Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

Autor: Ľuboslav Kačalka | 31.01.2013 00:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo Poistenie | 0 komentárov
Tagy: ing
D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

Myslí si, že prechod na zaslúžené provízie pomôže nielen poisťovniam a klientom, ale v dlhodobom horizonte aj externým sieťam, ktoré tak môžu znížiť stornovanosť a posilniť väzbu na klientov. Generálny riaditeľ ING Životnej poisťovne Dušan Quis hovorí, že v roku 2012 boli pri výbere externých sprostredkovateľov obozretnejší a s mnohými firmami ukončili spoluprácu. Napriek tomu im tento predajný kanál priniesol medziročný rast produkcie o 400%.

Aký bol rok 2012 z pohľadu ING?

Čo sa týka nových predajov, v ING sme mali veľmi dobrý rok. Veľa sme investovali do inovácie produktovej ponuky a to sa nám vyplatilo. Medziročne sme dosiahli dvojciferný percentuálny rast predaja. Na druhej strane pretrváva ťažká situácia na trhoch. Existujúci klienti sa snažia prispôsobiť novým podmienkam a pri nedostatku svojho kapitálu veľmi často siahajú na svoje poistné zmluvy, či už ich úplne zrušia, alebo znížia poistné.

Celkovo rok končíme približne s rovnakým trhovým podielom ako na začiatku roku, posilnení v distribučných kanáloch a v produktovej škále.

V roku 2012 sme tiež pripravili vylepšenia kľúčového produktu investičného životného poistenia ING SMART, ktorý vo svojich krajných medziach môže slúžiť takmer ako čistá rizikovka alebo ako tradičný produkt, keď sa investuje do garantovaného fondu. Som veľmi hrdý na to, že ING SMART získal v hlasovaní verejnosti Zlatú mincu ako najlepšie životné poistenie a bol ocenený i odbornou porotou krásnym 3. miestom. Pre staršiu klientelu sme pripravili produkt ING Smart Senior, za ktorý sme získali ocenenie Zlatá minca v kategórii Objav roka. Je to produkt, ktorý chceme ďalej rozvíjať. Pracujeme aj s celou škálou pripoistení a som veľmi hrdý na naše nové pripoistenie kritických chorôb, ktoré je na slovenskom trhu skutočnou špičkou. 

Podpísalo sa pod úbytok existujúcich zmlúv prepoisťovanie?

Prepoisťovanie sa na trhu deje a z určitej časti je aj oprávnené a v prospech klienta. Obávam sa však, že prevládajú prípady, keď je tlačené distribúciou a nie je v prospech klienta.

Produktový vývoj je rýchly, produkty sú stále lepšie a lepšie a v niektorých prípadoch je oprávnené ponúknuť klientovi modernejšie riešenie. V mnohých prípadoch však dochádza k rušeniu starých produktov, kde klient už zaplatil počiatočné náklady, a to sú situácie, ktoré vidíme veľmi neradi. Na tieto situácie klientov aktívne upozorňujeme. Ak sa zrušenie zmluvy objaví, tak sa snažíme klientovi zatelefonovať a vysvetliť mu, o čo potenciálne prichádza.

Dá sa povedať, kto je čiernou ovcou v prepoisťovaní?

Nemôžem menovať čiernu ovcu, trend je naprieč celým trhom. Vidíme ho ako v externých tak aj v interných službách. Nedá sa to jednoznačne rozlíšiť. Je to skrátka trend, ktorý na trhu existuje a ja verím, že sa ho podarí zvrátiť. Stačí, aby klienti pochopili dôvody, ktoré sprostredkovateľov vedú k prepoisťovaniu.

Do veľkej miery to závisí aj od poisťovní. Je našou povinnosťou klientom vysvetľovať, čo si kúpili, aký to má pre nich význam a prečo nie je vždy najvýhodnejšie zmluvu zrušiť a založiť novú.

V Česku funguje ELIXÍR – niečo ako čierna listina neserióznych sprostredkovateľov, ktorí narobia problémy jednej firme a presunú sa do ďalšej. Je niečo podobné reálne aj na Slovensku? 

Aj v rámci Slovenskej asociácie poisťovní zdieľame informácie o sprostredkovateľoch, ktorí za sebou nenechávajú čistý stôl a robia neetickú prácu.

Podpísala sa pod nárast nových zmlúv gender smernica? Začali sa ženy viac poisťovať?

My sme v tomto smere žiadnu mimoriadnu kampaň nepripravili a ani sme nezaznamenali zásadne zvýšený nárast podielu žien v nákupe nových poistných zmlúv.

Platí pravidlo, že ženy si po novom priplatia a muži zaplatia trošku menej?

Áno, to je princíp, ktorý sme aplikovali. Hľadáme prostrednú sadzbu a snažíme sa čo najpresnejšie odhadnúť budúci podiel žien a mužov. Takisto pracujeme s úmrtnostnými tabuľkami a vychádzame z našich historických údajov. Tam sa situácia môže v závislosti od údajov jednotlivých poisťovní líšiť. Naša výsledná sadzba bude kombináciou uvedeného. Pri niektorých pripoisteniach sa bude viac blížiť k mužskej a pri niektorých zasa k ženskej.

Poisťovne nie sú zo zákazu diskriminácie na základe pohlavia nadšené…

Trúfam si povedať, že túto úpravu považujeme za nezmyselnú.  Je to vec, ktorá klientom nič rozumné neprinesie, iba extrémne zvýšila náklady poisťovní za preceňovanie svojich produktov. My v tom žiadnu výhodu nevidíme.

Poisťovníctvo je principiálne postavené na diskriminácii, keď lepšie sadzby majú tí mladší, zdravší a tí, ktorí sa dožívajú vyššieho veku. Na tom je celý sektor postavený a my rušenie týchto diskriminačných pravidiel považujeme za nevýhodné, nezmyselné a nič neprinášajúce. Je pravdou , že v oblasti anuitných výplat sa situácia u žien naopak zlepší, ale nemyslím si, že dokáže vykompenzovať zvýšené ceny poistenia. Ako sme si mohli všimnúť, 21. decembra žiadne ženy nevyšli do ulíc s ďakovnými transparentmi – ďakujeme, že nie sme diskriminované a platíme za poistenie viac.

Už sa začínajú skloňovať ďalšie „diskriminačné“ parametre ako vek či zdravotný stav. Ak sa zákaz diskriminácie bude týkať aj týchto oblastí, pre poisťovne to bude znamenať ešte významnejší zásah do biznisu…

Myslím si, že by to bol extrémny problém, keby zdraví a zodpovední ľudia platili vo svojich sadzbách za riziko tých, ktorí sa k svojmu životu a zdraviu nechovajú zodpovedne, trpia silnou nadváhou, alebo majú závažné ochorenia. My by sme to považovali za extrémny zásah do poistného trhu a viem si predstaviť, že v takom prípade by sa zdravý človek chodil poisťovať do Švajčiarska alebo do USA. Skrátka by si nakupoval poistky tam, kde vládne zdravý rozum.

Preto iniciatívu tohto charakteru rozhodne nepodporujeme. Videli by sme v tom zásah do práv klientov, ktorí by mali mať právo na lepšiu sadzbu, pokiaľ sú zodpovednejší k vlastnému zdraviu.

Prečítajte si

Ako sa vyvíjala spolupráca s externými sieťami?

U nás v spoločnosti je  podiel externých sietí významný. Ich produkcia medziročne narástla o 400 %, ale musím povedať, že sme pri výbere externých partnerov veľmi obozretní a máme ich výrazne menej ako kedykoľvek v histórii. Ich  počet poklesol rádovo o niekoľko desiatok spoločností. Najvýznamnejšiu spoluprácu máme asi s ôsmimi veľkými firmami, ktoré považujeme za našich kľúčových partnerov a investujeme do rozvoja spolupráce s nimi.

Čoraz hlasnejšie sa v poisťovníctve hovorí o obmedzení predplatených provízií a ich nahradení zaslúženou (postupne vyplácanou) odmenou… 

Je dôležité povedať, že ING ako jedna z prvých poisťovní prišla na trh s predplatenými províziami. To však bolo v období, keď výška provízií zďaleka nedosahovala súčasné výšky a riziká spojené s takouto „predvýplatou“ boli relatívne nízke. S tým ako narástla priemerná úroveň provízií, narástol aj podiel rizika a zmenilo sa i správanie distribúcie.

V takejto situácii podporujeme iniciatívu, aby trh prešiel k výplate provízií zaslúženým spôsobom. Mohlo by to síce znamenať dočasný pokles predajov, ale v kvalite a dlhodobej starostlivosti o klientov by určite prišlo k zlepšeniu.

Veríme, že taká úprava by prospela aj externým sieťam. Trh by sa skultivoval, síce by sa asi znížil počet sprostredkovateľov, ale znížili by sa storná, zvýšila by sa kvalita a v konečnom dôsledku aj retencia spolupracovníkov v sieťach. 

Keď hovorím s niektorými vlastníkmi alebo manažérmi externých sietí, tak tam nevidím nesúhlas. Aj v tomto smere nachádzame spoločnú reč. Otázkou zostáva čas implementácie. Je to veľká zmena, a preto je potrebné dohodnúť sa, ako ju implementovať. Osobne si však myslím, že  trh je na túto zmenu zrelý. My v ING sme pripravení takúto iniciatívu podporiť a vieme, že sa v tejto veci zhodneme i s väčšinou ostatných poisťovní na slovenskom trhu.

Asi by ste sa nebránili, keby s týmto krokom prišla vláda…

Pravdupovediac, zo zákonných úprav mám vždy obavu. Z dobrého zámeru zvykne byť zlý výsledok. Samozrejme, zákonná úprava by mohla pomôcť v prípade, že by bola rozumná a nechala priestor voľnému trhu.

Ja by som bol ale radšej, keby sme sa zregulovali sami.

Európa medzitým dolaďuje smernicu o sprostredkovaní v poisťovníctve IMD II, jej obsah sa však v niektorých oblastiach podobá slovenskému zákonu  186/2009…

Česká i slovenská legislatíva zahŕňa už veľa vecí, ktoré má smernica IMD II priniesť. Cieľ smernice nie je zlý – kultivovať trh, priniesť doň väčšiu transparentnosť, zabezpečiť, aby na trhu pracovali kvalifikovaní ľudia. V niektorých častiach návrhu sa však dostávame do extrémnych polôh, napríklad v prípade presného definovania odmien, ktoré sú spojené s predajom a to je úprava, ktorá môže trh poškodiť. Nie, že by som nechcel byť transparentný, ale vysvetliť všetky druhy a výšku odmien môže bežného spotrebiteľa zmiasť. (Sprostredkovateľ by napríklad musel dodatočne klientovi oznámiť, že aj vďaka jeho zmluve vyhral motivačný zájazd – pozn. redakcie).

Rád používam príklad, že keď si idem kúpiť chlieb, tak tiež neviem, aká je na ňom marža. Som za to, aby sme boli transparentní v tom, aby sme sa človeku snažili čo najlepšie vysvetliť aký produkt si kupuje. Ale to, aká odmena plynie z jeho konečného predaja, je informácia, ktorá mu nepomôže urobiť kvalifikované rozhodnutie.

Čiže ste skôr za transparentné zobrazenie sadzieb za jednotlivé riziká?

Nehovoril som o sadzbách, aj keď nemám problém ich zverejniť, ale zasa na druhej strane sa dostávame do situácie, keď porozumieť takému porovnávaniu je extrémne náročné. Mieril som skôr do oblasti poplatkov. Klient by mal vedieť, čo okrem sadzieb platí, či sú tam nejaké poplatky za vklady, predčasné výbery a podobne. Mal by mať možnosť vidieť celú poplatkovú štruktúru a najmä by mal vedieť, akú poistnú ochranu si kupuje.

Ak však bude cieľom porovnávať výšku sadzieb, tak prínos pre klienta už začína zlyhávať, pretože veľmi dobre vieme, že výšku sadzieb ovplyvňujú výluky, poistné podmienky a ich detailné porovnanie je veľmi obsiahle.

Foto: ING.

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
Reklama

 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Peter Apolen | 20.05.2016 00:00 Fincentrum rástlo v prvom kvartáli o vysokých 38 percent

Spoločnosť Fincentrum, a.s, Bratislava má za sebou najlepší kvartál v histórii. Tržby spoločnosti vzrástli medziročne o 319 tisíc eur, čo je nárast o 38 percent. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 17.05.2016 00:00 Flexibilita, ponuka, starostlivosť - najsilnejšie piliere finančného sprostredkovania

Čoraz viac ľudí vkladá dôveru v oblasti financií finančnému sprostredkovateľovi. V praxi oceňujú najmä široké portfólio možností, prehľad a komplexnú opateru v otázke peňazí. Priestor na rozvoj finančného sprostredkovania na Slovensku stále existuje.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 12.05.2016 00:00 Tradičný slovenský bankový model nie je ďalej udržateľný

Zisky bánk na Slovensku vlani vzrástli o 12 percent. Perspektíva na ďalší rast v budúcnosti sa však výrazne zhoršila. Dôvodom je pokles úrokov na úveroch a cenová vojna na úverovom trhu. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 10.05.2016 00:00 Túto zimu prišlo v slovenských horách o život až 19 ľudí

Uplynulá zimná sezóna sa zapíše do histórie ako nešťastná. Zomrelo najviac ľudí. Rástol i počet zranených a zachraňovaných ľudí na turistických chodníkoch, či na zjazdovkách To ešte viac zdôraznilo potrebu poistenia. Hoci z poistenia bolí hradené tri štvrtiny výjazdov slovenskej horskej záchrannej služby, ešte stále je tu priestor na zlepšenie. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 04.05.2016 00:00 Ako znížiť počet nespokojných a frustrovaných klientov

Dnešné časy investorom a sporiteľom príliš neprajú. Nízke úrokové sadzby odrádzajú sporiteľov, a volatilné trhy znechucujú investorov. V tomto prostredí to má poradca zaoberajúci sa investíciami veľmi ťažké. Na konci všetkého totiž býva často nespokojný klient. Je však možné sa na veci pozrieť i z druhej strany a situáciu zobrať ako výzvu. Rebecca Murphy, šéfka predaja a marketingu nadnárodnej poradenskej spoločnosti Praemium, zdôrazňuje zásady, ktorých by sa mala moderná poradenská spoločnosť držať. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

24.05.2016 11:09 AXA vyhlásila bojkot tabakovému priemyslu

Francúzska poisťovňa AXA sa rozhodla ukončiť investovanie do tabakového priemyslu. Dodala, že sa zbaví akcií a dlhopisov tabakových podnikov v hodnote 1,8 miliardy eur. Dôvodom je nepriaznivý dopad na zdravie ľudí, s ktorým sa ako poisťovňa nemôže stotožniť. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

20.05.2016 09:29 Vysoké odškodnenia predražujú povinné ručenie

Po letech poklesu ceny povinného ručení opět od roku 2013 rostou. Za trendem zdražování stojí převším vyšší náklady pojišťoven, které jsou vlivem změn v občanském zákoníku nuceny hradit vyšší odškodnění poškozeným při nehodách. A zdražování pojistného rozhodně není u konce. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

19.05.2016 09:12 Regulácia provízii nemá s ochranou klienta nič spoločné

Patrik Nacher se do veřejného povědomí dostal iniciativou proti poplatkové politice bank. Stojí na straně klientů. Přesto odmítá regulaci provizí, která je ochranou klientů zastřešována. Proč? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.05.2016 11:30 Európska smernica o distribúcii poistenia necháva zverejňovanie provízií na národnej legislatíve

Vzhľadom na charakter provízií, ich štruktúru a rôznorodosť je dôležité správne zadefinovanie povinnosti zverejňovania provízií v národnej legislatíve. Nateraz to tak nie je. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

16.05.2016 09:47 Povinnosť zverejňovať provízie zatiaľ hladinu nerozbúrila

Finanční sprostredkovatelia sa zhodujú, že nová povinnosť zverejňovať provízie za predaj hypoték nepriniesla spotrebiteľom žiadne relevantné informácie. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 10.05.2016 00:00 Túto zimu prišlo v slovenských horách o život až 19 ľudí

Uplynulá zimná sezóna sa zapíše do histórie ako nešťastná. Zomrelo najviac ľudí. Rástol i počet zranených a zachraňovaných ľudí na turistických chodníkoch, či na zjazdovkách To ešte viac zdôraznilo potrebu poistenia. Hoci z poistenia bolí hradené tri štvrtiny výjazdov slovenskej horskej záchrannej služby, ešte stále je tu priestor na zlepšenie. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 12.05.2016 00:00 Tradičný slovenský bankový model nie je ďalej udržateľný

Zisky bánk na Slovensku vlani vzrástli o 12 percent. Perspektíva na ďalší rast v budúcnosti sa však výrazne zhoršila. Dôvodom je pokles úrokov na úveroch a cenová vojna na úverovom trhu. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 17.05.2016 00:00 Flexibilita, ponuka, starostlivosť - najsilnejšie piliere finančného sprostredkovania

Čoraz viac ľudí vkladá dôveru v oblasti financií finančnému sprostredkovateľovi. V praxi oceňujú najmä široké portfólio možností, prehľad a komplexnú opateru v otázke peňazí. Priestor na rozvoj finančného sprostredkovania na Slovensku stále existuje.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 20.05.2016 00:00 Fincentrum rástlo v prvom kvartáli o vysokých 38 percent

Spoločnosť Fincentrum, a.s, Bratislava má za sebou najlepší kvartál v histórii. Tržby spoločnosti vzrástli medziročne o 319 tisíc eur, čo je nárast o 38 percent. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »