Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Podľa nezávislého prieskumu realizovaného koncom minulého roka chýba poistným agentom dostatočná dravosť. Pri kontrolných nákupoch neodhadli dobre možný potenciál klientov, nevyužili ich dostatočne na cross sale a nedostatočne argumentovali konkurenčné výhody zastupovanej poisťovne a poistného produktu.

„Štúdia ukázala, že poradcom chýba ťah na bránku, ani polovica z nich sa aktívne nesnažila uzavrieť obchod priamo na mieste, či si aspoň dohodnúť ďalšie stretnutie,“ hodnotí Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry Market Vision Slovakia, ktorá výskum realizovala. Tá taktiež zistila výrazné rezervy v identifikovaní potenciálu cross sale. Ten bol realizovaný len v pätine prípadov.

Ďalšou rezervou predajcov je odhalenie a využitie skrytého potenciálu klienta vo forme voľných finančných prostriedkov, ktoré by mohol investovať napríklad do jednorázovo plateného životného poistenia alebo použiť ako mimoriadne poistné. „Zo všetkých 120 poradcov sa iba pri necelej desatine podarilo zistiť informáciu o voľných finančných prostriedkoch klienta, a ďalej len polovica z nich s touto informáciou aj ďalej pracovala.“ dodáva D. Šišuláková. Najlepšie výsledky v tejto oblasti boli zaznamenané u poradcov poisťovne MetLife.

Okrem toho predajcovia nedostatočne komunikovali konkurenčné výhody svojich spoločností. Zazneli len vo štvrtine simulovaných nákupov. I výhody samotného ponúkaného produktu boli spomenuté len čiastočne.

Najlepšie predáva ING

Mystery shopping, ktorý prieskum využíval, sa začal hodnotením internetových stránok a následným kontaktovaním infolinky s požiadavkou o poskytnutie informácií o životnom poistení. Obsahová náplň internetových stránok poisťovní bola agentúrou hodnotená veľmi dobre. Najlepšie tu obstála Aegon Životná poisťovňa. Slabšou stránkou sa už ukázali následné telefonické hovory na infolinky.

Vo väčšine sledovaných prípadov operátori infoliniek neposkytovali žiadne informácie o produktoch, iba odporučili záujemcom o poistenie, aby si dohodli osobné stretnutie s poradcom. Konkrétne informácie o požadovaných poistných produktoch poskytla len štvrtina kontaktovaných operátorov. V hodnotení infoliniek najlepšie obstála poisťovňa ING.

„Uvažujem o uzatvorení životného poistenia, rád by som zabezpečil rodinu pre prípad nečakanej udalosti,“ – tak znela jednotná požiadavka potenciálnych klientov – mystery shopperov. Cieľom bolo zistiť ako predajcovia reagujú na takéto požiadavky. Takmer polovica predajcov ponúkla ako hlavné riešenie investičné životné poistenie. Kapitálové životné poistenie dostala odporučené štvrtina klientov a ďalšia takmer štvrtina dostala ponuku na rizikové životné poistenie. Výskumná agentúra ohodnotila ako zodpovedajúcu ponuku len pri dvoch tretinách prípadov.

Najlepšie podľa nej odpovedala na dopyty klientov ING Životná poisťovňa. Druhou najlepšou bola Wüstenrot poisťovňa. Ako nesprávne boli hodnotené prípady, kedy predajcovia počas stretnutia nevypracovali vhodný model poistenia, ponúkli úrazové poistenie, poistka bola celkovo nastavená na nízke poistné plnenia alebo pracovník vypracoval ponuku s neodôvodnene vyšším poistným ako klient požadoval.

V celkovom hodnotení kvality predaja životného poistenia vyšla najlepšie ING Životná poisťovňa, nasledovaná Wüstenrot poisťovňou a Generali Poisťovňou.

O prieskume:

Štúdiu uskutočnila výskumná agentúra Market Vision Slovakia. Prieskumná časť prebehla koncom roka 2014. Štúdia je voľnopredajná. Prieskum sa realizoval formou mystery shoppingu v rozsahu 120 navštívených pobočiek v 12 poisťovniach. Hlavným dôvodom návštevy potenciálneho klienta na pobočke bol záujem o životné poistenie s cieľom zabezpečiť svoju rodinu pre prípad nečakanej udalosti.

Do prieskumu boli zaradené: Aegon Životná poisťovňa, Allianz– Slovenská poisťovňa, AXA Životní pojišťovna, ČSOB Poisťovňa, Generali Poisťovňa, ING Životná poisťovňa, KOMUNÁLNA poisťovňa, KOOPERATIVA poisťovňa, Metlife, Union poisťovňa, Uniqa poisťovňa a Wüstenrot poisťovňa.

Na celkové meranie kvality služieb a predaja použila agentúra zostavený„Index Kvality Obsluhy“.

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Redakcia | 19.08.2016 00:00 Na svete je kalkulačka, ktorá uľahčí výber rizikového životného poistenia

Poisťovne nemajú rady, ak sa ich produkty porovnávajú s konkurenčnými. Dôvod je jednoduchý: klient nikdy nedostane kvalitatívne identické produkty a poisťovne sa obávajú, aby sa človek nerozhodoval na základe „nesprávneho“ kritéria. Portál www.FinančnáHitparáda.sk preto teraz pripravil elektronické porovnanie ponúk rizikového životného poistenia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 18.08.2016 00:00 Prvá poisťovňa na trhu kryje riziká z virtuálneho priestoru

Digitálny svet prináša so sebou nové riziká, napríklad krádež virtuálnej identity,  v neserióznom eshope. Spektrum rizík je relatívne široké a na Slovensku ich už začala poisťovať prvá poisťovňa. Kryje priame finančné straty a prepláca aj právne zastúpenie v spore s podvodníkom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Ľuboslav Kačalka | 12.08.2016 00:00 Keď "rozvračacov" rozvracajú

Ak si dobre pamätám, moje prvé stretnutie s Petrom Stuchlíkom a Milanom Repkom bolo v nejakej kaviarni. Sadli sme si k oknu a jeden z nich na to miesto vyslovene upozornil. Väčšina ľudí sa totiž s nimi nechcela stretávať veľmi „na očiach“. Išlo zväčša o agentov, ktorí zvažovali zmenu sprostredkovateľskej firmy. A to poza chrbát svojich nadriadených. Spojenie „poza chrbát nadriadených“ ešte dnes niekoľkokrát použijeme. Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 12.08.2016 10:24

Pavel Škriniar | 11.08.2016 00:00 Ako si vybrať cestovné poistenie

Cestovné poistenie si často kupujeme ako žuvačky pri pokladni. Berieme prvé, ktoré príde pod ruku, najčastejšie to najlacnejšie. Je to však chybou a pri rozkliknutí jednotlivých produktov zistíme, že rozdielne ceny sú opodstatnené vyššou, či nižšou kvalitou. Oplatí sa teda venovať pozornosť poistnému krytiu a výlukám. Podľa čoho sa rozhodovať radíme v nasledujúcom článku Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Zuzana Ričányová | 02.08.2016 00:00 Neexistuje lepšia reklama, ako keď pre klienta urobíte niečo nezištne

Najlepšou inšpiráciou k úspechu bývajú príbehy tých, ktorým sa už darí. Klaudia Hlaváčová získala ocenenia Najlepší hypotekárny špecialista za rok 2015 a Najlepší obchodník. Jej spôsob práce pritom nie je typicky obchodnícky. Nerada tlačí na pílu, a rada nezištne pomáha. Práve to jej však prináša úspech a odporúčania na nových klientov. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

25.08.2016 08:01 Študent v ČR čelí žalobe za poškodenie dobrého mena OVB

Student dokumentaristiky Jakub Charvát natočil dokument o OVB Allfinanz a praktikách jejích finančních poradců. Nyní čelí žalobě za „poškození dobrého jména“ společnosti. Dokument ovšem „pod linkou“ odhaluje ještě jednu významnou skutečnost… Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

23.08.2016 09:51 Informáciu o stave účtu v Sociálnej poisťovni sa môžete dozvedieť i elektronicky

Informácia o zmenách stavu individuálneho účtu poistenca sa dá získať aj prostredníctvom elektronickej služby Sociálnej poisťovne. Prístup si treba vybaví pri osobnej návšteve pobočky Sociálnej poisťovne. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

18.08.2016 13:01 Ako Sociálna poisťovňa posudzovala náhrady za pracovné úrazy

Posudkoví lekári Sociálnej poisťovne v 1. polroku 2016 posúdili 222 prípadov žiadostí o úrazovú rentu, čo je o 46 prípadov menej ako v 1. polroku 2015. Podmienku na vznik nároku na úrazovú dávku, teda pokles pracovnej schopnosti poškodeného o viac ako 40 %, splnilo 187 žiadajúcich občanov. V 35 prípadoch nárok nevznikol. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.08.2016 10:50 Štvrtina detských úrazov sa stane v škole

Podľa Blanky Hatalovej z Komunálnej poisťovne sú najrizikovejšou skupinou žiaci od sedem do 15 rokov. Najčastejšie dochádza k menším zraneniam, akými sú podvrtnutia a pomliaždenia mäkkých častí, neúplné zlomeniny dolnej časti vretennej kosti, zlomeniny prstov na rukách a iné poranenia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

17.08.2016 09:29 Z kopáča na finančného poradcu

Je finanční poradenství vhodné pro kopáče? „Dělám si z toho legraci, ale v té době jsem již měl dokončené střední ekonomické vzdělání,“ říká Pavel Čaněk, manažer ve společnosti Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 18.08.2016 00:00 Prvá poisťovňa na trhu kryje riziká z virtuálneho priestoru

Digitálny svet prináša so sebou nové riziká, napríklad krádež virtuálnej identity,  v neserióznom eshope. Spektrum rizík je relatívne široké a na Slovensku ich už začala poisťovať prvá poisťovňa. Kryje priame finančné straty a prepláca aj právne zastúpenie v spore s podvodníkom. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Redakcia | 19.08.2016 00:00 Na svete je kalkulačka, ktorá uľahčí výber rizikového životného poistenia

Poisťovne nemajú rady, ak sa ich produkty porovnávajú s konkurenčnými. Dôvod je jednoduchý: klient nikdy nedostane kvalitatívne identické produkty a poisťovne sa obávajú, aby sa človek nerozhodoval na základe „nesprávneho“ kritéria. Portál www.FinančnáHitparáda.sk preto teraz pripravil elektronické porovnanie ponúk rizikového životného poistenia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »