Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Nedávny výskum zameraný na kvalitu predaja poistenia cez nezávislé distribučné kanály ukázal, že sprostredkovatelia venujú dostatočnú pozornosť predpredajnému zisťovaniu potrieb klienta. Konkrétny produkt záujemcom odporučili až na druhom alebo i na treťom stretnutí. Naopak niektorí predajcovia poisťovní majú podľa iného prieskumu s touto fázou problém.

„Sprostredkovatelia si počas prvého stretnutia dali záležať na dôkladnom zistení požiadaviek klienta,“ konštatuje správa o prieskume spoločnosti MARKET VISION SLOVAKIA. Prieskumníci, ktorí sa v štúdii tvárili ako klienti, zistili, že obsahom úvodného stretnutia bolo zväčša predstavenie sprostredkovateľskej spoločnosti a analýza potrieb klienta. Konkrétnu ponuku klienti dostali až na ďalších stretnutiach. Zväčša na druhom, no raritou nebolo ani tretie stretnutie. 

Jednou z povinností finančného poradcu na prvom stretnutí je aj identifikácia klienta podľa dokladu totožnosti. Túto povinnosť si splnilo 12 zo  14 oslovených poradcov.

Iná štúdia tej istej prieskumnej spoločnosti zameraná na predaj cez pobočky poisťovní však ukázala, že pobočkový predajcovia nezisťovali klientske potreby pri predaji životného poistenia dostatočne. „Iba v 65 % prípadov bola analýza potrieb klienta dostatočná, v 25 % vykonali poradcovia iba čiastočnú analýzu a v 10 % neprebehla analýza vôbec,“ konštatuje Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry MARKET VISION SLOVAKIA. Predajcovia nedokážu potom klientom ponúknuť správny poistný produkt.

Nedostatky poisťovní

Výsledky štúdie preto ukázali nedostatky aj v ponuke poistného riešenia. V 12tich percentách prípadov predaja nebolo poistenie nastavené na dostatočnú poistnú ochranu a niektorí predajcovia poisťovní skôr uprednostnili sporiacu zložku pred krytím rizík.

„Priestor na zlepšenie vidíme aj v podrobnejšom informovaní o jednotlivých produktových parametroch. Zhruba polovica poradcov vôbec klientovi nevysvetlila podstatu fungovania životného poistenia a len v dvoch tretinách prípadov informovali o rozsahu a limitoch poistného krytia,“ uviedla k výsledkom štúdie D. Šišuláková.

Medzi slabé oblasti pobočkového predaja patrila aj analýza sekundárnych potrieb a následný krížový predaj. „Len zhruba štvrtina poradcov zisťovala potreby klienta aj v inej oblasti ako len v životnom poistení. Poradcovia, ktorí sa tejto oblasti vôbec venovali, identifikovali priestor na ponuku poistenia nehnuteľnosti a domácnosti, či poistenia motorových vozidiel,“ dodáva manažérka štúdie. 

Najlepšie hodnotenou poisťovňou v oblasti kvality predaja životného poistenia bola v prieskume ČSOB Poisťovňa, nasledovaná NN Životnou poisťovňou a Union poisťovňou.

Ako najlepšiu internetovú stránku vyhodnotila štúdia web poisťovne AEGON. Cez infolinku poskytuje nepresnejšie informácie NN Životná poisťovňa. Je však potrebné povedať, že väčšina poisťovní prostredníctvom infoliniek naďalej informácie o životnom poistení neposkytuje. Štandardným postupom operátorov je odkázanie klienta na pobočku, pri dôslednejšom prístupe sprostredkujú operátori priamo stretnutie s poradcom poisťovne.

Nedostatočné odlíšenie sprostredkovateľských spoločností od konkurencie

I pri nezávislých predajcoch prieskum zistil nedostatky. Len 57 percent z nich uvádzalo výhody spoločnosti, pre ktorú pracujú. Ostatní možnosť odlíšenia svojej sprostredkovateľskej spoločnosti od konkurenčných nevyužili. 

Pozitívne možno hodnotiť prípady, kedy klient dostal od poradcu viacero ponúk poistenia, teda mal možnosť porovnať si jednotlivé produkty, a následne si s poradcom vybrať ten najvhodnejší. Až 64 percent poradcov poskytlo klientom viacero návrhov poistnej zmluvy.

Keď sa mystery shopperi obrátili na finančných sprostredkovateľov s požiadavkou o životné poistenie a požadovali krytie rizika smrti, trvalých následkov úrazu, kritických chorôb a doby nevyhnutného liečenia úrazu alebo choroby, poradcovia najčastejšie ponúkali produkty Generali Poisťovne – až desať z celkovo odporučených 30 produktov.

Okrem toho ponúkali aj produkty ďalších deviatich poisťovní (Aegon, Allianz- SP, AXA, Basler, MetLife, NN Životná Poisťovňa, Kooperativa, Uniqa a poisťovňa Wüstenrot). V ojedinelých prípadoch sa zákazníci – prieskumníci stretli s bezmennou ponukou. V dvoch prípadoch totiž došlo k tomu, že poradca neuviedol názov poisťovne alebo odporučeného produktu.  

O prieskume:

Závery vychádzajú z dvoch prieskumov. Jeden sa zameriaval na predaj poisťovní. V rámci neho prebehlo celkovo 120 fiktívnych nákupov v 12 poisťovniach. Do prieskumu boli zaradené: Aegon Životná poisťovňa, Allianz– Slovenská poisťovňa, AXA Životní pojišťovna, ČSOB Poisťovňa, Generali Poisťovňa, NN Životná poisťovňa, KOMUNÁLNA poisťovňa, KOOPERATIVA poisťovňa, Metlife, Union poisťovňa, Uniqa poisťovňa a Wüstenrot poisťovňa.

Na meranie kvality služieb a predaja použila agentúra „Index Kvality Obsluhy“ (IKO). Jeho hodnota sa odvíja od hodnotenia 47 otázok z každého realizovaného mystery shoppingu. Hlavným dôvodom návštevy potenciálneho klienta na pobočke bol záujem o životné poistenie s cieľom zabezpečiť svoju rodinu pre prípad nečakanej udalosti. 

Druhý prieskum bol zameran na finančných sprostredkovateľov. Výskumná agentúra oslovila 14 poradcov z piatich sprostredkovateľských spoločností: Broker Consulting, Fincentrum, OVB Allfinanz Slovensko, Partners Group a Universal maklérsky dom. Mystery shopperi sa obrátili na poradcov s požiadavkou o životné poistenie, kde požadovali krytie rizika smrti, trvalých následkov úrazu, kritických chorôb a doby nevyhnutného liečenia úrazu alebo choroby.

Oba prieskumy sa uskutočnili koncom minulého roka. Realizovala ich agentúra MARKET VISION SLOVAKIA, ktorá sa špecializuje na oblasti Mystery Shoppingu, Competitive Intelligence a Customer Intelligence. Realizuje projekty v odvetviach ako poisťovníctvo, bankovníctvo, automotive, telekomunikácie, retail v celom regióne CEE. 

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
Reklama

 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Redakcia | 17.06.2016 00:00 SWOT analýza „Refinančného boomu“

Situácia na finančnom trhu sa po 21.marci tohto roku sa výrazne zmenila. Dnešok prináša klientom, finančným sprostredkovateľom a bankám množstvo príležitostí ale aj hrozieb. V nasledujúcom prehľade preto prinášame analýzu aktuálneho stavu s pozitívami, negatívami, príležitosťami aj hrozbami tejto doby očami územného riaditeľa Fincentra Romana Gálika. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 17.06.2016 14:34

Peter Apolen | 15.06.2016 00:00 Pred odchodom na dovolenku nezabudnite na aktualizáciu poistenia bývania

Čas dovoleniek môže byť dobrou príležitosťou na aktualizáciu poistenia domácnosti a nehnuteľnosti. Opustené byty a domy sa totiž môžu stať terčom zlodejov, alebo len drobných havárií, napríklad prasknutia prívodu vody do práčky. Celkové škody však môžu nadobudnúť vysoké rozmery. Poistku preto treba nastaviť tak, aby na konci všetkého nebolo sklamanie a prázdny účet. Je to úloha jednak pre klientov, ale i pre finančných sprostredkovateľov, ktorí by mali na pravidelnú údržbu poistných zmlúv pamätať. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 09.06.2016 23:39 Slováci stále viac fandia rizikovému životnému poisteniu

Turbulencie na finančnom trhu, pád úrokových sadzieb, vyššia informovanosť klienta aj hypotekárny boom zmenili prostredie životného poistenia na Slovenku. Čoraz viac klientov upriamuje svoju pozornosť na prapôvodný zmysel poistenia –  krytie rizík!  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 07.06.2016 00:00 Prílišnú reguláciu finančného sektora kriticky vnímajú čoraz viac i spotrebitelia

Za posledný rok, či dva, mi udrel do očí nový fakt. Je ním to, že rastúcu komplikovanosť regulácie vo finančnom sektore vnímajú negatívne už nielen finanční poradcovia a sprostredkovatelia, ale obava z nej rastie už i u spotrebiteľov a zvlášť u rôznych spotrebiteľských skupín.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 03.06.2016 00:00 Fincentrum Reality chce byť o tri roky lídrom realitného trhu

Od začiatku tohto roku pôsobí na realitnom trhu nová spoločnosť – Fincentrum Reality. Jej cieľom je využívať synergie zo spolupráce so spoločnosťou Fincentrum. Klient tak dostane poradenstvo v oblastí financovania nehnuteľnosti, ako aj jej kúpy, či predaja. Cieľom novej firmy je stať sa do troch rokov lídrom trhu. O ďalších plánoch a ambíciách sa rozprávame so šéfkou firmy, Ľubicou Adamkovou. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

23.06.2016 10:30 Ochráňte svoj domov pred letnou dovolenkou

Štatistiku poistných udalostí vedú vodovodné škody.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

22.06.2016 09:40 Na scénu v ČR sa dostávajú dlhodobo predplatné provízie

Investiční životní pojištění (IŽP) je provizní terno. Finanční zprostředkovatelé za jeho prodej inkasují nejvyšší provize ze všech srovnatelných produktů. Jeho éra ale pomalu končí. Zneužívání IŽP k vysávání klientských účtů nepoctivými zprostředkovateli je čím dál obtížnější. Nyní se objevuje nový fenomén – předplácení poplatků investic na desítky let. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

20.06.2016 12:50 Zákazníci poisťovne Groupama majú prístup k službe diagnose.me

Groupama poisťovňa začala ponúkať k rizikovému životnému poisteniu novú službu. Klientom umožňuje  konzultovať diagnózu s lekármi po celom svete. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

20.06.2016 09:30 Majú spotrebitelia a sprostredkovatelia konečne rovnaké ciele?

Poslední rok či dva mě zaráží fakt, že stále složitější regulaci vnímají negativně nejen finanční poradci a finanční zprostředkovatelé, ale i spotřebitelé. Zejména skupiny spotřebitelů mají rostoucí obavy z jejího nepříznivého dopadu na širokou veřejnost. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

16.06.2016 09:31 Má štát chráni poisťovne alebo poistencov?

Přesně takovou otázku bude muset po nepřijetí usnesení rozpočtového výboru k „lex provize“ řešit poslanecká sněmovna. Pro nezúčastněné, „lex provize“ je míněna jednoparagrafová vládní novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích, kterou se již přes rok snaží pojišťovny a koaliční levice prosadit regulaci odměn pojišťováků. Nu a druhé čtení napsalo v podivuhodném příběhu této novely další nadmíru zajímavou stránku. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 15.06.2016 00:00 Pred odchodom na dovolenku nezabudnite na aktualizáciu poistenia bývania

Čas dovoleniek môže byť dobrou príležitosťou na aktualizáciu poistenia domácnosti a nehnuteľnosti. Opustené byty a domy sa totiž môžu stať terčom zlodejov, alebo len drobných havárií, napríklad prasknutia prívodu vody do práčky. Celkové škody však môžu nadobudnúť vysoké rozmery. Poistku preto treba nastaviť tak, aby na konci všetkého nebolo sklamanie a prázdny účet. Je to úloha jednak pre klientov, ale i pre finančných sprostredkovateľov, ktorí by mali na pravidelnú údržbu poistných zmlúv pamätať. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Redakcia | 17.06.2016 00:00 SWOT analýza „Refinančného boomu“

Situácia na finančnom trhu sa po 21.marci tohto roku sa výrazne zmenila. Dnešok prináša klientom, finančným sprostredkovateľom a bankám množstvo príležitostí ale aj hrozieb. V nasledujúcom prehľade preto prinášame analýzu aktuálneho stavu s pozitívami, negatívami, príležitosťami aj hrozbami tejto doby očami územného riaditeľa Fincentra Romana Gálika. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00Ďalšie články »