Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme partnerom:                                                                                                                                          

logo-fincentrum

Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Odvetvie finančného poradenstva sa bude stále viac orientovať na celkové potreby klientov, ako len na predaj finančných produktov. Finanční sprostredkovatelia začínajú pracovať netradičnými spôsobmi a zapájajú do toho aj svoje nefinančné zručnosti. Cieľom je vytvoriť si s klientom partnerský vzťah, ktorý presahuje len finančný svet.




  • Poradenstvo v oblasti financií sa v zahraničí stále viac koncentruje na komplexné služby klientom, nie len na predaj finančných produktov.
  • Poradcovia sa preto, popri znalostiach v oblasti financií, musia stať aj expertami na medziľudské vzťahy.
  • Nedávna štúdia uskutočnená v USA dokonca ukazuje, že soft skills v budúcnosti prevážia odborné znalosti, a budú pre úspech finančného profesionála dôležitejšie.

Dôvodov pre rozvoj tohto nového trendu je viacero. Je to napríklad potreba odlíšiť sa od stále väčšej konkurencie, ale aj ohrozenie zo strany automatizovaného poradenstva (robo-advisors), ktorým ľudský rozmer chýba úplne.

Podľa nedávnej štúdie Inštitútu CFA takzvané soft skills, teda schopnosť vytvoriť a udržiavať si vzťahy a schopnosť efektívne komunikovať, sa stanú v budúcich rokoch dôležitejšie ako technické a finančné schopnosti. Stále teda bude platiť, že klient potrebuje dostať to najlepšie, jemu vyhovujúce riešenie, no okrem toho bude potrebovať mať vedľa seba partnera, na ktorého sa môže obrátiť tak s finančnými, ako aj nefinančnými otázkami. I naďalej si teda bude potrebné uchovať špičkovú expertnú znalosť, no ľudský faktor bude to, čo odlíši najlepších od priemeru.

Prieskumu sa zúčastnilo 1100 finančných profesionálov. Mali odpovedať na otázku, čo bude pre ich profesiu v nadchádzajúcich desiatich rokoch najdôležitejšie. Schopnosť budovať si vzťahy uviedlo až 38 percent z nich. Finančné znalosti len 20 percent. No najviac cenenou vlastnosťou bude podľa prieskumu „schopnosť komunikovať a nadchnúť klientov pre víziu“. Vyjadrilo sa za ňu až 49 percent oslovených.

Čo to znamená vedieť si vytvoriť s klientom vzťah? Nie, nie je to neúnavná snaha predať klientovi zvolené riešenie. Táto metóda „poradenstva“  bola na Slovensku  aktuálna možno v 90tych rokoch, no viedla len k averziu k poradenstvu a k dehonestovaniu odvetvia.

Veľké a štruktúrované  poradenské spoločnosti pozostávajú z množstva individualít. Dosiahnuť to, aby spoločné zásady rešpektoval každý z členov organizácie vyžaduje nastaviť patričnú firemnú kultúru a udržateľný biznis model. Hlavnými atribútmi podnikania by mali byť dôveryhodnosť a profesionalita. 

 

Nový trend tkvie v schopnosti vytvoriť s klientom partnerskú, ak nie priam priateľskú väzbu. Autori štúdie, ako príklad uvádzajú návštevu klienta počas jeho práceneschopnosti v nemocnici, alebo pomoc pri vybavovaní formalít s úradmi napríklad pri zabezpečení rodičov v seniorskom veku,

Znamená to teda ísť ďalej, ako len poskytovať finančné služby. Poradcovia, ktorí sa stanú aj osobnými priateľmi, môžu byť dlhodobými partnermi pre klienta a celú jeho rodinu. „Život je viac ako len peniaze,“ uvádza šéf poradenskej spoločost Intrinsic Wealth Counsel – Van Zutphen. Poradcovia, ktorí to dokážu pochopiť, podľa neho dostanú za odmenu dlhodobú dôveru klientov.

„Mali by ste byť normálnym človekom z mäsa a kostí v blízkosti každodenných potrieb klientov,“ hovorí Van Zutphen . „Byť niečo ako tréner, ktorý motivuje zákazníkov k dosiahnutiu finančných cieľov, nie len matematikom, ktorý vysvetľuje, ako produkty fungujú.“

V zahraničí už fungujú združenia, ktoré skúmajú vzťahy medzi poradcami a ich klientami a pomáhajú im nájsť riešenie na otázku, ako diferencovať prístup k rôznym typom pováh zákazníkov. Niektorým poradcom je táto vlastnosť daná prirodzene, no väčšina sa ju musí naučiť, ako všetko ostatné.

Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Finančné poradenstvo

Jana Lacková | 22.06.2017 00:00 Ísť po čo najnižšom úroku, či si radšej sadzbu zafixovať na dlhšie obdobie?

Každý človek ktorý sa už niekedy zaoberal hypotékou, určite riešil aj otázku, akú dĺžku fixácie úrokovej sadzby si zvoliť. Na jednej strane vždy stojí nižšia cena a na druhej stabilita na dlhšie obdobie. Pokiaľ nemáte doma krištáľovú guľu, jednoznačná odpoveď na túto dilemu sa hľadá ťažko.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 09.06.2017 00:00 Finančný poradca? Aký je rozdiel medzi ním a sprostredkovateľom

V minulosti sa všetci predajcovia finančných produktov hrdo titulovali ako finanční poradcovia. Zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstvo však určil jasné hranice medzi týmito dvomi profesiami. Hoci termínom poradca stále operujú aj niektorí sprostredkovatelia, a najmä bankoví zamestnanci, pravda je taká, že NBS registruje len 11 poradcov a bezmála 30-tisíc finančných agentov. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.06.2017 17:04

Peter Apolen | 07.06.2017 00:00 Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Odvetvie finančného poradenstva sa bude stále viac orientovať na celkové potreby klientov, ako len na predaj finančných produktov. Finanční sprostredkovatelia začínajú pracovať netradičnými spôsobmi a zapájajú do toho aj svoje nefinančné zručnosti. Cieľom je vytvoriť si s klientom partnerský vzťah, ktorý presahuje len finančný svet. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Miroslav Kriak | 31.05.2017 00:00 Uvažujete o IŽP? Prečítajte si najčastejšie zavádzajúce argumenty predajcov

„Fondom neverím. Klientove peniaze môžu padnúť do mínusu, môže prísť kríza a klient už neuvidí nič. Navyše, fondy sú neznáma vec, keď mám peniaze v poisťovni, môžem byť pokojný, pretože viem, že ich má silná inštitúcia,“ argumentoval jeden sprostredkovateľ z veľkej maklérskej spoločnosti, keď sme sa ocitli vo vzájomnej konfrontácii pri spoločnom klientovi. Celá správa »

Komentárov: 4 / 4 Posledný komentár: 08.06.2017 17:09

Miroslav Kriak | 24.05.2017 00:00 Finančné sprostredkovanie nepotrebuje nezmyselnú reguláciu

V uplynulých týždňoch prebehla celým sprostredkovateľským sektorom a mnohými finančnými inštitúciami vlna znepokojenia a obáv z chystaného transponovania Smernice o distribúcii poistenia č. 2016/97 (Insurance distribution directive – IDD), teda z prijatia regulácie finančného sprostredkovania v príliš tvrdej a prísnej podobe. Prijatie týchto zmien by malo na odvetvie doslova likvidačný dopad. Nemožno však povedať, že sprostredkovanie nepotrebuje ďalšie reformy a vyššiu profesionalizáciu. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Finančné poradenstvo

21.06.2017 09:02 Evropa z pohledu finančních poradců

Kdysi Evropská unie bývala místem, kde se těžilo uhlí a vyráběla ocel. Nyní se zdá být Unií globální, která se daleko více než USA zabývá otázkami našeho povolání a dalšími záležitostmi. Například: v USA bychom nikde nenašli režim povolování pro poradce na základě tzv. passportingu (pokud působíte jako zprostředkovatel či poradce, nemáte právo působit v jiném státě – pouze v tom, v němž jste získali licenci). Tedy úplně jiná situace než v Evropě. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

12.06.2017 09:06 Pavlína Quittová: Nejdůležitější jsou důvěra a sympatie

F.privée je nová samostatná investiční divize společnosti Fincentrum. Vznikla pro klienty s nadprůměrnými příjmy, kteří vyžadují osobní přístup a dlouhodobý vztah. Právě to je podle spoluzakladatelky f.privée Pavlíny Quittové pro tvorbu úspěšného investičního portfolia nejdůležitější Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

08.06.2017 08:36 Jiří Rusnok se tvrdě opřel do finančních zprostředkovatelů

Guvernér ČNB Jiří Rusnok se zjevně obává o nové pravomoci, které chce získat Česká národní banka s novým zákonem o ČNB. Proto v úterý odpoledne již podruhé vystoupil v Poslanecké sněmovně a pravomoci hájil. Opřel se přitom tvrdě do finančních zprostředkovatelů. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

07.06.2017 09:16 Stanislav Dostál ml.: Finanční poradce a realitní makléř se skvěle doplňují

Realitní makléř nachází kupce pro nemovitost. Kupec potřebuje hypotéku. O to tu ale nejde. „Realitní makléř musí udělat přibližně 10 prohlídek, aby se našel jeden kupec,“ říká Stanislav Dostál ml., zemský ředitel Fincentra, a dodává: „My máme zájem o 9 zájemců, kteří nemovitost nekoupili.“ Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

29.05.2017 09:18 Vladimír Jeřábek: Robotizace vytlačí finanční poradce

„Každý dobře naprogramovaný robot bude v určitých vybraných oblastech (např. investování) radit klientům lépe než 99 % finančních poradců,“ říká Vladimír Jeřábek, člen představenstva Komerční banky, a dodává: „U těch dobrých bych se nebál o jejich postavení. Roboti budou v jednotlivých oblastech vynikající, role bankovních poradců bude kombinovat tato doporučení. Přeci jen se tu bavíme spíše o horizontu 3, 5 let plus a bude to záviset na tom, zdali to budou klienti akceptovat.“ Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Finančné poradenstvo za posledných 14 dní

Petr Stuchlík | 08.06.2017 00:00 Britská regulácia: Rana pre chudobnejších klientov

Veľká Británia zaviedla v roku 2012 reguláciu distribúcie finančných produktov. Tá zásadne obmedzila provízie pre poradcov vyplácané inštitúciami a naopak podporila poradenstvo platené klientom. Dôsledkom je zásadné obmedzenie dostupnosti finančného poradenstva. Tí chudobnejší zostali celkom bez poradenstva a tí bohatší musia platiť viac ako predtým. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 09.06.2017 00:00 Finančný poradca? Aký je rozdiel medzi ním a sprostredkovateľom

V minulosti sa všetci predajcovia finančných produktov hrdo titulovali ako finanční poradcovia. Zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstvo však určil jasné hranice medzi týmito dvomi profesiami. Hoci termínom poradca stále operujú aj niektorí sprostredkovatelia, a najmä bankoví zamestnanci, pravda je taká, že NBS registruje len 11 poradcov a bezmála 30-tisíc finančných agentov. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00

Peter Apolen | 07.06.2017 00:00 Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Odvetvie finančného poradenstva sa bude stále viac orientovať na celkové potreby klientov, ako len na predaj finančných produktov. Finanční sprostredkovatelia začínajú pracovať netradičnými spôsobmi a zapájajú do toho aj svoje nefinančné zručnosti. Cieľom je vytvoriť si s klientom partnerský vzťah, ktorý presahuje len finančný svet. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »