Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť

Spoločnosť sa špecializuje len na hypotéky. Obmedzuje počet maklérov zapojených v sieti. Za túto možnosť musia dokonca jej účastníci platiť mesačný poplatok. Obchodný riaditeľ firmy Jaroslav Kapusta si myslí, že migrácia hypotekárnych klientov medzi bankami na budúci rok ustane. Očakáva, že potom ešte o niečo klesne i úroková sadzba. Viac sa dočítate v rozhovore s J. Kapustom:

Ako ste sa dostali k sprostredkovateľskej činnosti a konkrétne ku Gepard Finance? Bol to pre vás prirodzený postup v kariére, alebo ste sa venovali niečomu úplne inému?

Pôsobil som dlhé roky v bankovom sektore, kde som mal na starosti externé siete. Takže to bol istým spôsobom kariérny postup, aj keď som predtým v žiadnej inej poradenskej spoločnosti nepracoval. Ku Gepard Finance som sa dostal z ČSOB, kde som zastrešoval projekt Remax hypotéka, kde okrem tejto realitnej siete a našej banky participovala i spoločnosť Gepard. Vtedy ešte len z Čiech.

No projekt sa nestretol s úspechom. Jedným z hlavným dôvodov bola len jedna spolupracujúca banka. Z toho teda vznikla potreba rozšíriť kontakty a aktivity Gepard na Slovensku i s ostatnými poskytovateľmi hypoték. A bol som spoločnosťou oslovený.

V čom vidíte hlavné rozdiely medzi spoločnosťou Gepard a ostatnými spoločnosťami finančného sprostredkovania na Slovensku? 

Vidím medzi nami dva základné rozdiely. Prvým je naše zameranie výhradne na hypotéky a druhým je odlišná organizačná štruktúra. Na rozdiel od našej konkurencie totiž nefungujeme ako MLM sieť ale ako plochá organizačná štruktúra.

To je na Slovensku dosť netradičné. Ako sa dá uriadiť sprostredkovateľská sieť inak ako cez MLM? 

Naša organizačná štruktúra pozostáva z dvoch regionálnych riaditeľov a maklérov. Riaditelia sú platení centrálou, nie z rozdielových provízií a ich úlohou je podpora siete, získavanie obchodu pre sieť a nábor nových maklérov. Cieľový stav je mať sto maklérov. No v súčasnosti už ich máme 137. Takže keď chceme niekoho nového zobrať musíme niekoho prepustiť.

Takže redukujete svoju sieť na nejaký cieľový stav? Ako si vyberáte maklérov?

Vyberáme si ľudí, ktorí robia hypotéky radi. To je naša cesta ako dosiahnuť podiel na trhu. Máme u nás veľa bývalých zamestnancov bánk, napríklad troch regionálnych riaditeľov bánk alebo bývalú riaditeľku Sporocentra. Zgrupujú sa teda u nás ľudia z bankového prostredia. Prípadne z iných sprostredkovateľských spoločností, kde im nevyhovovalo, že museli napríklad náborovať nových ľudí. Sú to ľudia zameraní na obchod, nič iné robiť nechcú.

I keď vaša sieť nie je čo do počtu maklérov veľká, predsa len určité riadenie je potrebné. Ako prebieha?

Sme asi jediná firma na trhu, ktorá vyberá od maklérov poplatok za to, že s nami môžu spolupracovať. Mesačne makléri platia 30 eur. Je to akési sito. Produktívnemu maklérovi to nevadí, pretože je veľmi slušne zaplatený a táto suma nehrá to pre neho rolu. Pre neproduktívneho makléra je to prekážkou a ten sám odchádza. Nemusíme mu dávať ani výpoveď.

Chceme mať malú, veľmi efektívnu sieť, ktorá je veľmi dobre uriaditeľná. Kvôli tomu nepotrebujeme multilevel a riadiace medzistupne, ktoré by viedli ľudí. No i tak sa provízia delí na dve zložky. Jedna zostáva maklérovi, druhá slúži na pokrytie nákladov na obslužné činnosti.

Motivácia sprostredkovateľa tak musí byť dosť odlišná oproti klasickej MLM sieti. Čím sa motivuje? 

Makléri by mali byť motivovaní snahou zarobiť si peniaze. U nás nemajú ambície stúpať po nejakom kariérnom rebríčku alebo zbierať body. Prioritný je pre nich len klient. Venujú mu celú svoju energiu. Budujú si referencie. Pre človeka MLM firme je cieľom dostať sa na manažérsku pozíciu, keď aktívne obchod nerobí, ale venuje sa svojej štruktúre.

V čom je špecifické zameranie obchodu len na hypotéky?

V univerzálnych poradenských spoločnostiach otvára hypotéka dvere ku klientovi. Popri nej sa snažia predať hlavné produkty – majetkové poistenie, životné poistenie, poistenie pre deti, PZP, sporiaci produkt. U nás je hypotéka jediným produktom. Musím na nej teda zarobiť. Špecializácia nám umožňuje robiť veci vysoko profesionálne. Naši ľudia hypotéky predávajú od rána do večera.

Prirovnal by som to k multifunkčnému zariadeniu. Žiadne nerobí ani jednu zo svojich funkcií perfektne. Svoju funkciu splní ale nie na sto percent. Myslím si preto, že užšej špecializácii sa nevyhnú v budúcnosti ani ostatné sprostredkovateľské spoločnosti. Klienti sú totiž čoraz náročnejší. Očakávajú čoraz profesionálnejšiu službu. A aj banky sú náročnejšie. Očakávajú od distribučného kanála za zaplatenú províziu kompletnú protihodnotu – teda hotovú úverovú zložku.

Kde hľadáte svojich zákazníkov? Predsa len pri špecializácii potrebujete len zákazníkov so záujmom o hypotéky.

Zameriavame sa na miesta, kde vzniká dopyt. Či už sú to realitné spoločnosti, alebo developeri. To je pre nás prioritný zdroj zákazníkov, kde sa ich snažíme zazmluvňovať centrálne. I realitné kancelárie si totiž uvedomili, že ideálne je, keď sa klientovi venujú dvaja profesionáli. Na jednej strane realitný maklér, ktorí vybaví všetko ohľadom nehnuteľnosti a na druhej hypotekárny maklér, ktorí zabezpečí financovanie. Realitky totiž zistili, že sa nedá urobiť z realitných maklérov finančných. A aj klienti oceňujú profesionálnejší servis.

Ako vidíte vývoj hypotekárneho trhu? V súčasnosti ho určuje najmä refinancovanie.

Z pohľadu trhu je refinancovanie trend, no u nás tvoria prenesené úvery len približne 12 percent. Najprv sme to brali ako našu nevýhodu, ale teraz sa na to pozerám ako konkurenčnú výhodu. Refinancovanie je totiž o dosť jednoduchšie ako vybaviť nový úver. Spraviť hypotéku pre klienta, ktorý si ju berie po prvý krát je oveľa ťažšie.

Napríklad v Českej republike je už možné refinancovať klienta len veľmi ťažko. Keď banka vidí, že klient chce odísť, ponúkne mu takú sadzbu, že je meniť pre neho nevýhodné. Myslím, že k tomu čoskoro pristúpia i slovenské banky. Uvedomia, že i keď im prišli noví klienti, rovnaké alebo možno väčšie množstvo klientov odišlo. A tí už boli navyše v splácaní preverení. Keď k takémuto vytriezveniu u bánk dôjde, my budeme na to lepšie pripravení ako konkurencia.

No i tento rok sa nemôžeme sťažovať. K septembru sme zaznamenali medziročný nárast o 78 percent. Počítame, že za celý rok sprostredkujeme hypotéky za 140 mil. eur.

Dôjde teda podľa vás na hypotekárnom trhu k zmene? 

Podľa mňa banky spravia migrácii klientov rázny koniec. Myslím, že už v priebehu budúceho roku. Na refinancovaní totiž získavajú najmä malé banky a veľké na ňom strácajú. Už teraz sa u niektorých poskytovateľov hypoték situácia mení. Sadzby ešte budú možno klesať, no len vďaka inému obchodnému modelu. Banky už teraz totiž nekalkulujú, že na klientovi budú zarábať 10, 15 rokov, ale počítajú už len s návratnosťou počas troch rokov.

Hypotéky tak musia byť ziskové oveľa skôr. Navyše, keď väčšina bánk funguje takmer celý rok bez poplatku za poskytnutie úveru a väčšina úverov je sprostredkovaných, teda s províziou, nákladový model hypoték to dosť mení.

Úroky teda podľa mňa ešte pôjdu nadol, ale až potom, keď sa ustáli fluktuácia klientov a banky budú vedieť, že na klientovi zarobia. Budú si vedieť lepšie vypočítať sadzbu tak, aby to bolo pre nich rentabilné.

Ako vnímate konkurenciu zo strany ostatných sprostredkovateľských spoločností? Jednak je to boj o klientov, ale v branži je ešte dôležitejší boj o dobrých sprostredkovateľov.

Z pohľadu bankového pracovníka som zažil odchodu ľudí z OVB do Partners a potom do Fincentra, no my sme trochu mimo toho boja kvôli nášmu spôsobu riadenia a kvôli tomu, že máme len jeden produktu. Ľudia, ktorí sú mentálne nastavení na multilevelovú spoločnosť, k nám nikdy neprídu pracovať a na druhej strane nikto z MLM spoločnosti nemá šancu získať nášho človeka, pretože je pre neho ich systém nezaujímavý. Tým, že naša filozofia je tak vzdialená od konkurencie, nemáme problém s fluktuáciou ľudí. Ľudia odchádzajú. To je prirodzené. Ale tí, ktorí neboli úspešní a nerobili takmer žiadny obchod.

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Peter Apolen | 29.07.2016 00:00 Najčastejšie finančné chyby, ktorých sa dopúšťajú štyridsiatnici

40 rokov je vek, keď už môžeme od človeka čakať zodpovednosť a racionálny úsudok. Rozumnému finančnému správaniu by tak teoreticky nemalo stáť nič v ceste. Napriek tomu to tak často je. Niekedy však stačí len správny impulz a veci sa pohnú správnym smerom. Práve takým by mohli byť nasledovné rady a upozornenie na časté finančné chyby štyridsiatnikov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

| 21.07.2016 13:00 Napätie vo Fincentre: M. Repku náhle odvolali z vedenia spoločnosti

Finančno-sprostredkovateľský biznis charakterizujú napäté vzťahy a búrlivé rozchody. Aktuálne informovala o odvolaní svojho šéfa, a to s okamžitou platnosťou, spoločnosť Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 26.07.2016 00:00

Redakcia | 12.07.2016 00:00 Hypotekárny trh v máji prvý krát prekonal hranicu jednej miliardy eur

Hypotekárny trh dosiahol v máji svoj nový rekord. Banky požičali doteraz najvyšší objem úverov a úroková sadzba poklesla na najnižšiu hodnotu. Za rekordom je lacnejšie refinancovanie starých úverov. Máj však pravdepodobne nebol posledným rekordným mesiacom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 08.07.2016 00:00 Nekvalitný finančný agent? Chýba mu empatia a pripomína šmelinára!

Vo finančnom sprostredkovaní už začína víťaziť kvalita nad kvantitou. Časy, keď každý učiteľ, úradník a mamička na materskej robili poradenstvo vo financiách, patria k divokým deväťdesiatym rokom. Dnes ľudia omnoho viac dbajú na to, komu zveria financie. Víťazí odbornosť, ľudskosť a starostlivosť.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 08.07.2016 08:40

Redakcia | 17.06.2016 00:00 SWOT analýza „Refinančného boomu“

Situácia na finančnom trhu sa po 21.marci tohto roku sa výrazne zmenila. Dnešok prináša klientom, finančným sprostredkovateľom a bankám množstvo príležitostí ale aj hrozieb. V nasledujúcom prehľade preto prinášame analýzu aktuálneho stavu s pozitívami, negatívami, príležitosťami aj hrozbami tejto doby očami územného riaditeľa Fincentra Romana Gálika. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 17.06.2016 14:34Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

21.07.2016 16:33 Gepard Finance uzavrel v 1. polroku hypotéky za 370 mil. eur

Firma v prvých šiestich mesiacoch roku 2016 zaznamenala medziročný nárast objemu uzavretých hypoték o 33 % a dojednala klientom v Českej a Slovenskej republike hypotéky v celkovej výške 370 miliónov eur.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

20.07.2016 14:54 Milan Repka bol odvolaný zo všetkých funkcií v spoločnosti Fincentrum Slovensko

Akcionári a predstavenstvo spoločnosti Fincentrum a.s. dnes (v stredu 20. 7.) s okamžitou platnosťou odvolali Milana Repku zo všetkých jeho funkcií v spoločnosti. Doterajší generálny riaditeľ a predseda predstavenstva Fincentrum Slovensko stratil dôveru akcionárov ako aj väčšiny vrcholových manažérov a sprostredkovateľov Fincentra. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

20.07.2016 13:58 ZPP Advisory alebo Pavel Kočalka opäť na scéne

Tématem poslední doby je poškozování klientů přetáčením smluv životního pojištění. Není divu, že se toho chytli i podnikavci, kteří na „obraně klientů před zlými pojišťovnami a zprostředkovateli“ chtějí vydělat. Jedním z nich je i Pavel Kočalka, proslulý již od kauzy Capital Partners. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

08.07.2016 08:58 5 ročné storno provízií miery v ČR do senátu

Poslanci minulý pátek odhlasovali „kompromisní“ návrh regulace provizí životního pojištění bez pozměňovacího návrhu a pětileté storno odeslali senátorům. Jak probíhala debata a hlasování? A kdy může být rozhodnuto? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

27.06.2016 09:10 Dobrovoľná certifikácia finančných agentov v ČR

Pokud chcete být opravdu kvalitním finančním poradcem, nepřemýšlejte o tom, kolik tento kurz stojí, kolik vám zabere času a že je potřeba se učit, ale přemýšlejte o tom, co všechno NAVÍC díky tomuto vzdělávání přinesete klientům, kolik lidí se díky tomu stane spokojenější, kolika lidem pomůžete k zabezpečení rodiny a k finanční nezávislosti a kolika lidem výrazně zvýšíte finanční gramotnost. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Finančné poradenstvo za posledných 14 dní

| 21.07.2016 13:00 Napätie vo Fincentre: M. Repku náhle odvolali z vedenia spoločnosti

Finančno-sprostredkovateľský biznis charakterizujú napäté vzťahy a búrlivé rozchody. Aktuálne informovala o odvolaní svojho šéfa, a to s okamžitou platnosťou, spoločnosť Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00

Redakcia | 12.07.2016 00:00 Hypotekárny trh v máji prvý krát prekonal hranicu jednej miliardy eur

Hypotekárny trh dosiahol v máji svoj nový rekord. Banky požičali doteraz najvyšší objem úverov a úroková sadzba poklesla na najnižšiu hodnotu. Za rekordom je lacnejšie refinancovanie starých úverov. Máj však pravdepodobne nebol posledným rekordným mesiacom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »