Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

Autor: Gregor Retla | 25.05.2012 01:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo | 0 komentárov
Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

S finančnými sprostredkovateľmi sa stretávam naozaj často a je len málo takých, ktorí by nerobili žiadne chyby. Finanční poradcovia sú dostatočne bystrí ľudia, aby sa vyhýbali chybám, ktorých dôsledky sa prejavujú okamžite. Zabúdajú však na chyby, ktoré sa prejavujú nenápadne. No raz príde trest aj za ne.

1. Predstava, že žiadne chyby nerobia

Niet väčšej chyby, ako si myslieť, že žiadne chyby nerobíme. Ukážme si to na príklade športu. Koncom minulého storočia patril k najznámejším športovcom sveta americký šprintér Michael Johnson. Olympijský víťaz a dvojnásobný svetový rekordér však časom zavesil tretry na klinec. S pribúdajúcim vekom a ubúdajúcimi fyzickými silami začalo byť nemožné zostať najlepší.

V prípade finančného poradenstva nehrá rozhodujúcu úlohu fyzická sila, ale odbornosť a komunikačné zručnosti. A v oboch prípadoch je potrebné neustále vzdelávanie sa. Kto zaspí na vavrínoch, myslí si, že všetko robí najlepšie a preto sa ďalej nevzdeláva, je ako športovec, ktorého z trónu najúspešnejšieho vytláčajú mladší. Spomínať na staré časy nepostačuje a koniec sa nezadržateľne blíži.  

Prevencia: Treba si neustále pýtať spätnú väzbu od klientov a spolupracovníkov. Dôležité je sledovanie odbornej literatúry a konfrontovanie vlastnej práce s tými najlepšími. Ak niekto poukazuje na naše chyby, berme to ako snahu pomôcť nám. 

2. Nekritický postoj k školiteľom

Keď som to videl prvý raz, doslova ma to zarazilo. Skupina dlhoročných sprostredkovateľov sa zúčastnila školenia o fondoch fondov. Keďže školiteľ priveľmi zdôrazňoval výhody ako je rozloženie rizika, aj niekoľko „skúsených“ sprostredkovateľov sa zľaklo, že doteraz ponúkalo klientom nebezpečné produkty. Nakoniec ich musel upokojiť manažér. Bolo strašné sledovať „sebavedomých sprostredkovateľov“, ktorí sa doslova zosypali. O ktorú spoločnosť išlo, radšej nepoviem. Bol to však jasný dôkaz toho, ako všetci tí ľudia nekriticky preberali všetko, čo počuli. Pred polrokom počuli, že bezpečné sú dlhopisové fondy, tak ich predávali a teraz, keď si vypočuli, že bezpečnejšie sú fondy fondov, vrhli by sa na ich predaj bez toho, aby si overili pravdivosť slov školiteľa.

Poradca, ktorí papagájuje cudzie informácie bez toho, aby im rozumel a vedel ich vysvetliť, si dôveru klienta ťažko získa. Nezabúdajme, že bonitnejší klienti sú kritickejší a to isté vyžadujú aj od svojho poradcu. S papagájovaním cudzích informácií si získate dôveru iba menej bonitných klientov, ktorí vám veľa peňazí na províziách neprinesú.

Prevencia: Slová školiteľa sú nie sú absolútnou pravdou. Určite ich treba počúvať pozorne, ale zároveň ich konfrontovať s ďalšími informáciami. Školenia treba vnímať ako jeden zo zdrojov informácií, nie ako písmo sväté.   

3. Vzdelávanie v oblasti predajných techník aj na úkor odbornosti

Ak dostane finančný sprostredkovateľ možnosť zúčastniť sa seminára týkajúceho sa manažérskych alebo komunikačných zručností, rád sa prihlási, aj keby cena bola 200 eur. Ak však dostane príležitosť zúčastniť sa odborného seminára týkajúceho sa finančnej oblasti, ktorý stojí 50 eur, s účasťou váha. Určite je pre túto prácu dôležité vedieť predávať, ale predajné techniky sú bez odborných znalostí nepostačujúce. Pre poradcu sú dôležitejší bonitní klienti a tí sú kritickejší. Podobne, ako odhalia papagájovanie cudzích slov zo školenia, odhalia aj pokusy vyhnúť sa odpovedi. Kvalitný komunikačný tréning vás síce naučí, ako sa vyhnúť otázke, ktorej odpoveď nepoznáte, ale je ľahšie ponúknuť odbornú odpoveď. Bystrejší klient rýchlo pochopí vykrúcanie s a potom pozor, pretože z jeho otázky, či viete, kde sú dvere, sa už nevykrútite.

Prevencia: Komunikačné a manažérske tréningy sú dôležité, ale nezabúdajte, že práca, ktorú robíte, je postavená na odbornosti. Nájdite si dostatok času na neustále sa vzdelávanie v odbornej oblasti a pravidelne čítajte odborné médiá.    

Prečítajte si

4. Uprednostnenie finančnej inštitúcie na úkor klienta

Tento biznis by nefungoval, ak by nebolo klienta, ktorému predáte finančný produkt. Je jedno, či ste klientský poradca alebo manažér, ktorý riadi poradcov. Bez klienta na konci reťazca nebudú žiadne provízie. Myslite na to a venujte klientovi dostatok pozornosti. Ak klientovi odmietate špecifické požiadavky so slovami, že finančná inštitúcia nie je ochotná počúvať, vystavujete sa riziku, že klient si to lepšie vybaví sám práve preto, že v sebe našiel energiu bojovať. Nie je nič horšie ako keď klient získa sám lepšie podmienky, ako tie, ktoré ste mu ponúkli vy.

Ak vy a vaša firma dokáže zatlačiť na banku či poisťovňu, aby vám zvýšila provízie, určite dokážete zatlačiť aj na to, aby sa produkty stali viac proklientskými.

Prevencia: Nepredávajte zaužívané produkty skostnatených finančných inštitúcií, ale ponúkajte riešenia a kombinácie rôznych produktov. Dokážte klientovi, že vaša pridaná hodnota je v tom, že viete ponúknuť viac, ako ostatní. Ak nepochopíte dôležitosť klienta, klient rýchlo pochopí vaše sebecké pohnútky.

5. Zanedbanie servisovania klienta

Zmluva podpísaná, provízia vyplatená a zložku s klientom môžem zahodiť do koša. Pozor, chyba! Klient musí mať pocit, že sa oňho staráte aj naďalej: Servisujete mu zmluvy a ponúkajte novinky. Klient, ktorý nemá dodatočný servis je nespokojný, šíri negatívne referencie a je náchylný komunikovať s konkurenciou. Výsledkom môže byť storno existujúcich zmlúv a nutnosť vrátiť provízie.

Prevencia: Venujte sa klientovi pravidelne, napríklad každého pol roka. Nekontaktujte ho len vtedy, keď máte nový produkt, ale urobte to aj bez zjavného dôvodu. Opýtajte sa ho, či niečo nepotrebuje a nezabudnite na blahoželania k narodeniným a ostatným sviatkom.

Ilustračné foto: sxc.hu.  

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Ľuboslav Kačalka | 12.08.2016 00:00 Keď "rozvračacov" rozvracajú

Ak si dobre pamätám, moje prvé stretnutie s Petrom Stuchlíkom a Milanom Repkom bolo v nejakej kaviarni. Sadli sme si k oknu a jeden z nich na to miesto vyslovene upozornil. Väčšina ľudí sa totiž s nimi nechcela stretávať veľmi „na očiach“. Išlo zväčša o agentov, ktorí zvažovali zmenu sprostredkovateľskej firmy. A to poza chrbát svojich nadriadených. Spojenie „poza chrbát nadriadených“ ešte dnes niekoľkokrát použijeme. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 12.08.2016 10:24

Zuzana Ričányová | 02.08.2016 00:00 Neexistuje lepšia reklama, ako keď pre klienta urobíte niečo nezištne

Najlepšou inšpiráciou k úspechu bývajú príbehy tých, ktorým sa už darí. Klaudia Hlaváčová získala ocenenia Najlepší hypotekárny špecialista za rok 2015 a Najlepší obchodník. Jej spôsob práce pritom nie je typicky obchodnícky. Nerada tlačí na pílu, a rada nezištne pomáha. Práve to jej však prináša úspech a odporúčania na nových klientov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 29.07.2016 00:00 Najčastejšie finančné chyby, ktorých sa dopúšťajú štyridsiatnici

40 rokov je vek, keď už môžeme od človeka čakať zodpovednosť a racionálny úsudok. Rozumnému finančnému správaniu by tak teoreticky nemalo stáť nič v ceste. Napriek tomu to tak často je. Niekedy však stačí len správny impulz a veci sa pohnú správnym smerom. Práve takým by mohli byť nasledovné rady a upozornenie na časté finančné chyby štyridsiatnikov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

| 21.07.2016 13:00 Napätie vo Fincentre: M. Repku náhle odvolali z vedenia spoločnosti

Finančno-sprostredkovateľský biznis charakterizujú napäté vzťahy a búrlivé rozchody. Aktuálne informovala o odvolaní svojho šéfa, a to s okamžitou platnosťou, spoločnosť Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 26.07.2016 00:00

Redakcia | 12.07.2016 00:00 Hypotekárny trh v máji prvý krát prekonal hranicu jednej miliardy eur

Hypotekárny trh dosiahol v máji svoj nový rekord. Banky požičali doteraz najvyšší objem úverov a úroková sadzba poklesla na najnižšiu hodnotu. Za rekordom je lacnejšie refinancovanie starých úverov. Máj však pravdepodobne nebol posledným rekordným mesiacom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

30.08.2016 11:31 Senát schválil 5leté storno… byl mystifikován?

„Cílem navrhované předlohy je řešení současných problémů spojených s předčasným ukončováním smluv o životním pojištění,“ uvedl jednání Senátu ministr financí Andrej Babiš. Regulace provizí ovšem k tomuto cíli nevede. A co na to senátoři? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

25.08.2016 08:01 Študent v ČR čelí žalobe za poškodenie dobrého mena OVB

Student dokumentaristiky Jakub Charvát natočil dokument o OVB Allfinanz a praktikách jejích finančních poradců. Nyní čelí žalobě za „poškození dobrého jména“ společnosti. Dokument ovšem „pod linkou“ odhaluje ještě jednu významnou skutečnost… Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.08.2016 09:29 Z kopáča na finančného poradcu

Je finanční poradenství vhodné pro kopáče? „Dělám si z toho legraci, ale v té době jsem již měl dokončené střední ekonomické vzdělání,“ říká Pavel Čaněk, manažer ve společnosti Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

10.08.2016 08:41 Robo-poradenstvo nie je finančne životaschopné

Nedávno provedená studie zjistila, že britští robo-poradci mají takovou strukturu, že o peníze přijdou a „většina zkrachuje ještě dříve, než do správy získá větší objem aktiv potřebný k přežití“. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

01.08.2016 10:05 UNIVERSAL maklérsky dom umožňuje digitálny podpis poistných zmlúv

UNIVERSAL maklérsky dom sa stal druhou slovenskou spoločnosťou poskytujúcou služby finančného sprostredkovania, v ktorej je možné biometricky podpísať nielen interné dokumenty, ale aj poistné zmluvy vybraných poisťovní.  Celá správa »

Komentárov: 2 / 2 Posledný komentár: 02.08.2016 16:57Ďalšie krátke správy »