Streda 23. októbra. Meniny má Alojzia

Evolúcia, či revolúcia v predaji finančných produktov? – Lekcia z Indie

Nadácia nezávislých finančných poradcov (FIFA) je orgánom, ktorý reprezentuje nezávislých finančných poradcov a distribútorov podielových fondov v Indii. Počas nedávneho rokovania tejto asociácie s federáciou FECIF som si uvedomil, že máme pri napĺňaní misie zastupovať členov, investorov, klientov, ako i celého odvetvie, spoločné problémy. Finančné sprostredkovanie totiž čelí záplave regulácie globálnych rozmerov, a podľa mňa neoprávnene.

Snaha regulovať všetko

Po finančnej kríze z roku 2008 sa regulačné orgány naprieč celým svetom rozhodli zaviesť množstvo zmien s cieľom eliminovať konflikt záujmov, zabezpečiť vyššiu transparentnosť a zvýšiť informovať klientov. Na nešťastie ale zabudli na to, že problém, ktorý krízu vyvolal, pochádzal z iných segmentov finančného biznisu. Konkrétne z trhu nehnuteľností a hypoték, z alternatívnych investícií a nadmerného zadlženia veľkých investičných bánk a finančných inštitúcií. No nie z poradenského odvetvia a podielových fondov.

Dokonca aj v Indii, kde podielové fondy v globálnej finančnej kríze veľké straty neutrpeli, a odvetvie tak bolo schopné ustáť dôsledky globálneho ochladenia, ako aj plniť si záväzky voči zákazníkom, sa indický regulačný orgán (Securities Exchange Board of India – SEBI) rozhodol presadiť rad zásadných zmien. Neexistoval pritom žiadny prehrešok, ktorého by sa odvetvie dopustilo.

Platené poradenstvo nie je cestou vpred

Podľa SEBI a ďalších globálnych regulátorov je klient vo výhodnejšej pozícií vtedy, keď za služby finančného poradenstva priamo platí. Ak je teda poradca platený z poplatkov zahrnutých v nákladoch finančného produktu, nemusí kvôli konfliktu záujmov dostať, podľa regulátorov, kvalitnú službu.

Regulačné orgány sa domnievajú, a samozrejme mylne, že provízne schémy zahrnuté v cene produktu vedú finančné inštitúcie a sprostredkovateľov k maximalizácii provízií na úkor investora. Globálni regulátori si myslia, že pri províziách vyplácaných poskytovateľom distribútorovi, dochádza ku konfliktu záujmov, a ten chcú odstrániť.

Povinný prechod k finančnému poradenstvu

SEBI, ako aj iné globálne organizácie dohliadajúce na trhu, začali preto zvažovať zákaz takýchto províznych schém a ich nahradenie priamymi platbami od klientov.

V septembri minulého roka preto publikovalo SEBI návrh prejsť k takémuto spôsobu odmeňovania aj v Indii. V štúdii sa hovorí o čase troch rokov, do ktorých by malo prísť k povinnej migrácii zo sprostredkovateľských provízií k platenému poradenstvu.

Naša organizácia (FIFA) je pri zastupovaní dotknutých subjektov v prvej línii. Zdôrazňujeme hrozbu negatívneho dopadu takéhoto opatrenia na všetkých dotknutých.

Došlo by napríklad k:

  • nedostupnosti poradenstva pre veľkú časť investorov,
  • zvýšeniu nákladov pre investorov o zhruba 0,75 percenta ročne
  • rapídnemu poklesu počtu sprostredkovateľov

Vyššie náklady pre klientov

Tieto závery vyplývajú zo štúdie, ktorú FIFA realizovalo v 25 krajinách. Priemerné náklady klientov v krajinách, kde už bolo provízne sprostredkovanie nahradené priamo plateným poradenstvom, vzrástli z 2,02 na 2,75 percent ročne. Znamenalo to teda nárast nákladov v priemere o 0,75 percentuálneho bodu.

V krajinách, kde k zákazu provízií už došlo, napríklad vo Veľkej Británii, v Holandsku, či v Austrálii, môžeme okrem toho pozorovať aj dramatický pokles poradcov. Tí, ktorí zostali, sa navyše presunuli k bohatším klientom.

Nový návrh

SEBI má našťastie v rámci svojich štruktúr Medzinárodný poradenských výbor (IAB), ktorého úlohou je usmerňovať organizáciu pri jej rozhodnutiach. Výbor monitoruje prax a aktuálny vývoj v zahraničí. Na základe toho odporučil kombinovať súbežne tak provízne sprostredkovanie, ako aj platené poradenstvo. Ďalší posun smerom ku priamej platbe za služby by mal byť podľa výboru postupný a vopred zanalyzovaný.

Tento interný výbor organizácie SEBI dokonca sám upozornil na negatívny dopad núteného prechodu k priamo platenému poradenstvu v iných krajinách, ako aj na dôsledky rozvoja robo-poradenstva.  Povinná premena sprostredkovateľov na poradcov tak bola na základe toho v Indii pozastavená

V júli tohto roku však SEBI prišla s novým návrhom. a to, s oddelením výkonu poradenstva od výkonu obchodnej funkcie. Poradenstvo by pritom malo byť platené klientom, a predaj poskytovateľom služby.

Tento návrh pritom ignoruje základný fakt, a to spôsob, akým finanční agenti celosvetovo, ako i v Indii, fungujú. Táto profesia je totiž takmer vždy kombináciou poradenstva, a predaja.

V Indii sa samostatní sprostredkovatelia označujú aj ako Nezávislí finanční poradcovia (Indepependent Financial Advisor – IFA). Sú nezávislí od poskytovateľov služieb. Plnia tak úlohu poradcov, ako aj predajcov.

Obavy z novej regulácie

Po zavedení možnosti registrovať sa ako poradca platený klientom, využilo túto možnosť v Indii len 730 subjektov. Jasne to signalizuje nezáujem o túto formu distribúcie. Dnes je pritom v krajine registrovaných 86 tisíc finančných agentov. Veľká väčšina z nich, viac ako 80 tisíc, ako sprostredkovateľov (IFA). Až 80 percent z nich popri podielových fondov predáva i ďalšie produkty. Napríklad životné poistenie, úspory, alebo majetkové poistenie. Väčšina týchto agentov zastupuje až do desať správcovských spoločností.

Hrozí, že malý počet poradcov, ktorí sú platení klientami, povedie k snahe regulátora prinútiť nejakým spôsobom sprostredkovateľov, aby zmenili spôsob poskytovania svojich služieb, a pridali sa k poradcom. Je však nevyhnutné, aby si regulátor uvedomil náklady, ktoré by takéto opatrenie malo na investorov.

Prvoradým cieľom finančného sprostredkovateľa je umožniť klientom dosahovať finančné ciele. Snaha regulovať odvetvie by sa mala sústrediť skôr na klientov a ich ciele, nie na spôsob, akým sú odmeňovaní finanční agenti.

Myslím si, že investori by mali mať možnosť voľby, nie len pri výbere finančných produktov, ale i pri výbere spôsobu odmeňovania distribútora. Možnosť voľby v spôsobe podnikania, si zaslúžia aj sprostredkovatelia. Tieto rozhodnutia by za subjekty na trhu nemal robiť regulátor, a nemal by eliminovať možnosť ich výberu. Obmedzovanie slobody totiž v dlhodobom horizonte nie je v záujme klientov. Voľný trh naopak zabezpečí rast a rozvoj toho modelu, ktorý sa ukáže ako najefektívnejší.

Dhruv Mehta –  predseda indickej organizácie FOUNDATION OF INDEPENDENT FINANCIAL ADVISORS
(článok vyšiel ako editoriál na webovej stránke federácie FECIF)

Jedna odpoveď na “Evolúcia, či revolúcia v predaji finančných produktov? – Lekcia z Indie”

  1. Martin píše:

    Aby to nenapadlo aj národnú banku, že keď máme málo poradcov, treba tam niekoho nahnať. Ja osobne som za platené investičné poradenstvo, ale mal by k tomu dospieť sám trh, nie cez reguláciu.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *