Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Podľa nezávislého prieskumu realizovaného koncom minulého roka chýba poistným agentom dostatočná dravosť. Pri kontrolných nákupoch neodhadli dobre možný potenciál klientov, nevyužili ich dostatočne na cross sale a nedostatočne argumentovali konkurenčné výhody zastupovanej poisťovne a poistného produktu.

„Štúdia ukázala, že poradcom chýba ťah na bránku, ani polovica z nich sa aktívne nesnažila uzavrieť obchod priamo na mieste, či si aspoň dohodnúť ďalšie stretnutie,“ hodnotí Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry Market Vision Slovakia, ktorá výskum realizovala. Tá taktiež zistila výrazné rezervy v identifikovaní potenciálu cross sale. Ten bol realizovaný len v pätine prípadov.

Ďalšou rezervou predajcov je odhalenie a využitie skrytého potenciálu klienta vo forme voľných finančných prostriedkov, ktoré by mohol investovať napríklad do jednorázovo plateného životného poistenia alebo použiť ako mimoriadne poistné. „Zo všetkých 120 poradcov sa iba pri necelej desatine podarilo zistiť informáciu o voľných finančných prostriedkoch klienta, a ďalej len polovica z nich s touto informáciou aj ďalej pracovala.“ dodáva D. Šišuláková. Najlepšie výsledky v tejto oblasti boli zaznamenané u poradcov poisťovne MetLife.

Okrem toho predajcovia nedostatočne komunikovali konkurenčné výhody svojich spoločností. Zazneli len vo štvrtine simulovaných nákupov. I výhody samotného ponúkaného produktu boli spomenuté len čiastočne.

Najlepšie predáva ING

Mystery shopping, ktorý prieskum využíval, sa začal hodnotením internetových stránok a následným kontaktovaním infolinky s požiadavkou o poskytnutie informácií o životnom poistení. Obsahová náplň internetových stránok poisťovní bola agentúrou hodnotená veľmi dobre. Najlepšie tu obstála Aegon Životná poisťovňa. Slabšou stránkou sa už ukázali následné telefonické hovory na infolinky.

Vo väčšine sledovaných prípadov operátori infoliniek neposkytovali žiadne informácie o produktoch, iba odporučili záujemcom o poistenie, aby si dohodli osobné stretnutie s poradcom. Konkrétne informácie o požadovaných poistných produktoch poskytla len štvrtina kontaktovaných operátorov. V hodnotení infoliniek najlepšie obstála poisťovňa ING.

„Uvažujem o uzatvorení životného poistenia, rád by som zabezpečil rodinu pre prípad nečakanej udalosti,“ – tak znela jednotná požiadavka potenciálnych klientov – mystery shopperov. Cieľom bolo zistiť ako predajcovia reagujú na takéto požiadavky. Takmer polovica predajcov ponúkla ako hlavné riešenie investičné životné poistenie. Kapitálové životné poistenie dostala odporučené štvrtina klientov a ďalšia takmer štvrtina dostala ponuku na rizikové životné poistenie. Výskumná agentúra ohodnotila ako zodpovedajúcu ponuku len pri dvoch tretinách prípadov.

Najlepšie podľa nej odpovedala na dopyty klientov ING Životná poisťovňa. Druhou najlepšou bola Wüstenrot poisťovňa. Ako nesprávne boli hodnotené prípady, kedy predajcovia počas stretnutia nevypracovali vhodný model poistenia, ponúkli úrazové poistenie, poistka bola celkovo nastavená na nízke poistné plnenia alebo pracovník vypracoval ponuku s neodôvodnene vyšším poistným ako klient požadoval.

V celkovom hodnotení kvality predaja životného poistenia vyšla najlepšie ING Životná poisťovňa, nasledovaná Wüstenrot poisťovňou a Generali Poisťovňou.

O prieskume:

Štúdiu uskutočnila výskumná agentúra Market Vision Slovakia. Prieskumná časť prebehla koncom roka 2014. Štúdia je voľnopredajná. Prieskum sa realizoval formou mystery shoppingu v rozsahu 120 navštívených pobočiek v 12 poisťovniach. Hlavným dôvodom návštevy potenciálneho klienta na pobočke bol záujem o životné poistenie s cieľom zabezpečiť svoju rodinu pre prípad nečakanej udalosti.

Do prieskumu boli zaradené: Aegon Životná poisťovňa, Allianz– Slovenská poisťovňa, AXA Životní pojišťovna, ČSOB Poisťovňa, Generali Poisťovňa, ING Životná poisťovňa, KOMUNÁLNA poisťovňa, KOOPERATIVA poisťovňa, Metlife, Union poisťovňa, Uniqa poisťovňa a Wüstenrot poisťovňa.

Na celkové meranie kvality služieb a predaja použila agentúra zostavený„Index Kvality Obsluhy“.

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Miroslav Kriak | 25.04.2017 00:00 Veľká časť Slovákov stále považuje za investíciu vkladnú knižku

Investovanie je na Slovensku stále opradené príbehmi a domnienkami. Napokon, ešte donedávna veľká časť Slovákov považovala za investíciu aj životné poistenie. Na úplne opačnej strane sú alternatívne aktíva ako umenie, autá, či víno, ktoré sú často skôr hedonizmom ako premysleným investičným rozhodnutím. Poslednou skupinou, ktorá sa teší pozornosti neprávom je 26 miliárd eur uložených na vkladných knižkách, termínovaných vkladoch a bežných účtoch. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Paul Stanfield | 24.04.2017 00:00 Je odvetvie finančného sprostredkovania pripravené na zmenu?

Nedávno som čítal v podkladoch spoločnosti Tomorrow Today, ktorá sa špecializuje na poradenstvo v oblasti pracovného prostredia, zaujímavý príklad: „Keď sa Michal rozprával so svojím trinásťročným synom a narazili na faktický problém, ktorý si potrebovali overiť a dozvedieť sa viac, Michal sa rozhodol pozrieť na Google, no jeho syn išiel na YouTube. Michal si tak uvedomil, že ich prístupy k vyhľadávaniu informácií, získavaniu odpovedí, ako aj k práci s internetom, sa podstatne líšia.“ Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Andrej Zeman | 21.04.2017 00:00 Ako predísť zamietnutiu poistného plnenia pri krádeži auta

Prišli ste ráno na parkovisko a Vaše auto nikde? Aj keď pre každého vodiča je to určite stresová situácia, netreba panikáriť. Ak Vám ukradnú auto, nečakajte a krádež ihneď nahláste polícii a taktiež aj poisťovni. Ponúkame niekoľko rád, ako postupovať pri nahlasovaní krádeže vozidla a na čo nezabudnúť pri komunikácii s poisťovňou.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Redakcia | 16.04.2017 00:00 Veľkonočné poistné udalosti: Pozor na vodu a alkohol

Veľkonočné sviatky sú nepochybne jedny z najkrajších v roku a na Slovensku sú už tradične spojené so šibačkou a oblievačkou. Práve v tomto období však poisťovne evidujú nárast hlásení škôd na zdraví či majetku, ktoré sú spojené práve s oslavou Veľkej noci. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Jozef Beständig | 13.04.2017 00:00 Sú Slováci opatrní, alebo len nevzdelaní investori?

Slováci finančné trhy dlho nepotrebovali. A preto ani nepoznali. Štát im “garantoval všetko”. Od narodenia v podobe predškolskej opatery, vzdelávacieho systému, zamestnania, bývania, sociálnych dávok až po dôchodok. Zjednodušene, “všetci mali všetko”. Ak aj cítili potrebu niečo si bokom odložiť alebo sa poistiť, mali na to presne jednu banku a jednu poisťovňu.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.04.2017 14:25Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

26.04.2017 09:04 Jiří Šindelář: Finanční instituce není potřeba zregulovat do bezvědomí

Šéf USF Jiří Šindelář bude reprezentovat české finanční poradenství na evropské úrovni. Co vedlo k jeho zvolení místopředsedou FECIF? Jak se vypořádá s případným střetem zájmů mezi evropskými a českými zájmy finančního poradenství? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

25.04.2017 15:42 Stále viac mužov chodí na materskú dovolenku

Slovenskí muži si stále častejšie vyberajú otcovskú dovolenku namiesto práce počas starostlivosti o bábätko. Aktuálne je ich až 1767. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

25.04.2017 08:26 FINfest Profi 2016: Kdo si pořizuje franšízu banky

Kdo si pořizuje franšízu finančně poradenské společnosti či banky? Franšízoví podnikatelé se liší. Jsou mezi nimi skuteční zájemci, ale důvody mohou být i jiné. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

24.04.2017 08:12 Jak vysvětlit klientovi provize

Pojišťovací zprostředkovatel musí na žádost klienta rozkrýt způsob odměňování. Co všechno musí a co naopak nemusí prozradit podle České národní banky? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

19.04.2017 09:35 Regulace nám pomáhají růst více než multilevelovým společnostem

Některé společnosti s regulacemi vyrovnávají lépe, jiné hůře. Jan Steinbauer, který po spojení Chytrého Honzy se společností Bonnet řídí obchodní síť nové skupiny, říká: „Regulace nám pomáhají v růstu trochu více než některým jiným multilevelovým společnostem.“ Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Redakcia | 16.04.2017 00:00 Veľkonočné poistné udalosti: Pozor na vodu a alkohol

Veľkonočné sviatky sú nepochybne jedny z najkrajších v roku a na Slovensku sú už tradične spojené so šibačkou a oblievačkou. Práve v tomto období však poisťovne evidujú nárast hlásení škôd na zdraví či majetku, ktoré sú spojené práve s oslavou Veľkej noci. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Andrej Zeman | 21.04.2017 00:00 Ako predísť zamietnutiu poistného plnenia pri krádeži auta

Prišli ste ráno na parkovisko a Vaše auto nikde? Aj keď pre každého vodiča je to určite stresová situácia, netreba panikáriť. Ak Vám ukradnú auto, nečakajte a krádež ihneď nahláste polícii a taktiež aj poisťovni. Ponúkame niekoľko rád, ako postupovať pri nahlasovaní krádeže vozidla a na čo nezabudnúť pri komunikácii s poisťovňou.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Paul Stanfield | 24.04.2017 00:00 Je odvetvie finančného sprostredkovania pripravené na zmenu?

Nedávno som čítal v podkladoch spoločnosti Tomorrow Today, ktorá sa špecializuje na poradenstvo v oblasti pracovného prostredia, zaujímavý príklad: „Keď sa Michal rozprával so svojím trinásťročným synom a narazili na faktický problém, ktorý si potrebovali overiť a dozvedieť sa viac, Michal sa rozhodol pozrieť na Google, no jeho syn išiel na YouTube. Michal si tak uvedomil, že ich prístupy k vyhľadávaniu informácií, získavaniu odpovedí, ako aj k práci s internetom, sa podstatne líšia.“ Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Miroslav Kriak | 25.04.2017 00:00 Veľká časť Slovákov stále považuje za investíciu vkladnú knižku

Investovanie je na Slovensku stále opradené príbehmi a domnienkami. Napokon, ešte donedávna veľká časť Slovákov považovala za investíciu aj životné poistenie. Na úplne opačnej strane sú alternatívne aktíva ako umenie, autá, či víno, ktoré sú často skôr hedonizmom ako premysleným investičným rozhodnutím. Poslednou skupinou, ktorá sa teší pozornosti neprávom je 26 miliárd eur uložených na vkladných knižkách, termínovaných vkladoch a bežných účtoch. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »