Prečo sa báť bohatého poradcu?

Len málokde sa tak vytrvalo a úspešne darí mýtom a rôznym polopravdám ako vo svete financií. Príklad? Hypotéza efektívnych trhov, teda predpoklad, že trhy sa nemýlia, a pokiaľ nemáte nejakú informáciu ako jediný na svete, nedokážete z nej profitovať. Niečo bližšie? Finančný sprostredkovateľ vám chce pomôcť a kvalitne poradiť.

Základné fakty na úvod: Nadpis tohto článku je zámerne formulovaný provokatívne, s cieľom prilákať pozornosť. Hypotéza finančných trhov je naozaj len hypotéza, ktorú sa síce nikomu nepodarilo dokázať, no na jej „vedeckosti“ stoja astronomické investície po celom svete. A finanční sprostredkovatelia nie sú žiadni anjeli, nezištne bažiaci po cudzom dobre. Teda – určite nie všetci.

Prečo tento mix rôznych informácií? Jeden z dôvodov je pomenovaný hneď v úvode. Svet financií je mimoriadne živnou pôdou pre rôzne mýty (vrátane poloprávd hraničiacich s klamstvom). Darí sa im, pretože sa tvária buď vedecky neotrasiteľne, alebo sú tak očividne zrejmé, že pochybovať o nich by bolo prejavom spoločenského tmárstva („Investovať do nehnuteľností sa oplatí vždy, ceny môžu len rásť...“). A hoci sa oblasť financií tvári mimoriadne sofistikovane, až zarážajúco úspešne sa v nej darí doslova kúzlam a magickým trikom. To je dobrý dôvod na to, aby bežný človek zbystril pozornosť.

Za všetkým sú peniaze

Z peňazí klientov nežijú len finančné inštitúcie, ktoré svoje produkty ponúkajú rôznym cieľovým skupinám. Svoj podiel zinkasujú aj finanční poradcovia a sprostredkovatelia, vďaka ktorým sa konkrétny klient dostane ku konkrétnemu produktu. Aj v tomto prípade platí, že ak dvaja robia to isté, vôbec to nemusí byť to isté.

Dôvod je prozaický – peniaze. „Na peniazoch je najdôležitejšie to, že ťa prinútia robiť veci, ktoré by si inak neurobil,“ poúča v legendárnom snímku režiséra Olivera Stona Wall Street starší, skúsený maklér svojho mladšieho kolegu. Inými slovami tak hovorí o tom, čo už od nepamäti funguje ako najsilnejšia motivácia pre prevažnú väčšinu ľudí. Nie vždy však takáto motivácia funguje tak, ako by mala.

Vo vzťahu finančný sprostredkovateľ – klient sú peniaze tým najdôležitejším motivačným faktorom. Koniec koncov, práve kvôli nim sa tieto dvojice stretávajú a spolupracujú. Finanční poradcovia a sprostredkovatelia aktívne vyhľadávajú nových klientov, ktorí im v prípade úspechu prinesú zisk. Naopak, ľudia vyhľadávajú odbornú radu kvôli tomu, že chcú hodnotu svojho finančného majetku zvýšiť (alebo aspoň ochrániť), nie kvôli tipom, ako o peniaze prísť. Potiaľto je všetko v poriadku.

Problémom v tomto vzťahu je informačná asymetria. Jedna strana (finančný sprostredkovateľ) má s veľkou pravdepodobnosťou lepší prehľad v spleti rôznych finančných produktov ako druhá (klient). Bežný človek navyše nemá ďalšiu dôležitú informáciu. Spravidla ani len netuší, o koľko svojim výberom konkrétneho finančného produktu (riešenia) zlepší príjem sprostredkovateľa.

Poplatky – téma, o ktorej sa rado mlčí

Výška provízie a všetkých poplatkov je v konečnom dôsledku rozhodujúca, keď dôjde na posudzovanie výhodnosti finančných produktov. Základná rovnica platí všade – pri sporení na dôchodok, stavebnom sporení až po produkty z oblasti životného poistenia. Vyššie poplatky na strane klienta znamenajú menšie benefity pre klienta. Na Slovensku sa zatiaľ informovanosti v tomto smere príliš nefandí.

Niet sa čomu čudovať, keď veľké spoločnosti zastrešujúce siete poradcov a sprostredkovateľov samy radšej o konkrétnych číslach mlčia, než aby dali iným možnosť nazrieť „do kariet“. Takýto začarovaný kruh neinformovanosti však nemožno točiť donekonečna. Nehovoriť otvorene o poplatkoch je nefér hra z pohľadu klienta, hoci v tej chvíli si to možno sám ani neuvedomuje.

Nefér hra s klientmi pri zahmlievaní výšky provízií nie je slovenským špecifikom. Takmer identickú situáciu riešia aj v susednom Česku. Prvými lastovičkami sú v tomto smere prepočty pripravené spoločnosťou Partners for Life Planning, analyzujúce očakávaný stav účtov pri vybraných produktoch investičného životného poistenia.

Vyčítať z nich možno aj to, že zvýšenie provízie konkrétneho finančného sprostredkovateľa o 1 000 korún znamená, že po 30 rokoch pravidelného platenia predpísaného poistného si klient nájde na svojom účte sumu nižšiu o 60- až 100-tisíc korún. Je jasné, že vyššiu odmenu (províziu) sprostredkovateľa zaplatí klient, nik iný. A v tejto chvíli je už zrejme aj správne pochopené tvrdenie z úvodu o tom, že nie každý sprostredkovateľ stojí o skutočný prospech svojho klienta.

Kúpiť mačku vo vreci možno jednoducho

Pokiaľ vo vzťahu finančný sprostredkovateľ – klient nie je reč o províziách a poplatkoch, klienti sa ocitajú v podobnej situácii, ako by išli kupovať napríklad nový televízor, o ktorom vopred vedia len jeho cenu. Na samotnej predajni by bolo rozhodnutie, aký televízor ponúkne – plazmový, s LCD obrazovkou alebo „klasický“. Takáto situácia môže pretrvať len dovtedy, kým sa klienti sami nezačnú na sľubovaný televízor pýtať a začnú byť zvedaví aj na to, aký by dostali za svoje peniaze aj u iných predajcov. Je zrejmé, že ak takáto situácia niekomu nahráva, nie je to samotný klient.

Spôsob, na ktorom svoju stratégiu postavila spoločnosť Partners Group SK, je preto postavený v prvom rade na transparentnosti. Na obmedzenií výšky provízií v konečnom dôsledku profituje konkrétny klient, nielen sprostredkovateľ a jeho manažéri. Zatiaľ je takýto prístup v sprostredkovateľskom biznise ojedinelý, no je pravdepodobne len otázka času, kedy konkurenčné prostredie prinúti myslieť na klientov aj ostatných. A všetci pochopia, že najvyššou províziou je férový vzťah s klientmi.

Späť k úvodu tohto článku. Bohatý sprostredkovateľ nemusí byť nevyhnutne signálom toho, že máte pred sebou človeka, ktorý sa spoľahlivo dokáže postarať o vaše financie. Môže ísť aj o signál toho, že na jeho účet prispeli ľudia, ktorí o tom nemali ani poňatia. Dôvera je chúlostivá vec, najmä keď ide o také dôležité otázky, akými je vlastné finančné zabezpečenie. Opatrnosť by v takom prípade bola oprávnene namieste.

Článok vyšiel v novembrovom čísle časopisu Partners News spoločnosti Partners Group Sk.

Prečo sa báť bohatého poradcu? >> zdieľajte na sociálnych sieťach

Tweet