Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Martin Keszöcze: Radiť ľuďom sa najprv treba naučiť

Autor: Ľuboslav Kačalka | 10.07.2013 00:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo | 2 komentáre
Tagy: AWD DELUVIS
Martin Keszöcze: Radiť ľuďom sa najprv treba naučiť

Známa značka AWD sa v tomto roku rebrandovala na DELUVIS. Podľa šéfa spoločnosti Martina Keszőcze ide v názve o spojenie slov Deluxe Vision, teda to, čo chcú ponúknuť svojim klientom. Keszőcze dodáva, že vďaka unikátnemu modelu a dlhodobému vzdelávaniu majú lojálnejších spolupracovníkov ako ostatné spoločnosti.

V Českej republike sa AWD transformovalo na SwissLifeSelect, na Slovensku je to DELUVIS. Prečo neprišli Švajčiari aj na Slovensko?

To je skôr otázka na spoločnosti AWD Holding v Nemecku a SwissLife vo Švajčiarsku. Slovensko je najmenšie zo všetkých trhov, na ktorých AWD pôsobilo. To je jeden z dôvodov. Prišlo rozhodnutie zmeniť aktivity a orientovať sa na veľké trhy, ako sú Veľká Británia, Nemecko, Rakúsko a Česko.

Váš americký vlastník (Investments Nominees Inc.) je v slovenských podmienkach menej známy. Viete ho priblížiť? Podieľajú sa na vlastníctve aj ľudia zo siete?

Na vlastníctve nemajú podiel ľudia zo siete. Spoločnosť Investments Nominees Inc. nemá v sprostredkovaní zatiaľ žiadne aktivity. Je to firma, ktorá investuje do rôznych oblastí, financie sú jednou z nich, ale priamo v segmente sprostredkovania nepôsobila. Keďže sme boli v minulosti v kontakte, tak sme sa dohodli na spolupráci.

Značka DELUVISje teda niečo nové, čo budete budovať na zelenej lúke?

Značka DELUVIS vychádza z toho, čo chceme robiť a čo AWD na Slovensku robilo. Know–how, ktoré máme, evokuje, že kvalita sprostredkovania bola na najvyššej úrovni v rámci slovenského trhu. Za tým stoja sprostredkovatelia – konzultanti, ktorí u nás pôsobia viac ako 5 rokov, čo nie je na slovenské pomery úplne bežné. Naše know–how zabezpečuje klientom dlhodobú starostlivosť a nezávislosť v  reálnom výstupe. Aj keď sme patrili do skupiny SwissLife, ktorá na Slovensku nebola zastúpená žiadnou poisťovňou, bankou ani inou inštitúciou, tak výber produktov bol a vždy bude úplne nezávislý a zohľadňuje to, čo klient naozaj potrebuje.

Orientácia teda ostáva na strednú a vyššiu triedu?

V rámci know-how pokračujeme v plnej miere v tom, čo sme prevzali od AWD. Neformuloval by som to tak, že sa orientujeme na vyššiu triedu. Celkovo sa finančný trh posúva a zásadne sazmenil. Aj stredná trieda potrebuje finančné analýzy, potrebujú ich aj tí, ktorí sa nad tým v minulosti nezamýšľali, pretože nemali žiadne voľné zdroje. Dnes sú naše služby v zásade pre každého, kto chce do budúcna slušne existovať a je jedno, či je to v oblasti dôchodku, bývania alebo štúdia detí.

Celý poradenský trh zápasí s negatívnym vnímaním. Súvisí to s historickým vývojom a stále sa bez dobrých referencií ťažko vysvetľuje, že táto práca má pridanú hodnotu…

To je rozdiel prístupu. Vieme, že trh má 5 sektorov, my máme klienta rozdeleného do siedmych sektorov – nazývame ich koncepty. Prvé stretnutie je predovšetkým o ľudskom prístupe. Ide tam o získanie dôvery a eliminovanie nedôvery. Vysvetľujeme, že podobne ako klient je odborníkom vo svojej oblasti, tak finančný sprostredkovateľ je odborníkom, ktorý mu vie poradiť v chúlostivých – finančných záležitostiach a vie zaistiť finančnú budúcnosť klienta. Z toho vychádza aj nový názov DELUVIS, čo nie je vybrané náhodne, ale ide o spojenie slov Deluxe a Vision. Čiže dať ľuďom – nielen tým majetnejším – pocit, že môžu mať niečo výnimočné a luxusné, a ukázať im, ako sa k tomu dá prepracovať.

Ale to negatívne povedomie je tu stále. Premlela sa tu dôchodková reforma, zdravotná reforma, PZP. Každý v rodine má niekoho, kto predával finančné produkty a pôsobil v nejakej spoločnosti. Až neskôr prišlo obdobie, ktoré napráva krivdy z minulosti, ale vtedy bola doba taká.

Dnes si už ľudia uvedomujú, že podobne ako riešia zubára, či právnika, tak si musia riešiť aj finančné otázky, nakoľko štát má iné úlohy a svoje financie si každý musí riešiť sám. A čím neskôr klient začne, tým je to horšie. My práve preto hovoríme o finančnom zdraví – dnes už chodíme na preventívne prehliadky k lekárovi, ale pri finančnom zdraví stále nie sme dostatočne uvedomelí. Napríklad chodiť na prevenciu k zubárovi nás donútili tým, že nám nepreplatia niektoré úkony, ak neabsolvujeme preventívnu prehliadku.Pri financiách ešte tento mechanizmus nefunguje.

My dáme klientovi recept.A je len na ňom, ako sa bude správať. Poviememu, či je finančne zdravý alebo má podlomené zdravie. Ak nie je finančne zdravý a poradíme mu,akosi dať svoje finančné zdravie do poriadku a povieme mu, čo preto musí urobiť.

Sú vaši ľudia univerzálni poradcovia, alebo sa špecializujú na  konkrétne oblasti?

Všetci naši ľudia sú odborníci vo všetkých sektoroch. Je to z dôvodu, že robíme komplexné poradenstvo. Zásadný rozdiel je, že nepredávame produkt, ale riešime koncepty – situáciu klienta. Je pekné niekomu predať hypotéku, ale s hypotékou je spojená nielen ochrana majetku, ale aj to, aby mal klient na splátky aj o 10 rokov a aby mal chránený zdroj svojho príjmu, pričom je dôležité, aby mal k dispozícii aj nejaké voľné prostriedky.Preto náš konzultant musí mať prehľad o všetkých finančných produktoch, ktoré sú na trhu. Našich ľudí vzdelávame vo všetkých oblastiach a trvá pomerne dlho, kým sa stanú plnohodnotnými konzultantmi. Preto je aj výber, ktorý robíme, taký náročný. Nehrnú sa k nám masy. Ale my ani nechceme byť masovou firmou.

Hovorili ste, že to nie je klasický multilevel. Ako vyzerá vaša štruktúra?

Je manažér, ktorý riadi mikrotímy v počte 5 až 10 ľudí. Medzi sebou nemajú žiadne úrovne, je to porovnateľné s agentúrnym systémom. Manažér vzdeláva a dozerá na kvalitu obchodu.

A pokiaľ sa niekto chce posunúť kariérne vyššie? 

Ak je medzi konzultantmi niekto, kto si povie, že chce byť manažérom,  tak má možnosť stať sa ním.

Ako sa vám spolupracuje s bankami a poisťovňami? Sú ochotné počúvať potreby  klienta?

Naša spolupráca s inštitúciami je nastavená inak. Pokračujeme v trende, aký sme používali ešte v rámci AWD holdingu. Keď príde nejaká spoločnosť – urobíme si vlastný rating – vlastné vyhodnotenie, kde primárne nezohľadňujeme províziu, ale aký je to partner, ako dlho je na trhu, čo môže klientovi priniesť, aký servis poskytuje. A až potom sa pozeráme na  to, čo za to dostaneme. V prvom rade sú dôležité faktory, ktoré prinesú profit pre klienta.

Ako u vás vyzerá vzdelávací proces?

Väčšina spoločností urobí masový nábor a zabezpečí nejaké vzdelávanie. To nestačí. Ja používam jednoduchý príklad. Keby som ako manažér spoločnosti chodil raz mesačne robiť zubára na pohotovosť, tak by pacienti, ktorí by si prečítali „Martin Keszöcze – príležitostný lekár“, asi nevyužili moje služby. Pri finančnom sprostredkovaní je špecifikum slovenského trhu v tom, že klienta veľmi nezaujíma, čo som robil včera a ako dlho robím túto prácu. To je paradox, ľudia zverujú svoje peniaze niekomu, kto túto prácu robí možno mesiac, alebo to robí popri zamestnaní.

V rámci DELUVISu pracujú všetci ľudia na fulltime. Základné vzdelávanie trvá 3 mesiace, potom nasledujú skúšky v NBS.Celý prvý blok, aby poradca mohol ísť za klientom, trvá zhruba šesť mesiacov. Ale aby sme vedeli povedať, že konzultant zvláda priemerného klienta, to trvá minimálne jeden rok, a v tom sa zásadne odlišujeme od ostatných spoločností.

Nie je to demotivačné? Tak dlho sa vzdelávať a až potom začať zarábať.. 

Keď niekto chce byť právnikom alebo lekárom, vyštuduje vysokú školu a potom si musí urobiť atestáciu alebo pôsobiť ako koncipient. Nikto sa ho nepýta, či chce alebo nechce a nikto ho bez vzdelania a praxenepustí k prípadu.

Financie nie sú menej dôležité ako zastupovanie klienta pred súdom alebo liečenie pacienta. Ten jeden rok je stále menej ako pri právnikovi a lekárovi a dôsledky sú podobne vážne ako pri zdraví. Ak mám vo financiách zle nastavené veci a príde deň D – je jedno, či je to poistná udalosť alebo dôchodok – už nie je šanca na nápravu.

Kto absolvuje dlhé vzdelávanie vám asi ostáva verní…

Fluktuácia buď príde hneď alebo ľudia ostávajú. Vedia, že kvalitu a zázemie tu majú vybudovanú a preto nechcú ísť do iných spoločností.

Ale to nehľadá každý. Veľa ľudí ide do finančného sektora preto, že si chce privyrobiť a hľadá rýchle zbohatnutie.Ale to sa nedá. Najprv sa to treba naučiť robiť.

Čo keď má klient zložité požiadavky a konzultant si nevie rady. Na  koho sa obráti?

Manažéri sú najkvalitnejší, majú dlhoročné skúsenosti a zvládajú už všetky prípady. Oni sú dôkazom toho, že pracujeme dlhodobo.Napríklad príde klient, my mu povieme, že dnes preňho ešte hypotéka nie je reálna, ale poradíme mu aké kroky musí urobiť, aby sa napríklad o rok dopracoval k hypotéke.

Mámetiež produktových špecialistov. Sú to dve dámy, jedna sa špecializuje na poistenie a druhá na  investície a úvery. Ak nastanú situácie, že treba konzultantom pomôcť, sú to práve produktoví špecialisti, na ktorých sa obrátia.

Navyše máme jedinečný softvér, ktorý robí výstup pre klienta na základe  jeho požiadaviek. Každý klient dostane vlastnú zložku, kde má založených všetkých sedem konceptov a má tam vyčíslený prínos,  ktorý má vďaka našej práci.  

Martin Keszőcze

Martin Keszőcze má ukončené vysokoškolské vzdelanie na Univerzite Komenského v Bratislave. Svoju kariéru vo sfére finančných služieb začal v Stavebnej sporiteľni Wüstenrot, kde sa venoval budovaniu regionálnych centier a riadeniu predaja cez pobočkovú sieť VÚB banky. Po svojom odchode pôsobil jedno funkčné obdobie ako člen dozornej rady Wüstenrot Stavebnej sporiteľne.

V roku 1997 vstúpil do manažmentu maklérskej spločnosti Marketing BeratungInternational (MBI), kde sa vypracoval na pozíciu SalesForcemanagera a konateľa spoločnosti, zodpovedného za obchod na Slovensku. Získané 8 ročné skúsenosti využil následne v zahraničí, kde pôsobil v pozícii ManagingDirectora pre MBI Ukrajina a MBI Rumunsko. Po 3 ročnom zahraničnom pobyte sa vrátil späť na Slovensko, kde pre PPF Holding založil externú maklérsku spoločnosť.

Od roku 2011 pôsobí v spoločnosti AWD Slovensko ako riaditeľ a konateľ spoločnosti. V decembri 2012 začal transfer AWD Slovensko a jeho know–how pod nového akcionára, ktorý bol úspešne zavŕšený v marci 2013 rebrandingom pod nové obchodné meno DELUVIS.

Martin Keszöcze: Radiť ľuďom sa najprv treba naučiť

Martin Keszöcze: Radiť ľuďom sa najprv treba naučiť >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Posledné pridané komentáre (celkem 2 komentáre)

???? igrid | 17.07.2013 22:54
Smiať sa alebo plakať? Muhehe | 16.07.2013 15:24

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Miroslav Kriak | 24.05.2017 00:00 Finančné sprostredkovanie nepotrebuje nezmyselnú reguláciu

V uplynulých týždňoch prebehla celým sprostredkovateľským sektorom a mnohými finančnými inštitúciami vlna znepokojenia a obáv z chystaného transponovania Smernice o distribúcii poistenia č. 2016/97 (Insurance distribution directive – IDD), teda z prijatia regulácie finančného sprostredkovania v príliš tvrdej a prísnej podobe. Prijatie týchto zmien by malo na odvetvie doslova likvidačný dopad. Nemožno však povedať, že sprostredkovanie nepotrebuje ďalšie reformy a vyššiu profesionalizáciu. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Paul Stanfield | 18.05.2017 00:00 Náklady finančných rozhodnutí bez poradenstva môžu byť vysoké

V uplynulých rokoch bolo zverejnené množstvo štúdií, ktoré dokazujú hodnotu kvalitného finančného poradenstva a sprostredkovania. Hlavný záver by sa dal zhrnúť nasledovne: klienti, ktorí dostali kvalitné poradenstvo, sú podstatne lepšie zabezpečení na dôchodok, a lepšie finančne chránení počas pracovného života, ako tí, ktorí poradenstvo nedostali. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.05.2017 00:00 Princípy, na ktorých stojí úspech finančného agenta

Živelnosť deväťdesiatych rokov sa prejavovala naprieč celou spoločnosťou a zachvátila aj oblasť finančného sprostredkovania. Uplatnenie často nebolo výsledkom odbornosti, ale manipulácii a techník, ktoré nepatrili vždy k serióznym. S týmto obdobím sa však finančné sprostredkovanie rozlúčilo a úspech stojí na úplne iných predpokladoch, ako je agresívny predaj. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Miroslav Kriak | 25.04.2017 00:00 Veľká časť Slovákov stále považuje za investíciu vkladnú knižku

Investovanie je na Slovensku stále opradené príbehmi a domnienkami. Napokon, ešte donedávna veľká časť Slovákov považovala za investíciu aj životné poistenie. Na úplne opačnej strane sú alternatívne aktíva ako umenie, autá, či víno, ktoré sú často skôr hedonizmom ako premysleným investičným rozhodnutím. Poslednou skupinou, ktorá sa teší pozornosti neprávom je 26 miliárd eur uložených na vkladných knižkách, termínovaných vkladoch a bežných účtoch. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Paul Stanfield | 24.04.2017 00:00 Je odvetvie finančného sprostredkovania pripravené na zmenu?

Nedávno som čítal v podkladoch spoločnosti Tomorrow Today, ktorá sa špecializuje na poradenstvo v oblasti pracovného prostredia, zaujímavý príklad: „Keď sa Michal rozprával so svojím trinásťročným synom a narazili na faktický problém, ktorý si potrebovali overiť a dozvedieť sa viac, Michal sa rozhodol pozrieť na Google, no jeho syn išiel na YouTube. Michal si tak uvedomil, že ich prístupy k vyhľadávaniu informácií, získavaniu odpovedí, ako aj k práci s internetom, sa podstatne líšia.“ Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

24.05.2017 09:48 Petr Saic: S OVB se chci dohodnout na hladkém odchodu

Petr Saic působí v OVB 12 let a dostal se na pozici zemského ředitele. Nyní chce odejít a nastoupit vlastní cestu finančního poradenství. „Byl jsem historicky jako první zemský ředitel OVB ponížen do pozice regionálního ředitele,“ říká Petr Saic v rozhovoru pro Investujeme.cz. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.05.2017 08:44 Hodnota poradenství – a co to stojí, když si poradit nedáte

Četné studie v posledních letech prokázaly hodnotu kvalitního finančního poradenství – v neposlední řadě to, že klientům, kterým je takové poradenství poskytnuto, se po odchodu do důchodu daří významně lépe a z finančního hlediska jsou i během předchozích fází svého života mnohem více chráněni. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

15.05.2017 16:43 Radí odborník: Akú rezervu by mal mať človek v prípade zmeny zamestnania

Prinášame vám poradňu z oblasti finančných služieb a finančného správania. V tejto časti na tému výšky finančnej rezervy radí Jana Lacková, exkluzívna finančná sprostredkovateľka Fincentra. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

15.05.2017 09:41 Jak provize ovlivňují prodej životního pojištění

Provize, provize, provize… kolem nich se točí jádro regulace distribuce životního pojištění. Provize ovlivňují prodej ale i zcela nečekaným směrem. Jak? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

11.05.2017 09:01 Jak se vyrovnat s regulací provizí?

Regulace rozložení provizí za životní pojištění zvýšilo riziko storna finančním poradcům. Jak si s novým rizikem poradit? Řešením mohou být vlastní storno fondy v dostatečné výši. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Finančné poradenstvo za posledných 14 dní

Paul Stanfield | 18.05.2017 00:00 Náklady finančných rozhodnutí bez poradenstva môžu byť vysoké

V uplynulých rokoch bolo zverejnené množstvo štúdií, ktoré dokazujú hodnotu kvalitného finančného poradenstva a sprostredkovania. Hlavný záver by sa dal zhrnúť nasledovne: klienti, ktorí dostali kvalitné poradenstvo, sú podstatne lepšie zabezpečení na dôchodok, a lepšie finančne chránení počas pracovného života, ako tí, ktorí poradenstvo nedostali. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.05.2017 00:00 Princípy, na ktorých stojí úspech finančného agenta

Živelnosť deväťdesiatych rokov sa prejavovala naprieč celou spoločnosťou a zachvátila aj oblasť finančného sprostredkovania. Uplatnenie často nebolo výsledkom odbornosti, ale manipulácii a techník, ktoré nepatrili vždy k serióznym. S týmto obdobím sa však finančné sprostredkovanie rozlúčilo a úspech stojí na úplne iných predpokladoch, ako je agresívny predaj. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »