Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Martin Keszöcze: Radiť ľuďom sa najprv treba naučiť

Autor: Ľuboslav Kačalka | 10.07.2013 00:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo | 2 komentáre
Tagy: AWD DELUVIS
Martin Keszöcze: Radiť ľuďom sa najprv treba naučiť

Známa značka AWD sa v tomto roku rebrandovala na DELUVIS. Podľa šéfa spoločnosti Martina Keszőcze ide v názve o spojenie slov Deluxe Vision, teda to, čo chcú ponúknuť svojim klientom. Keszőcze dodáva, že vďaka unikátnemu modelu a dlhodobému vzdelávaniu majú lojálnejších spolupracovníkov ako ostatné spoločnosti.

V Českej republike sa AWD transformovalo na SwissLifeSelect, na Slovensku je to DELUVIS. Prečo neprišli Švajčiari aj na Slovensko?

To je skôr otázka na spoločnosti AWD Holding v Nemecku a SwissLife vo Švajčiarsku. Slovensko je najmenšie zo všetkých trhov, na ktorých AWD pôsobilo. To je jeden z dôvodov. Prišlo rozhodnutie zmeniť aktivity a orientovať sa na veľké trhy, ako sú Veľká Británia, Nemecko, Rakúsko a Česko.

Váš americký vlastník (Investments Nominees Inc.) je v slovenských podmienkach menej známy. Viete ho priblížiť? Podieľajú sa na vlastníctve aj ľudia zo siete?

Na vlastníctve nemajú podiel ľudia zo siete. Spoločnosť Investments Nominees Inc. nemá v sprostredkovaní zatiaľ žiadne aktivity. Je to firma, ktorá investuje do rôznych oblastí, financie sú jednou z nich, ale priamo v segmente sprostredkovania nepôsobila. Keďže sme boli v minulosti v kontakte, tak sme sa dohodli na spolupráci.

Značka DELUVISje teda niečo nové, čo budete budovať na zelenej lúke?

Značka DELUVIS vychádza z toho, čo chceme robiť a čo AWD na Slovensku robilo. Know–how, ktoré máme, evokuje, že kvalita sprostredkovania bola na najvyššej úrovni v rámci slovenského trhu. Za tým stoja sprostredkovatelia – konzultanti, ktorí u nás pôsobia viac ako 5 rokov, čo nie je na slovenské pomery úplne bežné. Naše know–how zabezpečuje klientom dlhodobú starostlivosť a nezávislosť v  reálnom výstupe. Aj keď sme patrili do skupiny SwissLife, ktorá na Slovensku nebola zastúpená žiadnou poisťovňou, bankou ani inou inštitúciou, tak výber produktov bol a vždy bude úplne nezávislý a zohľadňuje to, čo klient naozaj potrebuje.

Orientácia teda ostáva na strednú a vyššiu triedu?

V rámci know-how pokračujeme v plnej miere v tom, čo sme prevzali od AWD. Neformuloval by som to tak, že sa orientujeme na vyššiu triedu. Celkovo sa finančný trh posúva a zásadne sazmenil. Aj stredná trieda potrebuje finančné analýzy, potrebujú ich aj tí, ktorí sa nad tým v minulosti nezamýšľali, pretože nemali žiadne voľné zdroje. Dnes sú naše služby v zásade pre každého, kto chce do budúcna slušne existovať a je jedno, či je to v oblasti dôchodku, bývania alebo štúdia detí.

Celý poradenský trh zápasí s negatívnym vnímaním. Súvisí to s historickým vývojom a stále sa bez dobrých referencií ťažko vysvetľuje, že táto práca má pridanú hodnotu…

To je rozdiel prístupu. Vieme, že trh má 5 sektorov, my máme klienta rozdeleného do siedmych sektorov – nazývame ich koncepty. Prvé stretnutie je predovšetkým o ľudskom prístupe. Ide tam o získanie dôvery a eliminovanie nedôvery. Vysvetľujeme, že podobne ako klient je odborníkom vo svojej oblasti, tak finančný sprostredkovateľ je odborníkom, ktorý mu vie poradiť v chúlostivých – finančných záležitostiach a vie zaistiť finančnú budúcnosť klienta. Z toho vychádza aj nový názov DELUVIS, čo nie je vybrané náhodne, ale ide o spojenie slov Deluxe a Vision. Čiže dať ľuďom – nielen tým majetnejším – pocit, že môžu mať niečo výnimočné a luxusné, a ukázať im, ako sa k tomu dá prepracovať.

Ale to negatívne povedomie je tu stále. Premlela sa tu dôchodková reforma, zdravotná reforma, PZP. Každý v rodine má niekoho, kto predával finančné produkty a pôsobil v nejakej spoločnosti. Až neskôr prišlo obdobie, ktoré napráva krivdy z minulosti, ale vtedy bola doba taká.

Dnes si už ľudia uvedomujú, že podobne ako riešia zubára, či právnika, tak si musia riešiť aj finančné otázky, nakoľko štát má iné úlohy a svoje financie si každý musí riešiť sám. A čím neskôr klient začne, tým je to horšie. My práve preto hovoríme o finančnom zdraví – dnes už chodíme na preventívne prehliadky k lekárovi, ale pri finančnom zdraví stále nie sme dostatočne uvedomelí. Napríklad chodiť na prevenciu k zubárovi nás donútili tým, že nám nepreplatia niektoré úkony, ak neabsolvujeme preventívnu prehliadku.Pri financiách ešte tento mechanizmus nefunguje.

My dáme klientovi recept.A je len na ňom, ako sa bude správať. Poviememu, či je finančne zdravý alebo má podlomené zdravie. Ak nie je finančne zdravý a poradíme mu,akosi dať svoje finančné zdravie do poriadku a povieme mu, čo preto musí urobiť.

Sú vaši ľudia univerzálni poradcovia, alebo sa špecializujú na  konkrétne oblasti?

Všetci naši ľudia sú odborníci vo všetkých sektoroch. Je to z dôvodu, že robíme komplexné poradenstvo. Zásadný rozdiel je, že nepredávame produkt, ale riešime koncepty – situáciu klienta. Je pekné niekomu predať hypotéku, ale s hypotékou je spojená nielen ochrana majetku, ale aj to, aby mal klient na splátky aj o 10 rokov a aby mal chránený zdroj svojho príjmu, pričom je dôležité, aby mal k dispozícii aj nejaké voľné prostriedky.Preto náš konzultant musí mať prehľad o všetkých finančných produktoch, ktoré sú na trhu. Našich ľudí vzdelávame vo všetkých oblastiach a trvá pomerne dlho, kým sa stanú plnohodnotnými konzultantmi. Preto je aj výber, ktorý robíme, taký náročný. Nehrnú sa k nám masy. Ale my ani nechceme byť masovou firmou.

Hovorili ste, že to nie je klasický multilevel. Ako vyzerá vaša štruktúra?

Je manažér, ktorý riadi mikrotímy v počte 5 až 10 ľudí. Medzi sebou nemajú žiadne úrovne, je to porovnateľné s agentúrnym systémom. Manažér vzdeláva a dozerá na kvalitu obchodu.

A pokiaľ sa niekto chce posunúť kariérne vyššie? 

Ak je medzi konzultantmi niekto, kto si povie, že chce byť manažérom,  tak má možnosť stať sa ním.

Ako sa vám spolupracuje s bankami a poisťovňami? Sú ochotné počúvať potreby  klienta?

Naša spolupráca s inštitúciami je nastavená inak. Pokračujeme v trende, aký sme používali ešte v rámci AWD holdingu. Keď príde nejaká spoločnosť – urobíme si vlastný rating – vlastné vyhodnotenie, kde primárne nezohľadňujeme províziu, ale aký je to partner, ako dlho je na trhu, čo môže klientovi priniesť, aký servis poskytuje. A až potom sa pozeráme na  to, čo za to dostaneme. V prvom rade sú dôležité faktory, ktoré prinesú profit pre klienta.

Ako u vás vyzerá vzdelávací proces?

Väčšina spoločností urobí masový nábor a zabezpečí nejaké vzdelávanie. To nestačí. Ja používam jednoduchý príklad. Keby som ako manažér spoločnosti chodil raz mesačne robiť zubára na pohotovosť, tak by pacienti, ktorí by si prečítali „Martin Keszöcze – príležitostný lekár“, asi nevyužili moje služby. Pri finančnom sprostredkovaní je špecifikum slovenského trhu v tom, že klienta veľmi nezaujíma, čo som robil včera a ako dlho robím túto prácu. To je paradox, ľudia zverujú svoje peniaze niekomu, kto túto prácu robí možno mesiac, alebo to robí popri zamestnaní.

V rámci DELUVISu pracujú všetci ľudia na fulltime. Základné vzdelávanie trvá 3 mesiace, potom nasledujú skúšky v NBS.Celý prvý blok, aby poradca mohol ísť za klientom, trvá zhruba šesť mesiacov. Ale aby sme vedeli povedať, že konzultant zvláda priemerného klienta, to trvá minimálne jeden rok, a v tom sa zásadne odlišujeme od ostatných spoločností.

Nie je to demotivačné? Tak dlho sa vzdelávať a až potom začať zarábať.. 

Keď niekto chce byť právnikom alebo lekárom, vyštuduje vysokú školu a potom si musí urobiť atestáciu alebo pôsobiť ako koncipient. Nikto sa ho nepýta, či chce alebo nechce a nikto ho bez vzdelania a praxenepustí k prípadu.

Financie nie sú menej dôležité ako zastupovanie klienta pred súdom alebo liečenie pacienta. Ten jeden rok je stále menej ako pri právnikovi a lekárovi a dôsledky sú podobne vážne ako pri zdraví. Ak mám vo financiách zle nastavené veci a príde deň D – je jedno, či je to poistná udalosť alebo dôchodok – už nie je šanca na nápravu.

Kto absolvuje dlhé vzdelávanie vám asi ostáva verní…

Fluktuácia buď príde hneď alebo ľudia ostávajú. Vedia, že kvalitu a zázemie tu majú vybudovanú a preto nechcú ísť do iných spoločností.

Ale to nehľadá každý. Veľa ľudí ide do finančného sektora preto, že si chce privyrobiť a hľadá rýchle zbohatnutie.Ale to sa nedá. Najprv sa to treba naučiť robiť.

Čo keď má klient zložité požiadavky a konzultant si nevie rady. Na  koho sa obráti?

Manažéri sú najkvalitnejší, majú dlhoročné skúsenosti a zvládajú už všetky prípady. Oni sú dôkazom toho, že pracujeme dlhodobo.Napríklad príde klient, my mu povieme, že dnes preňho ešte hypotéka nie je reálna, ale poradíme mu aké kroky musí urobiť, aby sa napríklad o rok dopracoval k hypotéke.

Mámetiež produktových špecialistov. Sú to dve dámy, jedna sa špecializuje na poistenie a druhá na  investície a úvery. Ak nastanú situácie, že treba konzultantom pomôcť, sú to práve produktoví špecialisti, na ktorých sa obrátia.

Navyše máme jedinečný softvér, ktorý robí výstup pre klienta na základe  jeho požiadaviek. Každý klient dostane vlastnú zložku, kde má založených všetkých sedem konceptov a má tam vyčíslený prínos,  ktorý má vďaka našej práci.  

Martin Keszőcze

Martin Keszőcze má ukončené vysokoškolské vzdelanie na Univerzite Komenského v Bratislave. Svoju kariéru vo sfére finančných služieb začal v Stavebnej sporiteľni Wüstenrot, kde sa venoval budovaniu regionálnych centier a riadeniu predaja cez pobočkovú sieť VÚB banky. Po svojom odchode pôsobil jedno funkčné obdobie ako člen dozornej rady Wüstenrot Stavebnej sporiteľne.

V roku 1997 vstúpil do manažmentu maklérskej spločnosti Marketing BeratungInternational (MBI), kde sa vypracoval na pozíciu SalesForcemanagera a konateľa spoločnosti, zodpovedného za obchod na Slovensku. Získané 8 ročné skúsenosti využil následne v zahraničí, kde pôsobil v pozícii ManagingDirectora pre MBI Ukrajina a MBI Rumunsko. Po 3 ročnom zahraničnom pobyte sa vrátil späť na Slovensko, kde pre PPF Holding založil externú maklérsku spoločnosť.

Od roku 2011 pôsobí v spoločnosti AWD Slovensko ako riaditeľ a konateľ spoločnosti. V decembri 2012 začal transfer AWD Slovensko a jeho know–how pod nového akcionára, ktorý bol úspešne zavŕšený v marci 2013 rebrandingom pod nové obchodné meno DELUVIS.

Martin Keszöcze: Radiť ľuďom sa najprv treba naučiť

Martin Keszöcze: Radiť ľuďom sa najprv treba naučiť >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
Reklama

 

Posledné pridané komentáre (celkem 2 komentáre)

???? igrid | 17.07.2013 22:54
Smiať sa alebo plakať? Muhehe | 16.07.2013 15:24

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Pavel Škriniar | 28.09.2016 00:00 Sú obavy o budúcnosť finančného sprostredkovania opodstatnené?

Najnovšia štatistika distribúcie poistenia v Európe ukazuje, že banky majú v niektorých krajinách dominantnú a v niektorých významnú úlohu pri predaji životného poistenia. Majú sa teda sprostredkovatelia obávať o svoje pozície na trhu? Celá správa »

Komentárov: 2 / 2 Posledný komentár: 28.09.2016 19:15

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.09.2016 09:29

Peter Apolen | 06.09.2016 00:00 Slovákom prekážajú pri poistení papierovačky, naopak ocenili ochotu poisťovacích agentov

Podľa celoslovenského prieskumu Slovákov pri vybovaní si poistenia najviac hnevajú zbytočné papierovačky a zložité, či nelogické postupy.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 06.09.2016 14:38

Peter Apolen | 31.08.2016 00:00 Za vernosťou Slovákov k poskytovateľom finančných služieb je často lenivosť

Slováci ostávajú dlhodobo verní svojim poskytovateľom finančných služieb. Hoci sú často nespokojní s vysokou cenou, či so záujmom o zákazníka, nakoniec ku konkurencii odchádza približne len štvrtina z nich. Ostatní na to vraj nemajú čas alebo takúto zmenu považujú za komplikovanú. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

26.09.2016 08:51 Finančně poradenské společností nefungují v klasickém MLM modelu

V souvislosti s kauzou spuštěnou dokumentem „Rada nad zlato“ a následným propuštěním tří zemských ředitelů OVB Allfinanz se nabízí otázka: Může být finanční poradenství v multilevelových společnostech kvalitní? Přinášíme názory šéfů největších finančně poradenských společností. Jako první se k otázce kvality v rámci MLM vyjádřil Petr Borkovec, generální ředitel a spolumajitel Partners Financial Services. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

09.09.2016 08:15 Finančně poradenské společnosti v 1. pol. 2016: Radost i zklamání

Finančně poradenský trh se dává do pohybu. Možným spouštěčem jsou státní zásahy. A výsledkem jsou rozdílné výsledky finančně poradenských společností. Některým se extrémně daří, jiné propadají. Kdo byl jedničkou na trhu a kdo rostl nejrychleji? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

07.09.2016 09:00 Petr Mikšíček: Bez předplacených provizí lidem nikdo neporadí

Proč by si měl klient finančního poradce předplácet poplatky u podílových fondů? „Poradce musí být zaplacen, a zároveň se musí jednat o řešení win-win, tedy výhodné i pro klienta,“ říká Petr Mikšíček, regionální ředitel společnosti Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

05.09.2016 09:42 Jak vyčistit finančně poradenský trh

Poslanci a senátoři jsou přesvědčeni, že chrání klienty finančních poradců. Regulace provizí ovšem nic nevyřeší, možná spíš naopak. Vyčistit trh by přitom mohlo být tak snadné! Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

30.08.2016 11:31 Senát schválil 5leté storno… byl mystifikován?

„Cílem navrhované předlohy je řešení současných problémů spojených s předčasným ukončováním smluv o životním pojištění,“ uvedl jednání Senátu ministr financí Andrej Babiš. Regulace provizí ovšem k tomuto cíli nevede. A co na to senátoři? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Finančné poradenstvo za posledných 14 dní

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00Ďalšie články »