Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme partnerom:                                                                                                                                          

logo-fincentrum

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

Autor: Gregor Retla | 25.05.2012 01:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo | 0 komentárov
Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

S finančnými sprostredkovateľmi sa stretávam naozaj často a je len málo takých, ktorí by nerobili žiadne chyby. Finanční poradcovia sú dostatočne bystrí ľudia, aby sa vyhýbali chybám, ktorých dôsledky sa prejavujú okamžite. Zabúdajú však na chyby, ktoré sa prejavujú nenápadne. No raz príde trest aj za ne.

1. Predstava, že žiadne chyby nerobia

Niet väčšej chyby, ako si myslieť, že žiadne chyby nerobíme. Ukážme si to na príklade športu. Koncom minulého storočia patril k najznámejším športovcom sveta americký šprintér Michael Johnson. Olympijský víťaz a dvojnásobný svetový rekordér však časom zavesil tretry na klinec. S pribúdajúcim vekom a ubúdajúcimi fyzickými silami začalo byť nemožné zostať najlepší.

V prípade finančného poradenstva nehrá rozhodujúcu úlohu fyzická sila, ale odbornosť a komunikačné zručnosti. A v oboch prípadoch je potrebné neustále vzdelávanie sa. Kto zaspí na vavrínoch, myslí si, že všetko robí najlepšie a preto sa ďalej nevzdeláva, je ako športovec, ktorého z trónu najúspešnejšieho vytláčajú mladší. Spomínať na staré časy nepostačuje a koniec sa nezadržateľne blíži.  

Prevencia: Treba si neustále pýtať spätnú väzbu od klientov a spolupracovníkov. Dôležité je sledovanie odbornej literatúry a konfrontovanie vlastnej práce s tými najlepšími. Ak niekto poukazuje na naše chyby, berme to ako snahu pomôcť nám. 

2. Nekritický postoj k školiteľom

Keď som to videl prvý raz, doslova ma to zarazilo. Skupina dlhoročných sprostredkovateľov sa zúčastnila školenia o fondoch fondov. Keďže školiteľ priveľmi zdôrazňoval výhody ako je rozloženie rizika, aj niekoľko „skúsených“ sprostredkovateľov sa zľaklo, že doteraz ponúkalo klientom nebezpečné produkty. Nakoniec ich musel upokojiť manažér. Bolo strašné sledovať „sebavedomých sprostredkovateľov“, ktorí sa doslova zosypali. O ktorú spoločnosť išlo, radšej nepoviem. Bol to však jasný dôkaz toho, ako všetci tí ľudia nekriticky preberali všetko, čo počuli. Pred polrokom počuli, že bezpečné sú dlhopisové fondy, tak ich predávali a teraz, keď si vypočuli, že bezpečnejšie sú fondy fondov, vrhli by sa na ich predaj bez toho, aby si overili pravdivosť slov školiteľa.

Poradca, ktorí papagájuje cudzie informácie bez toho, aby im rozumel a vedel ich vysvetliť, si dôveru klienta ťažko získa. Nezabúdajme, že bonitnejší klienti sú kritickejší a to isté vyžadujú aj od svojho poradcu. S papagájovaním cudzích informácií si získate dôveru iba menej bonitných klientov, ktorí vám veľa peňazí na províziách neprinesú.

Prevencia: Slová školiteľa sú nie sú absolútnou pravdou. Určite ich treba počúvať pozorne, ale zároveň ich konfrontovať s ďalšími informáciami. Školenia treba vnímať ako jeden zo zdrojov informácií, nie ako písmo sväté.   

3. Vzdelávanie v oblasti predajných techník aj na úkor odbornosti

Ak dostane finančný sprostredkovateľ možnosť zúčastniť sa seminára týkajúceho sa manažérskych alebo komunikačných zručností, rád sa prihlási, aj keby cena bola 200 eur. Ak však dostane príležitosť zúčastniť sa odborného seminára týkajúceho sa finančnej oblasti, ktorý stojí 50 eur, s účasťou váha. Určite je pre túto prácu dôležité vedieť predávať, ale predajné techniky sú bez odborných znalostí nepostačujúce. Pre poradcu sú dôležitejší bonitní klienti a tí sú kritickejší. Podobne, ako odhalia papagájovanie cudzích slov zo školenia, odhalia aj pokusy vyhnúť sa odpovedi. Kvalitný komunikačný tréning vás síce naučí, ako sa vyhnúť otázke, ktorej odpoveď nepoznáte, ale je ľahšie ponúknuť odbornú odpoveď. Bystrejší klient rýchlo pochopí vykrúcanie s a potom pozor, pretože z jeho otázky, či viete, kde sú dvere, sa už nevykrútite.

Prevencia: Komunikačné a manažérske tréningy sú dôležité, ale nezabúdajte, že práca, ktorú robíte, je postavená na odbornosti. Nájdite si dostatok času na neustále sa vzdelávanie v odbornej oblasti a pravidelne čítajte odborné médiá.    

Prečítajte si

4. Uprednostnenie finančnej inštitúcie na úkor klienta

Tento biznis by nefungoval, ak by nebolo klienta, ktorému predáte finančný produkt. Je jedno, či ste klientský poradca alebo manažér, ktorý riadi poradcov. Bez klienta na konci reťazca nebudú žiadne provízie. Myslite na to a venujte klientovi dostatok pozornosti. Ak klientovi odmietate špecifické požiadavky so slovami, že finančná inštitúcia nie je ochotná počúvať, vystavujete sa riziku, že klient si to lepšie vybaví sám práve preto, že v sebe našiel energiu bojovať. Nie je nič horšie ako keď klient získa sám lepšie podmienky, ako tie, ktoré ste mu ponúkli vy.

Ak vy a vaša firma dokáže zatlačiť na banku či poisťovňu, aby vám zvýšila provízie, určite dokážete zatlačiť aj na to, aby sa produkty stali viac proklientskými.

Prevencia: Nepredávajte zaužívané produkty skostnatených finančných inštitúcií, ale ponúkajte riešenia a kombinácie rôznych produktov. Dokážte klientovi, že vaša pridaná hodnota je v tom, že viete ponúknuť viac, ako ostatní. Ak nepochopíte dôležitosť klienta, klient rýchlo pochopí vaše sebecké pohnútky.

5. Zanedbanie servisovania klienta

Zmluva podpísaná, provízia vyplatená a zložku s klientom môžem zahodiť do koša. Pozor, chyba! Klient musí mať pocit, že sa oňho staráte aj naďalej: Servisujete mu zmluvy a ponúkajte novinky. Klient, ktorý nemá dodatočný servis je nespokojný, šíri negatívne referencie a je náchylný komunikovať s konkurenciou. Výsledkom môže byť storno existujúcich zmlúv a nutnosť vrátiť provízie.

Prevencia: Venujte sa klientovi pravidelne, napríklad každého pol roka. Nekontaktujte ho len vtedy, keď máte nový produkt, ale urobte to aj bez zjavného dôvodu. Opýtajte sa ho, či niečo nepotrebuje a nezabudnite na blahoželania k narodeniným a ostatným sviatkom.

Ilustračné foto: sxc.hu.  

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Jiří Šindelář | 21.08.2017 00:00 Skreslený obraz o európskom finančnom trhu na najvyšších úrovniach

Na prelome júla a augusta sa uskutočnila v Prahe zaujímavá udalosť. Išlo o Deň ochrany spotrebiteľa ESA, ktorého úlohou bolo podľa organizátorov „diskutovať o otázkach týkajúcich sa ochrany spotrebiteľov, investorov a finančných inováciách“. O tom, že sa tu dali započuť zaujímavé návrhy, niet pochýb. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 29.06.2017 00:00 Podnikáte vo financiách? Za inzerciu cez Google zaplatíte najviac

Firmy podnikajúce v oblasti financií zaplatia za jeden klik budúceho zákazníka hľadajúceho cez Google najviac. Ich kľúčové slová sú totiž v systéme Google AdWords najdrahšie. Financie obsadili hneď prvé štyri priečky najdrahších kľúčových slov v jednotlivých sektoroch na Slovensku. Najviac platia poisťovne. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 08.08.2017 05:55

David Charlet | 27.06.2017 00:00 Nový francúzsky prezident je nádejou pre návrat zdravého rozumu

Európska únia vznikla pôvodne ako združenie zaoberajúce sa produkciou uhlia a ocele. Dnes je širokospektrálnou úniou oveľa viac angažovanejšou ako napríklad Spojené štáty americké. V USA by sme napríklad nikde nenašli režim podnikania na báze tzv. passportingu. Znamená to, že ak v jednom štáte USA pôsobíte ako finančný sprostredkovateľ alebo poradca, nemáte právo pôsobiť tak v inom štáte. Iba v tom, v ktorom ste získali licenciu. Teda úplne iná situácia ako v Európe. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Jana Lacková | 22.06.2017 00:00 Ísť po čo najnižšom úroku, či si radšej sadzbu zafixovať na dlhšie obdobie?

Každý človek ktorý sa už niekedy zaoberal hypotékou, určite riešil aj otázku, akú dĺžku fixácie úrokovej sadzby si zvoliť. Na jednej strane vždy stojí nižšia cena a na druhej stabilita na dlhšie obdobie. Pokiaľ nemáte doma krištáľovú guľu, jednoznačná odpoveď na túto dilemu sa hľadá ťažko.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 09.06.2017 00:00 Finančný poradca? Aký je rozdiel medzi ním a sprostredkovateľom

V minulosti sa všetci predajcovia finančných produktov hrdo titulovali ako finanční poradcovia. Zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstvo však určil jasné hranice medzi týmito dvomi profesiami. Hoci termínom poradca stále operujú aj niektorí sprostredkovatelia, a najmä bankoví zamestnanci, pravda je taká, že NBS registruje len 11 poradcov a bezmála 30-tisíc finančných agentov. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.06.2017 17:04Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

21.08.2017 09:09 Regulace provizí po lopatě aneb Pohádka o pekařích

Poslanci hledají způsob, jak prostřednictvím regulace provizí vyčistit finančně poradenský trh. A diví se, že to nefunguje. Přitom řešení je tak snadné… proč je přehlíženo? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

15.08.2017 09:07 ČNB trestá investiční zprostředkovatele

Česká národní banka (ČNB) dohlíží nad finančními zprostředkovateli. A uděluje pokuty. Za co ČNB trestá? A jaké prohřešky si naopak „vystačí“ s opatřením k nápravě? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

08.08.2017 10:19 ČNB trestá Broker Consulting. Za co?

Česká národní banka v rámci dohledové činnosti udílí též sankce za porušení povinností zprostředkovatelů. Poslední „velký případ“ je pokuta 800 tis. Kč pro Broker Consulting. Za co ČNB trestá? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

01.08.2017 11:15 Sberbank a Prima banka sa oficiálne zlúčili

Značka Sberbank odo dnes na Slovensku definitívne končí. Aktivity banky prebrala Prima banka. Klienti tak majú k dispozícii sieť jej pobočiek, ako aj jej internet banking.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

31.07.2017 10:23 Milan Matějíček: Mezi našimi finančními poradci je nejvíc učitelů

K finančnímu poradenství lidé přicházejí z nejrůznějších oborů. Odkud přišly do zemského ředitelství Milana Matějíčka z Fincentra? A jaké je být finančním poradcem na Ostravsku? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »