Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Nedávny výskum zameraný na kvalitu predaja poistenia cez nezávislé distribučné kanály ukázal, že sprostredkovatelia venujú dostatočnú pozornosť predpredajnému zisťovaniu potrieb klienta. Konkrétny produkt záujemcom odporučili až na druhom alebo i na treťom stretnutí. Naopak niektorí predajcovia poisťovní majú podľa iného prieskumu s touto fázou problém.

„Sprostredkovatelia si počas prvého stretnutia dali záležať na dôkladnom zistení požiadaviek klienta,“ konštatuje správa o prieskume spoločnosti MARKET VISION SLOVAKIA. Prieskumníci, ktorí sa v štúdii tvárili ako klienti, zistili, že obsahom úvodného stretnutia bolo zväčša predstavenie sprostredkovateľskej spoločnosti a analýza potrieb klienta. Konkrétnu ponuku klienti dostali až na ďalších stretnutiach. Zväčša na druhom, no raritou nebolo ani tretie stretnutie. 

Jednou z povinností finančného poradcu na prvom stretnutí je aj identifikácia klienta podľa dokladu totožnosti. Túto povinnosť si splnilo 12 zo  14 oslovených poradcov.

Iná štúdia tej istej prieskumnej spoločnosti zameraná na predaj cez pobočky poisťovní však ukázala, že pobočkový predajcovia nezisťovali klientske potreby pri predaji životného poistenia dostatočne. „Iba v 65 % prípadov bola analýza potrieb klienta dostatočná, v 25 % vykonali poradcovia iba čiastočnú analýzu a v 10 % neprebehla analýza vôbec,“ konštatuje Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry MARKET VISION SLOVAKIA. Predajcovia nedokážu potom klientom ponúknuť správny poistný produkt.

Nedostatky poisťovní

Výsledky štúdie preto ukázali nedostatky aj v ponuke poistného riešenia. V 12tich percentách prípadov predaja nebolo poistenie nastavené na dostatočnú poistnú ochranu a niektorí predajcovia poisťovní skôr uprednostnili sporiacu zložku pred krytím rizík.

„Priestor na zlepšenie vidíme aj v podrobnejšom informovaní o jednotlivých produktových parametroch. Zhruba polovica poradcov vôbec klientovi nevysvetlila podstatu fungovania životného poistenia a len v dvoch tretinách prípadov informovali o rozsahu a limitoch poistného krytia,“ uviedla k výsledkom štúdie D. Šišuláková.

Medzi slabé oblasti pobočkového predaja patrila aj analýza sekundárnych potrieb a následný krížový predaj. „Len zhruba štvrtina poradcov zisťovala potreby klienta aj v inej oblasti ako len v životnom poistení. Poradcovia, ktorí sa tejto oblasti vôbec venovali, identifikovali priestor na ponuku poistenia nehnuteľnosti a domácnosti, či poistenia motorových vozidiel,“ dodáva manažérka štúdie. 

Najlepšie hodnotenou poisťovňou v oblasti kvality predaja životného poistenia bola v prieskume ČSOB Poisťovňa, nasledovaná NN Životnou poisťovňou a Union poisťovňou.

Ako najlepšiu internetovú stránku vyhodnotila štúdia web poisťovne AEGON. Cez infolinku poskytuje nepresnejšie informácie NN Životná poisťovňa. Je však potrebné povedať, že väčšina poisťovní prostredníctvom infoliniek naďalej informácie o životnom poistení neposkytuje. Štandardným postupom operátorov je odkázanie klienta na pobočku, pri dôslednejšom prístupe sprostredkujú operátori priamo stretnutie s poradcom poisťovne.

Nedostatočné odlíšenie sprostredkovateľských spoločností od konkurencie

I pri nezávislých predajcoch prieskum zistil nedostatky. Len 57 percent z nich uvádzalo výhody spoločnosti, pre ktorú pracujú. Ostatní možnosť odlíšenia svojej sprostredkovateľskej spoločnosti od konkurenčných nevyužili. 

Pozitívne možno hodnotiť prípady, kedy klient dostal od poradcu viacero ponúk poistenia, teda mal možnosť porovnať si jednotlivé produkty, a následne si s poradcom vybrať ten najvhodnejší. Až 64 percent poradcov poskytlo klientom viacero návrhov poistnej zmluvy.

Keď sa mystery shopperi obrátili na finančných sprostredkovateľov s požiadavkou o životné poistenie a požadovali krytie rizika smrti, trvalých následkov úrazu, kritických chorôb a doby nevyhnutného liečenia úrazu alebo choroby, poradcovia najčastejšie ponúkali produkty Generali Poisťovne – až desať z celkovo odporučených 30 produktov.

Okrem toho ponúkali aj produkty ďalších deviatich poisťovní (Aegon, Allianz- SP, AXA, Basler, MetLife, NN Životná Poisťovňa, Kooperativa, Uniqa a poisťovňa Wüstenrot). V ojedinelých prípadoch sa zákazníci – prieskumníci stretli s bezmennou ponukou. V dvoch prípadoch totiž došlo k tomu, že poradca neuviedol názov poisťovne alebo odporučeného produktu.  

O prieskume:

Závery vychádzajú z dvoch prieskumov. Jeden sa zameriaval na predaj poisťovní. V rámci neho prebehlo celkovo 120 fiktívnych nákupov v 12 poisťovniach. Do prieskumu boli zaradené: Aegon Životná poisťovňa, Allianz– Slovenská poisťovňa, AXA Životní pojišťovna, ČSOB Poisťovňa, Generali Poisťovňa, NN Životná poisťovňa, KOMUNÁLNA poisťovňa, KOOPERATIVA poisťovňa, Metlife, Union poisťovňa, Uniqa poisťovňa a Wüstenrot poisťovňa.

Na meranie kvality služieb a predaja použila agentúra „Index Kvality Obsluhy“ (IKO). Jeho hodnota sa odvíja od hodnotenia 47 otázok z každého realizovaného mystery shoppingu. Hlavným dôvodom návštevy potenciálneho klienta na pobočke bol záujem o životné poistenie s cieľom zabezpečiť svoju rodinu pre prípad nečakanej udalosti. 

Druhý prieskum bol zameran na finančných sprostredkovateľov. Výskumná agentúra oslovila 14 poradcov z piatich sprostredkovateľských spoločností: Broker Consulting, Fincentrum, OVB Allfinanz Slovensko, Partners Group a Universal maklérsky dom. Mystery shopperi sa obrátili na poradcov s požiadavkou o životné poistenie, kde požadovali krytie rizika smrti, trvalých následkov úrazu, kritických chorôb a doby nevyhnutného liečenia úrazu alebo choroby.

Oba prieskumy sa uskutočnili koncom minulého roka. Realizovala ich agentúra MARKET VISION SLOVAKIA, ktorá sa špecializuje na oblasti Mystery Shoppingu, Competitive Intelligence a Customer Intelligence. Realizuje projekty v odvetviach ako poisťovníctvo, bankovníctvo, automotive, telekomunikácie, retail v celom regióne CEE. 

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí

Sprostredkovatelia ponúkajú konkrétne poistné produkty až na 2. alebo 3. stretnutí >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Marek Mittaš | 24.03.2017 00:00 Ako technológie menia tvár finančného biznisu

Vychádzka na pobočku finančnej inštitúcie dnes predstavuje pre mnohých ľudí nepríjemnú povinnosť a v časoch, keď všetko funguje on-line mnohým narúša pohodlie a „kradne“ drahocenný čas. Uvedomujú si to aj finančné inštitúcie a prinášajú klientom digitálne inovácie. Informačné technológie dokážu finančný svet urýchliť, ale súčasne ho urobiť aj spoľahlivejším a bezpečnejším. Výsledkom je užívateľský komfort klientov, zefektívnenie práce lepšie a lacnejšie produkty. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 21.03.2017 00:00 Nový kurz poisťovníctva na Slovensku: centralizácia!

Podľa Národnej banky Slovenska dnes pôsobí na Slovenku 22 pobočiek zahraničných poisťovní a iba 16 vo forme akciovej spoločnosti so sídlom na Slovensku. Pred dekádou bol pritom ich počet o tretinu vyšší. Nové smernice a regulácia zo strany štátu motivujú poisťovne ku konsolidácii a centralizácia bude pre mnohé z nich riešením, ako sa prispôsobiť zmenám na trhu. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Roman Gálik | 20.03.2017 00:00 Počet sprostredkovateľov by mohol po regulácii provízii klesnúť až o dve tretiny

Ministerstvo financií vyšlo von s prvou verziu návrhu novely zákona o finančnom sprostredkovaní. Podľa nej by malo dôjsť k zásadným zmenám vo výške sprostredkovateľských provízii. Výška provízie má byť zákonom obmedzená a jej výplata by mala byť rozložená do siedmych rokov. Ak by takýto návrh prešiel, bol by pre väčšinu z 29 tisíc fyzických a 500 právnických osôb pôsobiacich na trhu likvidačný. Celá správa »

Komentárov: 3 / 3 Posledný komentár: 24.03.2017 23:01

Paul Stanfield | 28.02.2017 00:00 Ako sa pripraviť na reguláciu, či úplný zákaz sprotredkovateľský provízií

Viacerí komentátori odvetvia finančného poradenstva stále hlasnejšie tvrdia, že províziám plateným poskytovateľmi finančných služieb už celosvetovo odzvonilo. No je tomu skutočne tak? Všetci vieme, že Veľká Británia a aj niektoré ďalšie regióny už od týchto provízií prešli na priame platby platené zákazníkmi. No sú aj jurisdikcie, ktoré touto cestou síce vydali, no následne narazili na odpor svojich vlastných regulátorov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Andrej Zeman | 17.02.2017 00:00 Allianz - SP vlani odhalila 1909 poistných podvodov v hodnote 4,1 mil. eur

Allianz – Slovenská poisťovňa vlani poisťovňa prešetrila 1991 podozrivých škôd v životnom aj neživotnom poistení. Podozrenie na podvod sa potvrdilo až v 1909 prípadoch, ktoré predstavovali hodnotu viac ako 4,1 miliónov eur. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

28.03.2017 08:48 Kladivo na čarodějnice aneb Šincl po Slovensku

Poslanec Ladislav Šincl v Česku se svým ultimátním návrhem regulace provizí neuspěl. Stal se ale zřejmě inspirací pro slovenské ministerstvo financí. A to si hledá ještě tvrdší kladivo na čarodějnice. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

27.03.2017 09:12 Sláva největších finančně poradenských sítí pohasíná…

Finanční poradenství prochází významnými změnami. Zpřísňující regulace a tlak na kvalitu místo kvantity se projevuje ve výsledcích finančně poradenských společností. Jak změny prostředí dopadly na největší z nich? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

24.03.2017 13:36 Pioneer Investments spustilo biometrický podpis

Investičná skupina Pioneer Investments v SR v tomto roku spustila biometrické podpisovanie klientskej dokumentácie. Prvým distribučným partnerom, ktorý môže túto inováciu ponúknuť klientom, je spoločnosť Partners Group SK. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

23.03.2017 12:08 Zmeny plánované v novele zákona o finančnom sprostredkovaní

Činnosť finančných sprostredkovateľov, agentov i oveľa menšiu skupinu poradcov čakajú zmeny. Na stole je totiž novela zákona o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve z dielne Ministerstva financií SR. To si od zmien sľubuje prevzatie zavedených pravidiel pre sprostredkovateľov tak, ako ich poznáme z iných európskych krajín. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

23.03.2017 08:56 Nový produkt finančních zprostředkovatelů: Členství ve straně

Finančně poradenské společnosti hledají byznys i v dalších oborech. Nejčastěji v příbuzném a doplňkovém realitním makléřství. Některé se snaží prosadit v distribuci plynu a elektřiny. Ale pojišťovací makléř Total Brokers to pojal z jiné strany: Prodává členství ve straně. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Marek Mittaš | 24.03.2017 00:00 Ako technológie menia tvár finančného biznisu

Vychádzka na pobočku finančnej inštitúcie dnes predstavuje pre mnohých ľudí nepríjemnú povinnosť a v časoch, keď všetko funguje on-line mnohým narúša pohodlie a „kradne“ drahocenný čas. Uvedomujú si to aj finančné inštitúcie a prinášajú klientom digitálne inovácie. Informačné technológie dokážu finančný svet urýchliť, ale súčasne ho urobiť aj spoľahlivejším a bezpečnejším. Výsledkom je užívateľský komfort klientov, zefektívnenie práce lepšie a lacnejšie produkty. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 21.03.2017 00:00 Nový kurz poisťovníctva na Slovensku: centralizácia!

Podľa Národnej banky Slovenska dnes pôsobí na Slovenku 22 pobočiek zahraničných poisťovní a iba 16 vo forme akciovej spoločnosti so sídlom na Slovensku. Pred dekádou bol pritom ich počet o tretinu vyšší. Nové smernice a regulácia zo strany štátu motivujú poisťovne ku konsolidácii a centralizácia bude pre mnohé z nich riešením, ako sa prispôsobiť zmenám na trhu. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Roman Gálik | 20.03.2017 00:00 Počet sprostredkovateľov by mohol po regulácii provízii klesnúť až o dve tretiny

Ministerstvo financií vyšlo von s prvou verziu návrhu novely zákona o finančnom sprostredkovaní. Podľa nej by malo dôjsť k zásadným zmenám vo výške sprostredkovateľských provízii. Výška provízie má byť zákonom obmedzená a jej výplata by mala byť rozložená do siedmych rokov. Ak by takýto návrh prešiel, bol by pre väčšinu z 29 tisíc fyzických a 500 právnických osôb pôsobiacich na trhu likvidačný. Celá správa »

Komentárov: 3 / 3 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00Ďalšie články »