Zákon o finančnom sprostredkovaní je výzvou pre manažmenty

Nový zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve je veľkou výzvou pre manažmenty trhových hráčov. Hrá sa o to, kto bude o pár rokov udávať tempo na trhu z hľadiska podielu na trhu a schopnosti ďalej rásť rýchlejšie ako trh, teda trhový podiel zvyšovať. Jedným z významných faktorov úspechu bude aj schopnosť správne sa prispôsobiť novému zákonu. Neexistuje jednotný recept.

Zákon prináša mnohé novinky, ktoré už boli na investujeme.sk viackrát spomínané, preto ich nebudeme opakovať do detailov. Stojí za zmienku, že zákon sa vzťahuje aj na sprostredkovanie finančných služieb, pri ktorých sa doteraz reguloval len obsah služby – to sa týka napríklad spotrebiteľských úverov.

Najväčšia pozornosť sa venuje rozdeleniu na poradcov a sprostredkovateľov a novým požiadavkám na odbornú prípravu. Okrem týchto zmien sa vo všeobecnosti dá povedať, že zákon vyžaduje väčšiu pozornosť venovanú klientovi a tiež riadeniu sprostredkovateľskej firmy. Do budúcnosti bude nutné vedieť preukázať, že agenti aj vedenie pracujú v súlade so zákonom. Ako sa však prispôsobiť zákonu a zároveň byť dlhodobo úspešným hráčom na trhu?

Jeden meter pre všetkých?

Zákon je zákon a ako taký ho musí dodržiavať každý, koho sa týka. To neznamená, že dodržiavanie musí prebiehať úplne tým istým spôsobom v každej firme. Litera zákona sa dá naplniť rôzne. Jedným spôsobom je úzke prispôsobenie, keď sa povinnosti splnia najlacnejším možným spôsobom, pri najmenšom možnom zásahu do aktuálneho spôsobu fungovania firmy.

Druhým spôsobom je možnosť využiť zákon na zavedenie zmien, ktoré dlhodobo pomôžu firme zlepšiť svoju pozíciu na trhu. Mohli by sme to nazvať produktívnym využitím vynútených nákladov. Ktorú možnosť, alebo ich kombináciu, si firma vyberie, záleží na vízii, kam sa chce dlhodobo na slovenskom trhu dostať. Dá sa predpokladať, že minimalistické prispôsobenie bude z dlhodobého hľadiska pre firmy nevýhodné.

Zákazy a príkazy

Do oblasti, ktorá bola ešte pre niekoľkými rokmi pomerne málo regulovaná, prináša nový zákon množstvo nových pravidiel. Napríklad zákaz vlastniť naraz finančného poradcu a finančného sprostredkovateľa, alebo dvoch finančných sprostredkovateľov naraz. Takéto obmedzenie podnikania je diskutabilné. Vysvetľuje sa zámerom ochrany klienta, aby sa predišlo napríklad situácii, keď firma licencovaná ako finančný poradca (ktorý po novom bude môcť inkasovať výhradne od klientov), odovzdá klienta na uzavretie zmluvy finančnému sprostredkovateľovi (ktorý už smie inkasovať provízie od finančných inštitúcií). V prípade vlastnenia viacerých sprostredkovateľov (napr. jeden na poistenie a iný na hypotéky) je riešením firmy zlúčiť do jednej a získať viacero oprávnení v zlúčenej spoločnosti.

Finančný poradca nie, rodinný áno?

Iným zaujímavým pravidlom je zákaz používať v obchodnom mene označenie finančný poradca, prípadne odvodené slová v akomkoľvek jazyku, ak spoločnosť nemá príslušnú licenciu. Keďže však obchodné meno je pomerne jasne definovaný pojem, nemalo by to byť pre väčšinu spoločností do budúcna problémom. Napríklad v súčasnom registri poisťovacích agentov nemá v obchodnom mene slovné spojenie „finančný poradca“ v slovenčine či angličtine ani jedna spoločnosť. Napriek tomu, aj na základe konzultácie s NBS, nie je vhodné situáciu zneužívať spôsobom, ktorý by mohol klientov uviesť do omylu. Podľa nášho názoru by takýmto zneužitím mohlo byť vnímané napríklad prílišné zdôrazňovanie pojmu „nezávislý finančný poradca“ v marketingových materiáloch spoločnosti. Spojenia ako „rodinný poradca“ a podobné azda nevyvolajú tlak na ďalšie sprísnenie regulácie názvov a marketingových materiálov. Treba pamätať na to, že propagačné materiály nesmú byť v rozpore s povinnými informáciami pre klienta, medzi ktoré patrí aj informácia, či spoločnosť vykonáva zákonom definované finančné sprostredkovanie alebo finančné poradenstvo.

Všetko pre klienta...

Zákon ide cestou ochrany klienta pred výberom finančného produktu, ktorý nie je v jeho záujme. V tomto sa zákon naozaj správa ako ochranca spotrebiteľa. Môžeme dlho polemizovať o tom, kto a ako zadefinuje, aké informácie možno poskytnúť, aby boli „úplné, presné, pravdivé, zrozumiteľné, jednoznačné, prehľadné a nezavádzajúce“.

S regulátorom sa možno dlho sporiť o presný výklad. O úspešnosti prispôsobenia sa zákonu rozhodne klient a jeho voľba sprostredkovateľa. Aj keby zákon neexistoval, určite by si postupne volili stále viac zástupcov tých firiem, ktorých informácie sa uvedenému ideálu najviac približujú. V dnešnej dobe sociálnych médií a spotrebiteľských testov sa dôvera buduje ťažko a stráca ľahko. Na tom zákon nezmení vôbec nič.

Zákon zavádza pojem „vedúci zamestnanec“

Vnútorná organizácia firiem tiež čelí náročným požiadavkám nového zákona. Ľudia v pozícii štatutárov a vedúcich zamestnancov (podľa NBS to v prípade jednej osoby ako štatutára s.r.o. môže byť jedna a tá istá osoba) budú osobne zodpovední za správne fungovanie firmy podľa zákona. Zdokumentovaná organizačná štruktúra, záznamy o činnosti, hlásenia pre NBS, to sú jedny z mnohých oblastí, ktoré sa zákon snaží zregulovať. Poradenské spoločnosti zákon tlačí do pozície profesionálne riadených hráčov na finančnom trhu. Čo sa týka možnosti prispôsobenia, platí to, čo sme už povedali. Prispôsobiť sa dá aj „na papieri“. Povinnosti však možno využiť napríklad aj na zlepšenie v oblasti informovanosti klienta.

Kúpiť alebo byť kúpený?

Schopnosť prispôsobiť sa a byť dlhodobo úspešný vyplynie z viacerých faktorov – spomeňme len schopnosť absorbovať náklady, pritiahnuť alebo udržať dostatočný počet kvalitných agentov, rozumieť a vyhovieť potrebám klientov.

Práve vyhliadky na dlhodobú úspešnosť a profitabilitu rozhodnú o tom, aké bude rozloženie síl na trhu o niekoľko rokov. Firmy, ktorým budú klienti dôverovať, zaznamenajú prílev klientov a s ich bohatnutím vplyvom hospodárskeho rastu a vyhliadky na rýchlejší rast ako konkurencia. Pomalé prispôsobenie alebo nejasné strategické zameranie môže z firmy urobiť lákavý cieľ väčších hráčov, ktorí sa v snahe zvýšiť trhový podiel, získať nových klientov a najlepších agentov,  budú uchádzať o ich kúpu. Koniec koncov, za dobrú cenu to môže byť dobrá stratégia úniku pred tvrdými požiadavkami nového zákona, na ktorú sa však v záujme zvýšenia ceny tiež treba vhodne pripraviť.

Autor je partnerom v poradenskej spoločnosti movital consulting , ktorá vypracovala pre finančných sprostredkovateľov a poradcov štúdiu o možnostiach prispôsobenia sa.

Zákon o finančnom sprostredkovaní je výzvou pre manažmenty >> zdieľajte na sociálnych sieťach

Tweet