Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme partnerom:                                                                                                                                          

logo-fincentrum

Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Odvetvie finančného poradenstva sa bude stále viac orientovať na celkové potreby klientov, ako len na predaj finančných produktov. Finanční sprostredkovatelia začínajú pracovať netradičnými spôsobmi a zapájajú do toho aj svoje nefinančné zručnosti. Cieľom je vytvoriť si s klientom partnerský vzťah, ktorý presahuje len finančný svet.




  • Poradenstvo v oblasti financií sa v zahraničí stále viac koncentruje na komplexné služby klientom, nie len na predaj finančných produktov.
  • Poradcovia sa preto, popri znalostiach v oblasti financií, musia stať aj expertami na medziľudské vzťahy.
  • Nedávna štúdia uskutočnená v USA dokonca ukazuje, že soft skills v budúcnosti prevážia odborné znalosti, a budú pre úspech finančného profesionála dôležitejšie.

Dôvodov pre rozvoj tohto nového trendu je viacero. Je to napríklad potreba odlíšiť sa od stále väčšej konkurencie, ale aj ohrozenie zo strany automatizovaného poradenstva (robo-advisors), ktorým ľudský rozmer chýba úplne.

Podľa nedávnej štúdie Inštitútu CFA takzvané soft skills, teda schopnosť vytvoriť a udržiavať si vzťahy a schopnosť efektívne komunikovať, sa stanú v budúcich rokoch dôležitejšie ako technické a finančné schopnosti. Stále teda bude platiť, že klient potrebuje dostať to najlepšie, jemu vyhovujúce riešenie, no okrem toho bude potrebovať mať vedľa seba partnera, na ktorého sa môže obrátiť tak s finančnými, ako aj nefinančnými otázkami. I naďalej si teda bude potrebné uchovať špičkovú expertnú znalosť, no ľudský faktor bude to, čo odlíši najlepších od priemeru.

Prieskumu sa zúčastnilo 1100 finančných profesionálov. Mali odpovedať na otázku, čo bude pre ich profesiu v nadchádzajúcich desiatich rokoch najdôležitejšie. Schopnosť budovať si vzťahy uviedlo až 38 percent z nich. Finančné znalosti len 20 percent. No najviac cenenou vlastnosťou bude podľa prieskumu „schopnosť komunikovať a nadchnúť klientov pre víziu“. Vyjadrilo sa za ňu až 49 percent oslovených.

Čo to znamená vedieť si vytvoriť s klientom vzťah? Nie, nie je to neúnavná snaha predať klientovi zvolené riešenie. Táto metóda „poradenstva“  bola na Slovensku  aktuálna možno v 90tych rokoch, no viedla len k averziu k poradenstvu a k dehonestovaniu odvetvia.

Veľké a štruktúrované  poradenské spoločnosti pozostávajú z množstva individualít. Dosiahnuť to, aby spoločné zásady rešpektoval každý z členov organizácie vyžaduje nastaviť patričnú firemnú kultúru a udržateľný biznis model. Hlavnými atribútmi podnikania by mali byť dôveryhodnosť a profesionalita. 

 

Nový trend tkvie v schopnosti vytvoriť s klientom partnerskú, ak nie priam priateľskú väzbu. Autori štúdie, ako príklad uvádzajú návštevu klienta počas jeho práceneschopnosti v nemocnici, alebo pomoc pri vybavovaní formalít s úradmi napríklad pri zabezpečení rodičov v seniorskom veku,

Znamená to teda ísť ďalej, ako len poskytovať finančné služby. Poradcovia, ktorí sa stanú aj osobnými priateľmi, môžu byť dlhodobými partnermi pre klienta a celú jeho rodinu. „Život je viac ako len peniaze,“ uvádza šéf poradenskej spoločost Intrinsic Wealth Counsel – Van Zutphen. Poradcovia, ktorí to dokážu pochopiť, podľa neho dostanú za odmenu dlhodobú dôveru klientov.

„Mali by ste byť normálnym človekom z mäsa a kostí v blízkosti každodenných potrieb klientov,“ hovorí Van Zutphen . „Byť niečo ako tréner, ktorý motivuje zákazníkov k dosiahnutiu finančných cieľov, nie len matematikom, ktorý vysvetľuje, ako produkty fungujú.“

V zahraničí už fungujú združenia, ktoré skúmajú vzťahy medzi poradcami a ich klientami a pomáhajú im nájsť riešenie na otázku, ako diferencovať prístup k rôznym typom pováh zákazníkov. Niektorým poradcom je táto vlastnosť daná prirodzene, no väčšina sa ju musí naučiť, ako všetko ostatné.

Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Jiří Šindelář | 21.08.2017 00:00 Skreslený obraz o európskom finančnom trhu na najvyšších úrovniach

Na prelome júla a augusta sa uskutočnila v Prahe zaujímavá udalosť. Išlo o Deň ochrany spotrebiteľa ESA, ktorého úlohou bolo podľa organizátorov „diskutovať o otázkach týkajúcich sa ochrany spotrebiteľov, investorov a finančných inováciách“. O tom, že sa tu dali započuť zaujímavé návrhy, niet pochýb. Celá správa »

Komentárov: 2 / 2 Posledný komentár: 22.08.2017 15:25

Peter Apolen | 29.06.2017 00:00 Podnikáte vo financiách? Za inzerciu cez Google zaplatíte najviac

Firmy podnikajúce v oblasti financií zaplatia za jeden klik budúceho zákazníka hľadajúceho cez Google najviac. Ich kľúčové slová sú totiž v systéme Google AdWords najdrahšie. Financie obsadili hneď prvé štyri priečky najdrahších kľúčových slov v jednotlivých sektoroch na Slovensku. Najviac platia poisťovne. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 08.08.2017 05:55

David Charlet | 27.06.2017 00:00 Nový francúzsky prezident je nádejou pre návrat zdravého rozumu

Európska únia vznikla pôvodne ako združenie zaoberajúce sa produkciou uhlia a ocele. Dnes je širokospektrálnou úniou oveľa viac angažovanejšou ako napríklad Spojené štáty americké. V USA by sme napríklad nikde nenašli režim podnikania na báze tzv. passportingu. Znamená to, že ak v jednom štáte USA pôsobíte ako finančný sprostredkovateľ alebo poradca, nemáte právo pôsobiť tak v inom štáte. Iba v tom, v ktorom ste získali licenciu. Teda úplne iná situácia ako v Európe. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Jana Lacková | 22.06.2017 00:00 Ísť po čo najnižšom úroku, či si radšej sadzbu zafixovať na dlhšie obdobie?

Každý človek ktorý sa už niekedy zaoberal hypotékou, určite riešil aj otázku, akú dĺžku fixácie úrokovej sadzby si zvoliť. Na jednej strane vždy stojí nižšia cena a na druhej stabilita na dlhšie obdobie. Pokiaľ nemáte doma krištáľovú guľu, jednoznačná odpoveď na túto dilemu sa hľadá ťažko.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 09.06.2017 00:00 Finančný poradca? Aký je rozdiel medzi ním a sprostredkovateľom

V minulosti sa všetci predajcovia finančných produktov hrdo titulovali ako finanční poradcovia. Zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstvo však určil jasné hranice medzi týmito dvomi profesiami. Hoci termínom poradca stále operujú aj niektorí sprostredkovatelia, a najmä bankoví zamestnanci, pravda je taká, že NBS registruje len 11 poradcov a bezmála 30-tisíc finančných agentov. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.06.2017 17:04Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

21.08.2017 09:09 Regulace provizí po lopatě aneb Pohádka o pekařích

Poslanci hledají způsob, jak prostřednictvím regulace provizí vyčistit finančně poradenský trh. A diví se, že to nefunguje. Přitom řešení je tak snadné… proč je přehlíženo? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

15.08.2017 09:07 ČNB trestá investiční zprostředkovatele

Česká národní banka (ČNB) dohlíží nad finančními zprostředkovateli. A uděluje pokuty. Za co ČNB trestá? A jaké prohřešky si naopak „vystačí“ s opatřením k nápravě? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

08.08.2017 10:19 ČNB trestá Broker Consulting. Za co?

Česká národní banka v rámci dohledové činnosti udílí též sankce za porušení povinností zprostředkovatelů. Poslední „velký případ“ je pokuta 800 tis. Kč pro Broker Consulting. Za co ČNB trestá? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

01.08.2017 11:15 Sberbank a Prima banka sa oficiálne zlúčili

Značka Sberbank odo dnes na Slovensku definitívne končí. Aktivity banky prebrala Prima banka. Klienti tak majú k dispozícii sieť jej pobočiek, ako aj jej internet banking.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

31.07.2017 10:23 Milan Matějíček: Mezi našimi finančními poradci je nejvíc učitelů

K finančnímu poradenství lidé přicházejí z nejrůznějších oborů. Odkud přišly do zemského ředitelství Milana Matějíčka z Fincentra? A jaké je být finančním poradcem na Ostravsku? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »