Roman Gálik: S bratom z OVB sa nerozprávame...

Po maturite sa chystal študovať ekonómiu do Brna. Nakoniec však podľahol lákavým zárobkom vo finančnom sprostredkovaní. Tvrdí, že päť rokov v OVB mu dalo viac ako štúdium na prestížnej Masarykovej univerzite. U lídra trhu by možno pracoval dodnes, keby nemusel odísť pre svoju rebelskú povahu. Na otázky Investujeme.sk odpovedá regionálny riaditeľ Fincentra Roman Gálik...

Ako ste sa dostali k finančnému sprostredkovaniu?

Našiel ma Erik Eliáš – terajší šéf povinného vzdelávania vo Fincentre, to bol môj bývalý vedúci v OVB. Oslovil ma na ulici, taký bol jeho štýl náborovania. Potom som išiel na pohovor. Bol som študentom štvrtého ročníka na obchodnej akadémii, veľmi mladý, takže aj  ľahko ovplyvniteľný a tak som začal aj popri maturite. V OVB som strávil takmer 5 rokov. Boli sme extrémne náborová štruktúra a tak  sa mi podarila  veľmi rýchla kariéra. Svojho prvého vedúceho som rýchlo prerástol a dostal som sa pod priame vedenie Adriána Gaža.

Ako dnes hodnotíte päť rokov v OVB?

Určite to bola úžasná skúsenosť. Ja som rozmýšľal po maturite nad Ekonomickou fakultou Masarykovej univerzity a keď si porovnám, že by som strávil 5 rokov tam, alebo by som ich strávil v OVB, tak OVB bola užitočnejšia skúsenosť... samozrejme aj keď sa teraz sa na OVB pozerám aj z druhej strany respektíve s nadhľadom. V OVB som sa veľa naučil. Ako 25 ročný som nemal problém prednášať pred stovkou  ľudí, naučil som sa vynikajúco pripravovať prednášky. Myslím si, že som sa komunikačne veľmi zlepšil a naučil som sa veľmi dobre argumentovať, či už pred klientom alebo pred kolegami. Naučil som sa vyjednávať a vybojovávať podmienky pre mojich ľudí a našich klientov, vzrástlo mi sebavedomie a tým, že v OVB som musel robiť naraz školiteľa, manažéra, obchodníka, marketingového pracovníka, analytika a IT pracovníka v jednej osobe, mnoho som sa naučil, narástla mi obrovským tempom odbornosť vo viacerých smeroch. Práca v OVB mi v mnohom dala viac, ako by mi možno dala akákoľvek vysoká škola.

Podľa toho sa zdá, že ste nemali dôvod odísť...

 Ja som ani neodišiel celkom dobrovoľne. Môj problém bol, že som sa dostával do neustáleho sporu s mojim Landes Direktorom Júliusom Partlom. Pán Partl je byrokratický typ riaditeľa, ktorý sa až tak nepozeral na svojich ľudí, ale skôr na systém, pravidlá, zvyky z minulosti a spoliehal sa na to, že keď niečo fungovalo v minulosti, malo by to tak fungovať navždy, čo v dnešnej dobe neplatí. Ja som bol na svojich ľudí, byrokraciu, zastarané názory a nespravodlivosť voči ľuďom veľmi citlivý a tam sme sa s pánom Partlom v týchto bodoch prudko zrážali. S ostatnými som sa dostával do sporu pre našu stránku svet-financii.sk (aktuálne nefunkčná) a pre náš vlastný marketing mimo OVB. Vyvrcholilo to tým, že OVB zakázalo ľuďom využívať vlastné stránky a  súkromné mailové adresy na komunikáciu. Ja som povedal, že s tým nesúhlasím,  že OVB by sa malo zaoberať úplne inými vecami, reformami, vylepšovaním mena, portfólia, preplatenosti, vysokého podielu IŽP na podiele EH atď. a nie takýmito hlúposťami.  Svoju reakciu som poslal hromadným mailom na ostatných kolegov a stalo sa, že asi 20 – 30 ľudí odpísalo, že so mnou súhlasí. Vyvolal som rebéliu a tým bol môj osud tak trochu spečatený.

Bolo mi naznačené, že som to už prepískol a ja som už si pre istotu začal hľadať nové zastrešenie. Moje tušenie sa ukázalo ako správne, pretože do dvoch týždňov som dostal okamžitú výpoveď, ale už som mal našťastie nájdenú novú firmu. Oslovil som Andreja Tatíka, v OVB pôsobil rovnako ako ja na pozícii okresného riaditeľa. Keďže som videl, že veľa ľudí prechádza z OVB hlavne do Fincentra, dohodol som si s ním stretnutie.

Adrián Gažo sa ešte snažil niečo vybaviť v Nemecku, stiahnuť tú výpoveď, ale akonáhle som sa stretol s Tatíkom, tak už som bol presvedčený. Dovtedy som sa s konkurenciou nikdy nestretol aj keď ma oslovili, pretože som nevidel dôvod, bol som spokojný. Darilo sa mi, finančné problémy ako iní OVB-áci som nemal, takže nebol dôvod starať sa o konkurenciu. Keď som sa ale stretol s Tatíkom, tak som videl inú lepšiu víziu pre mňa a mojich ľudí a už by som v OVB nezostal ani keby mi ponúkli vyššiu pozíciu.

Ako reagoval Adrián Gažo, ktorý za vás bojoval, keď sa dozvedel, že nemáte záujem ostať?

Náš vzťah bol vždy profesionálny. Keď som odchádzal, tak sme sa snažili byť obaja korektní. Potom nastala zmena. Po odchode mi volali viacerí ľudia a pýtali sa, aké to je vo Fincentre a keďže za mnou niektorí ľudia aj odišli a to nielen z mojej štruktúry, tak sa Adrián Gažo nahneval. Keďže chcel svojim ľuďom vysvetliť, že je nesprávne sa so mnou rozprávať,  sám so mnou prestal komunikovať a začal o mne hovoriť rôzne klebety.

Aké klebety?

Prejavovalo sa to napríklad úplným obracaním reality. Náš tím obohacoval riaditeľstvo Adriána Gaža odborným zázemím. Musím povedať, že niektorí ľudia v tomto riaditeľstve mali občas problém práve s odbornosťou a my „Gálikovci“ sme tím Adriána Gaža posúvali iným smerom, pretože sme boli odbornejšie a modernejšie zameraní. Vyznali sme sa v produktoch, v stratégiách, mali svoje kalkulačky, šablóny stratégii atď.

Jednoducho, niekoľko rokov ma využívali na prednášky, školenia v rámci riaditeľstva, 5-10 ľudí denne mi volalo z rôznych tímov a pýtali si rady. A keď som bol na odchode, tak na mňa vytiahli také veci, ako vymyslené podvody na klientoch a tiež, že sme robili neodborné portfólia, čo už bol vrchol.

Ak to boli nepravdivé tvrdenia, prečo ste to neriešili právne?

Neboli na to dôkazy, povedalo sa to na nejakej prednáške, ľuďom sa kázalo, aby si ma odstránili z Facebooku, lebo ak si ma neodstránia, tak budú odstránení oni inými kolegami z OVB. Bol vyvíjaný na nich nátlak.

V OVB stále robí váš brat...

Kým som bol v OVB, mal som pod sebou jednu štruktúru, ktorú viedol práve môj brat ako okresný vedúci. Bratovi Robovi sa na začiatku pozdával prestup do Fincentra, pretože sa mu tiež nepáčili niektoré veci v OVB, ale keďže má rodinu, rozhodli sme sa, že najskôr pôjdem ja a keď to bude vo Fincentre naozaj také dobré, ako to vyzeralo, tak ma bude nasledovať.

Potom sa Robo stretol s Landes Direktormi a úplne zo dňa na deň zmenil komunikáciu. Dokonca aj on si ma odstránil z Facebooku a prestal so mnou komunikovať. Doslova z jedného dňa na druhý deň sa úplne zmenil jeho prístup. O dôvodoch prečo zmenil názor na prestup by som nechcel veľmi špekulovať, pretože by nemuseli byť pravdivé. Ale tým, že to bol môj brat a zároveň človek, ktorý podo mnou pracoval, dokázal podporiť v OVB názor, že som odišiel preto, lebo som musel a tiež názor, že Fincentrum nie je až také dobré, pretože Robo Gálik v OVB zostal a asi vie prečo... Ľudia tým dostali istotu, že sú na správnom mieste.

So mnou odišla zhruba štvrtina ľudí a ostatní, čo zostali, boli zastrašovaní, že OVB časom kúpi Fincentrum a všetkých bývalých OVB-ákov vyhodia, alebo, že Fincentrum skrachuje a podobne. Takisto sa často používal argument: „Počkajte pol roka, keď to Fincentrum bude naozaj také dobré, tak tam pôjdete za pol roka, ale keď už raz prejdete, už nebude cesta späť.“ Takže veľa ľudí sa vtedy rozhodlo zostať. Strach zo straty bol silnejší ako túžba po zisku.

S bratom doteraz nehovoríte?

Z jeho strany je to strategický krok. Veď aj svojim ľuďom vysvetľuje, že so mnou komunikovať je nesprávne, som pre nich jednoducho konkurencia. A keďže strach zo straty je silná emócia, dokázala prebiť aj to, že sme bratia.

Vaše vzťahy teda sú,  či nie sú, napäté?

Boli sme na vianočnej oslave u otca, pozdravili sme sa, dal som mu vianočný darček pre moju neterku Vanessku. Nerobíme si síce zle, ale nejako spolu nekomunikujeme.

Hovoríte, že v OVB sa vám nepáčilo dodržiavanie pravidiel ohľadne marketingovej komunikácie, ale pravidlá korporátnej komunikácie určite platia aj vo Fincentre, ani tam si nemôžete robiť všetko, čo vás napadne....

Majitelia Fincentra Martin Nejedlý i Petr Stuchlík sa ma pýtali, kedy si znovu založím stránku Svet-financií.sk, keď mi tak dobre fungovala. Ale vo Fincentre nemám takú potrebu. Firma je nastavená tak, že keby som sám zakladal novú firmu, vyzerala by asi takto. Samotní poradcovia si môžu robiť vlastné podstránky pod doménou Fincentrum.com a prostredníctvom nich si môžu privádzať klientov a kolegov. Nemám potrebu vytvárať si vlastnú značku. V OVB to bolo iné, pretože tá značka nemá až tak dobré meno.

Hovoríte, že rastiete. Je to z akvizícii či z náboru?

Po prestupe som potreboval zastabilizovať tím, takže sme prvý polrok nábor nerobili, skôr sme čistili rady a snažili sme sa zvýšiť osobné výkony, aby si ľudia povyplácali dlhy, čo si spravili v OVB a mohli si vytvoriť rezervy. Za pol roka sme dokázali spraviť 500% nárast len tým, že ľuďom sa zvýšili osobné výkony. Dnes už náborujeme, ale na iných princípoch ako v OVB, ľudia si dokážu kvalitnou prácou a kvalitným portfóliom (menej IŽP) zarobiť skôr a lepšie peniaze ako to bolo v OVB.

Moja osobná produkcia bola iba na servisovaní starých klientov, to neboli nejaké horibilné čísla. Skôr som školil, behal som po ľuďoch. Keď niekto potreboval pomôcť s klientom, venoval som sa koučovaniu ich práce u klientov.

Ako vyzerá váš produkčný koláč?

Na začiatku, keď sme presúpili z OVB nie veľmi dobre. Prvé mesiace nám výrazne - až 88% z výkonu - prevládalo IŽP a pripoistenia, bohužiaľ ako pri väčšine ľudí z OVB.

Oficiálne čísla OVB však hovoria niečo iné...

V OVB, keď sa prezentujú koláče produkcie, tak sa prezentujú na počet zmlúv a potom koláče vyzerajú naozaj veľmi pekne. A na počet zmlúv aj my sme to mali veľmi pekne, veľa majetkového poistenia a podobne. Ale tým, že zmluvy IŽP majú najväčšie objemy, tak až 88% provízii bolo z IŽP. Pol roka na to sme už mali 40% investícií a asi 30% IŽP. Ani som nepredpokladal, že sa nám za pol roka podarí narásť o 500% najmä preto, že sme upustili od IŽP a posilnili investície a kvôli tomu, že vo Fincentre sa vyhodnocuje netto nie brutto výkon.

Dnes sa mi zdá až neuveriteľné, že v OVB sa IŽP používalo na všetko. Či si človek chcel poistiť dieťa, vlastné zdravie alebo tvoriť strednodobú rezervu popri hypotéke, riešenie bolo vždy životné poistenie. Bežne sa robilo, že si človek zobral hypotéku a popritom si sporil do IŽP s tým, že si po 15–tich rokoch mal predčasne splatiť hypotéku. Dnes sa mi to už zdá smutné, že sme vtedy také niečo robili a ľutujem klientov, ktorým sme takto „pomohli“.

Niektoré veci sme neskôr museli u klientov naprávať. V OVB je problém, že ak aj človek chce robiť odbornú prácu, tak na to nemá portfólio. Tam je všetko zamerané na IŽP a KŽP, prípadne hypotéky a keď chcete robiť investície, tak je tam VIP od Metlife Amslico, to je všetko v rámci pravidelných investícií. Myslím, že medzičasom sa pridal ďalší produkt od Allianz, ale ten ani VIP sa nedajú porovnať so širokou ponukou na trhu, čo sa týka poplatkovej štruktúry, výkonnosti a volatility.

Čo hovorili klienti na to, že ste zmenili značku?

Ja som rozposlal klientom listy a s väčšinou z nich som sa stretol. Klientom je to úplne jedno, pretože oni nevnímali, že využívajú poradcu OVB, ale vnímali mňa ako Romana Gálika, ktorý im pomohol s financiami. OVB tiež posielalo listy, že sa nemajú nechať zaviesť bývalými spolupracovníkmi a že majú aj naďalej využívať ich služby. Ale pokiaľ viem, žiaden klient odo mňa neodišiel.  

V poslednom čase sa však vo Fincentre posilňujú pozície územných riaditeľov. Takéto zmeny sa nepáčia regionálnym riaditeľom, ktorým ste aj vy. Nemáte pocit, že to nie je také ružové, ako sa to zdalo na prvý pohľad?

Nie, v OVB to fungovalo tak, že Landes Direktori rozhodli, ostatným riaditeľom sa to len predostrelo a vôbec sa s nimi nekomunikovalo. Tu síce územní riaditelia navrhli určité zmeny, ale regionálni riaditelia sa dokázali spojiť a vedenie to muselo riešiť. Dnes sme presadili ako regionálni riaditelia všetko, čo sme chceli, v prospech našich ľudí. V OVB nebola ochota meniť rozhodnutia Landes Direktorov, aj keď ich rozhodnutia neboli vždy správne, tým že sú už veľmi ďaleko od nováčika a bežného klienta. Vo Fincentre sú manažéri, oblastní a regionálni riaditelia významnými členmi tímu, ktorých hlas je vždy vypočutý. Klientom Fincentra je hlavne náš sprostredkovateľ, ktorý musí byť na 100 % spokojný, aby boli spokojní aj jeho klienti.

Aké sú vaše ambície smerom k postu územného riaditeľa?

Prvá časť môjho postupu na post územného riaditeľa je za mnou – stabilizoval som tím, zvýšili sme priemerné osobné výkony a povýšil som 2 oblastných riaditeľov Andreja Sobotu a Zuzanu Kupcovú. Teraz sme v druhej fáze a to je nábor nových ľudí, ktorých naučíme to, čo sme sami dokázali. Do pol roka by malo teda nasledovať povýšenie na územného riaditeľa.

Ak to vyjde, v  mladom roku sa dostanete na naozaj vysokú pozíciu. Nebude vám potom chýbať ďalšia motivácia? Je pre vás finančné sprostredkovanie práca na celý život?

Určite nebudem pracovať do svojich 60-tich rokov. Mojim cieľom je, aby som mal dostatočný kapitál a pasívny príjem. V OVB som v tejto oblasti robil veľmi veľa chýb. Je zaujímavé, že sa tam síce hovorilo o finančnej gramotnosti, ale bohužiaľ väčšina ľudí tam finančnú gramotnosť nemá. A ja som spadol do podobnej špirály – kúpiť si čo najdrahšie auto, mať čo najviac kancelárii zariadených naozaj štýlovo, čo najviac míňať, niekedy nestačila ani provízia 4000 eur, lebo človek minul 5000 eur. Teda zbytočné míňanie na pasíva a učenie ľudí, že aj keď majú 5 eur vo vrecku, treba byť „herec“. Tu vo Fincentre som začal fungovať úplne inak. Začal som si vyplácať úvery, začal som pravidelne budovať svoj majetok a veľa investovať. Cieľ je vydržať, nepodľahnúť míňaniu, nevyhadzovať peniaze za drahé autá, vilu, ale budovať si finančnú nezávislosť a naakumulovať si čo najväčší majetok, aby som mal pasívne príjmy. Aby som za 5 rokov mohol robiť to, čo budem chcieť, čo to bude, ešte neviem.

Akú má Fincentrum istotu, že za pár rokov sa znova nezdvihnete a nezaložíte si vlastnú spoločnosť?

Nemajú žiadnu istotu, nikdy som síce nemal ambíciu založiť si vlastnú spoločnosť, ale za 5 - 10 rokov nie je vylúčené, že sa rozhodnem inak. Vedenie Fincentra sa musí snažiť, aby poradcovia boli čo najspokojnejší. Nikdy nebudú mať istotu, pokiaľ by prestali robiť pre svojich ľudí maximum. Ľudia vo Fincentre nemajú ružové okuliare na očiach, raz si už vyskúšali prestup do konkurencie a myslím, že by to každý z nich zvládol kedykoľvek spraviť znova. Chvalabohu Fincentrum je pre nás stále jednotkou na trhu v províziách, portfóliu, dobrom mene, vzdelávaní, marketingovej a finančnej podpore kancelárii, softvérovej podpory a analýz trhu a produktov. Z odstupom jedného roka, som rád že som si zachoval svoju tvár a nebál sa bojovať aj s vedením OVB, za čo ma následne vyhodili. Dnes sa mne aj mojim ľuďom lepšie dýcha a odvádzame kvalitnejšiu prácu pre klientov.

Reakcia OVB na publikovaný rozhovor

Sme veľmi radi, že sa Roman Gálik v OVB naučil viac ako na vysokej škole. Nezískali sme ho pre našu predstavu férového, trvale udržateľného rastu. Neveríme, že je možné trvale rásť o stovky percent. Vždy je za tým niečo schované. Iba žeby sa rástlo z nuly. Alebo je to potrebné dnes a zajtrašok sa už nepočíta.

Vadí nám, ak nás o kvalite poučuje človek, ktorý mal sám s kvalitou problémy. V čase ukončenia spolupráce z našej strany (k máju 2010) totiž vykazoval o 7% nižšiu kvalitu produkcie, ako bol priemer OVB. Začiatkom roka 2011 už bola kvalita ním vytvorenej produkcie na úrovni 14% pod priemerom.

OVB je veľká firma, na Slovensku s ňou spolupracuje vyše 5000 ľudí. Nie je možné vyhovieť všetkým a logicky pritom dochádza aj k odchodom. Žiaľ, niekedy je pýcha tak silná, že ľudia neváhajú ohovárať doterajších kolegov, či dokonca rodinu.

Obraz o dôvodoch, ktoré nás viedli k ukončeniu spolupráce si určite urobí pozorný čitateľ sám. Úprimne - sme radi, že je pán Roman Gálik tam, kde je.

Mgr. Ján Holčík hovorca - OVB Allfinanz Slovensko a.s.