Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.cz InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk

Ďakujeme našim partnerom:                                                                                                                                                                   

fincentrum-logo

hviezdne-byvanie


facebook-logo_1

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Podľa nezávislého prieskumu realizovaného koncom minulého roka chýba poistným agentom dostatočná dravosť. Pri kontrolných nákupoch neodhadli dobre možný potenciál klientov, nevyužili ich dostatočne na cross sale a nedostatočne argumentovali konkurenčné výhody zastupovanej poisťovne a poistného produktu.

„Štúdia ukázala, že poradcom chýba ťah na bránku, ani polovica z nich sa aktívne nesnažila uzavrieť obchod priamo na mieste, či si aspoň dohodnúť ďalšie stretnutie,“ hodnotí Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry Market Vision Slovakia, ktorá výskum realizovala. Tá taktiež zistila výrazné rezervy v identifikovaní potenciálu cross sale. Ten bol realizovaný len v pätine prípadov.

Ďalšou rezervou predajcov je odhalenie a využitie skrytého potenciálu klienta vo forme voľných finančných prostriedkov, ktoré by mohol investovať napríklad do jednorázovo plateného životného poistenia alebo použiť ako mimoriadne poistné. „Zo všetkých 120 poradcov sa iba pri necelej desatine podarilo zistiť informáciu o voľných finančných prostriedkoch klienta, a ďalej len polovica z nich s touto informáciou aj ďalej pracovala.“ dodáva D. Šišuláková. Najlepšie výsledky v tejto oblasti boli zaznamenané u poradcov poisťovne MetLife.

Okrem toho predajcovia nedostatočne komunikovali konkurenčné výhody svojich spoločností. Zazneli len vo štvrtine simulovaných nákupov. I výhody samotného ponúkaného produktu boli spomenuté len čiastočne.

Najlepšie predáva ING

Mystery shopping, ktorý prieskum využíval, sa začal hodnotením internetových stránok a následným kontaktovaním infolinky s požiadavkou o poskytnutie informácií o životnom poistení. Obsahová náplň internetových stránok poisťovní bola agentúrou hodnotená veľmi dobre. Najlepšie tu obstála Aegon Životná poisťovňa. Slabšou stránkou sa už ukázali následné telefonické hovory na infolinky.

Vo väčšine sledovaných prípadov operátori infoliniek neposkytovali žiadne informácie o produktoch, iba odporučili záujemcom o poistenie, aby si dohodli osobné stretnutie s poradcom. Konkrétne informácie o požadovaných poistných produktoch poskytla len štvrtina kontaktovaných operátorov. V hodnotení infoliniek najlepšie obstála poisťovňa ING.

„Uvažujem o uzatvorení životného poistenia, rád by som zabezpečil rodinu pre prípad nečakanej udalosti,“ – tak znela jednotná požiadavka potenciálnych klientov – mystery shopperov. Cieľom bolo zistiť ako predajcovia reagujú na takéto požiadavky. Takmer polovica predajcov ponúkla ako hlavné riešenie investičné životné poistenie. Kapitálové životné poistenie dostala odporučené štvrtina klientov a ďalšia takmer štvrtina dostala ponuku na rizikové životné poistenie. Výskumná agentúra ohodnotila ako zodpovedajúcu ponuku len pri dvoch tretinách prípadov.

Najlepšie podľa nej odpovedala na dopyty klientov ING Životná poisťovňa. Druhou najlepšou bola Wüstenrot poisťovňa. Ako nesprávne boli hodnotené prípady, kedy predajcovia počas stretnutia nevypracovali vhodný model poistenia, ponúkli úrazové poistenie, poistka bola celkovo nastavená na nízke poistné plnenia alebo pracovník vypracoval ponuku s neodôvodnene vyšším poistným ako klient požadoval.

V celkovom hodnotení kvality predaja životného poistenia vyšla najlepšie ING Životná poisťovňa, nasledovaná Wüstenrot poisťovňou a Generali Poisťovňou.

O prieskume:

Štúdiu uskutočnila výskumná agentúra Market Vision Slovakia. Prieskumná časť prebehla koncom roka 2014. Štúdia je voľnopredajná. Prieskum sa realizoval formou mystery shoppingu v rozsahu 120 navštívených pobočiek v 12 poisťovniach. Hlavným dôvodom návštevy potenciálneho klienta na pobočke bol záujem o životné poistenie s cieľom zabezpečiť svoju rodinu pre prípad nečakanej udalosti.

Do prieskumu boli zaradené: Aegon Životná poisťovňa, Allianz– Slovenská poisťovňa, AXA Životní pojišťovna, ČSOB Poisťovňa, Generali Poisťovňa, ING Životná poisťovňa, KOMUNÁLNA poisťovňa, KOOPERATIVA poisťovňa, Metlife, Union poisťovňa, Uniqa poisťovňa a Wüstenrot poisťovňa.

Na celkové meranie kvality služieb a predaja použila agentúra zostavený„Index Kvality Obsluhy“.

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta

Štúdia ukázala viaceré nedostatky predaja životného poistenia – napríklad nevyužitie potenciálu klienta >> zdieľajte na sociálnych sieťach

 
Reklama

 

Komentáre


K tomuto článku ešte nebol pridaný žiadny komentár. Buďte prvý a okomentujte tento článok.

Pridajte komentár

* Pokiaľ je text nečitateľný, nový načítate kliknutím na obrázok. Veľké a malé písmená sa neodlišujú.
Pre prihlásených sa kontrolný obrázok nezobrazuje. Prihláste sa alebo sa zaregistrujte ak ešte nemáte účet.
Opíšte text z obrázku: *

* Hviezdičkou sú označené povinné informácie.


Články z Poistenie

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 21.09.2016 00:00 Jeseň je „sezónou“ detských úrazov

Podľa štatistík Ministerstva školstva SR došlo v minulom školskom roku v regionálnom školstve k viac ako 10 500 úrazom. Ich počet medziročne vzrástol o osem percent. Štatistiky potvrdzujú, že na úrazy sú náchylnejší chlapci – z desiatich úrazov na nich pripadá šesť. K úrazom najčastejšie dochádza na jeseň po návrate detí po prázdninách do školských lavíc.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 19.09.2016 09:29

Peter Apolen | 13.09.2016 00:00 Vďaka novým technológiám počet poistných podvodov neustále klesá

Nové technológie pomáhajú poisťovniam pri odhaľovaní poistných podvodov. Najväčšej poisťovni na trhu, Allianz – SP, sa vďaka darí znižovať počet pokusov o neoprávnené nárokovanie poistného plnenia. Najviac podozrivých prípadov je tradične pri poistení vozidiel. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 12.09.2016 00:00 Kedy sa havarijné poistenie firmám oplatí

Neviete sa rozhodnúť či havarijne poistiť firemné autá? Do úvahy treba brať úroveň rizika. Niektoré odvetvia, geografické oblasti a typy podnikania totiž prinášajú vyššie škody. Ak ale škodovosť na druhej strane stúpne nad istú hranicu, o riziko sa začne viac zaujímať poisťovňa a výsledkom môžu byť vyššie poistné sadzby. Dôležité je preto držať si škody pod kontrolou.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie články »

Krátké správy z Poistenie

09.09.2016 08:15 Finančně poradenské společnosti v 1. pol. 2016: Radost i zklamání

Finančně poradenský trh se dává do pohybu. Možným spouštěčem jsou státní zásahy. A výsledkem jsou rozdílné výsledky finančně poradenských společností. Některým se extrémně daří, jiné propadají. Kdo byl jedničkou na trhu a kdo rostl nejrychleji? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

07.09.2016 09:00 Petr Mikšíček: Bez předplacených provizí lidem nikdo neporadí

Proč by si měl klient finančního poradce předplácet poplatky u podílových fondů? „Poradce musí být zaplacen, a zároveň se musí jednat o řešení win-win, tedy výhodné i pro klienta,“ říká Petr Mikšíček, regionální ředitel společnosti Fincentrum. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

05.09.2016 09:42 Jak vyčistit finančně poradenský trh

Poslanci a senátoři jsou přesvědčeni, že chrání klienty finančních poradců. Regulace provizí ovšem nic nevyřeší, možná spíš naopak. Vyčistit trh by přitom mohlo být tak snadné! Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

02.09.2016 10:21 Priemerné ročné poistenie v Európe predstavuje 2010 eur na hlavu

Priemerný Európan zaplatil vlani na poistnom zhruba 2010 eur. Vyplýva to z údajov združenia Insurance Europe.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

30.08.2016 11:31 Senát schválil 5leté storno… byl mystifikován?

„Cílem navrhované předlohy je řešení současných problémů spojených s předčasným ukončováním smluv o životním pojištění,“ uvedl jednání Senátu ministr financí Andrej Babiš. Regulace provizí ovšem k tomuto cíli nevede. A co na to senátoři? Celá správa »

Komentárov: 0 / 0Ďalšie krátke správy »

Najčítanejšie články z Poistenie za posledných 14 dní

Peter Apolen | 22.09.2016 00:00 Nižšie dane sú fajn, ale čo zato...

Slovenská vláda včera prekvapila. V balíku oznámila viacero daňových zmien priaznivých pre podnikanie. Prilepšia si živnostníci, ale i právnické osoby. No všetko je jednoznačné. Pohoršia si komerčné poisťovne a finanční sprostredkovatelia. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 21.09.2016 00:00 Jeseň je „sezónou“ detských úrazov

Podľa štatistík Ministerstva školstva SR došlo v minulom školskom roku v regionálnom školstve k viac ako 10 500 úrazom. Ich počet medziročne vzrástol o osem percent. Štatistiky potvrdzujú, že na úrazy sú náchylnejší chlapci – z desiatich úrazov na nich pripadá šesť. K úrazom najčastejšie dochádza na jeseň po návrate detí po prázdninách do školských lavíc.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 13.09.2016 00:00 Vďaka novým technológiám počet poistných podvodov neustále klesá

Nové technológie pomáhajú poisťovniam pri odhaľovaní poistných podvodov. Najväčšej poisťovni na trhu, Allianz – SP, sa vďaka darí znižovať počet pokusov o neoprávnené nárokovanie poistného plnenia. Najviac podozrivých prípadov je tradične pri poistení vozidiel. Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Peter Apolen | 12.09.2016 00:00 Kedy sa havarijné poistenie firmám oplatí

Neviete sa rozhodnúť či havarijne poistiť firemné autá? Do úvahy treba brať úroveň rizika. Niektoré odvetvia, geografické oblasti a typy podnikania totiž prinášajú vyššie škody. Ak ale škodovosť na druhej strane stúpne nad istú hranicu, o riziko sa začne viac zaujímať poisťovňa a výsledkom môžu byť vyššie poistné sadzby. Dôležité je preto držať si škody pod kontrolou.  Celá správa »

Komentárov: 0 / 0

Marek Mittaš | 16.09.2016 00:00 Rozhodnúť sa pre pobočku, alebo pre finančného sprostredkovateľa?

Radikálna odpoveď v prospech jednej alebo druhej strany, by znamenala, že existencia druhej strany nemá význam. Tak tomu však nie je. Pobočky, ako aj sprostredkovatelia majú svoje výhody. Pri ich výbere záleží od typu produktu, spôsobu uvažovania klienta, ale i schopnosti predajcu vybudovať si s klientom dlhodobý vzťah.  Celá správa »

Komentárov: 1 / 1 Posledný komentár: 01.01.1970 01:00Ďalšie články »