Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

Autor: Gregor Retla | 25.05.2012 01:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo | 0 komentárov
Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

S finančnými sprostredkovateľmi sa stretávam naozaj často a je len málo takých, ktorí by nerobili žiadne chyby. Finanční poradcovia sú dostatočne bystrí ľudia, aby sa vyhýbali chybám, ktorých dôsledky sa prejavujú okamžite. Zabúdajú však na chyby, ktoré sa prejavujú nenápadne. No raz príde trest aj za ne.

1. Predstava, že žiadne chyby nerobia

Niet väčšej chyby, ako si myslieť, že žiadne chyby nerobíme. Ukážme si to na príklade športu. Koncom minulého storočia patril k najznámejším športovcom sveta americký šprintér Michael Johnson. Olympijský víťaz a dvojnásobný svetový rekordér však časom zavesil tretry na klinec. S pribúdajúcim vekom a ubúdajúcimi fyzickými silami začalo byť nemožné zostať najlepší.

V prípade finančného poradenstva nehrá rozhodujúcu úlohu fyzická sila, ale odbornosť a komunikačné zručnosti. A v oboch prípadoch je potrebné neustále vzdelávanie sa. Kto zaspí na vavrínoch, myslí si, že všetko robí najlepšie a preto sa ďalej nevzdeláva, je ako športovec, ktorého z trónu najúspešnejšieho vytláčajú mladší. Spomínať na staré časy nepostačuje a koniec sa nezadržateľne blíži.  

Prevencia: Treba si neustále pýtať spätnú väzbu od klientov a spolupracovníkov. Dôležité je sledovanie odbornej literatúry a konfrontovanie vlastnej práce s tými najlepšími. Ak niekto poukazuje na naše chyby, berme to ako snahu pomôcť nám. 

2. Nekritický postoj k školiteľom

Keď som to videl prvý raz, doslova ma to zarazilo. Skupina dlhoročných sprostredkovateľov sa zúčastnila školenia o fondoch fondov. Keďže školiteľ priveľmi zdôrazňoval výhody ako je rozloženie rizika, aj niekoľko „skúsených“ sprostredkovateľov sa zľaklo, že doteraz ponúkalo klientom nebezpečné produkty. Nakoniec ich musel upokojiť manažér. Bolo strašné sledovať „sebavedomých sprostredkovateľov“, ktorí sa doslova zosypali. O ktorú spoločnosť išlo, radšej nepoviem. Bol to však jasný dôkaz toho, ako všetci tí ľudia nekriticky preberali všetko, čo počuli. Pred polrokom počuli, že bezpečné sú dlhopisové fondy, tak ich predávali a teraz, keď si vypočuli, že bezpečnejšie sú fondy fondov, vrhli by sa na ich predaj bez toho, aby si overili pravdivosť slov školiteľa.

Poradca, ktorí papagájuje cudzie informácie bez toho, aby im rozumel a vedel ich vysvetliť, si dôveru klienta ťažko získa. Nezabúdajme, že bonitnejší klienti sú kritickejší a to isté vyžadujú aj od svojho poradcu. S papagájovaním cudzích informácií si získate dôveru iba menej bonitných klientov, ktorí vám veľa peňazí na províziách neprinesú.

Prevencia: Slová školiteľa sú nie sú absolútnou pravdou. Určite ich treba počúvať pozorne, ale zároveň ich konfrontovať s ďalšími informáciami. Školenia treba vnímať ako jeden zo zdrojov informácií, nie ako písmo sväté.   

3. Vzdelávanie v oblasti predajných techník aj na úkor odbornosti

Ak dostane finančný sprostredkovateľ možnosť zúčastniť sa seminára týkajúceho sa manažérskych alebo komunikačných zručností, rád sa prihlási, aj keby cena bola 200 eur. Ak však dostane príležitosť zúčastniť sa odborného seminára týkajúceho sa finančnej oblasti, ktorý stojí 50 eur, s účasťou váha. Určite je pre túto prácu dôležité vedieť predávať, ale predajné techniky sú bez odborných znalostí nepostačujúce. Pre poradcu sú dôležitejší bonitní klienti a tí sú kritickejší. Podobne, ako odhalia papagájovanie cudzích slov zo školenia, odhalia aj pokusy vyhnúť sa odpovedi. Kvalitný komunikačný tréning vás síce naučí, ako sa vyhnúť otázke, ktorej odpoveď nepoznáte, ale je ľahšie ponúknuť odbornú odpoveď. Bystrejší klient rýchlo pochopí vykrúcanie s a potom pozor, pretože z jeho otázky, či viete, kde sú dvere, sa už nevykrútite.

Prevencia: Komunikačné a manažérske tréningy sú dôležité, ale nezabúdajte, že práca, ktorú robíte, je postavená na odbornosti. Nájdite si dostatok času na neustále sa vzdelávanie v odbornej oblasti a pravidelne čítajte odborné médiá.    

Prečítajte si

4. Uprednostnenie finančnej inštitúcie na úkor klienta

Tento biznis by nefungoval, ak by nebolo klienta, ktorému predáte finančný produkt. Je jedno, či ste klientský poradca alebo manažér, ktorý riadi poradcov. Bez klienta na konci reťazca nebudú žiadne provízie. Myslite na to a venujte klientovi dostatok pozornosti. Ak klientovi odmietate špecifické požiadavky so slovami, že finančná inštitúcia nie je ochotná počúvať, vystavujete sa riziku, že klient si to lepšie vybaví sám práve preto, že v sebe našiel energiu bojovať. Nie je nič horšie ako keď klient získa sám lepšie podmienky, ako tie, ktoré ste mu ponúkli vy.

Ak vy a vaša firma dokáže zatlačiť na banku či poisťovňu, aby vám zvýšila provízie, určite dokážete zatlačiť aj na to, aby sa produkty stali viac proklientskými.

Prevencia: Nepredávajte zaužívané produkty skostnatených finančných inštitúcií, ale ponúkajte riešenia a kombinácie rôznych produktov. Dokážte klientovi, že vaša pridaná hodnota je v tom, že viete ponúknuť viac, ako ostatní. Ak nepochopíte dôležitosť klienta, klient rýchlo pochopí vaše sebecké pohnútky.

5. Zanedbanie servisovania klienta

Zmluva podpísaná, provízia vyplatená a zložku s klientom môžem zahodiť do koša. Pozor, chyba! Klient musí mať pocit, že sa oňho staráte aj naďalej: Servisujete mu zmluvy a ponúkajte novinky. Klient, ktorý nemá dodatočný servis je nespokojný, šíri negatívne referencie a je náchylný komunikovať s konkurenciou. Výsledkom môže byť storno existujúcich zmlúv a nutnosť vrátiť provízie.

Prevencia: Venujte sa klientovi pravidelne, napríklad každého pol roka. Nekontaktujte ho len vtedy, keď máte nový produkt, ale urobte to aj bez zjavného dôvodu. Opýtajte sa ho, či niečo nepotrebuje a nezabudnite na blahoželania k narodeniným a ostatným sviatkom.

Ilustračné foto: sxc.hu.  

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
Reklama

 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.09.2016 09:29

Peter Apolen | 06.09.2016 00:00 Slovákom prekážajú pri poistení papierovačky, naopak ocenili ochotu poisťovacích agentov

Podľa celoslovenského prieskumu Slovákov pri vybovaní si poistenia najviac hnevajú zbytočné papierovačky a zložité, či nelogické postupy.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 06.09.2016 14:38

Peter Apolen | 31.08.2016 00:00 Za vernosťou Slovákov k poskytovateľom finančných služieb je často lenivosť

Slováci ostávajú dlhodobo verní svojim poskytovateľom finančných služieb. Hoci sú často nespokojní s vysokou cenou, či so záujmom o zákazníka, nakoniec ku konkurencii odchádza približne len štvrtina z nich. Ostatní na to vraj nemajú čas alebo takúto zmenu považujú za komplikovanú. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Ľuboslav Kačalka | 12.08.2016 00:00 Keď "rozvračacov" rozvracajú

Ak si dobre pamätám, moje prvé stretnutie s Petrom Stuchlíkom a Milanom Repkom bolo v nejakej kaviarni. Sadli sme si k oknu a jeden z nich na to miesto vyslovene upozornil. Väčšina ľudí sa totiž s nimi nechcela stretávať veľmi „na očiach“. Išlo zväčša o agentov, ktorí zvažovali zmenu sprostredkovateľskej firmy. A to poza chrbát svojich nadriadených. Spojenie „poza chrbát nadriadených“ ešte dnes niekoľkokrát použijeme. Celá správa »

Komentárov: 3 / 3 Posledný komentár: 15.09.2016 18:39Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

09.09.2016 08:15 Finančně poradenské společnosti v 1. pol. 2016: Radost i zklamání

Finančně poradenský trh se dává do pohybu. Možným spouštěčem jsou státní zásahy. A výsledkem jsou rozdílné výsledky finančně poradenských společností. Některým se extrémně daří, jiné propadají. Kdo byl jedničkou na trhu a kdo rostl nejrychleji? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

07.09.2016 09:00 Petr Mikšíček: Bez předplacených provizí lidem nikdo neporadí

Proč by si měl klient finančního poradce předplácet poplatky u podílových fondů? „Poradce musí být zaplacen, a zároveň se musí jednat o řešení win-win, tedy výhodné i pro klienta,“ říká Petr Mikšíček, regionální ředitel společnosti Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

05.09.2016 09:42 Jak vyčistit finančně poradenský trh

Poslanci a senátoři jsou přesvědčeni, že chrání klienty finančních poradců. Regulace provizí ovšem nic nevyřeší, možná spíš naopak. Vyčistit trh by přitom mohlo být tak snadné! Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

30.08.2016 11:31 Senát schválil 5leté storno… byl mystifikován?

„Cílem navrhované předlohy je řešení současných problémů spojených s předčasným ukončováním smluv o životním pojištění,“ uvedl jednání Senátu ministr financí Andrej Babiš. Regulace provizí ovšem k tomuto cíli nevede. A co na to senátoři? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

25.08.2016 08:01 Študent v ČR čelí žalobe za poškodenie dobrého mena OVB

Student dokumentaristiky Jakub Charvát natočil dokument o OVB Allfinanz a praktikách jejích finančních poradců. Nyní čelí žalobě za „poškození dobrého jména“ společnosti. Dokument ovšem „pod linkou“ odhaluje ještě jednu významnou skutečnost… Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Finančné poradenstvo za posledných 14 dní

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00Ďalšie články »