Streda 11. decembra. Meniny má Hilda

Ako sa za 30 rokov zmenila úloha finančného sprostredkovateľa

Na začiatku deväťdesiatych rokov sa objavili prví finanční sprostredkovatelia. Vyzbrojení dobrou slovnou zásobou a obvykle aj balíčkom životných poistiek pre celú rodinu. Dnes je situácia na trhu úplne iná. Iní sú agenti, ale aj samotní klienti.

Búrlivé 90 roky zažilo aj finančné sprostredkovanie

„V deväťdesiatych rokoch bolo finančné sprostredkovanie na Slovensku v plienkach s minimálnou reguláciou a prvým know-how, ktoré k nám prišlo zo zahraničia,“ hovorí o začiatkoch Marián Búlik, finančný analytik OVB Allfinanz Slovensko. Tak ako v iných oblastiach bol vývoj spočiatku živelný. Niektorí sprostredkovatelia uspeli, iní robili celému odvetviu zlé meno. Podpísal sa na tom aj fakt, že nie všetko zo zahraničia platilo na klienta so socialistickou minulosťou.

„Ako pri každom prenose znalostí, ani vo financiách neviete kompletne adaptovať všetko, ale potrebujete prispôsobiť fungovanie lokálnym špecifikám. V prípade Československa a neskôr samostatného Slovenska to znamenalo učiť sa získavaním skúseností z trhu,“ spresňuje situáciu M. Búlik. Znamená to učiť sa za pochodu, často na vlastných chybách.

Problémom však neboli len samotní finanční sprostredkovatelia, ktorí po inej, často nesúvisiacej práci obliekali oblek a chodili predávať poistky. V ich neprospech hrala aj malá ponuka produktov, preto ani nebol priestor na širokospektrálne finančné poradenstvo.

„Sám som začínal v 90-tych rokoch a vtedy to bolo viac menej o predaji stavebného sporenia ako riešenia na každý problém,“ hovorí Petr Hechtberger, investičný poradca Fincentra a dodáva, že až postupne sa situácia menila v prospech klienta: „Pribúdali životné poistky, poistenie majetku, hypotéky a úverové produkty a nakoniec investičné produkty. Dnes môže mať sprostredkovateľ k dispozícii komplexnú ponuku produktov z celého finančného trhu a vie tak pomôcť klientovi vyriešiť ich vhodnou kombináciou naozaj všetko.“

Profesionalizácia finančného sprostredkovania je výsledkom rozvoja samotného odvetvia, ale aj finančného trhu na Slovensku.

Zmenil sa štýl práce aj pracovníci

V začiatkoch rozvoja súkromného podnikania malo k profesionalite ďaleko viacero sfér. Výnimkou nebolo ani sprostredkovanie. Povestné sa okrem predaja poistiek sa stalo aj pozvanie na kávu so skvelou pracovnou príležitosťou.

„V prieskume jedného rádia sa pýtali žien, čo by najmenej chceli na rande. Väčšina odpovedala, že ísť na rande s finančným poradcom. Spomedzi všetkých možných profesií, je toto jasná odpoveď na historický vývoj,“ hovorí Juraj Piták zo spoločnosti Fispro a dodáva, že finančné poradenstvo či sprostredkovanie je prestížnou profesia, ktorej masívne nábory meno kazia.

Aj samotná legislatíva bola v plienkach a každá značka len postupne získavala skúsenosti na trhu. Trvalo istý čas, kým sa fungovanie sektora dostatočne profesionalizovalo. Dnes je situácia jednoznačne lepšia, aj vďaka tomu, že Národná banka Slovenska neustále sprísňuje požiadavky na sprostredkovateľov.

„Sprísnená legislatíva týkajúca sa odbornej spôsobilosti sprostredkovateľov výrazne pomáha. Posledné zmeny prispeli k tomu, že klesol počet sprostredkovateľov, ktorí túto službu vykonávali len ako doplnok k inej činnosti,“ hovorí Michal Kremnický z Finvia.

„Mení sa celkový pohľad na klientove potreby, väčšina sprostredkovateľov chápe, že vzťah klient a sprostredkovateľ je dlhodobý, komplexný a je založený na dôvere. Mnoho sprostredkovateľských spoločností rovnako kladie doraz na to, aby ich sprostredkovatelia predali optimálne riešenie nie z pohľadu absolútnej výšky odmeny, ale z pohľadu vhodnosti riešenia pre klienta,“ dodáva.

Náročnejší klient vytvoril tlak

„Aj keď si finančné sprostredkovanie počas vývoja prešlo kritickými okamihmi, celkovo možno povedať, že dokázalo prekonať detské choroby a dnes máme na Slovensku plne profesionálny trh s viacerými spoločnosťami, ktoré poskytujú kvalitné finančné sprostredkovanie,“ hovorí M. Búlik. Je to však aj výsledok lepšej informovanosti samotných klientov. Hoci je finančná gramotnosť Slovákov stále nízka, mnohí sa už nenechajú opiť rožkom.

Takmer všetky potrebné informácie sú verejne dostupné a klient si ich vie bez problémov vyhľadať na internete z pohodlia domova. Lenže mať poznanie a vedieť ho použiť, sú dve rozdielne veci.

„Najväčšia pridaná hodnota sprostredkovateľa pre klienta je dnes podľa mňa vyfiltrovanie relevantných informácií z toho obrovského množstva, ktorým je internet zaplavený a následne ich vhodná kombinácia, ktorá pomôže klientovi efektívne riešiť jeho situáciu a potreby,“ hovorí P. Hechtberger.

Ako hovorí Jozef Beständig, TOP finančný sprostredkovateľ Fincentra: „Vybrať v spleti množstva produktov a poznať všetky dôležité podrobnosti v dnešnej hektickej dobe ani s pomocou internetu nie je možné. A treba povedať, že zamestnanci bank neradia, v drvivej väčšine prípadov iba predávajú produkty.“

Preto by sprostredkovateľ mal byť práve ten, kto klienta nezahltí ďalšími informáciami, ale pomôže mu s orientáciou. Úlohou sprostredkovateľa je potom vniesť a ponúknuť mu unikátny prehľad, ktorý dokáže použiť pre konkrétne potreby a požiadavky klienta. Plus poskytnúť starostlivosť.

„Kým na prudko rastúcom trhu minulosti sa len menšia časť profesionálov dôkladne venovala servisu, dnes je to absolútny základ stratégie udržateľného rozvoja firiem. Dovolím si povedať, že servis v kombinácii s prístupom, ktorý pokrýva všetky finančné potreby klienta, je princípom, ktorý dokáže finančných sprostredkovateľov posunúť ďalej,“ M. Búlik.

Aj keď mnohí ľudia prichádzajú za sprostredkovateľom napríklad len s požiadavkou získať hypotéku, ambíciou každého profesionála by malo byť zhodnotiť celkovú finančnú situáciu vrátane výdavkov klienta a zostaviť mu finančný plán.

„Ponuka produktov na trhu je dnes výrazne širšia, rovnako otvorenosť finančných inštitúcií predávať ich prostredníctvom externých sietí. Pomohlo to zvýšiť konkurenciu medzi samotnými produktmi a inštitúciami. Dá sa tiež povedať, že predaj nevhodných produktov a to kapitálového a investičného životného poistenia, je posledné roky na ústupe,“ hodnotí situáciu J. Beständig.

Aká je budúcnosť sprostredkovania?

Finančné sprostredkovanie sa za tridsať rokov posunulo na úplne inú úroveň, ako keď ešte v Československu začínalo. Aký však bude ďalší vývoj?

„Očakávam, že trh sprostredkovania bude v budúcnosti podstatne zredukovaný čo sa týka počtu sprostredkovateľov. Veľa produktov si klienti budú vedieť uzatvoriť online, čo povedie k tomu, že sprostredkovatelia, ktorí iba predávajú produkty nebudú mať čo robiť, lebo ich prácu nahradia online porovnávače finančných produktov. Na trhu ostanú iba kvalitní sprostredkovatelia, ktorí budú vedieť efektívne vyfiltrovať informácie z finančného trhu a vhodne ich použiť pre riešenie potrieb klienta,“ odhaduje P. Hechtberger.

Tak isto je možné, že sa výrazne zmení aj fungovanie samotných sprostredkovateľských spoločností.

„Negatívne vnímam obrovské množstvo sprostredkovateľských firiem, ktoré si navzájom „preťahujú“ sprostredkovateľov, aby mali väčšie obraty. Konzistentnosť, lojalita a budovanie značky je často nahrádzané útekom tam, kde sprostredkovateľ dostane vyššie provízie. Prínos pre klienta a následná starostlivosť potom bývajú druhoradé, čo určite nie je správne,“ konštatuje P. Hechtberger.

Veľkou témou do budúcnosti je aj digitalizácia. „V budúcnosti očakávame, že trend digitalizácie bude ešte viac prenikať do oblasti finančného sprostredkovania. Podstatnú úlohu v budúcnosti finančného sprostredkovania hrá aj regulátor, ktorý môže náš druh podnikania ovplyvniť pozitívnym aj negatívnym spôsobom,“ hovorí M. Kremnický.

A čo sa týka klientov, tu sa očakáva, že poradca bude stáť na jeho strane nielen pri predaji, servise a vzdelávaní, ale aj pri budovaní správnych finančných návykov. „Budúcnosť vidím najmä na málo rozšírenom poli investovania, a to najmä pravidelného. Taktiež vo zvyšujúcej sa profesionalizácii, vyššej gramotnosti najmä samotných sprostredkovateľov a následne i klientov,“ naznačuje svetlú budúcnosť finančného sprostredkovania J. Beständig.

Jedna odpoveď na “Ako sa za 30 rokov zmenila úloha finančného sprostredkovateľa”

  1. Rado píše:

    Je to presne tak. Vývoj nezastavíš ako sa vraví a ten sa vyvíja v sprostredkovaní veľmi dobrým smerom. Jedine čo tomu chýba je počet sprostredkovateľov. Je ich na trhu stále málo.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *