Martin Nejedlý a Petr Stuchlík: Trh vytlačí "búchačov IŽP"

Pred desiatimi rokmi dostali dvaja mladí Moraváci nápad vytvoriť finančný portál, ktorý sa rýchlo zapáčil aj vplyvnému iDNES-u. Po jeho predaji sa rozhodli ešte intenzívnejšie venovať finančnému biznisu. Bez zahraničného know-how vytvorili rešpektovanú poradenskú spoločnosť. Konkurencia ich však pomerne často označuje ako „preťahovačov sietí“. Martin Nejedlý a Petr Stuchlík oslavujú 10-te výročie značky Fincentrum.

Spoločnosť Fincentrum má 10 rokov a hoci dnes je známa najmä ako finančný poradca a sprostredkovateľ, pôvodný zámer smeroval k internetu. Založili ste finančný portál Fincentrum.cz, ktorý od vás postupne odkúpila spoločnosť Mafra (prevádzkovateľ iDNES.cz). Už pôvodne ste vnímali Fincentrum.cz ako medzistanicu, alebo sa to tak vyvinulo spontánne?

Petr Stuchlík: Úplne spontánne. V apríli 2000 sme založili Fincentrum s.r.o. ako firmu, ktorá do konca roka spustí finančný portál nového typu. To sa podarilo, dokonca lepšie ako sme čakali: najvplyvnejší český denník MF DNES (na Slovensku majetkovo prepojený so SME), vyhodnotil Fincentrum.cz ako najlepší český finančný portál a o pár mesiacov neskôr naše internetové aktivity en bloc odkúpil.

Na jeseň 2001 ste založili divíziu „Zamestnanecké výhody“, o polroka „Finančné poradenstvo“....

Martin Nejedlý: Premýšľali sme, ako ďalej so spoločnosťou Fincentrum, ktorá nám zostala. Chceli sme zostať v oblasti financií, kde sa cítime silní. Pretože v Česku v tom čase boli novinkou finančné produkty s príspevkom zamestnávateľa, sústredili sme sa na ne a začali firmám poskytovať poradenstvo v tejto oblasti. Čoskoro sa ukázalo, že pre realizáciu firemného poradenstva potrebujeme sieť takzvaných realizátorov, teda kolegov, ktorí na akomkoľvek mieste Českej republiky obslúžia zamestnancov našich firemných klientov. Od toho už bol len krôčik k finančnému poradenstvu pre širokú verejnosť.

Najmä finančné poradenstvo bolo doménou zahraničných spoločnosti s odskúšaným know-how. Nebáli ste sa vstúpiť na takúto neznámu pôdu?

PS: Ako Martin vysvetlil, naše poradenstvo sa vyvinulo spontánne, ale logicky od financií cez internet, korporátnych zákazníkov až k retailu. Na internete ľuďom vlastne tiež poskytujete určitú formu "poradenstva". Našou obrovskou silou bolo, že sme vyrástli na firemných klientoch. Tí sú zvyčajne oveľa náročnejší ako drobní klienti. Ak dokážete roky obsluhovať tak náročných klientov, akými sú napríklad RWE, Telefónica 02 alebo AGC, dokážete zvyčajne poskytnúť perfektný servis aj poradcom a manažérom.

MN: Dodnes sme jediná z poradenských firiem, ktorá dokáže poskytovať servis aj takto náročným klientom, konkurencia zvyčajne stačí len na malé a stredné podniky. Tie veľké sú v Českej republike doménou Fincentra alebo majetkových maklérov v rámci komplexných služieb.

Na poradenskom trhu nehráte podľa zaužívaných zvykov. Rastiete aj preto, že poskytujete lepšie podmienky pre poradcov, ktorí nie sú spokojní v materských spoločnostiach. Tvrdíte, že zákazníkom Fincentra je v prvom rade poradca...

MN: Manažéri konkurenčných firiem sa nám často posmievali, že odboru vôbec nerozumieme, pretože ani Petr ani ja sme neboli finanční poradcovia a neprešli sme si OVB ako oni. To bola na jednu stranu nevýhoda, pretože sme museli na veľa vecí prísť sami. V konečnom dôsledku to bola a je obrovská výhoda, pretože náš prístup je iný.

Tradičný model z Nemecka zo 70. rokov hovorí: My sme veľká múdra centrála, všetko ťa naučíme a ty sa nám potom odvďačíš zle zaplatenou prácou až do smrti. Fincentrum oproti tomu uznáva rovnocenný prístup - ako centrála robíme maximum pre podporu vašej práce, vy si vyberte, či chcete pracovať pod našou hlavičkou, alebo máte lepšiu alternatívu.

PS: Som presvedčený, že po troch rokoch pôsobenia Fincentra na Slovensku poskytujeme aj na Slovensku najlepšie podmienky pre prácu poradcov a manažérov. Tým zďaleka nemyslím len finančné.

MN: Ešte k tomu, že nehráme podľa zaužívaných zvykov... Konkurencia nám vyčíta takzvané „preťahovania“. Ja skôr používam termín zefektívňovanie poradenského trhu. Fincentrum s tým v ČR začalo ako prvé, dnes je to v ČR aj na Slovensku súčasť bežnej praxe vo všetkých firmách. Napriek tomu nechápem, že dodnes si "postihnuté firmy" nekladú otázku, "prečo od nás ľudia odchádzajú", ale stále nám hovoria: "Vy ste tí zlí, vy nám preťahujete ľudí." Chyba nie je v nás. My ľuďom ponúkame podmienky a je vždy na nich, či si spočítajú a posúdia, či podmienky ponúkané Fincentrom sú lepšie alebo horšie ako tie, ktoré dostávajú od existujúcich spoločností. Ale o tom sme sa už bavili.

Petra Stuchlíka zvolili za šéfa stavovskej organizácie českých poradcov AFIZu. Krátko po zvolení ste povedali, že sa chcete usilovať o zlepšenie kvality poradenstva v ČR. Ako na to?

PS: Je zrejmé, že Fincentrum svojím dravým prístupom nie je konkurenciou rozhodne milované. Vážim si toho, že sa cez to dokázali kolegovia v predstavenstve AFIZu preniesť a zvolili ma za predsedu. Už to vnímam ako krok vedúci k zlepšeniu kvality poradenstva. Sesterská spoločnosť Fincentrum Media prevádzkuje najvplyvnejšie odborové médium v ČR - www.investujeme.cz , kde sa o poradenstvo diskutuje veľmi intenzívne. Otvárame témy a vznášame otázky, ktoré nie sú možno príjemné, ale v konečnom dôsledku vedú k zlepšeniu služieb finančného poradenstva.

Okrem toho sme aktívni v legislatívnom procese. Zákonný rámec pre naše služby na Slovensku aj v Česku sa dnes tvorí v Bruseli, som preto rád, že sme k tejto téme pod hlavičkou AFIZu usporiadali v Prahe mimoriadne dobre obsadenú medzinárodnú konferenciu. Generálna sekretárka AFIZu Marta Gellová je členkou poradného ekonomického zboru ministrov financií a práce, takzvanej Bezděkovej komisie číslo dve, takže sa ešte viac než predtým zamýšľame nad budúcnosťou českého dôchodkového systému.

Ďalej AFIZ začína implementovať rozsiahly systém vzdelávania a preskúšavanie finančných poradcov, ktorý je Európskou úniou dokonca priamo podporovaný.

V AFIZe však nie sú všetci významní hráči... Nie je to na škodu?

PS: Tak, ako trh vyspieva, sa začínajú meniť aj predchádzajúce osobné animozity. Domnievam sa, že AFIZ aj mladšia asociácia USF k sebe nájdu cestu.

S finančným poradenstvom ste prišli na Slovensko na jar 2007. Minulý mesiac sa bratislavská centrála sťahovala do nových väčších priestorov. Zodpovedá rast predstavám?

PS: Áno a chcel by som za to poďakovať nielen Milanovi Repkovi, riaditeľovi Fincentrum Slovensko a celému jeho tímu, ale aj všetkým územným a regionálnym riaditeľom, ktorí síce vo Fincentre nezačínali, ale rozhodne sa dokázali niekoľkonásobne rozvinúť oproti svojmu pôvodnému pôsobisku. Bez výnimky. Navyše vo veľmi zložitých rokoch 2008 a 2009. To je predsa úžasný úspech!

Na Slovensko ste prišli robiť „finančné poradenstvo“, ale nakoniec robíte „finančné sprostredkovanie“. Model služieb je rovnaký ako v ČR, ale nový zákon neumožňuje spoločnostiam plateným z provízií označovať sa za poradcov. Pomôže slovenský zákon tomu, o čo P. Stuchlík pokúša aj v ČR ako predseda predstavenstva AFIZu – zlepšiť kvalitu poradenstva a sprostredkovania na Slovensku?

MN: Zásahy štátu do ekonomiky väčšinou narobia viac škody ako úžitku. Existujú výnimky, existuje potrebná regulácia, ale tento nový zákon medzi tieto výnimky nepatrí. Je síce vedený dobrými úmyslami, ale v konečnom dôsledku zdražie cenu finančných produktov a služieb.

Niektoré spoločnosti zákon vítajú? Prečo niekomu prekáža, inému nie?

PS: Legislatíva po všetkých novelách nakoniec nebude taká zlá a zmätená, ako to vyzeralo ešte v polovici minulého roka. Jej implementácia bude náročná najmä pre menšie spoločnosti, možno bude pre ne dokonca likvidačná.

Ako ekonóm nemám z nových a nových predpisov radosť. Ako spolumajiteľ veľkej a silnej spoločnosti vlastne áno, pretože skomplikuje život menším firmám.

V čom je poradenstvo na Slovensku iné ako v ČR?

PS: Viete ... Martin Nejedlý sa narodil v Přerove, ja v Zlíne. Na Slovensko sme to mali bližšie ako do Brna, nieto do Prahy. Moja babička pochádzala z Liptova, cez rodinu otcovej sestry som dokonca spriaznený s Matejom Bencúrom, umeleckým menom Martin Kukučín - jedným zo zakladateľov modernej slovenské prózy. Časť jeho knižnej pozostalosti bola do roku 2006 uskladnená v dome, kde som vyrastal, takže Rysavá jalovica a Mladé letá ma strašili asi viac než bežného slovenského školáka (smiech) ... Chcem tým len ilustrovať, že Česi a Slováci majú k sebe kultúrne mimoriadne blízko, čo platí aj pre finančné poradenstvo ako také. Žiadny významný rozdiel v tomto zmysle neexistuje.

Rozdielne je trhové prostredie. V ČR máte päť približne rovnako veľkých firiem: AWD, Broker Consulting, Fincentrum, OVB a Partners. K tomu ZFP Akadémiu sa svojím špecifickým obchodným modelom. Na Slovensku je zatiaľ veľmi dominantné OVB, aj keď už nie tak ako predtým. Potom dlho nič ... Šťukou v českom rybníku nie je len Fincentrum, ale od roku 2007 taktiež Partners, ktorí vlani boli obratovou jednotkou. Oproti tomu nástup Partners na Slovenskú sa zďaleka tak nepodaril. Možno aj preto, že používajú rovnaké metódy ako OVB proti nim - tlak na inštitúcie "Vypovedajte im zmluvu, rozhodnite sa, buď budete s nami alebo proti nám". V Česku to už nerobí ani OVB ... Ale myslím, že s plánovaným spojením slovenských a českých Partners sa aj slovenská časť začne správať dospelejšie.

Ktorým smerom sa bude uberať finančné poradenstvo napríklad v priebehu piatich rokov?

MN: Trh sa bude ďalej profesionalizovať. Minimálnu úlohu, ja dúfam, že snáď už žiadnu, budú hrať poradcovia na vedľajší pracovný pomer. Poradcovia, ktorí nebudú dobre ovládať investície a bývanie, sa neuživia. Väčšina bonitných domácností, teda tie s aspoň priemerným príjmom, už bude mať svojho kvalitného a spoľahlivého poradcu, takže „búchači“ (agenti, ktorí ponúkajú takmer výhradne IŽP na vysoké sumy – pozn. red.) budú vytlačovaní do príjmovo podpriemerného trhu. IŽP bude podstatne menej významné, rovnako ako dnes KŽP a čoraz viac sa budú presadzovať ETFs (investovanie do akciových indexov) či iné investičné možnosti popri tradičných otvorených podielových fondoch.

V ČR i na Slovensku ste spustli akciový program – teda možnosť najlepším poradcom podieľať sa na vlastníctve Fincentra. Na jednej strane sa vzdáte časti svojho podielu, ale na druhej strane si takto dokážete pripútať najlepších poradcov....

MN: Len vás opravím, na Slovensku akciový program formálne spúšťame až budúci rok, aj keď podľa prakticky rovnakého modelu ako v ČR. Územní riaditelia sú oporami každej firmy, pripadá nám s Petrom prirodzené, že musia mať podiel na firme. Už dnes sa všetky dôležité rozhodnutia prijímajú na porade riaditeľov, akciový program je ďalší logický krok.

Hlavnou činnosťou Fincentra je poradenstvo. Takisto organizujete ocenenia zamestnávateľ roka a banka roka. V ČR ste banku roka v roku 2009 vyhlásili už 8-my krát, ale po prvý raz ste boli nielen organizátorom, ale i vyhlasovateľom. V praxi to znamená viac peňazí, ktoré ste museli do podujatia vložiť, ale posilnilo sa povedomie značky...

PS: Rozhodnutie ukončiť spoluprácu so spoločnosťou MasterCard Europe nebolo jednoduché, ale správne a Fincentru sa oplatilo. Bez preháňania je Fincentrum Banka roka najvplyvnejším finančným ocenením v ČR, čo si uvedomuje aj konkurencia - OVB teraz vyhlásilo súťaž o Najústretovejšiu banku roka. Ale keď dvaja robia to isté, nie je to isté. Nestačí napodobniť vonkajšiu stránku projektu, ak chýba zdravé jadro, takáto aktivita vám môže skôr uškodiť ako pomôcť. Hodnotenie finančných inštitúcií je citlivá vec, máte jedného víťaza a desiatky ...ostatných. Nemusia byť nevyhnutne zlí, najlepší však môže byť len jeden. Vážim si toho, že Fincentrum má takú dôveryhodnosť, že je ocenenie Fincentrum Banka roka rešpektované a v ČR všeobecne akceptované ako štandard. S ním sa merajú všetky ostatné projekty.

Rozhovor sme začínali finančným portálom a tým môžeme aj skončiť. Mediálna divízia Fincentra aktuálne vydáva portály Investujeme.cz, Hypoindex.cz a Investujeme.sk. Aké sú vaše očakávania od týchto projektov?

PS: Mediálne projekty sú súčasťou mozgového trustu Fincentra. Veľmi úspešnou súčasťou. Na centrálach v Prahe a Bratislave zamestnávame šesť analytikov, z toho dvoch Slovákov, vedľa ktorých fungujú štyria redaktori, z ktorých sú opäť dvaja Slováci. Zdôrazňujem to preto, že slovenské Fincentrum má po presťahovaní do nových priestorov konečne plnohodnotné zázemie i v tejto oblasti.

Samozrejme redakcia má svoju nezávislosť, rovnako ako analytici nikdy neuvoľní obchodne citlivé dáta na zverejnenie. Pokiaľ však ide o znalosť trhu, produkty alebo potrebné makroekonomické trendy, máte sa vo Fincentru vždy s kým poradiť. Veľkú časť nášho know-how poskytujeme odbornej verejnosti zadarmo, ani v ČR, ani na slovenských, neexistujú tak sledované médiá. Či už ide o finančné poradenstvo alebo financovanie bývania v prípade hypoindexu.

Martin Nejedlý V apríli 2000 spoluzakladal Fincentrum. Venuje sa predovšetkým strategickému rozvoju Fincentra, najmä divízii Finančné poradenstvo. Pred založením Fincentra pracoval viac ako štyri roky pre významného obchodníka s cennými papiermi Wood & Company ako analytik bankového sektora v stredoeurópskom regióne. Martin je vynikajúci tenista a vášnivý enológ.

Petr Stuchlík V apríli 2000 spoluzakladal Fincentrum. V rokoch 2002 - 2006 pracoval aj vo vedení spoločnosti MAFRA, vydavateľa denníka MF DNES a prevádzkovateľa portálu iDNES. Vo Fincentre rozvíjal najmä aktivity spoločnosti na Slovensku, od decembra 2008 je riaditeľom spoločnosti. Je tiež predsedom Asociácie finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov Českej republiky (AFIZ). Petr je autorom prvých českých kníh o internetovej reklame a vo voľnom čase pilotuje športové lietadlá.