M. Repka: Poradiť produkt podľa výšky provízie je cesta do pekla

Finančno-poradenská spoločnosť Fincentrum pôsobí na Slovensku od leta minulého roka. Jej šéf Milan Repka zdôrazňuje, že etapu budovania už majú za sebou a očakávajú významný rast. V našom rozhovore, celkom prirodzene, dominovali horúce témy: zákon o finančnom sprostredkovaní a finančná kríza.

V akej pozícii je momentálne Fincentrum?

Definitívne sme ukončili prvú etapu budovania našej spoločnosti. Cieľom bolo zakotviť u nás silnú značku Fincentra, zazmluvniť všetkých významných finančných partnerov, spustiť procesy a  pokryť Slovensko kvalitnou poradenskou sieťou .

Fincentrum sme začali budovať na zelenej lúke s významnou podporou a know-how našej českej matky. Doterajšie skúsenosti potvrdzujú, že  na Slovensku je záujem o spoločnosť, ktorá kvalitou servisu, nadštandardnými vzťahmi a podmienkami pre svoju poradenskú sieť sa výrazne odlišuje od konkurencie. Naše analýzy, ktoré sme robili pred vstupom na slovenský trh sa potvrdili.

Ako finančno-poradenská spoločnosť sa venujete aj sprostredkovaniu hypoték. Pociťujú Vaši poradcovia, že získať úver na bývanie je ťažšie ako pred pár mesiacmi?

Na túto otázku nie je jednoznačná odpoveď. Ukazuje sa, že slovenské banky boli vždy konzervatívnejšie ako inštitúcie v západnej Európe a v Amerike. Dnes môžeme dodať: našťastie...

Úvery, ktoré sa nachádzajú v porfóliách našich bánk sú zdravé. Samozrejme súčasná situácia priniesla trošku väčšie riziko a tak banky ešte viac zvažujú riziká pri poskytovaní úverov. Naši finační poradcovia ako aj naše analytické oddelenie určité signály zaznamenali, ale nie sú to nijako významné rozdiely.

Nemôžeme teda povedať, že kritériá sú oveľa prísnejšie ako pred pár mesiacmi?

Oveľa nie. Sú o niečo prísnejšie a viac sa zvažujú vlastné zdroje žiadateľa. Keď dnes chce klient hypotéku na viac ako 70% hodnoty nehnuteľnosti, musí počítať s tým, že banka bude naňho náročnejšia. Ale nie sú to žiadne významné rozdiely oproti minulosti. Dôsledkom finančnej krízy je aj zvýšenie úrokových sadzieb.

Čiže aj dnes sa dá získať úver v hodnote viac ako 70% hodnoty nehnuteľnosti?

Áno. Je však jasné, že tento typ úveru nie je pre každého klienta. 

Finančno-poradenské spoločnosti momentálne živo diskutujú o návrhu zákona o finančnom poradenstve a finančnom sprostredkovaní. Návrh zákona, ktorý je na stole, výrazne sprísňuje podmienky. Označenie „finančný poradca“ budú môcť po novom používať iba inštitúcie, ktoré sú platené z prostriedkov klienta a nedostávajú provízie od bánk či poisťovní.

Rozumná regulácia trhu je dnes v časoch prebiehajúcej krízy veľmi často sa opakujúcou požiadavkou najmä zo strany politických elít. Návrh zákona o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve prichádza v situácii, keď je jasné, že orientovať sa v spleti ponúk rôznych  finančných inštitúcií je možné len pre profesionála.

Tým význam finančného poradenstva vzrastie bez ohľadu na to či tohto poradcu bude platiť klient alebo finančná inštitúcia. Osobne dúfam, že pri prejednávaní návrhu zákona v NR SR neprevážia populistické gestá pred zdravým rozumom a výsledná podoba bude prospešná pre všetkých.

Je reálne, že finanční poradcovia budú platení z prostriedkov klientov?

V priestore strednej Európy nie je takýto model používaný. Súvisí to so skutočnosťou, že na územie bývalého východného bloku vstúpili po zmene spoločenských pomerov spoločnosti najmä z Nemecka a Rakúska, ktoré mali už svoje zavedené know how, ktoré nepočítalo s financovaním poradenskej činnosti klientom.

Pri našom vstupe na slovenský trh sme analyzovali aj túto možnosť, dospeli sme však k presvedčeniu, že momentálne nie je na takýto typ poradenstva spoločenská objednávka. Samozrejme, to sa môže v budúcnosti zmeniť. Rád by som ešte dodal, že dávať do protikladu kvalitu poradenstva či už službu zaplatí priamo klient, alebo ju refunduje formou provízie finančná inštitúcia je nepochopenie celej problematiky.

Som presvedčený, že ani v súčasnosti sa poradcovia vo väčšine významných nezávislých poradenských spoločnostiach nerozhodujú podľa výšky provízie. To by bola cesta do pekla a trh by to takejto spoločnosti dal veľmi rýchlo jasne najavo. Dôveryhodnosť je dnes jedným z najvýznamnejších aktív poradenských spoločností.

Je reálna možnosť, že poisťovňa či banka zníži cenu produktu, ktorý pôjde cez poradcu o províziu? 

Teoreticky si to predstaviť viem. Či o takýto model bude na trhu záujem, uvidíme v najbližšej budúcnosti. Osobne si myslím, že ten správny čas ešte nenastal.

Fincentrum sa teda bude profilovať ako sprostredkovateľ?

Áno. Tak ako som už povedal všetky kvalitné nezávislé spoločnosti, ktoré dnes pôsobia na trhu si nemôžu dovoliť uprednostniť produkt určitej finančnej inštitúcie len na základe výšky dohodnutej provízie. Určité riziko môže vzniknúť vtedy ak spoločnosť nedostatočne ohodnocuje prácu svojich poradcov.

My vo Fincentre sme v odmeňovaní našich poradcov lídrom na trhu. Svedčí o tom aj skutočnosť, že výšku našich provízií už teraz ako jediný komunikujeme v odborných periodikách. Po dlhoročných skúsenostiach sme prišli k záveru, že len spokojný poradca môže mať spokojných klientov. Napokon kvalitu externého poradenstva monitorujú aj  finančné inštitúcie.

Svojich poradcov navyše kontrolujú aj samotné finančno-poradenské inštitúcie.

Je to tak. V našom systéme máme implementovaný vnútorný mechanizmus, kde sa snažíme na základe jasne stanovených  kritérií sledovať kvalitu poradenstva. Pre príklad uvediem uzatváranie zmlúv investičného životného poistenia, kde máme určenú mesačnú sumu, o ktorej si myslíme, že je dostatočná pre použitie tohto typu produktu. Keď poradca prekročí stanovenú čiastku, skúmame detailne, prečo tak urobil, či na to mal konkrétny dôvod a či za predajom tohto produktu nebol len jeho osobný záujem. V takom prípade konáme  a zabezpečíme nápravu tejto veci. 

O serióznom venovaní sa tejto problematike svedčí aj skutočnosť, že sme vytvorili oddelenie compliance, ktoré má v priamej náplni kontrolu kvality poradenstva, komunikáciu s inštitúciami ako aj vyhodnocovanie prípadných rizík. Zatiaľ však musím povedať, že sme žiadne významné pochybenie  v tomto smere nemali, čo ma osobne napĺňa spokojnosťou. Vhodne zvoleným školiacim systémom sa nám darí zabezpečovať lepšiu kvalitu poradenstva. Vo Fincentre sme jasne deklarovali, že iným smerom ani nepôjdeme.

Milan Repka

Od júna 2007 je zodpovedný za rozvoj Fincentra na Slovensku. Vyštudoval Marketingovú komunikáciu na Univerzite sv. Cyrila a Metoda v Trnave. Pred nástupom do Fincentra pôsobil ako riaditeľ pobočky Slovenskej sporiteľne. Milan Repka začínal kariéru v Prvej stavebnej sporiteľni na pozícii referenta úseku úverov, odkiaľ sa vypracoval na pozíciu okresného riaditeľa pre Bratislavu.