Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Nedávny výskum zameraný na kvalitu predaja poistenia cez nezávislé distribučné kanály ukázal, že sprostredkovatelia venujú dostatočnú pozornosť predpredajnému zisťovaniu potrieb klienta. Konkrétny produkt záujemcom odporučili až na druhom alebo i na treťom stretnutí. Naopak niektorí predajcovia poisťovní majú podľa iného prieskumu s touto fázou problém.

„Sprostredkovatelia si počas prvého stretnutia dali záležať na dôkladnom zistení požiadaviek klienta,“ konštatuje správa o prieskume spoločnosti MARKET VISION SLOVAKIA. Prieskumníci, ktorí sa v štúdii tvárili ako klienti, zistili, že obsahom úvodného stretnutia bolo zväčša predstavenie sprostredkovateľskej spoločnosti a analýza potrieb klienta. Konkrétnu ponuku klienti dostali až na ďalších stretnutiach. Zväčša na druhom, no raritou nebolo ani tretie stretnutie. 

Jednou z povinností finančného poradcu na prvom stretnutí je aj identifikácia klienta podľa dokladu totožnosti. Túto povinnosť si splnilo 12 zo  14 oslovených poradcov.

Iná štúdia tej istej prieskumnej spoločnosti zameraná na predaj cez pobočky poisťovní však ukázala, že pobočkový predajcovia nezisťovali klientske potreby pri predaji životného poistenia dostatočne. „Iba v 65 % prípadov bola analýza potrieb klienta dostatočná, v 25 % vykonali poradcovia iba čiastočnú analýzu a v 10 % neprebehla analýza vôbec,“ konštatuje Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry MARKET VISION SLOVAKIA. Predajcovia nedokážu potom klientom ponúknuť správny poistný produkt.

Nedostatky poisťovní

Výsledky štúdie preto ukázali nedostatky aj v ponuke poistného riešenia. V 12tich percentách prípadov predaja nebolo poistenie nastavené na dostatočnú poistnú ochranu a niektorí predajcovia poisťovní skôr uprednostnili sporiacu zložku pred krytím rizík.

„Priestor na zlepšenie vidíme aj v podrobnejšom informovaní o jednotlivých produktových parametroch. Zhruba polovica poradcov vôbec klientovi nevysvetlila podstatu fungovania životného poistenia a len v dvoch tretinách prípadov informovali o rozsahu a limitoch poistného krytia,“ uviedla k výsledkom štúdie D. Šišuláková.

Medzi slabé oblasti pobočkového predaja patrila aj analýza sekundárnych potrieb a následný krížový predaj. „Len zhruba štvrtina poradcov zisťovala potreby klienta aj v inej oblasti ako len v životnom poistení. Poradcovia, ktorí sa tejto oblasti vôbec venovali, identifikovali priestor na ponuku poistenia nehnuteľnosti a domácnosti, či poistenia motorových vozidiel,“ dodáva manažérka štúdie. 

Najlepšie hodnotenou poisťovňou v oblasti kvality predaja životného poistenia bola v prieskume ČSOB Poisťovňa, nasledovaná NN Životnou poisťovňou a Union poisťovňou.

Ako najlepšiu internetovú stránku vyhodnotila štúdia web poisťovne AEGON. Cez infolinku poskytuje nepresnejšie informácie NN Životná poisťovňa. Je však potrebné povedať, že väčšina poisťovní prostredníctvom infoliniek naďalej informácie o životnom poistení neposkytuje. Štandardným postupom operátorov je odkázanie klienta na pobočku, pri dôslednejšom prístupe sprostredkujú operátori priamo stretnutie s poradcom poisťovne.

Nedostatočné odlíšenie sprostredkovateľských spoločností od konkurencie

I pri nezávislých predajcoch prieskum zistil nedostatky. Len 57 percent z nich uvádzalo výhody spoločnosti, pre ktorú pracujú. Ostatní možnosť odlíšenia svojej sprostredkovateľskej spoločnosti od konkurenčných nevyužili. 

Pozitívne možno hodnotiť prípady, kedy klient dostal od poradcu viacero ponúk poistenia, teda mal možnosť porovnať si jednotlivé produkty, a následne si s poradcom vybrať ten najvhodnejší. Až 64 percent poradcov poskytlo klientom viacero návrhov poistnej zmluvy.

Keď sa mystery shopperi obrátili na finančných sprostredkovateľov s požiadavkou o životné poistenie a požadovali krytie rizika smrti, trvalých následkov úrazu, kritických chorôb a doby nevyhnutného liečenia úrazu alebo choroby, poradcovia najčastejšie ponúkali produkty Generali Poisťovne – až desať z celkovo odporučených 30 produktov.

Okrem toho ponúkali aj produkty ďalších deviatich poisťovní (Aegon, Allianz- SP, AXA, Basler, MetLife, NN Životná Poisťovňa, Kooperativa, Uniqa a poisťovňa Wüstenrot). V ojedinelých prípadoch sa zákazníci – prieskumníci stretli s bezmennou ponukou. V dvoch prípadoch totiž došlo k tomu, že poradca neuviedol názov poisťovne alebo odporučeného produktu.  

O prieskume:

Závery vychádzajú z dvoch prieskumov. Jeden sa zameriaval na predaj poisťovní. V rámci neho prebehlo celkovo 120 fiktívnych nákupov v 12 poisťovniach. Do prieskumu boli zaradené: Aegon Životná poisťovňa, Allianz– Slovenská poisťovňa, AXA Životní pojišťovna, ČSOB Poisťovňa, Generali Poisťovňa, NN Životná poisťovňa, KOMUNÁLNA poisťovňa, KOOPERATIVA poisťovňa, Metlife, Union poisťovňa, Uniqa poisťovňa a Wüstenrot poisťovňa.

Na meranie kvality služieb a predaja použila agentúra „Index Kvality Obsluhy“ (IKO). Jeho hodnota sa odvíja od hodnotenia 47 otázok z každého realizovaného mystery shoppingu. Hlavným dôvodom návštevy potenciálneho klienta na pobočke bol záujem o životné poistenie s cieľom zabezpečiť svoju rodinu pre prípad nečakanej udalosti. 

Druhý prieskum bol zameran na finančných sprostredkovateľov. Výskumná agentúra oslovila 14 poradcov z piatich sprostredkovateľských spoločností: Broker Consulting, Fincentrum, OVB Allfinanz Slovensko, Partners Group a Universal maklérsky dom. Mystery shopperi sa obrátili na poradcov s požiadavkou o životné poistenie, kde požadovali krytie rizika smrti, trvalých následkov úrazu, kritických chorôb a doby nevyhnutného liečenia úrazu alebo choroby.

Oba prieskumy sa uskutočnili koncom minulého roka. Realizovala ich agentúra MARKET VISION SLOVAKIA, ktorá sa špecializuje na oblasti Mystery Shoppingu, Competitive Intelligence a Customer Intelligence. Realizuje projekty v odvetviach ako poisťovníctvo, bankovníctvo, automotive, telekomunikácie, retail v celom regióne CEE. 

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Redakcia | 19.08.2016 00:00 Na svete je kalkulačka, ktorá uľahčí výber rizikového životného poistenia

Poisťovne nemajú rady, ak sa ich produkty porovnávajú s konkurenčnými. Dôvod je jednoduchý: klient nikdy nedostane kvalitatívne identické produkty a poisťovne sa obávajú, aby sa človek nerozhodoval na základe „nesprávneho“ kritéria. Portál www.FinančnáHitparáda.sk preto teraz pripravil elektronické porovnanie ponúk rizikového životného poistenia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 18.08.2016 00:00 Prvá poisťovňa na trhu kryje riziká z virtuálneho priestoru

Digitálny svet prináša so sebou nové riziká, napríklad krádež virtuálnej identity,  v neserióznom eshope. Spektrum rizík je relatívne široké a na Slovensku ich už začala poisťovať prvá poisťovňa. Kryje priame finančné straty a prepláca aj právne zastúpenie v spore s podvodníkom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Ľuboslav Kačalka | 12.08.2016 00:00 Keď "rozvračacov" rozvracajú

Ak si dobre pamätám, moje prvé stretnutie s Petrom Stuchlíkom a Milanom Repkom bolo v nejakej kaviarni. Sadli sme si k oknu a jeden z nich na to miesto vyslovene upozornil. Väčšina ľudí sa totiž s nimi nechcela stretávať veľmi „na očiach“. Išlo zväčša o agentov, ktorí zvažovali zmenu sprostredkovateľskej firmy. A to poza chrbát svojich nadriadených. Spojenie „poza chrbát nadriadených“ ešte dnes niekoľkokrát použijeme. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 12.08.2016 10:24

Pavel Škriniar | 11.08.2016 00:00 Ako si vybrať cestovné poistenie

Cestovné poistenie si často kupujeme ako žuvačky pri pokladni. Berieme prvé, ktoré príde pod ruku, najčastejšie to najlacnejšie. Je to však chybou a pri rozkliknutí jednotlivých produktov zistíme, že rozdielne ceny sú opodstatnené vyššou, či nižšou kvalitou. Oplatí sa teda venovať pozornosť poistnému krytiu a výlukám. Podľa čoho sa rozhodovať radíme v nasledujúcom článku Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Zuzana Ričányová | 02.08.2016 00:00 Neexistuje lepšia reklama, ako keď pre klienta urobíte niečo nezištne

Najlepšou inšpiráciou k úspechu bývajú príbehy tých, ktorým sa už darí. Klaudia Hlaváčová získala ocenenia Najlepší hypotekárny špecialista za rok 2015 a Najlepší obchodník. Jej spôsob práce pritom nie je typicky obchodnícky. Nerada tlačí na pílu, a rada nezištne pomáha. Práve to jej však prináša úspech a odporúčania na nových klientov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

25.08.2016 08:01 Študent v ČR čelí žalobe za poškodenie dobrého mena OVB

Student dokumentaristiky Jakub Charvát natočil dokument o OVB Allfinanz a praktikách jejích finančních poradců. Nyní čelí žalobě za „poškození dobrého jména“ společnosti. Dokument ovšem „pod linkou“ odhaluje ještě jednu významnou skutečnost… Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

23.08.2016 09:51 Informáciu o stave účtu v Sociálnej poisťovni sa môžete dozvedieť i elektronicky

Informácia o zmenách stavu individuálneho účtu poistenca sa dá získať aj prostredníctvom elektronickej služby Sociálnej poisťovne. Prístup si treba vybaví pri osobnej návšteve pobočky Sociálnej poisťovne. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

18.08.2016 13:01 Ako Sociálna poisťovňa posudzovala náhrady za pracovné úrazy

Posudkoví lekári Sociálnej poisťovne v 1. polroku 2016 posúdili 222 prípadov žiadostí o úrazovú rentu, čo je o 46 prípadov menej ako v 1. polroku 2015. Podmienku na vznik nároku na úrazovú dávku, teda pokles pracovnej schopnosti poškodeného o viac ako 40 %, splnilo 187 žiadajúcich občanov. V 35 prípadoch nárok nevznikol. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.08.2016 10:50 Štvrtina detských úrazov sa stane v škole

Podľa Blanky Hatalovej z Komunálnej poisťovne sú najrizikovejšou skupinou žiaci od sedem do 15 rokov. Najčastejšie dochádza k menším zraneniam, akými sú podvrtnutia a pomliaždenia mäkkých častí, neúplné zlomeniny dolnej časti vretennej kosti, zlomeniny prstov na rukách a iné poranenia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.08.2016 09:29 Z kopáča na finančného poradcu

Je finanční poradenství vhodné pro kopáče? „Dělám si z toho legraci, ale v té době jsem již měl dokončené střední ekonomické vzdělání,“ říká Pavel Čaněk, manažer ve společnosti Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 18.08.2016 00:00 Prvá poisťovňa na trhu kryje riziká z virtuálneho priestoru

Digitálny svet prináša so sebou nové riziká, napríklad krádež virtuálnej identity,  v neserióznom eshope. Spektrum rizík je relatívne široké a na Slovensku ich už začala poisťovať prvá poisťovňa. Kryje priame finančné straty a prepláca aj právne zastúpenie v spore s podvodníkom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Redakcia | 19.08.2016 00:00 Na svete je kalkulačka, ktorá uľahčí výber rizikového životného poistenia

Poisťovne nemajú rady, ak sa ich produkty porovnávajú s konkurenčnými. Dôvod je jednoduchý: klient nikdy nedostane kvalitatívne identické produkty a poisťovne sa obávajú, aby sa človek nerozhodoval na základe „nesprávneho“ kritéria. Portál www.FinančnáHitparáda.sk preto teraz pripravil elektronické porovnanie ponúk rizikového životného poistenia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »