Neznášam poradcov alebo 7 pravidiel náborovania

Sedíte spokojne v kancelárii, hovoríte si, aký ste úspešný, veď každý desiaty človek, ktorého znáborujete, v biznise aj v skutočnosti ostane. A trošku vám uniká, že zvyšných deväť často odchádza s negatívnymi emóciami a sú zlou reklamou pre celé finančné sprostredkovanie. Ako teda náborovať, aby ste sa so svojim luxusným mercedesom nemuseli pohybovať len po kanáloch?

K napísaniu tohto článku ma inšpiroval blog študenta ekonómie na blog.sme.sk, ktorý emotívne opisuje náborový pohovor v jednej z najväčších sprostredkovateľských spoločností. Blogový príspevok si môžete prečítať celý, ale myslím si, že vám úplne postačí vedieť, že mladíka rozhorčili dva momenty:

• Náborovateľ nevhodne pracoval s odporúčaniami (starší kontakt s nekorektným odvolaním sa na tretiu osobu)
• Náborovateľ  zahmlieval druh práce („Nie je to finančné poradenstvo, my robím finančné služby inak a rozbiehame… )

Asi mi dáte za pravdu, že takéto chyby sa dejú v praxi pomerne často, ich dôsledok sme tentoraz mohli vidieť v plnej paráde. Blog pod doménou sme.sk patrí všeobecne k veľmi čítaným, navyše sa šíril aj prostredníctvom Facebooku a iných sociálnych sietí. Výsledkom sú tisíce ľudí, ktorí si ho prečítali a ich vnímanie finančného sprostredkovania sa (ešte) zhoršilo. "Karma článku“ a „facebookové  like-y“ potvrdzujú, že čitatelia s mladým mužom súhlasia.

A to všetko len preto, že jeden náborovateľ si povedal, však to skúsim urobiť takto. Veď čo sa môže stať?! A stalo sa veľa…

Neplačme však nad rozliatym mliekom „nadojeným inak“ a pozrime sa na najčastejšie chyby pri náborovaní.   

1. Nezabúdajte na „odpad“

Úmyselne som použil expresívne označenie „odpad“ na ľudí, ktorí v rámci náborovania buď neprejavia záujem, alebo nie sú vyhovujúci. Je vrcholne nezodpovedné nakladať s nimi ako s odpadom. Sú to totiž ľudia, ktorí budú chodiť a siať bodliaky na vašu cestu k úspechu.

Nie je úspech niekoho presvedčiť. Oveľa väčší úspech je mať dobré vzťahy s tými, ktorých ste nepresvedčili.   

2. Nehanbite sa za svoju prácu

Ak robíte svoju prácu dobre, nehanbite sa na ňu. Hovorte o nej otvorene a odvolávajte sa na svoje úspechy. Ak vás niekto učí, aby ste namiesto pravdy o svoje práci hľadali a používali vzletné synonymá, učí vás to zle. A príklad nazlosteného študenta je toho príkladom.

Nehovorte o nenaplnených víziách z prázdnych firemných manuálov. Hovorte o šťastných rodinách, ktorým ste dobrou hypotékou pomohli k bývaniu.

3. Zachovajte si dôstojnosť

Nie je nič zúfalejšie ako vidieť manažéra, ktorý  na odmietnutie reaguje detinským: „My aj tak neberieme každého, zrejme by ste ani neprešli.“ Najmä ak to hovorí človek z firmy, ktorá nových ľudí zbiera na ulici.

4. Neklamte

Nepoužívajte lži. Obrátia sa proti vám. Neklamte o vysokom nástupnom plate ak viete, že veľa peňazí si treba odrobiť a neprichádzajú okamžite. Neklamte o tom, že klienti vás vítajú s otvorenými dverami a napečenými koláčmi, ak to nie je pravda. Klamstvo je ľahké odhaliť. Ale je mimoriadne ťažké získať si dôveru po usvedčení z klamstva.

5. Hovorte o výzvach a hľadajte potenciál

Prácu, ktorú ponúkate, nazvite pravým menom a hovorte o obrovskej výzve, ktorá nie je pre každého. Nepotrebujete ľudí, ktorí po týždni odídu a o vašej práci budú šíriť len negatívne informácie. Hľadajte v budúcich kolegoch potenciál a ponúknite im možnosť ho využiť. Neponúkajte každému človeku rovnakú prácu. Ale prácu šitú na mieru podľa povahy.

Pozorne si prečítajte životopisy, zaujímajte sa o získané vzdelanie a nadobudnuté zručnosti a ponúknite spôsob, ako ich využiť v novej práci.     

6. Priznajte negatíva a hovorte o rozdieloch

Veľmi dôležité je vnímať budúceho kolegu ako racionálne zmýšľajúceho človeka. Netvrďte, že všetci Slováci „finančných poradcov“ vítajú, ak viete, že to nie je pravda. Nezamlčujte negatívne vnímanie tejto profesie, doplňte, že je kompenzované atraktívnym hodnotením. Hovorte o rozdieloch medzi jednotlivými sprostredkovateľmi a zdôraznite, že aj napriek vysokej penetrácii trhu je málo skutočne dobrých jedincov a práve to vytvára priestor pre nových kvalitných ľudí.   

7. Využívajte referencie len za poctivú prácu

Nech vás ani nepadne pýtať si referencie za nič. Ich hodnota je totiž nulová. „Hej dal som mu tvoje číslo, ale to len tak, pošli ho niekam,“ je veta, ktorá najčastejšie nasleduje po takomto type referencií. Referencia získa na hodnote, len ak ste odviedli dobrú prácu. V takom prípade sa nový kontakt na váš telefonát teší.

Nakoniec

Namiesto záveru len stručná veta. Ak si myslíte, že treba osloviť čo najviac ľudí, môžete to skúsiť. Ale nerobte to ako masový vrah, ktorý po sebe namiesto mŕtvol necháva zavraždené „dobré meno finančného sprostredkovania.“

Ilustračné foto: sxc.hu.