Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Nedávny výskum zameraný na kvalitu predaja poistenia cez nezávislé distribučné kanály ukázal, že sprostredkovatelia venujú dostatočnú pozornosť predpredajnému zisťovaniu potrieb klienta. Konkrétny produkt záujemcom odporučili až na druhom alebo i na treťom stretnutí. Naopak niektorí predajcovia poisťovní majú podľa iného prieskumu s touto fázou problém.

„Sprostredkovatelia si počas prvého stretnutia dali záležať na dôkladnom zistení požiadaviek klienta,“ konštatuje správa o prieskume spoločnosti MARKET VISION SLOVAKIA. Prieskumníci, ktorí sa v štúdii tvárili ako klienti, zistili, že obsahom úvodného stretnutia bolo zväčša predstavenie sprostredkovateľskej spoločnosti a analýza potrieb klienta. Konkrétnu ponuku klienti dostali až na ďalších stretnutiach. Zväčša na druhom, no raritou nebolo ani tretie stretnutie. 

Jednou z povinností finančného poradcu na prvom stretnutí je aj identifikácia klienta podľa dokladu totožnosti. Túto povinnosť si splnilo 12 zo  14 oslovených poradcov.

Iná štúdia tej istej prieskumnej spoločnosti zameraná na predaj cez pobočky poisťovní však ukázala, že pobočkový predajcovia nezisťovali klientske potreby pri predaji životného poistenia dostatočne. „Iba v 65 % prípadov bola analýza potrieb klienta dostatočná, v 25 % vykonali poradcovia iba čiastočnú analýzu a v 10 % neprebehla analýza vôbec,“ konštatuje Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry MARKET VISION SLOVAKIA. Predajcovia nedokážu potom klientom ponúknuť správny poistný produkt.

Nedostatky poisťovní

Výsledky štúdie preto ukázali nedostatky aj v ponuke poistného riešenia. V 12tich percentách prípadov predaja nebolo poistenie nastavené na dostatočnú poistnú ochranu a niektorí predajcovia poisťovní skôr uprednostnili sporiacu zložku pred krytím rizík.

„Priestor na zlepšenie vidíme aj v podrobnejšom informovaní o jednotlivých produktových parametroch. Zhruba polovica poradcov vôbec klientovi nevysvetlila podstatu fungovania životného poistenia a len v dvoch tretinách prípadov informovali o rozsahu a limitoch poistného krytia,“ uviedla k výsledkom štúdie D. Šišuláková.

Medzi slabé oblasti pobočkového predaja patrila aj analýza sekundárnych potrieb a následný krížový predaj. „Len zhruba štvrtina poradcov zisťovala potreby klienta aj v inej oblasti ako len v životnom poistení. Poradcovia, ktorí sa tejto oblasti vôbec venovali, identifikovali priestor na ponuku poistenia nehnuteľnosti a domácnosti, či poistenia motorových vozidiel,“ dodáva manažérka štúdie. 

Najlepšie hodnotenou poisťovňou v oblasti kvality predaja životného poistenia bola v prieskume ČSOB Poisťovňa, nasledovaná NN Životnou poisťovňou a Union poisťovňou.

Ako najlepšiu internetovú stránku vyhodnotila štúdia web poisťovne AEGON. Cez infolinku poskytuje nepresnejšie informácie NN Životná poisťovňa. Je však potrebné povedať, že väčšina poisťovní prostredníctvom infoliniek naďalej informácie o životnom poistení neposkytuje. Štandardným postupom operátorov je odkázanie klienta na pobočku, pri dôslednejšom prístupe sprostredkujú operátori priamo stretnutie s poradcom poisťovne.

Nedostatočné odlíšenie sprostredkovateľských spoločností od konkurencie

I pri nezávislých predajcoch prieskum zistil nedostatky. Len 57 percent z nich uvádzalo výhody spoločnosti, pre ktorú pracujú. Ostatní možnosť odlíšenia svojej sprostredkovateľskej spoločnosti od konkurenčných nevyužili. 

Pozitívne možno hodnotiť prípady, kedy klient dostal od poradcu viacero ponúk poistenia, teda mal možnosť porovnať si jednotlivé produkty, a následne si s poradcom vybrať ten najvhodnejší. Až 64 percent poradcov poskytlo klientom viacero návrhov poistnej zmluvy.

Keď sa mystery shopperi obrátili na finančných sprostredkovateľov s požiadavkou o životné poistenie a požadovali krytie rizika smrti, trvalých následkov úrazu, kritických chorôb a doby nevyhnutného liečenia úrazu alebo choroby, poradcovia najčastejšie ponúkali produkty Generali Poisťovne – až desať z celkovo odporučených 30 produktov.

Okrem toho ponúkali aj produkty ďalších deviatich poisťovní (Aegon, Allianz- SP, AXA, Basler, MetLife, NN Životná Poisťovňa, Kooperativa, Uniqa a poisťovňa Wüstenrot). V ojedinelých prípadoch sa zákazníci – prieskumníci stretli s bezmennou ponukou. V dvoch prípadoch totiž došlo k tomu, že poradca neuviedol názov poisťovne alebo odporučeného produktu.  

O prieskume:

Závery vychádzajú z dvoch prieskumov. Jeden sa zameriaval na predaj poisťovní. V rámci neho prebehlo celkovo 120 fiktívnych nákupov v 12 poisťovniach. Do prieskumu boli zaradené: Aegon Životná poisťovňa, Allianz– Slovenská poisťovňa, AXA Životní pojišťovna, ČSOB Poisťovňa, Generali Poisťovňa, NN Životná poisťovňa, KOMUNÁLNA poisťovňa, KOOPERATIVA poisťovňa, Metlife, Union poisťovňa, Uniqa poisťovňa a Wüstenrot poisťovňa.

Na meranie kvality služieb a predaja použila agentúra „Index Kvality Obsluhy“ (IKO). Jeho hodnota sa odvíja od hodnotenia 47 otázok z každého realizovaného mystery shoppingu. Hlavným dôvodom návštevy potenciálneho klienta na pobočke bol záujem o životné poistenie s cieľom zabezpečiť svoju rodinu pre prípad nečakanej udalosti. 

Druhý prieskum bol zameran na finančných sprostredkovateľov. Výskumná agentúra oslovila 14 poradcov z piatich sprostredkovateľských spoločností: Broker Consulting, Fincentrum, OVB Allfinanz Slovensko, Partners Group a Universal maklérsky dom. Mystery shopperi sa obrátili na poradcov s požiadavkou o životné poistenie, kde požadovali krytie rizika smrti, trvalých následkov úrazu, kritických chorôb a doby nevyhnutného liečenia úrazu alebo choroby.

Oba prieskumy sa uskutočnili koncom minulého roka. Realizovala ich agentúra MARKET VISION SLOVAKIA, ktorá sa špecializuje na oblasti Mystery Shoppingu, Competitive Intelligence a Customer Intelligence. Realizuje projekty v odvetviach ako poisťovníctvo, bankovníctvo, automotive, telekomunikácie, retail v celom regióne CEE. 

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
Reklama

 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Pavel Škriniar | 28.09.2016 00:00 Sú obavy o budúcnosť finančného sprostredkovania opodstatnené?

Najnovšia štatistika distribúcie poistenia v Európe ukazuje, že banky majú v niektorých krajinách dominantnú a v niektorých významnú úlohu pri predaji životného poistenia. Majú sa teda sprostredkovatelia obávať o svoje pozície na trhu? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Jana Krčahová | 26.09.2016 00:00 Ako sa finančne pripraviť na krízové životné situácie

Sociálny systém na Slovensku nedokáže zabezpečiť ľudí v krízových životných situáciách, čo ukazujú aj štatistiky. Na Slovensku je 240 tisíc invalidných ľudí, priemerný dôchodok je 411 eur. Človek nevie ako, a ocitne v nepriaznivej finančnej či životnej situácii a vtedy vyhľadáva rôzne formy pomoci. Či už od štátu, u bankových a nebankových subjektov. Múdrejšie je zobrať zodpovednosť do vlastných rúk a zabezpečiť sa pred možnými rizikami vopred.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 21.09.2016 00:00 Jeseň je „sezónou“ detských úrazov

Podľa štatistík Ministerstva školstva SR došlo v minulom školskom roku v regionálnom školstve k viac ako 10 500 úrazom. Ich počet medziročne vzrástol o osem percent. Štatistiky potvrdzujú, že na úrazy sú náchylnejší chlapci – z desiatich úrazov na nich pripadá šesť. K úrazom najčastejšie dochádza na jeseň po návrate detí po prázdninách do školských lavíc.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.09.2016 09:29Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

28.09.2016 12:50 Poistné v novej výške treba Sociálnej poisťovni uhradiť do 8. 10.

Sociálna poisťovňa už oznamuje živnostníkom a ostatným samostatne zárobkovo činným osobám, ktoré mali s predĺženú lehotou na podanie daňového priznania za rok 2015, že ich odvodovú povinnosť sa mení od 1. októbra. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

26.09.2016 13:38 Čitateľská poradňa: Môžem platiť poistné ku kreditnej karte v splátkach?

V spolupráci s mBank uverejňujeme seriál expertných poradní o bankových produktoch. Čitatelia môžu svoje otázky posielať na adresu redakcia@investujeme.sk. Odpovede mBank budeme následne zverejňovať v pravidelných intervaloch. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

26.09.2016 08:51 Finančně poradenské společností nefungují v klasickém MLM modelu

V souvislosti s kauzou spuštěnou dokumentem „Rada nad zlato“ a následným propuštěním tří zemských ředitelů OVB Allfinanz se nabízí otázka: Může být finanční poradenství v multilevelových společnostech kvalitní? Přinášíme názory šéfů největších finančně poradenských společností. Jako první se k otázce kvality v rámci MLM vyjádřil Petr Borkovec, generální ředitel a spolumajitel Partners Financial Services. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

09.09.2016 08:15 Finančně poradenské společnosti v 1. pol. 2016: Radost i zklamání

Finančně poradenský trh se dává do pohybu. Možným spouštěčem jsou státní zásahy. A výsledkem jsou rozdílné výsledky finančně poradenských společností. Některým se extrémně daří, jiné propadají. Kdo byl jedničkou na trhu a kdo rostl nejrychleji? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

07.09.2016 09:00 Petr Mikšíček: Bez předplacených provizí lidem nikdo neporadí

Proč by si měl klient finančního poradce předplácet poplatky u podílových fondů? „Poradce musí být zaplacen, a zároveň se musí jednat o řešení win-win, tedy výhodné i pro klienta,“ říká Petr Mikšíček, regionální ředitel společnosti Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 21.09.2016 00:00 Jeseň je „sezónou“ detských úrazov

Podľa štatistík Ministerstva školstva SR došlo v minulom školskom roku v regionálnom školstve k viac ako 10 500 úrazom. Ich počet medziročne vzrástol o osem percent. Štatistiky potvrdzujú, že na úrazy sú náchylnejší chlapci – z desiatich úrazov na nich pripadá šesť. K úrazom najčastejšie dochádza na jeseň po návrate detí po prázdninách do školských lavíc.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 13.09.2016 00:00 Vďaka novým technológiám počet poistných podvodov neustále klesá

Nové technológie pomáhajú poisťovniam pri odhaľovaní poistných podvodov. Najväčšej poisťovni na trhu, Allianz – SP, sa vďaka darí znižovať počet pokusov o neoprávnené nárokovanie poistného plnenia. Najviac podozrivých prípadov je tradične pri poistení vozidiel. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 12.09.2016 00:00 Kedy sa havarijné poistenie firmám oplatí

Neviete sa rozhodnúť či havarijne poistiť firemné autá? Do úvahy treba brať úroveň rizika. Niektoré odvetvia, geografické oblasti a typy podnikania totiž prinášajú vyššie škody. Ak ale škodovosť na druhej strane stúpne nad istú hranicu, o riziko sa začne viac zaujímať poisťovňa a výsledkom môžu byť vyššie poistné sadzby. Dôležité je preto držať si škody pod kontrolou.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00Ďalšie články »