Nedeľa 22. septembra. Meniny má Móric

Dôvera je pri poradenstve kľúčová

Jedno staré príslovie hovorí: “Budovanie dôvery si vyžaduje roky, stratiť je ju možné za sekundy a znovuzískať si ju trvá večnosť“.

Táto múdrosť neplatí v žiadnej inej oblasti viac, ako vo finančníctve. Kvalita života človeka totiž závisí od rozhodnutí finančného experta, ktorému sa zdôverí. Z pohľadu finančného agenta sa jeho dôveryhodnosť prejaví v počte a štruktúre jeho klientov a je teda základným kameňom, na ktorom môže stavať svoj biznis. Je preto dobré vedieť rozpoznať osobnostné črty a správanie, ktoré vzbudzujú dôveru.

Počas posledných siedmych rokoch som pracovala s najlepšími ľuďmi v odbore finančného poradenstva, aby som pochopila, v čom tkvie tajomstvo ich úspechu. Sledovala som, aký prístup majú ku klientom a aké vzťahy si k nim vytvárajú.

Na základe tejto skúsenosti som identifikovala štyri základné črty, ktoré sú pre vybudovanie dôvery dôležité. Ide o autentickosť, kompetenciu, konzistentnosť a empatiu. Tieto štyri prvky určujú aj to, ako budú klienti dôverovať v celý ekosystém finančného plánovania.

Autentickosť

Táto vlastnosť je pri budovaní dôvery veľmi dôležitá. Tvrdiť klientovi, že predložený návrh je ten najlepší, je jednoduché, no dokazujú to aj reálne výsledky? Ľudia neberú za bernú mincu to, čo tvrdíte, len tak ľahko. Robia si svoj názor na základe skúseností. Klienti nastavujú poradcovi zrkadlo, v ktorom sa buď potvrdzuje, alebo popiera, čo tvrdí. Autentickosť vyžaduje byť skromný pri posudzovaní svojich schopností, byť otvorený pri učení sa a trpezlivý pri dosahovaní cieľov.

Kompetentnosť

Ide o kľúčovú vlastnosť pri budovaní dôvery a dôveryhodnosti. Kompetencia je funkciou skúseností, znalostí a logiky. Je potrebná na to, aby agent mohol riešiť aj zložité problémy klientov. Agenti by sa mali naučiť kompetentnosť aj efektívne komunikovať. Keď klienti nadobudnú presvedčenie o kompetentnosti poradcu, je to zásadným predpokladom pre budovanie dôvery.

Konzistentnosť

Konzistentnosť je vlastnosť, ktorá podčiarkuje obe už uvedené. Tak autentickosť, ako aj kompetentnosť je treba vykazovať neustále, po celý čas poskytovania služieb klientom. Konzistentný výkon je známkou profesionálov. Poskytuje klientom komfort môcť sa spoľahnúť na svojho poradcu v každom čase a každej oblasti finančníctva.

Empatia

Empatia je vlastnosť, ktorá dáva technokratickým finančným službám ľudskú tvár. Klienti sa cítia isto s niekým, kto im rozumie. Vaša schopnosť budovať si s klientmi vzťahy stojí a padá na schopnosti porozumieť im, ich potrebám, ako aj na schopnosti identifikovať sa s nimi. Poradenstvo je o pohľade na veci očami klienta a o reflektovaní ich potrieb.

Medzi týmto štyrmi prvkami vzťahu poradcu a klienta sa vinie zlatá niť, ktorá ich spája pri budovaní vzájomného vzťahu. Čím silnejšia je dôvera, tým väčší má poradca vplyv na život svojich klientov, a tým rastie aj jeho pocit uspokojenia z práce a z úspechov.

Autorka pracuje v londýnskej investičnej spoločnosti PortfolioMetrix.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *