Pondelok 28. septembra. Meniny má Václav

Ako koronavírus zmenil (natrvalo) tvár finančného sprostredkovania

finančné sprostredkovanie

Finančno-sprostredkovateľské spoločnosti museli na koronakrízu promptne reagovať novými digitálnymi nástrojmi. Tie, ktorým sa to podarilo, hlásia viac obchodov ako pred krízou.

Utlmená ekonomika, mesiace sociálneho dištancu a zvyšujúca sa nezamestnanosť. Faktory, ktoré na prvý pohľad nevyzerajú dobre pre celé odvetvie služieb a už vôbec nie pre finančné sprostredkovanie. Sprostredkovatelia však výzvu zvládli. Tí najlepší hlásia viac klientov ako pred krízou.

V marci prišla po roku 1989 asi prvá situácia, kedy bolo obmedzené slobodné podnikanie. Zatvorené reštaurácie, kaviarne, kancelárie, spoločenské priestory, hygienické opatrenia predstavovali výrazný zásah do poskytovania služieb vrátane finančného sprostredkovania. Mnoho sprostredkovateľov prišlo zo dňa na deň o možnosť stretávať sa s klientmi. Niektorí si spravili dovolenku, iní obdobie pandémie využili nielen na rozvoj seba samých a iní pokračovali v biznise a obsluhovaní klientov aj v nových podmienkach.

„Prvé dni po vyhlásení karantény by sa dali nazvať šokom. Nevedeli sme, ako a kedy začneme pracovať, ako dlho bude trvať tento stav a či sa budeme vedieť v najbližších mesiacoch venovať svojej práci. Vo veľmi krátkej dobe však prišli spoločnosti s možnosťami práce v online priestore a to vnímam ako zásadné,“ konštatuje finančný sprostredkovateľ Patrik Kunzo.

Počas pár týždňov sa tak finančné sprostredkovanie dokonale prispôsobilo situácii a klientom dokázali sprostredkovatelia napriek zložitej situácii poskytnúť služby, ktoré vyžadovali.

Osobné stretnutia nahradili video hovory

„Obmedzenie osobného kontaktu donútilo firmy nájsť v krátkom čase cestu, ako robiť finančné sprostredkovanie na diaľku. Pracovníci IT oddelenia a právneho oddelenia veľmi rýchlo našli možnosť, ako riešiť overovanie totožnosti bez osobného stretnutia, elektronické uzatváranie zmlúv a plnohodnotný elektronický podpis,“ opisuje proces zmeny Jaroslav Ilek, regionálny riaditeľ Swiss Life Select Slovensko.

„Situácia priniesla viacero odlišností od zabehnutých zvyklostí, začínajúc kontaktmi s klientmi na diaľku, prostredníctvom videohovorov, pokračujúc využívaním elektronického uzatvárania zmlúv. Priniesla množstvo dôvodov na servisné videohovory. A hoci elektronickou komunikáciou nikdy nezachytíte drobné nuansy a ani reč tela, paradoxne, kríza mala na môj obrat pozitívny vplyv. Mal som najsilnejší prvý polrok v histórii môjho pôsobenia v sprostredkovaní,“ opisuje situáciu Jozef Beständig, TOP finančný sprostredkovateľ Swiss Life Select Slovensko.

Kríza povzbudila apetít Slovákov – investorov

Pokles trhov nie je pre žiadneho investora dobrá správa, no na druhej strane vytvára predpoklady na lacný nákup aktív. To pochopili aj mnohí klienti a obrátili sa na sprostredkovateľov s požiadavkou výhodného investovania. Vďaka kríze sa začali o peniaze zaujímať viac ako doteraz. V tomto období tvorili preto vysokú porciu práce finančných sprostredkovateľov najmä investície. Klienti, ktorí mali finančné rezervy pochopili, že na trhu vznikla situácia, ktorá sa nedala nazvať inak ako výpredaj.

„Vo veľmi krátkom čase nám klienti zverili do správy pomerne veľké čiastky, ktoré zainvestovali. Oproti predchádzajúcej hospodárskej kríze sú klienti omnoho skúsenejší a najmä finančne gramotnejší. Až ma prekvapilo, ako ľudia majú chuť investovať peniaze, keď sú poklesy na trhoch. Určite k tomu sčasti pomohla aj naša komunikácia a dlhodobá edukácia, ale aj tak je to veľký posun oproti minulosti,“ hodnotí J. Ilek.

„Pandémia nám ukazuje, že ľudia sú viac otvorení diskusii o investovaní, čomu paradoxne najviac pomohol razantný pokles na trhoch a expresný návrat na hodnoty z februára,“ hovorí P. Kunzo. „Čoraz viac klientov sa zaujíma práve o zabezpečenie na starobu vo forme investovania,“ dodáva.

Investovanie však nebolo jediné, o čo mali klienti záujem. Uvedomili si aj potrebu ochrany samých seba a svojej rodiny. „Dovolím si tvrdiť, že správanie klientov sa posunulo od potreby získať niečo najlacnejšie k ochote si zaplatiť za kvalitu. Tým, že pandémia zasiahla takmer každého, veľa klientov prehodnotilo svoj vzťah k životnému poisteniu, ktoré predtým vnímali skôr ako istý druh povinnosti,“ pozitívne hodnotí P. Kunzo.

Korona zvýšila efektivitu na oboch stranách

Nie sú to však len sprostredkovatelia, ktorí oceňujú konzultácie na diaľku. Aj samotným klientom takéto riešenia šetria čas a prinášajú benefity. Zdá sa preto, že pandémia koronavírusu výrazne zmenila sprostredkovanie aj do budúcnosti. Spôsob výkonu práce finančného sprostredkovateľa sa zmenil.

„Postupne prechádzam z osobných stretnutí k viac efektívnym spôsobom spolupráce vo forme online alebo telefonických konzultácii. Klienti uprednostňujú informácie o službe skôr e-mailom viac, než to bolo predtým osobne,“ tvrdí P. Kunzo.

„Klienti si veľmi rýchlo zvykli na online stretnutia, ktoré plnohodnotne nahradil osobné konzultácie. V konečnom dôsledku táto forma šetrí čas obom stranám. Klienti často komunikujú z domu, z práce, dokonca aj z dovolenky. Je to pre nich pohodlné a znamená to pre nich úsporu času, ktorá pre nich tiež nie je zanedbateľná,“ dodáva.

Kríza vytvorila príležitosti pre šikovných sprostredkovateľov

Mnoho poradcov pochopilo, že online stretnutia môžu byť efektívnejšie aj pre ich biznis. „Online stretnutia nahradili mnoho osobných stretnutí. Klientov, ktorých sme v minulosti kvôli vzdialenosti odmietali, teraz riešime cez online stretnutia a považujeme to za normálne ako my poradcovi, takisto aj klienti. Prišli sme na to, že z piatich stretnutí môžu byť štyri online a jedno osobné a prácu vieme vykonať v rovnakej kvalite a omnoho efektívnejšie,“ vysvetľuje J. Ilek

V kríze sa naplno prejavilo, do akej miery má sprostredkovateľ nastavenú komunikáciu so svojimi klientmi a ako je schopný pomáhať im na diaľku.

„Je faktom, že naša práca je veľmi kontaktná, avšak aj bez osobnej interakcie s klientom vieme ľuďom pomáhať s ich financiami a riešiť prípadné problémy. Virtuálny kontakt s klientom je náročnejší na počúvanie. Koronakríza nám však pomohla postupne sa zlepšovať,“ tvrdí Marián Búlik, finančný analytik OVB Allfinanz Slovensko

Digitálne nástroje dokázali ponúknúť najmä veľké spoločnosti

Každá kríza vždy prináša príležitosti. Využijú ich však len niektorí. Táto aktuálna jednoznačne potvrdila pozíciu silných sprostredkovateľských spoločností s dlhodobým prístupom a širokým portfóliom služieb.

„To, čo mali IT oddelenia naplánované na niekoľko mesiacov alebo aj na rok dopredu, dodali v rekordne krátkom čase. Výhodou je, že po návrate do normálu nám všetky tieto vymoženosti online doby zostávajú a pomôžu v práci aj do budúcna,“ naznačuje zmenu perspektívy J. Ilek

„Osobne vnímam ako plus, že sme sa zlepšili v komunikácii s klientmi na diaľku a v používaní technológií. Vďaka zdieľaniu skúseností sme sa naučili komunikovať cez internetové aplikácie efektívnejšie,“ súhlasí aj M. Búlik.

J. Ilek vysvetľuje, že spoločnosti s lepšími digitálnymi nástrojmi mali oproti konkurencii náskok. „Mesiace sociálneho dištancu a obmedzení priniesli paradoxne niektorým poradcom nárast príjmov oproti minulému roku alebo obdobiu pred koronou. Čiastočne nám nahrávalo aj to, že niektorí poradcovia prestali pracovať a klienti preto hľadali na trhu tých, ktorí im pomôžu vyriešiť ich potreby. Vďaka tomu sa nám podarilo urobiť akvizície mnohých významných klientov, ku ktorým by sme sa možno štandardne nedostali alebo aspoň nie tak jednoducho.“

Zvyknime si na nový normál

Pandémia zásadne mení pohľad na finančné služby a aj formu finančného sprostredkovania. Dnes možno povedať, že sprostredkovatelia prešli prerodom z klasických foriem konzultácii do digitálneho sveta. A tento spôsob poradenstva bude potrebné akceptovať aj v budúcnosti.

„Ukazuje sa, že klienti už nevyhľadávajú povrchné informácie o nejakom produkte. Hľadajú odborníkov, s ktorými sa môžu zoznámiť v online priestore a následne sa rozhodnúť pre spoluprácu. Z mojich skúseností sú ľudia online viac otvorenejší a úprimnejší,“ uzatvára posun v spôsobe práce vo finančnom sprostredkovaní P. Kunzo.

Ako hodnotíte dopad krízy na finančné sprostredkovanie?

View Results

Loading ... Loading ...

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial