiace júl a august patria k najrizikovejším obdobiam v roku a rodičia detí by sa mali mať na pozore. Počet detských úrazov počas prázdnin totiž narastá až dvojnásobne. Okrem následkov na zdraví môžu detské úrazy spôsobiť rodičom aj výrazné finančné problémy. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

| 21.07.2016 13:00 Napätie vo Fincentre: M. Repku náhle odvolali z vedenia spoločnosti

Finančno-sprostredkovateľský biznis charakterizujú napäté vzťahy a búrlivé rozchody. Aktuálne informovala o odvolaní svojho šéfa, a to s okamžitou platnosťou, spoločnosť Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00

Redakcia | 19.07.2016 00:00 Čo by Slováci zmenili na poisťovniach? Predbežné výsledky prieskumu spokojnosti

Portál Finančná Hitparáda a nezávislý hodnotiaci systém Staffino spustili najväčší prieskum kvality služieb poisťovní na Slovensku. Jeho priebežné výsledky potvrdzujú hlboko vžitú predstavu o poisťovniach v slovenskej verejnosti. Prístup poisťovní sa často pri likvidácii poistnej udalosti radikálne mení. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Redakcia | 12.07.2016 00:00 Hypotekárny trh v máji prvý krát prekonal hranicu jednej miliardy eur

Hypotekárny trh dosiahol v máji svoj nový rekord. Banky požičali doteraz najvyšší objem úverov a úroková sadzba poklesla na najnižšiu hodnotu. Za rekordom je lacnejšie refinancovanie starých úverov. Máj však pravdepodobne nebol posledným rekordným mesiacom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »