Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme partnerom:                                                                                                                                          

logo-fincentrum

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť

Spoločnosť sa špecializuje len na hypotéky. Obmedzuje počet maklérov zapojených v sieti. Za túto možnosť musia dokonca jej účastníci platiť mesačný poplatok. Obchodný riaditeľ firmy Jaroslav Kapusta si myslí, že migrácia hypotekárnych klientov medzi bankami na budúci rok ustane. Očakáva, že potom ešte o niečo klesne i úroková sadzba. Viac sa dočítate v rozhovore s J. Kapustom:

Ako ste sa dostali k sprostredkovateľskej činnosti a konkrétne ku Gepard Finance? Bol to pre vás prirodzený postup v kariére, alebo ste sa venovali niečomu úplne inému?

Pôsobil som dlhé roky v bankovom sektore, kde som mal na starosti externé siete. Takže to bol istým spôsobom kariérny postup, aj keď som predtým v žiadnej inej poradenskej spoločnosti nepracoval. Ku Gepard Finance som sa dostal z ČSOB, kde som zastrešoval projekt Remax hypotéka, kde okrem tejto realitnej siete a našej banky participovala i spoločnosť Gepard. Vtedy ešte len z Čiech.

No projekt sa nestretol s úspechom. Jedným z hlavným dôvodov bola len jedna spolupracujúca banka. Z toho teda vznikla potreba rozšíriť kontakty a aktivity Gepard na Slovensku i s ostatnými poskytovateľmi hypoték. A bol som spoločnosťou oslovený.

V čom vidíte hlavné rozdiely medzi spoločnosťou Gepard a ostatnými spoločnosťami finančného sprostredkovania na Slovensku? 

Vidím medzi nami dva základné rozdiely. Prvým je naše zameranie výhradne na hypotéky a druhým je odlišná organizačná štruktúra. Na rozdiel od našej konkurencie totiž nefungujeme ako MLM sieť ale ako plochá organizačná štruktúra.

To je na Slovensku dosť netradičné. Ako sa dá uriadiť sprostredkovateľská sieť inak ako cez MLM? 

Naša organizačná štruktúra pozostáva z dvoch regionálnych riaditeľov a maklérov. Riaditelia sú platení centrálou, nie z rozdielových provízií a ich úlohou je podpora siete, získavanie obchodu pre sieť a nábor nových maklérov. Cieľový stav je mať sto maklérov. No v súčasnosti už ich máme 137. Takže keď chceme niekoho nového zobrať musíme niekoho prepustiť.

Takže redukujete svoju sieť na nejaký cieľový stav? Ako si vyberáte maklérov?

Vyberáme si ľudí, ktorí robia hypotéky radi. To je naša cesta ako dosiahnuť podiel na trhu. Máme u nás veľa bývalých zamestnancov bánk, napríklad troch regionálnych riaditeľov bánk alebo bývalú riaditeľku Sporocentra. Zgrupujú sa teda u nás ľudia z bankového prostredia. Prípadne z iných sprostredkovateľských spoločností, kde im nevyhovovalo, že museli napríklad náborovať nových ľudí. Sú to ľudia zameraní na obchod, nič iné robiť nechcú.

I keď vaša sieť nie je čo do počtu maklérov veľká, predsa len určité riadenie je potrebné. Ako prebieha?

Sme asi jediná firma na trhu, ktorá vyberá od maklérov poplatok za to, že s nami môžu spolupracovať. Mesačne makléri platia 30 eur. Je to akési sito. Produktívnemu maklérovi to nevadí, pretože je veľmi slušne zaplatený a táto suma nehrá to pre neho rolu. Pre neproduktívneho makléra je to prekážkou a ten sám odchádza. Nemusíme mu dávať ani výpoveď.

Chceme mať malú, veľmi efektívnu sieť, ktorá je veľmi dobre uriaditeľná. Kvôli tomu nepotrebujeme multilevel a riadiace medzistupne, ktoré by viedli ľudí. No i tak sa provízia delí na dve zložky. Jedna zostáva maklérovi, druhá slúži na pokrytie nákladov na obslužné činnosti.

Motivácia sprostredkovateľa tak musí byť dosť odlišná oproti klasickej MLM sieti. Čím sa motivuje? 

Makléri by mali byť motivovaní snahou zarobiť si peniaze. U nás nemajú ambície stúpať po nejakom kariérnom rebríčku alebo zbierať body. Prioritný je pre nich len klient. Venujú mu celú svoju energiu. Budujú si referencie. Pre človeka MLM firme je cieľom dostať sa na manažérsku pozíciu, keď aktívne obchod nerobí, ale venuje sa svojej štruktúre.

V čom je špecifické zameranie obchodu len na hypotéky?

V univerzálnych poradenských spoločnostiach otvára hypotéka dvere ku klientovi. Popri nej sa snažia predať hlavné produkty – majetkové poistenie, životné poistenie, poistenie pre deti, PZP, sporiaci produkt. U nás je hypotéka jediným produktom. Musím na nej teda zarobiť. Špecializácia nám umožňuje robiť veci vysoko profesionálne. Naši ľudia hypotéky predávajú od rána do večera.

Prirovnal by som to k multifunkčnému zariadeniu. Žiadne nerobí ani jednu zo svojich funkcií perfektne. Svoju funkciu splní ale nie na sto percent. Myslím si preto, že užšej špecializácii sa nevyhnú v budúcnosti ani ostatné sprostredkovateľské spoločnosti. Klienti sú totiž čoraz náročnejší. Očakávajú čoraz profesionálnejšiu službu. A aj banky sú náročnejšie. Očakávajú od distribučného kanála za zaplatenú províziu kompletnú protihodnotu – teda hotovú úverovú zložku.

Kde hľadáte svojich zákazníkov? Predsa len pri špecializácii potrebujete len zákazníkov so záujmom o hypotéky.

Zameriavame sa na miesta, kde vzniká dopyt. Či už sú to realitné spoločnosti, alebo developeri. To je pre nás prioritný zdroj zákazníkov, kde sa ich snažíme zazmluvňovať centrálne. I realitné kancelárie si totiž uvedomili, že ideálne je, keď sa klientovi venujú dvaja profesionáli. Na jednej strane realitný maklér, ktorí vybaví všetko ohľadom nehnuteľnosti a na druhej hypotekárny maklér, ktorí zabezpečí financovanie. Realitky totiž zistili, že sa nedá urobiť z realitných maklérov finančných. A aj klienti oceňujú profesionálnejší servis.

Ako vidíte vývoj hypotekárneho trhu? V súčasnosti ho určuje najmä refinancovanie.

Z pohľadu trhu je refinancovanie trend, no u nás tvoria prenesené úvery len približne 12 percent. Najprv sme to brali ako našu nevýhodu, ale teraz sa na to pozerám ako konkurenčnú výhodu. Refinancovanie je totiž o dosť jednoduchšie ako vybaviť nový úver. Spraviť hypotéku pre klienta, ktorý si ju berie po prvý krát je oveľa ťažšie.

Napríklad v Českej republike je už možné refinancovať klienta len veľmi ťažko. Keď banka vidí, že klient chce odísť, ponúkne mu takú sadzbu, že je meniť pre neho nevýhodné. Myslím, že k tomu čoskoro pristúpia i slovenské banky. Uvedomia, že i keď im prišli noví klienti, rovnaké alebo možno väčšie množstvo klientov odišlo. A tí už boli navyše v splácaní preverení. Keď k takémuto vytriezveniu u bánk dôjde, my budeme na to lepšie pripravení ako konkurencia.

No i tento rok sa nemôžeme sťažovať. K septembru sme zaznamenali medziročný nárast o 78 percent. Počítame, že za celý rok sprostredkujeme hypotéky za 140 mil. eur.

Dôjde teda podľa vás na hypotekárnom trhu k zmene? 

Podľa mňa banky spravia migrácii klientov rázny koniec. Myslím, že už v priebehu budúceho roku. Na refinancovaní totiž získavajú najmä malé banky a veľké na ňom strácajú. Už teraz sa u niektorých poskytovateľov hypoték situácia mení. Sadzby ešte budú možno klesať, no len vďaka inému obchodnému modelu. Banky už teraz totiž nekalkulujú, že na klientovi budú zarábať 10, 15 rokov, ale počítajú už len s návratnosťou počas troch rokov.

Hypotéky tak musia byť ziskové oveľa skôr. Navyše, keď väčšina bánk funguje takmer celý rok bez poplatku za poskytnutie úveru a väčšina úverov je sprostredkovaných, teda s províziou, nákladový model hypoték to dosť mení.

Úroky teda podľa mňa ešte pôjdu nadol, ale až potom, keď sa ustáli fluktuácia klientov a banky budú vedieť, že na klientovi zarobia. Budú si vedieť lepšie vypočítať sadzbu tak, aby to bolo pre nich rentabilné.

Ako vnímate konkurenciu zo strany ostatných sprostredkovateľských spoločností? Jednak je to boj o klientov, ale v branži je ešte dôležitejší boj o dobrých sprostredkovateľov.

Z pohľadu bankového pracovníka som zažil odchodu ľudí z OVB do Partners a potom do Fincentra, no my sme trochu mimo toho boja kvôli nášmu spôsobu riadenia a kvôli tomu, že máme len jeden produktu. Ľudia, ktorí sú mentálne nastavení na multilevelovú spoločnosť, k nám nikdy neprídu pracovať a na druhej strane nikto z MLM spoločnosti nemá šancu získať nášho človeka, pretože je pre neho ich systém nezaujímavý. Tým, že naša filozofia je tak vzdialená od konkurencie, nemáme problém s fluktuáciou ľudí. Ľudia odchádzajú. To je prirodzené. Ale tí, ktorí neboli úspešní a nerobili takmer žiadny obchod.

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Jana Lacková | 22.06.2017 00:00 Ísť po čo najnižšom úroku, či si radšej sadzbu zafixovať na dlhšie obdobie?

Každý človek ktorý sa už niekedy zaoberal hypotékou, určite riešil aj otázku, akú dĺžku fixácie úrokovej sadzby si zvoliť. Na jednej strane vždy stojí nižšia cena a na druhej stabilita na dlhšie obdobie. Pokiaľ nemáte doma krištáľovú guľu, jednoznačná odpoveď na túto dilemu sa hľadá ťažko.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 09.06.2017 00:00 Finančný poradca? Aký je rozdiel medzi ním a sprostredkovateľom

V minulosti sa všetci predajcovia finančných produktov hrdo titulovali ako finanční poradcovia. Zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstvo však určil jasné hranice medzi týmito dvomi profesiami. Hoci termínom poradca stále operujú aj niektorí sprostredkovatelia, a najmä bankoví zamestnanci, pravda je taká, že NBS registruje len 11 poradcov a bezmála 30-tisíc finančných agentov. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.06.2017 17:04

Petr Stuchlík | 08.06.2017 00:00 Britská regulácia: Rana pre chudobnejších klientov

Veľká Británia zaviedla v roku 2012 reguláciu distribúcie finančných produktov. Tá zásadne obmedzila provízie pre poradcov vyplácané inštitúciami a naopak podporila poradenstvo platené klientom. Dôsledkom je zásadné obmedzenie dostupnosti finančného poradenstva. Tí chudobnejší zostali celkom bez poradenstva a tí bohatší musia platiť viac ako predtým. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 07.06.2017 00:00 Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Odvetvie finančného poradenstva sa bude stále viac orientovať na celkové potreby klientov, ako len na predaj finančných produktov. Finanční sprostredkovatelia začínajú pracovať netradičnými spôsobmi a zapájajú do toho aj svoje nefinančné zručnosti. Cieľom je vytvoriť si s klientom partnerský vzťah, ktorý presahuje len finančný svet. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Miroslav Kriak | 31.05.2017 00:00 Uvažujete o IŽP? Prečítajte si najčastejšie zavádzajúce argumenty predajcov

„Fondom neverím. Klientove peniaze môžu padnúť do mínusu, môže prísť kríza a klient už neuvidí nič. Navyše, fondy sú neznáma vec, keď mám peniaze v poisťovni, môžem byť pokojný, pretože viem, že ich má silná inštitúcia,“ argumentoval jeden sprostredkovateľ z veľkej maklérskej spoločnosti, keď sme sa ocitli vo vzájomnej konfrontácii pri spoločnom klientovi. Celá správa »

Komentárov: 4 / 4 Posledný komentár: 08.06.2017 17:09Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

21.06.2017 09:02 Evropa z pohledu finančních poradců

Kdysi Evropská unie bývala místem, kde se těžilo uhlí a vyráběla ocel. Nyní se zdá být Unií globální, která se daleko více než USA zabývá otázkami našeho povolání a dalšími záležitostmi. Například: v USA bychom nikde nenašli režim povolování pro poradce na základě tzv. passportingu (pokud působíte jako zprostředkovatel či poradce, nemáte právo působit v jiném státě – pouze v tom, v němž jste získali licenci). Tedy úplně jiná situace než v Evropě. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

12.06.2017 09:06 Pavlína Quittová: Nejdůležitější jsou důvěra a sympatie

F.privée je nová samostatná investiční divize společnosti Fincentrum. Vznikla pro klienty s nadprůměrnými příjmy, kteří vyžadují osobní přístup a dlouhodobý vztah. Právě to je podle spoluzakladatelky f.privée Pavlíny Quittové pro tvorbu úspěšného investičního portfolia nejdůležitější Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

08.06.2017 08:36 Jiří Rusnok se tvrdě opřel do finančních zprostředkovatelů

Guvernér ČNB Jiří Rusnok se zjevně obává o nové pravomoci, které chce získat Česká národní banka s novým zákonem o ČNB. Proto v úterý odpoledne již podruhé vystoupil v Poslanecké sněmovně a pravomoci hájil. Opřel se přitom tvrdě do finančních zprostředkovatelů. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

07.06.2017 09:16 Stanislav Dostál ml.: Finanční poradce a realitní makléř se skvěle doplňují

Realitní makléř nachází kupce pro nemovitost. Kupec potřebuje hypotéku. O to tu ale nejde. „Realitní makléř musí udělat přibližně 10 prohlídek, aby se našel jeden kupec,“ říká Stanislav Dostál ml., zemský ředitel Fincentra, a dodává: „My máme zájem o 9 zájemců, kteří nemovitost nekoupili.“ Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

29.05.2017 09:18 Vladimír Jeřábek: Robotizace vytlačí finanční poradce

„Každý dobře naprogramovaný robot bude v určitých vybraných oblastech (např. investování) radit klientům lépe než 99 % finančních poradců,“ říká Vladimír Jeřábek, člen představenstva Komerční banky, a dodává: „U těch dobrých bych se nebál o jejich postavení. Roboti budou v jednotlivých oblastech vynikající, role bankovních poradců bude kombinovat tato doporučení. Přeci jen se tu bavíme spíše o horizontu 3, 5 let plus a bude to záviset na tom, zdali to budou klienti akceptovat.“ Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Finančné poradenstvo za posledných 14 dní

Jana Lacková | 22.06.2017 00:00 Ísť po čo najnižšom úroku, či si radšej sadzbu zafixovať na dlhšie obdobie?

Každý človek ktorý sa už niekedy zaoberal hypotékou, určite riešil aj otázku, akú dĺžku fixácie úrokovej sadzby si zvoliť. Na jednej strane vždy stojí nižšia cena a na druhej stabilita na dlhšie obdobie. Pokiaľ nemáte doma krištáľovú guľu, jednoznačná odpoveď na túto dilemu sa hľadá ťažko.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »