Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

Autor: Gregor Retla | 25.05.2012 01:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo | 0 komentárov
Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

S finančnými sprostredkovateľmi sa stretávam naozaj často a je len málo takých, ktorí by nerobili žiadne chyby. Finanční poradcovia sú dostatočne bystrí ľudia, aby sa vyhýbali chybám, ktorých dôsledky sa prejavujú okamžite. Zabúdajú však na chyby, ktoré sa prejavujú nenápadne. No raz príde trest aj za ne.

1. Predstava, že žiadne chyby nerobia

Niet väčšej chyby, ako si myslieť, že žiadne chyby nerobíme. Ukážme si to na príklade športu. Koncom minulého storočia patril k najznámejším športovcom sveta americký šprintér Michael Johnson. Olympijský víťaz a dvojnásobný svetový rekordér však časom zavesil tretry na klinec. S pribúdajúcim vekom a ubúdajúcimi fyzickými silami začalo byť nemožné zostať najlepší.

V prípade finančného poradenstva nehrá rozhodujúcu úlohu fyzická sila, ale odbornosť a komunikačné zručnosti. A v oboch prípadoch je potrebné neustále vzdelávanie sa. Kto zaspí na vavrínoch, myslí si, že všetko robí najlepšie a preto sa ďalej nevzdeláva, je ako športovec, ktorého z trónu najúspešnejšieho vytláčajú mladší. Spomínať na staré časy nepostačuje a koniec sa nezadržateľne blíži.  

Prevencia: Treba si neustále pýtať spätnú väzbu od klientov a spolupracovníkov. Dôležité je sledovanie odbornej literatúry a konfrontovanie vlastnej práce s tými najlepšími. Ak niekto poukazuje na naše chyby, berme to ako snahu pomôcť nám. 

2. Nekritický postoj k školiteľom

Keď som to videl prvý raz, doslova ma to zarazilo. Skupina dlhoročných sprostredkovateľov sa zúčastnila školenia o fondoch fondov. Keďže školiteľ priveľmi zdôrazňoval výhody ako je rozloženie rizika, aj niekoľko „skúsených“ sprostredkovateľov sa zľaklo, že doteraz ponúkalo klientom nebezpečné produkty. Nakoniec ich musel upokojiť manažér. Bolo strašné sledovať „sebavedomých sprostredkovateľov“, ktorí sa doslova zosypali. O ktorú spoločnosť išlo, radšej nepoviem. Bol to však jasný dôkaz toho, ako všetci tí ľudia nekriticky preberali všetko, čo počuli. Pred polrokom počuli, že bezpečné sú dlhopisové fondy, tak ich predávali a teraz, keď si vypočuli, že bezpečnejšie sú fondy fondov, vrhli by sa na ich predaj bez toho, aby si overili pravdivosť slov školiteľa.

Poradca, ktorí papagájuje cudzie informácie bez toho, aby im rozumel a vedel ich vysvetliť, si dôveru klienta ťažko získa. Nezabúdajme, že bonitnejší klienti sú kritickejší a to isté vyžadujú aj od svojho poradcu. S papagájovaním cudzích informácií si získate dôveru iba menej bonitných klientov, ktorí vám veľa peňazí na províziách neprinesú.

Prevencia: Slová školiteľa sú nie sú absolútnou pravdou. Určite ich treba počúvať pozorne, ale zároveň ich konfrontovať s ďalšími informáciami. Školenia treba vnímať ako jeden zo zdrojov informácií, nie ako písmo sväté.   

3. Vzdelávanie v oblasti predajných techník aj na úkor odbornosti

Ak dostane finančný sprostredkovateľ možnosť zúčastniť sa seminára týkajúceho sa manažérskych alebo komunikačných zručností, rád sa prihlási, aj keby cena bola 200 eur. Ak však dostane príležitosť zúčastniť sa odborného seminára týkajúceho sa finančnej oblasti, ktorý stojí 50 eur, s účasťou váha. Určite je pre túto prácu dôležité vedieť predávať, ale predajné techniky sú bez odborných znalostí nepostačujúce. Pre poradcu sú dôležitejší bonitní klienti a tí sú kritickejší. Podobne, ako odhalia papagájovanie cudzích slov zo školenia, odhalia aj pokusy vyhnúť sa odpovedi. Kvalitný komunikačný tréning vás síce naučí, ako sa vyhnúť otázke, ktorej odpoveď nepoznáte, ale je ľahšie ponúknuť odbornú odpoveď. Bystrejší klient rýchlo pochopí vykrúcanie s a potom pozor, pretože z jeho otázky, či viete, kde sú dvere, sa už nevykrútite.

Prevencia: Komunikačné a manažérske tréningy sú dôležité, ale nezabúdajte, že práca, ktorú robíte, je postavená na odbornosti. Nájdite si dostatok času na neustále sa vzdelávanie v odbornej oblasti a pravidelne čítajte odborné médiá.    

Prečítajte si

4. Uprednostnenie finančnej inštitúcie na úkor klienta

Tento biznis by nefungoval, ak by nebolo klienta, ktorému predáte finančný produkt. Je jedno, či ste klientský poradca alebo manažér, ktorý riadi poradcov. Bez klienta na konci reťazca nebudú žiadne provízie. Myslite na to a venujte klientovi dostatok pozornosti. Ak klientovi odmietate špecifické požiadavky so slovami, že finančná inštitúcia nie je ochotná počúvať, vystavujete sa riziku, že klient si to lepšie vybaví sám práve preto, že v sebe našiel energiu bojovať. Nie je nič horšie ako keď klient získa sám lepšie podmienky, ako tie, ktoré ste mu ponúkli vy.

Ak vy a vaša firma dokáže zatlačiť na banku či poisťovňu, aby vám zvýšila provízie, určite dokážete zatlačiť aj na to, aby sa produkty stali viac proklientskými.

Prevencia: Nepredávajte zaužívané produkty skostnatených finančných inštitúcií, ale ponúkajte riešenia a kombinácie rôznych produktov. Dokážte klientovi, že vaša pridaná hodnota je v tom, že viete ponúknuť viac, ako ostatní. Ak nepochopíte dôležitosť klienta, klient rýchlo pochopí vaše sebecké pohnútky.

5. Zanedbanie servisovania klienta

Zmluva podpísaná, provízia vyplatená a zložku s klientom môžem zahodiť do koša. Pozor, chyba! Klient musí mať pocit, že sa oňho staráte aj naďalej: Servisujete mu zmluvy a ponúkajte novinky. Klient, ktorý nemá dodatočný servis je nespokojný, šíri negatívne referencie a je náchylný komunikovať s konkurenciou. Výsledkom môže byť storno existujúcich zmlúv a nutnosť vrátiť provízie.

Prevencia: Venujte sa klientovi pravidelne, napríklad každého pol roka. Nekontaktujte ho len vtedy, keď máte nový produkt, ale urobte to aj bez zjavného dôvodu. Opýtajte sa ho, či niečo nepotrebuje a nezabudnite na blahoželania k narodeniným a ostatným sviatkom.

Ilustračné foto: sxc.hu.  

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Marek Mittaš | 27.12.2016 00:00 Kam smeruje investičné životné poistenie

Poistný trh na Slovensku aj v celej Európe prechádza zásadnými zmenami. Tie sa dotýkajú dlhoročných šlágrov, medzi ktoré donedávna patrilo aj investičné životné poistenie. Kedysi nutná výbava zodpovedných klientov a prvá voľba finančných sprostredkovateľov. Dnes produkt stojaci pred zánikom.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.11.2016 00:00 Úspech, či neúspech je otázkou postoja

Záujem, motivácia, odhodlanie. To všetko niekedy nestačí, aby sa dostavil požadovaný úspech. Niekedy mu treba trochu pomôcť. Obchodnícke profesie všeobecne vyžadujú veľkú vytrvalosť. Vedieť na sebe pracovať, ísť za svojim cieľom a nedať sa odradiť počiatočným neúspechom. To sú základné vlastnosti úspešných obchodníkov. Platí to aj v oblasti finančného sprostredkovania. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 04.11.2016 00:00 Profesia poradcu vo financiách si prešla očistným procesom

Finančné sprostredkovanie je špecifická oblasť podnikania. Umožňuje tvoriť si vlastný tím a de facto svoj podnik. Na druhej strane je každý sprostredkovateľ do veľkej miery vizitkou samotnej spoločnosti, pre ktorú pracuje. Aj ten, ktorý skončí s biznisom po pár stretnutiach a zanechá nepokojných klientov, čo však vrhá zlé svetlo na celé odvetvie finančníctva. Zodpovední finančný agenti si to uvedomujú stále viac, s náborovaním „každého“ tak je v kvalitných firmách definitívny koniec. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 28.10.2016 00:00 Nikdy doteraz nemalo Fincentrum taký drive, ako po tomto lete

Finančno-sprostredkovateľská spoločnosť Fincentrum prešla v lete tohto roka náročným obdobím, keď sa istá časť jej sprostredkovateľov rozhodla odísť. Napriek tomu si generálny riaditeľ firmy Petr Stuchlík nesťažuje. Hovorí, že firma získala v lete nový drive. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 27.10.2016 00:00 Poradca alebo automat? Rozhoduje ľudskosť

Automatizované kalkulačky, sofistikované programy aj internetové nástroje na realizáciu finančných operácií sa nepomýlia, prinášajú surové a chladné dáta a nerobia chyby. Napriek tomu sa v niektorých oblastiach radšej obraciame na radu človeka. Tvora, ktorý je omylný, zabúda a nemá v hlave gigabajty pamäte. Celá správa »

Komentárov: 2 / 2 Posledný komentár: 27.10.2016 17:30Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

10.01.2017 12:50 Zmeny vo vedení Fincentra

Novými členmi predstavenstva finančno-sprostredkovateľskej spoločnosti Fincentrum sa od Nového roka stali František Dragúň a Michal Faltičko. Podľa šéfa firmy, Petra Stuchlíka, sa tým ukončil pol roka trvajúci prerod spoločnosti smerujúci k jej dynamizácii. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

30.12.2016 09:40 Rok 2016: Legislativní zemětřesení a pohyby v poradenských sítích

Letošní rok byl v oblasti finančního poradenství… přelomový. Mnohaletá bitva o regulaci provizí vyvrcholila v 5leté storno, politické snahy o ochranu klienta v zákonu o úvěru si klient zaplatí a dokument Jakuba Charváta „Rada nad zlato“ způsobil masivní migraci poradců OVB. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

19.12.2016 09:07 Jan Kokta míří do SABservis. Z podnětu pojišťoven

Druhý ze zemských ředitelů propuštěných z OVB Allfinanz nalezl nové útočiště. Po Lukáši Lichtenberkovi, který přechází do OK Klient, nalezl nové působiště i Jak Kokta se svou strukturou. Z podnětu pojišťoven bude působit v SABservis. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

16.12.2016 11:07 Ďalšie 2 dôvody prečo mať finančného sprostredkovateľa

V predchádzajúcej časti sme pozreli na tri dôvody, pre ktore sa oplatí mať na svojej strane nezávislého sprostredkovateľa. Môže napríklad za klienta jednať vo finančných inštitúciách, alebo zaobstará potrebný prehľad. Teraz sa pozrieme na ďalšie plusy. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

12.12.2016 09:04 Robo 3.0

Robo-poradci nepochybně rozsáhlou měrou narušují trh finančního poradenství. Nikoli však takovým způsobem, jak mnoho lidí očekává. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »