Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme partnerom:                                                                                                                                          

logo-fincentrum

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Podľa nezávislého prieskumu realizovaného koncom minulého roka chýba poistným agentom dostatočná dravosť. Pri kontrolných nákupoch neodhadli dobre možný potenciál klientov, nevyužili ich dostatočne na cross sale a nedostatočne argumentovali konkurenčné výhody zastupovanej poisťovne a poistného produktu.

„Štúdia ukázala, že poradcom chýba ťah na bránku, ani polovica z nich sa aktívne nesnažila uzavrieť obchod priamo na mieste, či si aspoň dohodnúť ďalšie stretnutie,“ hodnotí Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry Market Vision Slovakia, ktorá výskum realizovala. Tá taktiež zistila výrazné rezervy v identifikovaní potenciálu cross sale. Ten bol realizovaný len v pätine prípadov.

Ďalšou rezervou predajcov je odhalenie a využitie skrytého potenciálu klienta vo forme voľných finančných prostriedkov, ktoré by mohol investovať napríklad do jednorázovo plateného životného poistenia alebo použiť ako mimoriadne poistné. „Zo všetkých 120 poradcov sa iba pri necelej desatine podarilo zistiť informáciu o voľných finančných prostriedkoch klienta, a ďalej len polovica z nich s touto informáciou aj ďalej pracovala.“ dodáva D. Šišuláková. Najlepšie výsledky v tejto oblasti boli zaznamenané u poradcov poisťovne MetLife.

Okrem toho predajcovia nedostatočne komunikovali konkurenčné výhody svojich spoločností. Zazneli len vo štvrtine simulovaných nákupov. I výhody samotného ponúkaného produktu boli spomenuté len čiastočne.

Najlepšie predáva ING

Mystery shopping, ktorý prieskum využíval, sa začal hodnotením internetových stránok a následným kontaktovaním infolinky s požiadavkou o poskytnutie informácií o životnom poistení. Obsahová náplň internetových stránok poisťovní bola agentúrou hodnotená veľmi dobre. Najlepšie tu obstála Aegon Životná poisťovňa. Slabšou stránkou sa už ukázali následné telefonické hovory na infolinky.

Vo väčšine sledovaných prípadov operátori infoliniek neposkytovali žiadne informácie o produktoch, iba odporučili záujemcom o poistenie, aby si dohodli osobné stretnutie s poradcom. Konkrétne informácie o požadovaných poistných produktoch poskytla len štvrtina kontaktovaných operátorov. V hodnotení infoliniek najlepšie obstála poisťovňa ING.

„Uvažujem o uzatvorení životného poistenia, rád by som zabezpečil rodinu pre prípad nečakanej udalosti,“ – tak znela jednotná požiadavka potenciálnych klientov – mystery shopperov. Cieľom bolo zistiť ako predajcovia reagujú na takéto požiadavky. Takmer polovica predajcov ponúkla ako hlavné riešenie investičné životné poistenie. Kapitálové životné poistenie dostala odporučené štvrtina klientov a ďalšia takmer štvrtina dostala ponuku na rizikové životné poistenie. Výskumná agentúra ohodnotila ako zodpovedajúcu ponuku len pri dvoch tretinách prípadov.

Najlepšie podľa nej odpovedala na dopyty klientov ING Životná poisťovňa. Druhou najlepšou bola Wüstenrot poisťovňa. Ako nesprávne boli hodnotené prípady, kedy predajcovia počas stretnutia nevypracovali vhodný model poistenia, ponúkli úrazové poistenie, poistka bola celkovo nastavená na nízke poistné plnenia alebo pracovník vypracoval ponuku s neodôvodnene vyšším poistným ako klient požadoval.

V celkovom hodnotení kvality predaja životného poistenia vyšla najlepšie ING Životná poisťovňa, nasledovaná Wüstenrot poisťovňou a Generali Poisťovňou.

O prieskume:

Štúdiu uskutočnila výskumná agentúra Market Vision Slovakia. Prieskumná časť prebehla koncom roka 2014. Štúdia je voľnopredajná. Prieskum sa realizoval formou mystery shoppingu v rozsahu 120 navštívených pobočiek v 12 poisťovniach. Hlavným dôvodom návštevy potenciálneho klienta na pobočke bol záujem o životné poistenie s cieľom zabezpečiť svoju rodinu pre prípad nečakanej udalosti.

Do prieskumu boli zaradené: Aegon Životná poisťovňa, Allianz– Slovenská poisťovňa, AXA Životní pojišťovna, ČSOB Poisťovňa, Generali Poisťovňa, ING Životná poisťovňa, KOMUNÁLNA poisťovňa, KOOPERATIVA poisťovňa, Metlife, Union poisťovňa, Uniqa poisťovňa a Wüstenrot poisťovňa.

Na celkové meranie kvality služieb a predaja použila agentúra zostavený„Index Kvality Obsluhy“.

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Peter Apolen | 22.08.2017 00:00 Slovákov začínajú choroby v starobe trápiť oveľa skôr ako je bežné v Európe

Slováci vo vyššom veku začínajú trpieť chorobami oveľa skôr ako iné národy. Kým na Malte, či vo Švédsku žijú ľudia v plnom zdraví až do viac ako 70 rokov, a priemer EÚ je zhruba na úrovni 62 rokov, Slovensko je na konci tohto rebríčka a ľudia sa tu v plnom zdraví dožívajú ledva 55 rokov. Výdavky na zdravotnú starostlivosť pritom predstavujú pre peňaženky domácich vysokú záťaž. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Jiří Šindelář | 21.08.2017 00:00 Skreslený obraz o európskom finančnom trhu na najvyšších úrovniach

Na prelome júla a augusta sa uskutočnila v Prahe zaujímavá udalosť. Išlo o Deň ochrany spotrebiteľa ESA, ktorého úlohou bolo podľa organizátorov „diskutovať o otázkach týkajúcich sa ochrany spotrebiteľov, investorov a finančných inováciách“. O tom, že sa tu dali započuť zaujímavé návrhy, niet pochýb. Celá správa »

Komentárov: 2 / 2 Posledný komentár: 22.08.2017 15:25

Peter Apolen | 15.08.2017 00:00 Aj pri dovolenke na Slovensku je treba myslieť na poistenie

Slováci tento rok znovuobjavujú Slovensko. Kvôli bezpečnostnej situácií v zahraničí, stavili mnohí na dovolenku doma. Podľa prieskumu, ktorý pred letom pre Poštovú banku realizovala spoločnosť 2muse, plánovala v SR dovolenkovať viac ako polovica našincov (52%). Už minulý rok pritom hlásili slovenské hory rekordnú návštevnosť. Navštívili ich takmer dva milióny turistov, z čoho približne tri pätiny boli domáci. Zmena dovolenkových preferencií však neznamená menší význam poistenia.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 10.08.2017 00:00 Genetické testy sa môžu pre životné poisťovne stať nočnou morou

Keď dokážu genetické testy predpovedať, či má človek dispozície na niektoré vážne ochorenie, napríklad rakovinu, či Alzheimerovu chorobu, je to určite dobré pre prevenciu. Pre poisťovne to však je nočnou morou. Hrozí im totiž, že sa k nim pohrnú najmä ohrození klienti. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 08.08.2017 00:00 Počet hlásení v cestovnom poistení klesá. Rastie však ich priemerná hodnota

Štruktúra poistných udalostí vyplácaných z cestovného poistenia sa mení. Tým, ako Slováci menej cestujú, poisťovne evidujú menší počet škôd. Zvyšuje sa však priemerná hodnota jednej poistnej udalosti. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

23.08.2017 09:09 Finanční poradce, nebo jednokolejní prodejce na pobočce?

Proč nezahazovat práci finančních poradců? Ve všem si necháme poradit od specialisty, ale proč ve financích ne? Nechci shazovat byznys jedné nebo druhé strany, pouze chci ukázat jednotlivé rozdíly mezi finančním poradcem a bankéřem na pobočce. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

22.08.2017 08:39 Krácení pojistného plnění: Nepřivolání policie k dopravní nehodě

Nepřivolali jste k dopravní nehodě policii, přestože jste měli? Pojišťovna může po pojištěném viníkovi žádat úhradu části nákladů. Za jakých podmínek? Odpovědi poskytuje rozhodnutí Nejvyššího soudu. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

21.08.2017 09:09 Regulace provizí po lopatě aneb Pohádka o pekařích

Poslanci hledají způsob, jak prostřednictvím regulace provizí vyčistit finančně poradenský trh. A diví se, že to nefunguje. Přitom řešení je tak snadné… proč je přehlíženo? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

16.08.2017 09:06 Neživotní pojištění v krychli aneb Co nařizuje Evropská komise

Neživotní pojištění se dočkalo další regulace. Evropská komise zveřejnila nejen jaké, ale také jak mají být poskytovány informace o pojištění klientům. Až do nejmenších podrobností. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

15.08.2017 09:07 ČNB trestá investiční zprostředkovatele

Česká národní banka (ČNB) dohlíží nad finančními zprostředkovateli. A uděluje pokuty. Za co ČNB trestá? A jaké prohřešky si naopak „vystačí“ s opatřením k nápravě? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 08.08.2017 00:00 Počet hlásení v cestovnom poistení klesá. Rastie však ich priemerná hodnota

Štruktúra poistných udalostí vyplácaných z cestovného poistenia sa mení. Tým, ako Slováci menej cestujú, poisťovne evidujú menší počet škôd. Zvyšuje sa však priemerná hodnota jednej poistnej udalosti. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 15.08.2017 00:00 Aj pri dovolenke na Slovensku je treba myslieť na poistenie

Slováci tento rok znovuobjavujú Slovensko. Kvôli bezpečnostnej situácií v zahraničí, stavili mnohí na dovolenku doma. Podľa prieskumu, ktorý pred letom pre Poštovú banku realizovala spoločnosť 2muse, plánovala v SR dovolenkovať viac ako polovica našincov (52%). Už minulý rok pritom hlásili slovenské hory rekordnú návštevnosť. Navštívili ich takmer dva milióny turistov, z čoho približne tri pätiny boli domáci. Zmena dovolenkových preferencií však neznamená menší význam poistenia.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 10.08.2017 00:00 Genetické testy sa môžu pre životné poisťovne stať nočnou morou

Keď dokážu genetické testy predpovedať, či má človek dispozície na niektoré vážne ochorenie, napríklad rakovinu, či Alzheimerovu chorobu, je to určite dobré pre prevenciu. Pre poisťovne to však je nočnou morou. Hrozí im totiž, že sa k nim pohrnú najmä ohrození klienti. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »