Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

Autor: Ľuboslav Kačalka | 31.01.2013 00:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo Poistenie | 0 komentárov
Tagy: ing
D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

Myslí si, že prechod na zaslúžené provízie pomôže nielen poisťovniam a klientom, ale v dlhodobom horizonte aj externým sieťam, ktoré tak môžu znížiť stornovanosť a posilniť väzbu na klientov. Generálny riaditeľ ING Životnej poisťovne Dušan Quis hovorí, že v roku 2012 boli pri výbere externých sprostredkovateľov obozretnejší a s mnohými firmami ukončili spoluprácu. Napriek tomu im tento predajný kanál priniesol medziročný rast produkcie o 400%.

Aký bol rok 2012 z pohľadu ING?

Čo sa týka nových predajov, v ING sme mali veľmi dobrý rok. Veľa sme investovali do inovácie produktovej ponuky a to sa nám vyplatilo. Medziročne sme dosiahli dvojciferný percentuálny rast predaja. Na druhej strane pretrváva ťažká situácia na trhoch. Existujúci klienti sa snažia prispôsobiť novým podmienkam a pri nedostatku svojho kapitálu veľmi často siahajú na svoje poistné zmluvy, či už ich úplne zrušia, alebo znížia poistné.

Celkovo rok končíme približne s rovnakým trhovým podielom ako na začiatku roku, posilnení v distribučných kanáloch a v produktovej škále.

V roku 2012 sme tiež pripravili vylepšenia kľúčového produktu investičného životného poistenia ING SMART, ktorý vo svojich krajných medziach môže slúžiť takmer ako čistá rizikovka alebo ako tradičný produkt, keď sa investuje do garantovaného fondu. Som veľmi hrdý na to, že ING SMART získal v hlasovaní verejnosti Zlatú mincu ako najlepšie životné poistenie a bol ocenený i odbornou porotou krásnym 3. miestom. Pre staršiu klientelu sme pripravili produkt ING Smart Senior, za ktorý sme získali ocenenie Zlatá minca v kategórii Objav roka. Je to produkt, ktorý chceme ďalej rozvíjať. Pracujeme aj s celou škálou pripoistení a som veľmi hrdý na naše nové pripoistenie kritických chorôb, ktoré je na slovenskom trhu skutočnou špičkou. 

Podpísalo sa pod úbytok existujúcich zmlúv prepoisťovanie?

Prepoisťovanie sa na trhu deje a z určitej časti je aj oprávnené a v prospech klienta. Obávam sa však, že prevládajú prípady, keď je tlačené distribúciou a nie je v prospech klienta.

Produktový vývoj je rýchly, produkty sú stále lepšie a lepšie a v niektorých prípadoch je oprávnené ponúknuť klientovi modernejšie riešenie. V mnohých prípadoch však dochádza k rušeniu starých produktov, kde klient už zaplatil počiatočné náklady, a to sú situácie, ktoré vidíme veľmi neradi. Na tieto situácie klientov aktívne upozorňujeme. Ak sa zrušenie zmluvy objaví, tak sa snažíme klientovi zatelefonovať a vysvetliť mu, o čo potenciálne prichádza.

Dá sa povedať, kto je čiernou ovcou v prepoisťovaní?

Nemôžem menovať čiernu ovcu, trend je naprieč celým trhom. Vidíme ho ako v externých tak aj v interných službách. Nedá sa to jednoznačne rozlíšiť. Je to skrátka trend, ktorý na trhu existuje a ja verím, že sa ho podarí zvrátiť. Stačí, aby klienti pochopili dôvody, ktoré sprostredkovateľov vedú k prepoisťovaniu.

Do veľkej miery to závisí aj od poisťovní. Je našou povinnosťou klientom vysvetľovať, čo si kúpili, aký to má pre nich význam a prečo nie je vždy najvýhodnejšie zmluvu zrušiť a založiť novú.

V Česku funguje ELIXÍR – niečo ako čierna listina neserióznych sprostredkovateľov, ktorí narobia problémy jednej firme a presunú sa do ďalšej. Je niečo podobné reálne aj na Slovensku? 

Aj v rámci Slovenskej asociácie poisťovní zdieľame informácie o sprostredkovateľoch, ktorí za sebou nenechávajú čistý stôl a robia neetickú prácu.

Podpísala sa pod nárast nových zmlúv gender smernica? Začali sa ženy viac poisťovať?

My sme v tomto smere žiadnu mimoriadnu kampaň nepripravili a ani sme nezaznamenali zásadne zvýšený nárast podielu žien v nákupe nových poistných zmlúv.

Platí pravidlo, že ženy si po novom priplatia a muži zaplatia trošku menej?

Áno, to je princíp, ktorý sme aplikovali. Hľadáme prostrednú sadzbu a snažíme sa čo najpresnejšie odhadnúť budúci podiel žien a mužov. Takisto pracujeme s úmrtnostnými tabuľkami a vychádzame z našich historických údajov. Tam sa situácia môže v závislosti od údajov jednotlivých poisťovní líšiť. Naša výsledná sadzba bude kombináciou uvedeného. Pri niektorých pripoisteniach sa bude viac blížiť k mužskej a pri niektorých zasa k ženskej.

Poisťovne nie sú zo zákazu diskriminácie na základe pohlavia nadšené…

Trúfam si povedať, že túto úpravu považujeme za nezmyselnú.  Je to vec, ktorá klientom nič rozumné neprinesie, iba extrémne zvýšila náklady poisťovní za preceňovanie svojich produktov. My v tom žiadnu výhodu nevidíme.

Poisťovníctvo je principiálne postavené na diskriminácii, keď lepšie sadzby majú tí mladší, zdravší a tí, ktorí sa dožívajú vyššieho veku. Na tom je celý sektor postavený a my rušenie týchto diskriminačných pravidiel považujeme za nevýhodné, nezmyselné a nič neprinášajúce. Je pravdou , že v oblasti anuitných výplat sa situácia u žien naopak zlepší, ale nemyslím si, že dokáže vykompenzovať zvýšené ceny poistenia. Ako sme si mohli všimnúť, 21. decembra žiadne ženy nevyšli do ulíc s ďakovnými transparentmi – ďakujeme, že nie sme diskriminované a platíme za poistenie viac.

Už sa začínajú skloňovať ďalšie „diskriminačné“ parametre ako vek či zdravotný stav. Ak sa zákaz diskriminácie bude týkať aj týchto oblastí, pre poisťovne to bude znamenať ešte významnejší zásah do biznisu…

Myslím si, že by to bol extrémny problém, keby zdraví a zodpovední ľudia platili vo svojich sadzbách za riziko tých, ktorí sa k svojmu životu a zdraviu nechovajú zodpovedne, trpia silnou nadváhou, alebo majú závažné ochorenia. My by sme to považovali za extrémny zásah do poistného trhu a viem si predstaviť, že v takom prípade by sa zdravý človek chodil poisťovať do Švajčiarska alebo do USA. Skrátka by si nakupoval poistky tam, kde vládne zdravý rozum.

Preto iniciatívu tohto charakteru rozhodne nepodporujeme. Videli by sme v tom zásah do práv klientov, ktorí by mali mať právo na lepšiu sadzbu, pokiaľ sú zodpovednejší k vlastnému zdraviu.

Prečítajte si

Ako sa vyvíjala spolupráca s externými sieťami?

U nás v spoločnosti je  podiel externých sietí významný. Ich produkcia medziročne narástla o 400 %, ale musím povedať, že sme pri výbere externých partnerov veľmi obozretní a máme ich výrazne menej ako kedykoľvek v histórii. Ich  počet poklesol rádovo o niekoľko desiatok spoločností. Najvýznamnejšiu spoluprácu máme asi s ôsmimi veľkými firmami, ktoré považujeme za našich kľúčových partnerov a investujeme do rozvoja spolupráce s nimi.

Čoraz hlasnejšie sa v poisťovníctve hovorí o obmedzení predplatených provízií a ich nahradení zaslúženou (postupne vyplácanou) odmenou… 

Je dôležité povedať, že ING ako jedna z prvých poisťovní prišla na trh s predplatenými províziami. To však bolo v období, keď výška provízií zďaleka nedosahovala súčasné výšky a riziká spojené s takouto „predvýplatou“ boli relatívne nízke. S tým ako narástla priemerná úroveň provízií, narástol aj podiel rizika a zmenilo sa i správanie distribúcie.

V takejto situácii podporujeme iniciatívu, aby trh prešiel k výplate provízií zaslúženým spôsobom. Mohlo by to síce znamenať dočasný pokles predajov, ale v kvalite a dlhodobej starostlivosti o klientov by určite prišlo k zlepšeniu.

Veríme, že taká úprava by prospela aj externým sieťam. Trh by sa skultivoval, síce by sa asi znížil počet sprostredkovateľov, ale znížili by sa storná, zvýšila by sa kvalita a v konečnom dôsledku aj retencia spolupracovníkov v sieťach. 

Keď hovorím s niektorými vlastníkmi alebo manažérmi externých sietí, tak tam nevidím nesúhlas. Aj v tomto smere nachádzame spoločnú reč. Otázkou zostáva čas implementácie. Je to veľká zmena, a preto je potrebné dohodnúť sa, ako ju implementovať. Osobne si však myslím, že  trh je na túto zmenu zrelý. My v ING sme pripravení takúto iniciatívu podporiť a vieme, že sa v tejto veci zhodneme i s väčšinou ostatných poisťovní na slovenskom trhu.

Asi by ste sa nebránili, keby s týmto krokom prišla vláda…

Pravdupovediac, zo zákonných úprav mám vždy obavu. Z dobrého zámeru zvykne byť zlý výsledok. Samozrejme, zákonná úprava by mohla pomôcť v prípade, že by bola rozumná a nechala priestor voľnému trhu.

Ja by som bol ale radšej, keby sme sa zregulovali sami.

Európa medzitým dolaďuje smernicu o sprostredkovaní v poisťovníctve IMD II, jej obsah sa však v niektorých oblastiach podobá slovenskému zákonu  186/2009…

Česká i slovenská legislatíva zahŕňa už veľa vecí, ktoré má smernica IMD II priniesť. Cieľ smernice nie je zlý – kultivovať trh, priniesť doň väčšiu transparentnosť, zabezpečiť, aby na trhu pracovali kvalifikovaní ľudia. V niektorých častiach návrhu sa však dostávame do extrémnych polôh, napríklad v prípade presného definovania odmien, ktoré sú spojené s predajom a to je úprava, ktorá môže trh poškodiť. Nie, že by som nechcel byť transparentný, ale vysvetliť všetky druhy a výšku odmien môže bežného spotrebiteľa zmiasť. (Sprostredkovateľ by napríklad musel dodatočne klientovi oznámiť, že aj vďaka jeho zmluve vyhral motivačný zájazd – pozn. redakcie).

Rád používam príklad, že keď si idem kúpiť chlieb, tak tiež neviem, aká je na ňom marža. Som za to, aby sme boli transparentní v tom, aby sme sa človeku snažili čo najlepšie vysvetliť aký produkt si kupuje. Ale to, aká odmena plynie z jeho konečného predaja, je informácia, ktorá mu nepomôže urobiť kvalifikované rozhodnutie.

Čiže ste skôr za transparentné zobrazenie sadzieb za jednotlivé riziká?

Nehovoril som o sadzbách, aj keď nemám problém ich zverejniť, ale zasa na druhej strane sa dostávame do situácie, keď porozumieť takému porovnávaniu je extrémne náročné. Mieril som skôr do oblasti poplatkov. Klient by mal vedieť, čo okrem sadzieb platí, či sú tam nejaké poplatky za vklady, predčasné výbery a podobne. Mal by mať možnosť vidieť celú poplatkovú štruktúru a najmä by mal vedieť, akú poistnú ochranu si kupuje.

Ak však bude cieľom porovnávať výšku sadzieb, tak prínos pre klienta už začína zlyhávať, pretože veľmi dobre vieme, že výšku sadzieb ovplyvňujú výluky, poistné podmienky a ich detailné porovnanie je veľmi obsiahle.

Foto: ING.

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom

D. Quis: Vzájomná dohoda na úprave provízií je vždy lepšia než zásah zákonom >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Marián Čabák | 29.11.2016 00:00 Rozbité čelné sklo? Pochybnostiam poisťovní by mal byť koniec

S kamienkom na čelnom skle majú asi skúsenosť mnohí šoféri. Žiaľ veľká časť z nich má skúsenosť aj negatívnym postojom poisťovní k plneniu z PZP. Poisťovne prestali uznávať aj svedeckú výpoveď spolujazdca – svedka udalosti. Mnohí šoféri to preto riešia inštaláciou kamery snímajúcej priestor pred autom. Dokazovanie a nárokovanie škody si tak niekedy vyžaduje aj súdne pojednávanie. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0
investujeme-300-250

Peter Apolen | 23.11.2016 00:00 Dopravná nehoda? Niektoré poisťovne kryjú aj právne služby v trestnom konaní

Nebezpečenstvo je na cestách prítomné stále, aj keď si to nepripúšťame. Čo ak zrazíte chodca práve vy, a ocitnete sa tak jednou nohou vo väzení? Stať sa to môže hocikomu. Dokazuje to i nedávny prípad bývalého ministra vnútra Daniela Lipšica. Niektoré poisťovne preto poskytujú svojim klientom právne poradenstvo pri trestnom konaní pred políciou. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 21.11.2016 00:00 Časť ľudí ešte stále očakáva od poistenia aj sporenie

Poistný sektor prechádza náročným obdobím. Žijeme v čase rekordne nízkych sadzieb, klasické kapitálové poistenie stratilo na význame. Rovnako klesá aj popularita investičného poistenia. O tom, ako klienti akceptujú návrat k prvotnému významu poistenia – ku krytiu rizík sa rozprávame s generálnym riaditeľom NN Životnej poisťovne Petrom Brudňákom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.11.2016 00:00 Úspech, či neúspech je otázkou postoja

Záujem, motivácia, odhodlanie. To všetko niekedy nestačí, aby sa dostavil požadovaný úspech. Niekedy mu treba trochu pomôcť. Obchodnícke profesie všeobecne vyžadujú veľkú vytrvalosť. Vedieť na sebe pracovať, ísť za svojim cieľom a nedať sa odradiť počiatočným neúspechom. To sú základné vlastnosti úspešných obchodníkov. Platí to aj v oblasti finančného sprostredkovania. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 09.11.2016 00:00 Trend a Fincentrum udelili opäť titul banke roka

Bankou roka sa už po piaty krát stala Slovenská sporiteľňa. Na druhom mieste sa umiestnila Tatra banka a bronzovú priečku si obhájila VÚB. Týždenník Trend tak i tento rok ohodnotil podľa viacerých kvalitatívnych kritérií najúspešnejšie finančné ústavy. Partnerom podujatia je už po štvrtý rok finančno-sprostredkovateľská spoločnosť Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 09.11.2016 15:40Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

02.12.2016 16:12 Rakúska poisťovňa UNIQA odchádza z talianskeho trhu

Poisťovací koncern UNIQA sa rozhodol opustiť taliansky trh. Dôvodom je nedostatočný rast a slabá perspektíva na zlepšenie na budúcnosti. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

01.12.2016 08:56 Končí životní pojištění…?

Každé životní pojištění sjednané od dnešního dne má nad sebou Damoklův meč. Finanční zprostředkovatel bude ručit za jeho (ne)zrušení celých 5 let. Znamená to konec distribuce životního pojištění? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

30.11.2016 11:23 Každý druhý Nemec uzatvára poistenie online

Európania sa pri poistení čoraz viac spoliehajú na online prostredie. V Nemecku uzatvára poistku cez internet až každý druhý spotrebiteľ. Neplatí to však pri likvidácií poistných udalosti, kde sa spotrebitelia stále radšej obracajú na finančných sprostredkovateľov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

30.11.2016 09:52 Slováci nemajú dostatočný prehľad vo svojich finančných zmluvách

Až sedem z desiatich Slovákoch oslovených v telefonickom miniprieskume spoločnosti Fincentrum si nedokázalo spontánne spomenúť na všetky uzatvorené finančné zmluvy. Len 15 percent oslovených vedelo napríklad bez nahliadnutia do dokumentácie povedať, na akú sumu majú uzatvorené poistenie domácnosti.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

29.11.2016 13:07 Výber životného poistenia nie je záležitosťou na jedno stretnutie

Životné poistenie patrí medzi tie zložitejšie finančné produkty, s ktorými sa bežný spotrebiteľ môže stretnúť. Je totiž možné voliť si z veľkého množstva pripoistení a ponuky jednotlivých poisťovní sa medzi sebou navzájom líšia. Ak teda chcete uzavrieť naozaj dobré životné poistenie, mali by ste tomuto procesu venovať dostatok času a snažiť sa podmienky danej poistky čo najlepšie pochopiť.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Anketa

Myslíte si, že nové Opatrenie pribrzdí úverový trh?

Áno. (50%)
 
Nie. (17%)
 
Neviem. (33%)
 Spolu hlasovalo 6 čitateľov

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 23.11.2016 00:00 Dopravná nehoda? Niektoré poisťovne kryjú aj právne služby v trestnom konaní

Nebezpečenstvo je na cestách prítomné stále, aj keď si to nepripúšťame. Čo ak zrazíte chodca práve vy, a ocitnete sa tak jednou nohou vo väzení? Stať sa to môže hocikomu. Dokazuje to i nedávny prípad bývalého ministra vnútra Daniela Lipšica. Niektoré poisťovne preto poskytujú svojim klientom právne poradenstvo pri trestnom konaní pred políciou. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 21.11.2016 00:00 Časť ľudí ešte stále očakáva od poistenia aj sporenie

Poistný sektor prechádza náročným obdobím. Žijeme v čase rekordne nízkych sadzieb, klasické kapitálové poistenie stratilo na význame. Rovnako klesá aj popularita investičného poistenia. O tom, ako klienti akceptujú návrat k prvotnému významu poistenia – ku krytiu rizík sa rozprávame s generálnym riaditeľom NN Životnej poisťovne Petrom Brudňákom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.11.2016 00:00 Úspech, či neúspech je otázkou postoja

Záujem, motivácia, odhodlanie. To všetko niekedy nestačí, aby sa dostavil požadovaný úspech. Niekedy mu treba trochu pomôcť. Obchodnícke profesie všeobecne vyžadujú veľkú vytrvalosť. Vedieť na sebe pracovať, ísť za svojim cieľom a nedať sa odradiť počiatočným neúspechom. To sú základné vlastnosti úspešných obchodníkov. Platí to aj v oblasti finančného sprostredkovania. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »