Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Podľa nezávislého prieskumu realizovaného koncom minulého roka chýba poistným agentom dostatočná dravosť. Pri kontrolných nákupoch neodhadli dobre možný potenciál klientov, nevyužili ich dostatočne na cross sale a nedostatočne argumentovali konkurenčné výhody zastupovanej poisťovne a poistného produktu.

„Štúdia ukázala, že poradcom chýba ťah na bránku, ani polovica z nich sa aktívne nesnažila uzavrieť obchod priamo na mieste, či si aspoň dohodnúť ďalšie stretnutie,“ hodnotí Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry Market Vision Slovakia, ktorá výskum realizovala. Tá taktiež zistila výrazné rezervy v identifikovaní potenciálu cross sale. Ten bol realizovaný len v pätine prípadov.

Ďalšou rezervou predajcov je odhalenie a využitie skrytého potenciálu klienta vo forme voľných finančných prostriedkov, ktoré by mohol investovať napríklad do jednorázovo plateného životného poistenia alebo použiť ako mimoriadne poistné. „Zo všetkých 120 poradcov sa iba pri necelej desatine podarilo zistiť informáciu o voľných finančných prostriedkoch klienta, a ďalej len polovica z nich s touto informáciou aj ďalej pracovala.“ dodáva D. Šišuláková. Najlepšie výsledky v tejto oblasti boli zaznamenané u poradcov poisťovne MetLife.

Okrem toho predajcovia nedostatočne komunikovali konkurenčné výhody svojich spoločností. Zazneli len vo štvrtine simulovaných nákupov. I výhody samotného ponúkaného produktu boli spomenuté len čiastočne.

Najlepšie predáva ING

Mystery shopping, ktorý prieskum využíval, sa začal hodnotením internetových stránok a následným kontaktovaním infolinky s požiadavkou o poskytnutie informácií o životnom poistení. Obsahová náplň internetových stránok poisťovní bola agentúrou hodnotená veľmi dobre. Najlepšie tu obstála Aegon Životná poisťovňa. Slabšou stránkou sa už ukázali následné telefonické hovory na infolinky.

Vo väčšine sledovaných prípadov operátori infoliniek neposkytovali žiadne informácie o produktoch, iba odporučili záujemcom o poistenie, aby si dohodli osobné stretnutie s poradcom. Konkrétne informácie o požadovaných poistných produktoch poskytla len štvrtina kontaktovaných operátorov. V hodnotení infoliniek najlepšie obstála poisťovňa ING.

„Uvažujem o uzatvorení životného poistenia, rád by som zabezpečil rodinu pre prípad nečakanej udalosti,“ – tak znela jednotná požiadavka potenciálnych klientov – mystery shopperov. Cieľom bolo zistiť ako predajcovia reagujú na takéto požiadavky. Takmer polovica predajcov ponúkla ako hlavné riešenie investičné životné poistenie. Kapitálové životné poistenie dostala odporučené štvrtina klientov a ďalšia takmer štvrtina dostala ponuku na rizikové životné poistenie. Výskumná agentúra ohodnotila ako zodpovedajúcu ponuku len pri dvoch tretinách prípadov.

Najlepšie podľa nej odpovedala na dopyty klientov ING Životná poisťovňa. Druhou najlepšou bola Wüstenrot poisťovňa. Ako nesprávne boli hodnotené prípady, kedy predajcovia počas stretnutia nevypracovali vhodný model poistenia, ponúkli úrazové poistenie, poistka bola celkovo nastavená na nízke poistné plnenia alebo pracovník vypracoval ponuku s neodôvodnene vyšším poistným ako klient požadoval.

V celkovom hodnotení kvality predaja životného poistenia vyšla najlepšie ING Životná poisťovňa, nasledovaná Wüstenrot poisťovňou a Generali Poisťovňou.

O prieskume:

Štúdiu uskutočnila výskumná agentúra Market Vision Slovakia. Prieskumná časť prebehla koncom roka 2014. Štúdia je voľnopredajná. Prieskum sa realizoval formou mystery shoppingu v rozsahu 120 navštívených pobočiek v 12 poisťovniach. Hlavným dôvodom návštevy potenciálneho klienta na pobočke bol záujem o životné poistenie s cieľom zabezpečiť svoju rodinu pre prípad nečakanej udalosti.

Do prieskumu boli zaradené: Aegon Životná poisťovňa, Allianz– Slovenská poisťovňa, AXA Životní pojišťovna, ČSOB Poisťovňa, Generali Poisťovňa, ING Životná poisťovňa, KOMUNÁLNA poisťovňa, KOOPERATIVA poisťovňa, Metlife, Union poisťovňa, Uniqa poisťovňa a Wüstenrot poisťovňa.

Na celkové meranie kvality služieb a predaja použila agentúra zostavený„Index Kvality Obsluhy“.

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Jana Zámečníková | 23.01.2017 00:00 Spor o nevyplatené sprostredkovateľské provízie stále nekončí

Spor spoločnosti Slovdan s finančno-sprostredkovateľskou spoločnosťou AFS SK (neskôr Salve Group) o nevyplatené provízie sa ťahá už desať rokov. Pokusy o mimosúdne vyrovnanie stroskotali a spor skončil na súde. Ústavný súd sa síce postavil na stranu Salve, napriek tomu kauza nekončí. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 27.12.2016 00:00 Kam smeruje investičné životné poistenie

Poistný trh na Slovensku aj v celej Európe prechádza zásadnými zmenami. Tie sa dotýkajú dlhoročných šlágrov, medzi ktoré donedávna patrilo aj investičné životné poistenie. Kedysi nutná výbava zodpovedných klientov a prvá voľba finančných sprostredkovateľov. Dnes produkt stojaci pred zánikom.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 19.12.2016 00:00 Odvod z neživotného poistenia zvýši ceny poistného a zhorší jeho dostupnosť

Napriek protestom zo strany poisťovní v novembri poslanci schválili novelu zákona o poisťovníctve. Výsledkom je zavedenie osempercentného odvodu zo všetkých neživotných poistiek. Dôsledkom bude pravdepodobne rasti cien, prípadne transformácia poisťovní na pobočky, alebo dokonca ich odchod z trhu. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marián Čabák | 29.11.2016 00:00 Rozbité čelné sklo? Pochybnostiam poisťovní by mal byť koniec

S kamienkom na čelnom skle majú asi skúsenosť mnohí šoféri. Žiaľ veľká časť z nich má skúsenosť aj negatívnym postojom poisťovní k plneniu z PZP. Poisťovne prestali uznávať aj svedeckú výpoveď spolujazdca – svedka udalosti. Mnohí šoféri to preto riešia inštaláciou kamery snímajúcej priestor pred autom. Dokazovanie a nárokovanie škody si tak niekedy vyžaduje aj súdne pojednávanie. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 12.12.2016 10:36

Peter Apolen | 23.11.2016 00:00 Dopravná nehoda? Niektoré poisťovne kryjú aj právne služby v trestnom konaní

Nebezpečenstvo je na cestách prítomné stále, aj keď si to nepripúšťame. Čo ak zrazíte chodca práve vy, a ocitnete sa tak jednou nohou vo väzení? Stať sa to môže hocikomu. Dokazuje to i nedávny prípad bývalého ministra vnútra Daniela Lipšica. Niektoré poisťovne preto poskytujú svojim klientom právne poradenstvo pri trestnom konaní pred políciou. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

23.01.2017 16:24 Chystáte sa na lyže? Nezabudnite na úrazové poistenie

Tohtoročná sezóna je k lyžiarom zatiaľ žičlivá. Všetky strediská na Slovensku majú dostatok prírodného snehu a hlásia vysoký záujem návštevníkov. S počtom lyžiarov však rastie aj počet úrazov. Odchod na lyžovačku tak môže byť dôvodom zamyslieť sa nad poistným krytím. Následky lyžiarskych úrazov si totiž môžu vyžiadať i práceneschopnosť, či dokonca pobyt v nemocnici. Ten v zahraničí nebýva najlacnejší. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

19.01.2017 09:35 Nie je pravda, že by Sociálna poisťovňa mala vziať invalidom dôchodky

Sociálna poisťovňa sa dôrazne dištancuje od titulkov a článkov denníka SME a Plus 1 deň z dnešného dňa, ktorými doslova strašia verejnosť. Nie je pravda, že – ako píšu – „štát vezme“ invalidom dôchodok, resp. že Sociálna poisťovňa bude prehodnocovať ich zdravotný stav tak, aby sa im znížila percentuálna miera poklesu schopnosti vykonávať zárobkovú činnosť (% invalidity). Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

18.01.2017 12:44 Najčastejším dôvodom invalidity vlani boli choroby pohybovej sústavy

Najčastejšími ochoreniami, ktoré sa v roku 2016 najviac podieľali na uznávaní invalidity, boli choroby pohybovej sústavy (5 701 prípadov). Nasledovali nádorové ochorenia (3 691 prípadov) a ako tretia skupina najčastejších diagnóz sa umiestnili duševné choroby a poruchy správania (3 305 prípadov). Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

18.01.2017 09:52 Lloyd's sa chce zabezpečiť voči brexitu novou európskou pobočkou

Britská zaisťovňa Lloyd's plánuje otvoriť novú pobočku v kontinentálnej Európe, aby sa tak zabezpečila pre budúci odchod Veľkej Británie z EÚ. Zatiaľ sa nerozhodla pre konkrétnu krajinu, avizuje však do pobočky presunie niektoré riadiace funkcie.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.01.2017 15:46 Potrebujem popri hypotéke životné poistenie?

Vybavujete si hypotéku a váš finančný sprostredkovateľ vám odporučil poistenie? Pokiaľ to nie je investičné životné poistenie, tak vám odporúčam tento návrh nezavrhovať. Váš poradca vám zrejme chce naozaj pomôcť.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »