Prídu súdne spory so sprostredkovateľmi a trh sa začne správať inak

Trh finančného poradenstva ovplyvňuje nový zákon a kríza. Výkonný viceprezident Salve Finance Július Rusňák je presvedčený, že oba faktory pomôžu očistiť trh. K tomu podľa neho prispejú aj súdne spory klientov so sprostredkovateľmi. Dodáva, že zákon v súčasnej podobe potrebuje zmeny.

Najdiskutovanejšou témou vo finančnom sprostredkovaní je zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve. Samotné sprostredkovateľské spoločnosti ním nie sú veľmi nadšené...

Zákon sa v niektorých častiach určite bude treba zmeniť. Najmä čo sa týka oddelenia finančného poradenstva od finančného sprostredkovania. Napríklad finančné produkty, ktoré poradia finanční poradcovia, nie sú znížené o provízie. Klient tak za službu finančného poradcu zaplatí dvakrát - ako odmenu poradcovi a potom ešte v cene produktu, ktorá nie je znížená o províziu. Tiež sa mi zdá sa mi prísne, že finančné poradenstvo vyžaduje až 10 ročnú odbornú prax.

Na požiadanie musí sprostredkovateľ klienta informovať o výške provízie. Máte jasno v tom, či sa bude hovoriť provízia, ktorú získa agent v prvej línii, alebo provízia, ktorú získa jeho materská spoločnosť?

Toto ustanovenie zákona bude, verím, presnejšie špecifikované v novelizácii resp. usmernení. Z môjho pohľadu je informovanie klienta o výške provízie zbytočné a kontroverzné. Nemyslím, že uplatňovanie tohto ustanovenia bude mať pozitívny efekt smerom k trhu alebo klientom. Rovnako sa predsa nepýtam predajcu auta, aká je provízia z predaja tohto auta, navyše provízia je pre sprostredkovateľa výnosom, ale logicky s ňou súvisia náklady, ktorých výška môže byť rôzna.

Zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve rieši jednu skupinu na trhu finančných služieb. Sú tu však aj banky, poisťovne a ďalšie finančné inštitúcie, ktoré prísny zákon vynechal. Zmeniť by to mal zákon na ochranu spotrebiteľa na finančnom trhu, o ktorého podobe sa diskutuje. 

Dúfajme, lebo „lobbing“ bankových inštitúcií je prirodzene silnejší, sú to väčšie inštitúcie, sú tu dlhšie a majú väčšie páky. Mrzí nás, že zákon výrazne negatívne postihuje len naše spoločnosti a banky pritom robia veľmi podobnú činnosť, akurát majú jednofarebné vlastné produkty. Keď sa robili na trhu analýzy, nikdy z toho nevyšlo, že by banky a poisťovne robili lepšie poradenstvo ako iné inštitúcie. Skôr naopak. Aj keď je pravda, že mystery shoppingov až tak veľa na Slovensku nebolo.

Verím, že aspoň zákon na ochranu spotrebiteľa by mohol priniesť sprísnenie, aj keď je pravdou, že bankové inštitúcie budú stále v tomto smere ťahať za dlhší koniec. Ľudí majú na zamestnanecké pomery a aj pohľad trhu na ne je akoby lepší. Banka je považovaná za niečo dôveryhodnejšie ako inštitúcia typu sprostredkovateľskej firmy.

Vítate vytvorenie inštitútu finančného ombudsmana?

Ak bude plniť svoju úlohu, ako by mal, tak určite áno. Aj keď si myslím, že zlepšenie prinesie až samotný trh. Niektoré veci sa preskočiť nedajú. Trh, teda spotrebitelia a sprostredkovateľské firmy, musia dospieť do určitého štádia, ako je to v zahraničí. Musia prísť súdne spory medzi klientmi a sprostredkovateľskými firmami – a myslím si, že aj prídu – a  trh sa začne správať ináč ako dnes. Lebo za 15 rokov sa tu premlelo kvantum firiem a  kvalita naozaj pokrivkáva.

Ešte aj dnes je na trhu pomerne veľa dobrodruhov...

Veľa firiem značí, že trh má potenciál, na druhej strane si myslíme, že klient bude čím ďalej tým náročnejší, sofistikovanejší, informovanejší. Trh sa prirodzene vyčistí a legislatíva k tomu pomôže, lebo parametre, ktoré budú musieť sprostredkovateľské firmy splniť, budú náročnejšie, čo je v princípe dobré pre trh ako taký.

Podnikateľský sektor sa sťažuje na pokles záujmu spotrebiteľov v dôsledku krízy. V prípade sprostredkovateľských spoločností je to zrejme trošku iné. Predchádzajúce prieskumy naznačili, že od vypuknutia krízy sú ľudia opatrnejší a v otázke osobných financií si nechávajú viac radiť. Pociťujete aj vy takéto správanie?

Od vypuknutia krízy zaznamenávame skôr nárasty obratu a biznisu, čo môže mať viacero dôvodov. Ale osobne si myslím, že ľudia sú opatrnejší, dnes si rozmyslia, či sa rozhodnú pre dlhodobý produkt. Zároveň začínajú byť viac senzitívni na zabezpečenie voči akýmkoľvek rizikám, nielen voči strate zamestnania.

Kríza priniesla menšiu dostupnosť úverov. Klient musí viac vyberať, porovnávať, hľadať riešenia a to je opäť parketa pre poradcu. Toto vnímame pozitívne, aj keď máme informácie, že mnoho spoločností s tým má problém. Trh sa zmenšil, poskytuje sa menej úverov a na trhu sa uživí menej ľudí. Myslíme si, že tí kvalitnejší by na tom mohli profitovať.

Nestretli ste s tlakom finančných inštitúcií na znižovanie provízií?

My sme takúto požiadavku neregistrovali. Určite aj preto, že provízia za získanie klienta nie je nižšia ako v zahraničí. Navyše, získať klienta je dnes komplikovanejšie ako v minulosti, takže by to malo mať skôr opačný efekt.

To čo registrujeme, je snaha minimalizovať riziká súvisiace s neplatením, so stornami a podobne. Vidíme snahu, aby zmluvné vzťahy boli po právnej stránke lepšie ako v minulosti.

Spolupracovníkom ponúkame partnerský model

Salve má vysoké ambície. Uvažujete dokonca o pozícii slovenskej jednotky na sprostredkovateľskom trhu...

Salve má dnes koncept, ktorý je veľmi dobrý, ako firma sme na trhu veľmi dlho, takže detské choroby už máme za sebou. V rámci konsolidácie sme spojili pod jednu značku dve firmy (AFS, FinCo&Partners) a vytvorili sme koncept, ktorý kombinuje klasický sprostredkovateľský biznis, v ktorom podniká väčšina spoločností – viacúrovňový predajný systém a na druhej strane veľmi plochý, trojstupňový systém blízky skôr finančným inštitúciám. V ňom hľadáme kľúčovú výhodu budúceho biznisu, na jednej strane mať tím profesionálov, ktorí sa venujú tejto činnosti na plný úväzok a vedia poradiť naozaj v čomkoľvek a na strane druhej ľudí, ktorí sa zaoberajú dvoma-troma oblasťami finančného trhu a medzi týmito skupinami nájsť dobrú formu spolupráce.

Druhou vecou, ktorou sa snažíme odlíšiť a sme v tomto smere unikátni, že prinášame pre spolupracovníkov partnerský model. Definujeme im parametre, kedy budú môcť svoj biznis odpredať spoločnosti, aby sa v ňom nemuseli angažovať. To platí na poradcu a ním vybudovaný klientský kmeň a aj pre manažérov, ktorí vybudujú tím spolupracovníkov. 

Takisto robíme interný skóring produktov, máme ho aj na webe, skórujeme finančné produkty podľa cien, podľa výhodnosti, podľa parametrov a na základe nich hovoríme, ktoré produkty sú v danom čase pre klienta vhodné.

Ambície máte aj smerom do zahraničia...

Tento rok by mal byť rokom výraznejšej expanzie, našou ambíciou je na každom z trhov ísť vyššie a v tomto roku chceme otvárať zastúpenie aj v ďalších krajinách, v Maďarsku a v ČR. V ČR plánujeme návrat, keďže sme tam už pôsobili v minulosti. A Maďarsko ako nový trh plánujeme pre Rumunsku a Slovensko – keďže v týchto krajinách máme skupiny spolupracovníkov, ktorí majú ambíciu aj cezhranične podnikať. Vážne rozmýšľame koncom roka o otvorení biznisu v Rusku. Súvisí to s Ukrajinou, cez ktorú vieme byť aktívni práve v Rusku.

Čo vaše osobné ambície...

Tým, že sa primárne venujem Slovensku, našim cieľom je posunúť sa smerom hore práve tu. Konkurenčný trh sa vyostruje a to je parketa na vylepšovanie. Dnes tu vnímame silné a kvalitné značky, trh sa vplyvom legislatívy zmenší, pre ostatné spoločnosti vznikne priestor a my chceme z toho koláča ukrojiť čo najviac. 

Július Rusňák je výkonným viceprezidentom Salve Finance. Po skončení štúdia nastúpil do Poľnobanky, kde sa postupne prepracoval na najlepšieho obchodníka. Stál pri zrode prvého katalógového systému v SR Setra plus a z pozície výkonného riaditeľa vybudoval spoločnosť Fincop.