Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť

Spoločnosť sa špecializuje len na hypotéky. Obmedzuje počet maklérov zapojených v sieti. Za túto možnosť musia dokonca jej účastníci platiť mesačný poplatok. Obchodný riaditeľ firmy Jaroslav Kapusta si myslí, že migrácia hypotekárnych klientov medzi bankami na budúci rok ustane. Očakáva, že potom ešte o niečo klesne i úroková sadzba. Viac sa dočítate v rozhovore s J. Kapustom:

Ako ste sa dostali k sprostredkovateľskej činnosti a konkrétne ku Gepard Finance? Bol to pre vás prirodzený postup v kariére, alebo ste sa venovali niečomu úplne inému?

Pôsobil som dlhé roky v bankovom sektore, kde som mal na starosti externé siete. Takže to bol istým spôsobom kariérny postup, aj keď som predtým v žiadnej inej poradenskej spoločnosti nepracoval. Ku Gepard Finance som sa dostal z ČSOB, kde som zastrešoval projekt Remax hypotéka, kde okrem tejto realitnej siete a našej banky participovala i spoločnosť Gepard. Vtedy ešte len z Čiech.

No projekt sa nestretol s úspechom. Jedným z hlavným dôvodov bola len jedna spolupracujúca banka. Z toho teda vznikla potreba rozšíriť kontakty a aktivity Gepard na Slovensku i s ostatnými poskytovateľmi hypoték. A bol som spoločnosťou oslovený.

V čom vidíte hlavné rozdiely medzi spoločnosťou Gepard a ostatnými spoločnosťami finančného sprostredkovania na Slovensku? 

Vidím medzi nami dva základné rozdiely. Prvým je naše zameranie výhradne na hypotéky a druhým je odlišná organizačná štruktúra. Na rozdiel od našej konkurencie totiž nefungujeme ako MLM sieť ale ako plochá organizačná štruktúra.

To je na Slovensku dosť netradičné. Ako sa dá uriadiť sprostredkovateľská sieť inak ako cez MLM? 

Naša organizačná štruktúra pozostáva z dvoch regionálnych riaditeľov a maklérov. Riaditelia sú platení centrálou, nie z rozdielových provízií a ich úlohou je podpora siete, získavanie obchodu pre sieť a nábor nových maklérov. Cieľový stav je mať sto maklérov. No v súčasnosti už ich máme 137. Takže keď chceme niekoho nového zobrať musíme niekoho prepustiť.

Takže redukujete svoju sieť na nejaký cieľový stav? Ako si vyberáte maklérov?

Vyberáme si ľudí, ktorí robia hypotéky radi. To je naša cesta ako dosiahnuť podiel na trhu. Máme u nás veľa bývalých zamestnancov bánk, napríklad troch regionálnych riaditeľov bánk alebo bývalú riaditeľku Sporocentra. Zgrupujú sa teda u nás ľudia z bankového prostredia. Prípadne z iných sprostredkovateľských spoločností, kde im nevyhovovalo, že museli napríklad náborovať nových ľudí. Sú to ľudia zameraní na obchod, nič iné robiť nechcú.

I keď vaša sieť nie je čo do počtu maklérov veľká, predsa len určité riadenie je potrebné. Ako prebieha?

Sme asi jediná firma na trhu, ktorá vyberá od maklérov poplatok za to, že s nami môžu spolupracovať. Mesačne makléri platia 30 eur. Je to akési sito. Produktívnemu maklérovi to nevadí, pretože je veľmi slušne zaplatený a táto suma nehrá to pre neho rolu. Pre neproduktívneho makléra je to prekážkou a ten sám odchádza. Nemusíme mu dávať ani výpoveď.

Chceme mať malú, veľmi efektívnu sieť, ktorá je veľmi dobre uriaditeľná. Kvôli tomu nepotrebujeme multilevel a riadiace medzistupne, ktoré by viedli ľudí. No i tak sa provízia delí na dve zložky. Jedna zostáva maklérovi, druhá slúži na pokrytie nákladov na obslužné činnosti.

Motivácia sprostredkovateľa tak musí byť dosť odlišná oproti klasickej MLM sieti. Čím sa motivuje? 

Makléri by mali byť motivovaní snahou zarobiť si peniaze. U nás nemajú ambície stúpať po nejakom kariérnom rebríčku alebo zbierať body. Prioritný je pre nich len klient. Venujú mu celú svoju energiu. Budujú si referencie. Pre človeka MLM firme je cieľom dostať sa na manažérsku pozíciu, keď aktívne obchod nerobí, ale venuje sa svojej štruktúre.

V čom je špecifické zameranie obchodu len na hypotéky?

V univerzálnych poradenských spoločnostiach otvára hypotéka dvere ku klientovi. Popri nej sa snažia predať hlavné produkty – majetkové poistenie, životné poistenie, poistenie pre deti, PZP, sporiaci produkt. U nás je hypotéka jediným produktom. Musím na nej teda zarobiť. Špecializácia nám umožňuje robiť veci vysoko profesionálne. Naši ľudia hypotéky predávajú od rána do večera.

Prirovnal by som to k multifunkčnému zariadeniu. Žiadne nerobí ani jednu zo svojich funkcií perfektne. Svoju funkciu splní ale nie na sto percent. Myslím si preto, že užšej špecializácii sa nevyhnú v budúcnosti ani ostatné sprostredkovateľské spoločnosti. Klienti sú totiž čoraz náročnejší. Očakávajú čoraz profesionálnejšiu službu. A aj banky sú náročnejšie. Očakávajú od distribučného kanála za zaplatenú províziu kompletnú protihodnotu – teda hotovú úverovú zložku.

Kde hľadáte svojich zákazníkov? Predsa len pri špecializácii potrebujete len zákazníkov so záujmom o hypotéky.

Zameriavame sa na miesta, kde vzniká dopyt. Či už sú to realitné spoločnosti, alebo developeri. To je pre nás prioritný zdroj zákazníkov, kde sa ich snažíme zazmluvňovať centrálne. I realitné kancelárie si totiž uvedomili, že ideálne je, keď sa klientovi venujú dvaja profesionáli. Na jednej strane realitný maklér, ktorí vybaví všetko ohľadom nehnuteľnosti a na druhej hypotekárny maklér, ktorí zabezpečí financovanie. Realitky totiž zistili, že sa nedá urobiť z realitných maklérov finančných. A aj klienti oceňujú profesionálnejší servis.

Ako vidíte vývoj hypotekárneho trhu? V súčasnosti ho určuje najmä refinancovanie.

Z pohľadu trhu je refinancovanie trend, no u nás tvoria prenesené úvery len približne 12 percent. Najprv sme to brali ako našu nevýhodu, ale teraz sa na to pozerám ako konkurenčnú výhodu. Refinancovanie je totiž o dosť jednoduchšie ako vybaviť nový úver. Spraviť hypotéku pre klienta, ktorý si ju berie po prvý krát je oveľa ťažšie.

Napríklad v Českej republike je už možné refinancovať klienta len veľmi ťažko. Keď banka vidí, že klient chce odísť, ponúkne mu takú sadzbu, že je meniť pre neho nevýhodné. Myslím, že k tomu čoskoro pristúpia i slovenské banky. Uvedomia, že i keď im prišli noví klienti, rovnaké alebo možno väčšie množstvo klientov odišlo. A tí už boli navyše v splácaní preverení. Keď k takémuto vytriezveniu u bánk dôjde, my budeme na to lepšie pripravení ako konkurencia.

No i tento rok sa nemôžeme sťažovať. K septembru sme zaznamenali medziročný nárast o 78 percent. Počítame, že za celý rok sprostredkujeme hypotéky za 140 mil. eur.

Dôjde teda podľa vás na hypotekárnom trhu k zmene? 

Podľa mňa banky spravia migrácii klientov rázny koniec. Myslím, že už v priebehu budúceho roku. Na refinancovaní totiž získavajú najmä malé banky a veľké na ňom strácajú. Už teraz sa u niektorých poskytovateľov hypoték situácia mení. Sadzby ešte budú možno klesať, no len vďaka inému obchodnému modelu. Banky už teraz totiž nekalkulujú, že na klientovi budú zarábať 10, 15 rokov, ale počítajú už len s návratnosťou počas troch rokov.

Hypotéky tak musia byť ziskové oveľa skôr. Navyše, keď väčšina bánk funguje takmer celý rok bez poplatku za poskytnutie úveru a väčšina úverov je sprostredkovaných, teda s províziou, nákladový model hypoték to dosť mení.

Úroky teda podľa mňa ešte pôjdu nadol, ale až potom, keď sa ustáli fluktuácia klientov a banky budú vedieť, že na klientovi zarobia. Budú si vedieť lepšie vypočítať sadzbu tak, aby to bolo pre nich rentabilné.

Ako vnímate konkurenciu zo strany ostatných sprostredkovateľských spoločností? Jednak je to boj o klientov, ale v branži je ešte dôležitejší boj o dobrých sprostredkovateľov.

Z pohľadu bankového pracovníka som zažil odchodu ľudí z OVB do Partners a potom do Fincentra, no my sme trochu mimo toho boja kvôli nášmu spôsobu riadenia a kvôli tomu, že máme len jeden produktu. Ľudia, ktorí sú mentálne nastavení na multilevelovú spoločnosť, k nám nikdy neprídu pracovať a na druhej strane nikto z MLM spoločnosti nemá šancu získať nášho človeka, pretože je pre neho ich systém nezaujímavý. Tým, že naša filozofia je tak vzdialená od konkurencie, nemáme problém s fluktuáciou ľudí. Ľudia odchádzajú. To je prirodzené. Ale tí, ktorí neboli úspešní a nerobili takmer žiadny obchod.

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť

Gepard Finance: chceme malú a efektívnu sieť >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
Reklama

 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Peter Apolen | 26.05.2016 00:00 Pri poistení či dôchodkovom sporení nezabudnite na stanovenie oprávnej osoby

Pri uzatváraní životného poistenia a dôchodkového sporenia sa odporúča určiť oprávnenú osobu. Tá v prípade úmrtia poisteného dostane peniaze z poistky alebo sporenia vyplatené bez čakania na zdĺhavé dedičské konanie. V prípade zmeny vzťahov je však potrebné nahlásiť zmenu, aby sa nestalo, že peniaze dostane niekto, komu by ich klient už nechcel odkázať.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 20.05.2016 00:00 Fincentrum rástlo v prvom kvartáli o vysokých 38 percent

Spoločnosť Fincentrum, a.s, Bratislava má za sebou jeden z najlepších kvartálov v histórii. Produkcia BEB vzrástla medziročne o  700 tisíc BEB, čo je nárast o  33 percent. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 17.05.2016 00:00 Flexibilita, ponuka, starostlivosť - najsilnejšie piliere finančného sprostredkovania

Čoraz viac ľudí vkladá dôveru v oblasti financií finančnému sprostredkovateľovi. V praxi oceňujú najmä široké portfólio možností, prehľad a komplexnú opateru v otázke peňazí. Priestor na rozvoj finančného sprostredkovania na Slovensku stále existuje.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 04.05.2016 00:00 Ako znížiť počet nespokojných a frustrovaných klientov

Dnešné časy investorom a sporiteľom príliš neprajú. Nízke úrokové sadzby odrádzajú sporiteľov, a volatilné trhy znechucujú investorov. V tomto prostredí to má poradca zaoberajúci sa investíciami veľmi ťažké. Na konci všetkého totiž býva často nespokojný klient. Je však možné sa na veci pozrieť i z druhej strany a situáciu zobrať ako výzvu. Rebecca Murphy, šéfka predaja a marketingu nadnárodnej poradenskej spoločnosti Praemium, zdôrazňuje zásady, ktorých by sa mala moderná poradenská spoločnosť držať. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 29.04.2016 00:00 Súčasný refinančný boom môže viesť k zdraženiu hypoték v budúcnosti

Aktuálne prebiehajúca vlna refinancovania starších drahších hypoték spôsobí zdraženie splátok v budúcnosti. Legislatíva totiž tlačí banky do poskytovania úverov s krátkou fixáciou, čím klienti prichádzajú o možnosť zafixovať si dnešné rekordne nízke sadzby na dlhšie obdobie. Zhodli sa na tom diskutujúci Odbornej konferencie Fincentrum bývanie, ktorá sa uskutočnila v stredu 27. apríla. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

27.05.2016 09:36 Hypotekárna sieť Allianz–SP sprostredkovala úvery za 20 miliónov eur

V apríli minulého roka zalačala Allianz – SP ako jediná poisťovňa na Slovensku sprostredkovať hypotéky. Dohodla odvtedy 550 úverov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

26.05.2016 08:39 Regulácia provízii v ČR a aktuálna legislatíva

Regulace provizí za zprostředkování životního pojištění je žhavým tématem již několik let. Jaký je výhled a budoucnost regulace? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

19.05.2016 09:12 Regulácia provízii nemá s ochranou klienta nič spoločné

Patrik Nacher se do veřejného povědomí dostal iniciativou proti poplatkové politice bank. Stojí na straně klientů. Přesto odmítá regulaci provizí, která je ochranou klientů zastřešována. Proč? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.05.2016 11:30 Európska smernica o distribúcii poistenia necháva zverejňovanie provízií na národnej legislatíve

Vzhľadom na charakter provízií, ich štruktúru a rôznorodosť je dôležité správne zadefinovanie povinnosti zverejňovania provízií v národnej legislatíve. Nateraz to tak nie je. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

16.05.2016 09:47 Povinnosť zverejňovať provízie zatiaľ hladinu nerozbúrila

Finanční sprostredkovatelia sa zhodujú, že nová povinnosť zverejňovať provízie za predaj hypoték nepriniesla spotrebiteľom žiadne relevantné informácie. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Finančné poradenstvo za posledných 14 dní

Peter Apolen | 26.05.2016 00:00 Pri poistení či dôchodkovom sporení nezabudnite na stanovenie oprávnej osoby

Pri uzatváraní životného poistenia a dôchodkového sporenia sa odporúča určiť oprávnenú osobu. Tá v prípade úmrtia poisteného dostane peniaze z poistky alebo sporenia vyplatené bez čakania na zdĺhavé dedičské konanie. V prípade zmeny vzťahov je však potrebné nahlásiť zmenu, aby sa nestalo, že peniaze dostane niekto, komu by ich klient už nechcel odkázať.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 17.05.2016 00:00 Flexibilita, ponuka, starostlivosť - najsilnejšie piliere finančného sprostredkovania

Čoraz viac ľudí vkladá dôveru v oblasti financií finančnému sprostredkovateľovi. V praxi oceňujú najmä široké portfólio možností, prehľad a komplexnú opateru v otázke peňazí. Priestor na rozvoj finančného sprostredkovania na Slovensku stále existuje.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 20.05.2016 00:00 Fincentrum rástlo v prvom kvartáli o vysokých 38 percent

Spoločnosť Fincentrum, a.s, Bratislava má za sebou jeden z najlepších kvartálov v histórii. Produkcia BEB vzrástla medziročne o  700 tisíc BEB, čo je nárast o  33 percent. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »