Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

Autor: Gregor Retla | 25.05.2012 01:00 | Kategórie: Finančné poradenstvo | 0 komentárov
Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

S finančnými sprostredkovateľmi sa stretávam naozaj často a je len málo takých, ktorí by nerobili žiadne chyby. Finanční poradcovia sú dostatočne bystrí ľudia, aby sa vyhýbali chybám, ktorých dôsledky sa prejavujú okamžite. Zabúdajú však na chyby, ktoré sa prejavujú nenápadne. No raz príde trest aj za ne.

1. Predstava, že žiadne chyby nerobia

Niet väčšej chyby, ako si myslieť, že žiadne chyby nerobíme. Ukážme si to na príklade športu. Koncom minulého storočia patril k najznámejším športovcom sveta americký šprintér Michael Johnson. Olympijský víťaz a dvojnásobný svetový rekordér však časom zavesil tretry na klinec. S pribúdajúcim vekom a ubúdajúcimi fyzickými silami začalo byť nemožné zostať najlepší.

V prípade finančného poradenstva nehrá rozhodujúcu úlohu fyzická sila, ale odbornosť a komunikačné zručnosti. A v oboch prípadoch je potrebné neustále vzdelávanie sa. Kto zaspí na vavrínoch, myslí si, že všetko robí najlepšie a preto sa ďalej nevzdeláva, je ako športovec, ktorého z trónu najúspešnejšieho vytláčajú mladší. Spomínať na staré časy nepostačuje a koniec sa nezadržateľne blíži.  

Prevencia: Treba si neustále pýtať spätnú väzbu od klientov a spolupracovníkov. Dôležité je sledovanie odbornej literatúry a konfrontovanie vlastnej práce s tými najlepšími. Ak niekto poukazuje na naše chyby, berme to ako snahu pomôcť nám. 

2. Nekritický postoj k školiteľom

Keď som to videl prvý raz, doslova ma to zarazilo. Skupina dlhoročných sprostredkovateľov sa zúčastnila školenia o fondoch fondov. Keďže školiteľ priveľmi zdôrazňoval výhody ako je rozloženie rizika, aj niekoľko „skúsených“ sprostredkovateľov sa zľaklo, že doteraz ponúkalo klientom nebezpečné produkty. Nakoniec ich musel upokojiť manažér. Bolo strašné sledovať „sebavedomých sprostredkovateľov“, ktorí sa doslova zosypali. O ktorú spoločnosť išlo, radšej nepoviem. Bol to však jasný dôkaz toho, ako všetci tí ľudia nekriticky preberali všetko, čo počuli. Pred polrokom počuli, že bezpečné sú dlhopisové fondy, tak ich predávali a teraz, keď si vypočuli, že bezpečnejšie sú fondy fondov, vrhli by sa na ich predaj bez toho, aby si overili pravdivosť slov školiteľa.

Poradca, ktorí papagájuje cudzie informácie bez toho, aby im rozumel a vedel ich vysvetliť, si dôveru klienta ťažko získa. Nezabúdajme, že bonitnejší klienti sú kritickejší a to isté vyžadujú aj od svojho poradcu. S papagájovaním cudzích informácií si získate dôveru iba menej bonitných klientov, ktorí vám veľa peňazí na províziách neprinesú.

Prevencia: Slová školiteľa sú nie sú absolútnou pravdou. Určite ich treba počúvať pozorne, ale zároveň ich konfrontovať s ďalšími informáciami. Školenia treba vnímať ako jeden zo zdrojov informácií, nie ako písmo sväté.   

3. Vzdelávanie v oblasti predajných techník aj na úkor odbornosti

Ak dostane finančný sprostredkovateľ možnosť zúčastniť sa seminára týkajúceho sa manažérskych alebo komunikačných zručností, rád sa prihlási, aj keby cena bola 200 eur. Ak však dostane príležitosť zúčastniť sa odborného seminára týkajúceho sa finančnej oblasti, ktorý stojí 50 eur, s účasťou váha. Určite je pre túto prácu dôležité vedieť predávať, ale predajné techniky sú bez odborných znalostí nepostačujúce. Pre poradcu sú dôležitejší bonitní klienti a tí sú kritickejší. Podobne, ako odhalia papagájovanie cudzích slov zo školenia, odhalia aj pokusy vyhnúť sa odpovedi. Kvalitný komunikačný tréning vás síce naučí, ako sa vyhnúť otázke, ktorej odpoveď nepoznáte, ale je ľahšie ponúknuť odbornú odpoveď. Bystrejší klient rýchlo pochopí vykrúcanie s a potom pozor, pretože z jeho otázky, či viete, kde sú dvere, sa už nevykrútite.

Prevencia: Komunikačné a manažérske tréningy sú dôležité, ale nezabúdajte, že práca, ktorú robíte, je postavená na odbornosti. Nájdite si dostatok času na neustále sa vzdelávanie v odbornej oblasti a pravidelne čítajte odborné médiá.    

Prečítajte si

4. Uprednostnenie finančnej inštitúcie na úkor klienta

Tento biznis by nefungoval, ak by nebolo klienta, ktorému predáte finančný produkt. Je jedno, či ste klientský poradca alebo manažér, ktorý riadi poradcov. Bez klienta na konci reťazca nebudú žiadne provízie. Myslite na to a venujte klientovi dostatok pozornosti. Ak klientovi odmietate špecifické požiadavky so slovami, že finančná inštitúcia nie je ochotná počúvať, vystavujete sa riziku, že klient si to lepšie vybaví sám práve preto, že v sebe našiel energiu bojovať. Nie je nič horšie ako keď klient získa sám lepšie podmienky, ako tie, ktoré ste mu ponúkli vy.

Ak vy a vaša firma dokáže zatlačiť na banku či poisťovňu, aby vám zvýšila provízie, určite dokážete zatlačiť aj na to, aby sa produkty stali viac proklientskými.

Prevencia: Nepredávajte zaužívané produkty skostnatených finančných inštitúcií, ale ponúkajte riešenia a kombinácie rôznych produktov. Dokážte klientovi, že vaša pridaná hodnota je v tom, že viete ponúknuť viac, ako ostatní. Ak nepochopíte dôležitosť klienta, klient rýchlo pochopí vaše sebecké pohnútky.

5. Zanedbanie servisovania klienta

Zmluva podpísaná, provízia vyplatená a zložku s klientom môžem zahodiť do koša. Pozor, chyba! Klient musí mať pocit, že sa oňho staráte aj naďalej: Servisujete mu zmluvy a ponúkajte novinky. Klient, ktorý nemá dodatočný servis je nespokojný, šíri negatívne referencie a je náchylný komunikovať s konkurenciou. Výsledkom môže byť storno existujúcich zmlúv a nutnosť vrátiť provízie.

Prevencia: Venujte sa klientovi pravidelne, napríklad každého pol roka. Nekontaktujte ho len vtedy, keď máte nový produkt, ale urobte to aj bez zjavného dôvodu. Opýtajte sa ho, či niečo nepotrebuje a nezabudnite na blahoželania k narodeniným a ostatným sviatkom.

Ilustračné foto: sxc.hu.  

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov

Päť osudových chýb finančných sprostredkovateľov >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Roman Gálik | 20.03.2017 00:00 Počet sprostredkovateľov by mohol po regulácii provízii klesnúť až o dve tretiny

Ministerstvo financií vyšlo von s prvou verziu návrhu novely zákona o finančnom sprostredkovaní. Podľa nej by malo dôjsť k zásadným zmenám vo výške sprostredkovateľských provízii. Výška provízie má byť zákonom obmedzená a jej výplata by mala byť rozložená do siedmych rokov. Ak by takýto návrh prešiel, bol by pre väčšinu z 29 tisíc fyzických a 500 právnických osôb pôsobiacich na trhu likvidačný. Celá správa »

Komentárov: 2 / 2 Posledný komentár: 20.03.2017 22:15

Paul Stanfield | 28.02.2017 00:00 Ako sa pripraviť na reguláciu, či úplný zákaz sprotredkovateľský provízií

Viacerí komentátori odvetvia finančného poradenstva stále hlasnejšie tvrdia, že províziám plateným poskytovateľmi finančných služieb už celosvetovo odzvonilo. No je tomu skutočne tak? Všetci vieme, že Veľká Británia a aj niektoré ďalšie regióny už od týchto provízií prešli na priame platby platené zákazníkmi. No sú aj jurisdikcie, ktoré touto cestou síce vydali, no následne narazili na odpor svojich vlastných regulátorov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 02.02.2017 00:00 Sprostredkovatelia prezbrojili. Ponúkajú rizikovky

Trh životného poistenia sa mení a klienti čoraz viac preferujú čisté krytie rizík. Aj finanční sprostredkovatelia v priebehu jedného roka značne zmenili ponuku a prispôsobili ju potrebám klientov. Vyplýva to z mystery shoppingu, ktorý v rámci pravidelného nezávislého monitoringu poistného trhu uskutočnila spoločnosť MARKET VISION SLOVAKIA. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Jana Zámečníková | 23.01.2017 00:00 Spor o nevyplatené sprostredkovateľské provízie stále nekončí

Spor spoločnosti Slovdan s finančno-sprostredkovateľskou spoločnosťou AFS SK (neskôr Salve Group) o nevyplatené provízie sa ťahá už desať rokov. Pokusy o mimosúdne vyrovnanie stroskotali a spor skončil na súde. Ústavný súd sa síce postavil na stranu Salve, napriek tomu kauza nekončí. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 27.12.2016 00:00 Kam smeruje investičné životné poistenie

Poistný trh na Slovensku aj v celej Európe prechádza zásadnými zmenami. Tie sa dotýkajú dlhoročných šlágrov, medzi ktoré donedávna patrilo aj investičné životné poistenie. Kedysi nutná výbava zodpovedných klientov a prvá voľba finančných sprostredkovateľov. Dnes produkt stojaci pred zánikom.  Celá správa »

Komentárov: 2 / 2 Posledný komentár: 28.02.2017 13:54Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

23.03.2017 12:08 Zmeny plánované v novele zákona o finančnom sprostredkovaní

Činnosť finančných sprostredkovateľov, agentov i oveľa menšiu skupinu poradcov čakajú zmeny. Na stole je totiž novela zákona o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve z dielne Ministerstva financií SR. To si od zmien sľubuje prevzatie zavedených pravidiel pre sprostredkovateľov tak, ako ich poznáme z iných európskych krajín. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

23.03.2017 08:56 Nový produkt finančních zprostředkovatelů: Členství ve straně

Finančně poradenské společnosti hledají byznys i v dalších oborech. Nejčastěji v příbuzném a doplňkovém realitním makléřství. Některé se snaží prosadit v distribuci plynu a elektřiny. Ale pojišťovací makléř Total Brokers to pojal z jiné strany: Prodává členství ve straně. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

13.03.2017 08:12 Potřebujeme nové tržní návrhy, ne zbytečné zákazy

Konečné datum pro zavedení směrnice MiFID II v každém členském státě – 3. 1. 2018 – se rychle blíží. Lze získat prvotní názory, abychom mohli předvídat dopad směrnice na obchodní modely? Směrnice s sebou především nese hamletovské dilema: závislé či nezávislé investiční poradenství? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

10.03.2017 09:39 Skupina Fincentrum rástla v roku 2016 o 4 %

Aj napriek nepriateľským aktom vrcholového vedenia v prvej polovici roka 2016 dosiahlo Fincentrum Slovensko obrat vyše 18 miliónov eur a medziročne pokleslo len o 1,7 %. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

08.03.2017 09:07 Výsledek regulace životního pojištění: Zdražení!

„Cesta do pekel je dlážděná dobrými úmysly.“ Toto staré rčení vystihuje i regulaci provizí vyplácenou pojišťovnami finančním zprostředkovatelům za prodej životního pojištění. A nebo se spíš hodí „nic není zadarmo“? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »