Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme partnerom:                                                                                                                                          

logo-fincentrum

Nekvalitný finančný agent? Chýba mu empatia a pripomína šmelinára!

Nekvalitný finančný agent? Chýba mu empatia a pripomína šmelinára!

Vo finančnom sprostredkovaní už začína víťaziť kvalita nad kvantitou. Časy, keď každý učiteľ, úradník a mamička na materskej robili poradenstvo vo financiách, patria k divokým deväťdesiatym rokom. Dnes ľudia omnoho viac dbajú na to, komu zveria financie. Víťazí odbornosť, ľudskosť a starostlivosť. 

Sprostredkovanie finančných produktov a poradenstvo v tejto oblasti je vysoko kvalifikovanou službou a nie automatizovaným predajom produktov. Z toho vyplýva aj postavenie finančného agenta vo vzťahu ku klientovi. Rozdiel medzi ním a šmelinárom na trhovisku by mal byť zjavný na prvý pohľad. Ak nie je, zrejme ste nenarazili na odborníka hodného dôvery.

„Na trhu sú stále agenti, ktorí sú len dobrí obchodníci a vo financiách sa príliš nevyznajú. Využívajú psychológiu a obchodné zručnosti na to, aby klientom predali čokoľvek. Ľudí tlačia do rýchleho rozhodnutia bez toho, aby svoje argumenty o najlepšom riešení dokázali oprieť o obchodné podmienky alebo porovnávali odporúčanú zmluvu aj s konkurenčnými ponukami.

Ich naučené frázy pôsobia veľmi neprirodzene a sú natoľko sprofanované z predaja vesmírnych hrncov, zázračných vlnených prikrývok a bambusových ponožiek, že ich klienti môžu rýchlo odhaliť,“ hovorí o praktikách ľudí, ktorých treba vypoklonkovať Peter Világi, senior analytik spoločnosti Fincentrum.

Aké sú vlastnosti dobrého agenta

Odbornosť je dôležitým parametrom, ale na druhej strane nemôže suplovať ľudský prístup. Finančný agent totiž nie je len chodiaca encyklopédia o finančnom trhu, musí byť aj zdatný v jednoduchom zasvätení človeka do problematiky. „V popredí musí u agenta byť schopnosť vysvetliť produkty klientovi zrozumiteľným jazykom. Musí mať ich detailnú znalosť a poznať všetky služby, procesy, ako aj legislatívny rámec,“ uvádza Daniela Guťanová, hovorkyňa poisťovne NN SR.

Varovným signálom pre klienta by vždy malo byť, ak má podpísať niečo, s čím nie je stotožnený, alebo produktu celkom nerozumie. „Ak vám nedáva agentom navrhnuté riešenie zmysel, radšej nič nekupujte. Ak vám nevie vysvetliť riešenie tak, aby ste ho pochopili, tiež nekupujte. Ak vás tlačí, že to musí byť po jeho, taktiež nekupujte. Keď si má klient s agentom vybudovať vzťah, malo by to medzi nimi fungovať aj ako medzi ľuďmi a mali by si rozumieť,“ myslí si Juraj Piták, predseda predstavenstva  FISPRO a.s.

Hlavným znakom, ktorý by podľa neho mal z dobrého agenta vyžarovať na prvý pohľad je proaktívny prístup ku klientovi a ochota nájsť to najlepšie individuálne riešenie. Nie ponúkať uniformné riešenie podľa veľkosti provízie. Tá by mala byť pri nezávislom poradenstve prakticky až na poslednom.

J. Piták vysvetľuje, že nezávislosť a kvalita sprostredkovateľa je aj o tom, že je klientovi je ochotný pomôcť aj bez provízie. Finančný agent by mal podľa neho konať vždy tak, aby sa vedel kedykoľvek pozrieť klientovi do očí a vedel niesť zodpovednosť za svoje konanie. „Dobrý finančný agent nikdy nezavedie a neoklame svojho klienta a poskytne mu dostatok informácií na to, aby sa vedel zodpovedne a plnohodnotne rozhodnúť pre správne finančný produkt alebo riešenie,“ dodáva Helena Kanderková  špecialistka externej komunikácie Allianz – Slovenská poisťovňa, a. s.

Cieľom sú pozitívne referencie

„Nečestní agenti často presviedčajú klienta o nevýhodnosti už existujúcej poistky a presadzujú jej nahradenie inou poistkou bez ohľadu na to, či je to naozaj potrebné. Potenciálna úspora pre klienta pritom predstavuje rádovo len niekoľko eur. Vyhnúť sa riziku nečestných praktík je najlepšie hneď na začiatku výberom finančného agenta na základe spoľahlivých referencií od dôveryhodnej osoby,“ myslí si D. Guťanová.

V otázke financií je dôvera a diskrétnosť jedna z popredných vlastností, ktoré musí finančný agent vzbudzovať. Výsledkom je nie len spokojný klient, ale aj referencie u ďalších potenciálnych zákazníkov. „Dobrý finančný sprostredkovateľ nikdy nezneužije dôveru klienta. Pre ľudí, ktorí sa chcú venovať finančným službám dlhodobo, je dobré meno nesmierne dôležité.

Spokojný klient sa opäť vráti a odporučí službu aj ďalším v okolí. Po určitom čase si tak dobrý finančný sprostredkovateľ nemusí prácne hľadať novú klientelu. Stará sa o existujúcich zákazníkov a noví záujemcovia sa mu ozývajú aj sami,“ konštatuje Peter Világi.

To však zároveň znamená, že agent neukončí komunikáciu s klientom po podpise zmluvy. Ostávajú spolu v neustálom kontakte. „Intenzita komunikácie s klientom závisí od konkrétnych požiadaviek. Odporúčame byť s klientom v kontakte minimálne raz za pol roka s cieľom zistiť zmeny v jeho cieľoch, plánoch a nových požiadavkách,“ radí. Mária Mahútová z Oddelenia komunikácie a stratégie značky Tatra banky.

Agenti sú pod kontrolou

Kvality finančných sprostredkovateľov však nepreveruje len trh, ale aj samotné finančné inštitúcie. Tie na kontrolu spoľahlivosti agentov využívaj viacero sofistikovaných metód. V poisťovni NN si overujú sprostredkovateľov pomocou spätných referencií u klientov. Využívajú aj dáta z mystery shoppingu a mystery callingu. Tieto formy overovania používajú napríklad aj v Tatra banke.

„Pri našich viazaných agentoch sme zvýšili internú kontrolu výhodnosti zmlúv pre klientov,“ vysvetľuje postup kontroly H. Kanderková z Allianz-SP. Analytik P. Világi zdôrazňuje, že Fincentrum dáva dôraz aj na odbornosť sprostredkovateľskej siete. „Agenti absolvujú nielen pravidelné školenia, ale sú motivovaní k tomu, aby sa vzdelávali aj individuálne. Zároveň máme niekoľko stupňov internej kontroly odovzdávanej produkcie.

V prípade, že systém vyhodnotí riešenie sprostredkovateľa ako neštandardné, musí sa k nemu vyjadriť aj jeho nadriadený. Veľmi dôsledne preverujeme aj akúkoľvek spätnú väzbu, ktorá nám príde od klientov či obchodných partnerov,“ dodáva.

Samotné spoločnosti sa snažia kvality sprostredkovateľov precízne overovať, no v konečnom dôsledku je to sám klient, ktorý vystavuje hodnotenie. Na základe toho vzniká dôvera a dlhodobý vzťah, alebo nespokojnosť a hľadanie si nového poradcu.  

Nekvalitný finančný agent? Chýba mu empatia a pripomína šmelinára!

Nekvalitný finančný agent? Chýba mu empatia a pripomína šmelinára! >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Posledné pridané komentáre (celkem 1 komentár)

Peter | 08.07.2016 08:40

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

David Charlet | 27.06.2017 00:00 Nový francúzsky prezident je nádejou pre návrat zdravého rozumu

Európska únia vznikla pôvodne ako združenie zaoberajúce sa produkciou uhlia a ocele. Dnes je širokospektrálnou úniou oveľa viac angažovanejšou ako napríklad Spojené štáty americké. V USA by sme napríklad nikde nenašli režim podnikania na báze tzv. passportingu. Znamená to, že ak v jednom štáte USA pôsobíte ako finančný sprostredkovateľ alebo poradca, nemáte právo pôsobiť tak v inom štáte. Iba v tom, v ktorom ste získali licenciu. Teda úplne iná situácia ako v Európe. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Jana Lacková | 22.06.2017 00:00 Ísť po čo najnižšom úroku, či si radšej sadzbu zafixovať na dlhšie obdobie?

Každý človek ktorý sa už niekedy zaoberal hypotékou, určite riešil aj otázku, akú dĺžku fixácie úrokovej sadzby si zvoliť. Na jednej strane vždy stojí nižšia cena a na druhej stabilita na dlhšie obdobie. Pokiaľ nemáte doma krištáľovú guľu, jednoznačná odpoveď na túto dilemu sa hľadá ťažko.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 09.06.2017 00:00 Finančný poradca? Aký je rozdiel medzi ním a sprostredkovateľom

V minulosti sa všetci predajcovia finančných produktov hrdo titulovali ako finanční poradcovia. Zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstvo však určil jasné hranice medzi týmito dvomi profesiami. Hoci termínom poradca stále operujú aj niektorí sprostredkovatelia, a najmä bankoví zamestnanci, pravda je taká, že NBS registruje len 11 poradcov a bezmála 30-tisíc finančných agentov. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.06.2017 17:04

Petr Stuchlík | 08.06.2017 00:00 Britská regulácia: Rana pre chudobnejších klientov

Veľká Británia zaviedla v roku 2012 reguláciu distribúcie finančných produktov. Tá zásadne obmedzila provízie pre poradcov vyplácané inštitúciami a naopak podporila poradenstvo platené klientom. Dôsledkom je zásadné obmedzenie dostupnosti finančného poradenstva. Tí chudobnejší zostali celkom bez poradenstva a tí bohatší musia platiť viac ako predtým. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 07.06.2017 00:00 Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Odvetvie finančného poradenstva sa bude stále viac orientovať na celkové potreby klientov, ako len na predaj finančných produktov. Finanční sprostredkovatelia začínajú pracovať netradičnými spôsobmi a zapájajú do toho aj svoje nefinančné zručnosti. Cieľom je vytvoriť si s klientom partnerský vzťah, ktorý presahuje len finančný svet. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

21.06.2017 09:02 Evropa z pohledu finančních poradců

Kdysi Evropská unie bývala místem, kde se těžilo uhlí a vyráběla ocel. Nyní se zdá být Unií globální, která se daleko více než USA zabývá otázkami našeho povolání a dalšími záležitostmi. Například: v USA bychom nikde nenašli režim povolování pro poradce na základě tzv. passportingu (pokud působíte jako zprostředkovatel či poradce, nemáte právo působit v jiném státě – pouze v tom, v němž jste získali licenci). Tedy úplně jiná situace než v Evropě. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

12.06.2017 09:06 Pavlína Quittová: Nejdůležitější jsou důvěra a sympatie

F.privée je nová samostatná investiční divize společnosti Fincentrum. Vznikla pro klienty s nadprůměrnými příjmy, kteří vyžadují osobní přístup a dlouhodobý vztah. Právě to je podle spoluzakladatelky f.privée Pavlíny Quittové pro tvorbu úspěšného investičního portfolia nejdůležitější Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

08.06.2017 08:36 Jiří Rusnok se tvrdě opřel do finančních zprostředkovatelů

Guvernér ČNB Jiří Rusnok se zjevně obává o nové pravomoci, které chce získat Česká národní banka s novým zákonem o ČNB. Proto v úterý odpoledne již podruhé vystoupil v Poslanecké sněmovně a pravomoci hájil. Opřel se přitom tvrdě do finančních zprostředkovatelů. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

07.06.2017 09:16 Stanislav Dostál ml.: Finanční poradce a realitní makléř se skvěle doplňují

Realitní makléř nachází kupce pro nemovitost. Kupec potřebuje hypotéku. O to tu ale nejde. „Realitní makléř musí udělat přibližně 10 prohlídek, aby se našel jeden kupec,“ říká Stanislav Dostál ml., zemský ředitel Fincentra, a dodává: „My máme zájem o 9 zájemců, kteří nemovitost nekoupili.“ Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

29.05.2017 09:18 Vladimír Jeřábek: Robotizace vytlačí finanční poradce

„Každý dobře naprogramovaný robot bude v určitých vybraných oblastech (např. investování) radit klientům lépe než 99 % finančních poradců,“ říká Vladimír Jeřábek, člen představenstva Komerční banky, a dodává: „U těch dobrých bych se nebál o jejich postavení. Roboti budou v jednotlivých oblastech vynikající, role bankovních poradců bude kombinovat tato doporučení. Přeci jen se tu bavíme spíše o horizontu 3, 5 let plus a bude to záviset na tom, zdali to budou klienti akceptovat.“ Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Finančné poradenstvo za posledných 14 dní

Jana Lacková | 22.06.2017 00:00 Ísť po čo najnižšom úroku, či si radšej sadzbu zafixovať na dlhšie obdobie?

Každý človek ktorý sa už niekedy zaoberal hypotékou, určite riešil aj otázku, akú dĺžku fixácie úrokovej sadzby si zvoliť. Na jednej strane vždy stojí nižšia cena a na druhej stabilita na dlhšie obdobie. Pokiaľ nemáte doma krištáľovú guľu, jednoznačná odpoveď na túto dilemu sa hľadá ťažko.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »