Sobota 24. augusta. Meniny má Bartolomej

F. Dragúň: Vďaka Swiss Life sa môžeme stať lídrami trhu. Chce to len na sebe zamakať

Spoločnosť Fincentrum minulý rok zmenila vlastníka a začlenila sa do medzinárodného finančného koncernu Swiss Life. O tom, čo všetko to pre firmu znamená, sa rozprávame s jej generálnym riaditeľom Františkom Dragúňom.

Čo priniesol minulý rok Fincentru?

Minulý rok znamenal koniec viac ako rok trvajúceho obdobia neistoty spojeného s našim predajom. Musím povedať, že obchodne sa rozvíjať v takomto prostredí nebolo celkom jednoduché. No záver roka neistotu ukončil. Otvorili sa nám nové možnosti, ktoré nám dávajú silnú konkurenčnú výhodu oproti ostatným lokálnym spoločnostiam na trhu.

Ale i inak sa nám vlani darilo. Spomeniem napríklad projekt zazmluvnenia vybraných developerských projektov, ktorý sme minulý rok rozbehli. Podarilo sa nám už podpísať zmluvy so 79 developermi, z čoho budeme úrodu zbierať v nasledujúcom období. Už dnes je počet lídov, ktoré nám partneri dodávajú, niekoľko násobne vyšší, ako sme kedy v histórii mali. Energia, ktorú sme do projektu dali, nám určite prinesie ovocie.

Osobitne som hrdý aj na naše minuloročné výsledky v náboroch. S medziročným rastom počtu nových spolupracovníkov o 12 percent sme prekonali minulé roky. Je to výborný výsledok, najmä keď vezmeme do úvahy, že sme dokázali firmu hájiť, aj keď nám oponenti hádzali polená pod nohy a tvrdili, že máme neistú budúcnosť. My sme však aj v takom prostredí dokázali rásť, za čo patrí vďaka všetkým našim spolupracovníkom.

Ako pocítia nového švajčiarskeho vlastníka sprostredkovatelia?

Nové príležitosti vidím najmä v segmentácii klientov. Chceme si hľadať príležitosti na trhu bonitnejších klientov a ponúkať im nadštandardné riešenia. Skupinu afluentných klientov vieme osloviť napríklad prostredníctvom profesijných a stavovských komôr, či už ide o lekárov, advokátov, alebo sudcov.

Od minulého roka máme napríklad spoluprácu s Národnou asociáciou realitných kancelárií Slovenska. Realitní agenti sú tiež príjmovo nadštandardní ľudia, no ruku na srdce, kto z nás s nimi už komunikoval o niečom inom ako o hypotéke. Tu sú veľké možnosti.

Už dnes sa na bonitných klientov zameriavajú banky prostredníctvom privátneho bankovníctva. Klienti tam majú uložených viac ako osem miliárd eur, čo nie je malé číslo. Banky im pritom predávajú také produkty ako dlhopisy ich vlastnej finančnej skupiny, či fyzické zlato. My vieme týmto ľuďom ponúknuť oveľa lepšie príležitosti. Skúsenosti Swiss Life nám pri oslovovaní bonitných klientov významne pomôžu.

Ďalším zdrojom potenciálneho rastu je cross sale, teda lepší servis pre súčasných klientov. Mali by sme sa zamyslieť nad tým, koľko krát a s kým sa stretávame. Zo zahraničných štatistík Swiss Life napríklad vyplýva, že prvý biznis s novým zákazníkom tvorí len 30 percent jeho celkového potenciálu. To sú obrovské možností, ktoré dnes ešte naplno nevyužívame. Aj k lepšiemu vyťaženiu všetkých obchodným príležitostí nám poslúžia nástroje, ktoré nám ponúka skupina Swiss Life.

Pripravuje sa už niečo konkrétne?

Pripravujeme spustenie nového klientskeho portálu pod názvom Filip. Bude vychádzať z dnešného MôjŠanónu, no bude v ňom množstvo nových funkcionalít. Zásadné je, že v ňom chceme využiť smernicu PSD2, ktorá od leta otvorí bankové údaje o klientoch tretím stranám. Vďaka tomu a nášmu digitálnemu riešeniu, budeme vedieť poskytnúť klientom pridanú hodnotu.

Filip napríklad umožní integrovať všetky účty daného zákazníka vo viacerých bankách na jedno miesto. Ponúkne to možnosť urobiť klientovi detailnú analýzu príjmov a výdavkov. Do databázy bude možné zadávať aj plánované výdaje, čo dá užívateľom prehľad o budúcom cash-flow.

Čo to prinesie pre nás? S týmito informáciami dokážeme klientom poskytnúť úplne iný level sprostredkovania. Pôjde o aktívny prístup k dátam. Sprostredkovateľ získa prehľad o rozpočte klienta. Bude mu vedieť ponúknuť finančné riešenia presne na mieru. Navrhnúť úspory, či možnosti na zhodnotenie majetku. Som presvedčený, že s týmto riešením rozbijeme trh. Navyše túto funkcionalitu si nebude môcť dovoliť každý. Nie je to lacná záležitosť a nie je ani jednoduché sprocesovať ju.

Fincentrum už dávnejšie avizovalo, že sa chce výraznejšie zahryznúť do trhu investícií. Chystá sa tu niečo nové?

Zaujímavou ponukou budú napríklad investičné produkty spoločnosti Black Rock. Pôjde o predaj aktívnej správy ich EFT fondov. Tieto fondy sú klientami čoraz viac vyhľadávané pre ich nízke poplatky a vysokú výnosnosť. Black Rock je celosvetovo najväčším správcom aktív s majetkom pod správou v hodnote 6,5 bilióna dolárov. Jeho klientom je aj americký Fed, či európska ECB.

Takúto ponuku nikto z lokálnych spoločností mať nebude, pretože nikto malý nedokáže podpísať zmluvu priamo s Black Rock. My sa k nim dostaneme práve vďaka Swiss Life. Keď pred nedávnom túto ponuku zaviedol český Swiss Life Select, len za prvý týždeň mu to prinieslo vklady v objeme 1,5 mil. eur.

Slováci však patria v rámci Európy medzi národy s najmenším objemom finančného majetku. Bude tento trh dostatočne veľký, aby mohol poskytnúť zaujímavé príležitosti?

Možno to tak na prvý pohľad nevyzerá, ale slovenský trh investícií ponúka obrovské príležitosti. Vidíme, že dnes majú Slováci na bankových účtoch 38 mld. eur. V kolektívnom investovaní je ďalších zhruba osem miliárd, no väčšina peňazí je tam vo fondoch komerčných bánk, ktoré sú oproti zahraničným správcom málo výnosné. Slováci teda nevedia zhodnocovať svoj majetok a kto iný im v tom má pomôcť, ak nie my?

Parlament nedávno schválil zastropovanie dôchodkového veku na 64 rokov, čo je pre budúcich dôchodcov zlá správa. Podľa prvých odhadov zníži toto opatrenie dnešným 30tnikom budúce dôchodky až o 12 percent. To je ďalšia príležitosť ako klientom pomôcť sa na toto ťažké obdobie pripraviť.

Potenciál trhu naznačuje i to, že Swiss Life Select v Rakúsku, teda vo veľkosťou podobnej krajine, má so zhruba 200 poradcami pod správou majetok v hodnote 800 mil. eur. Oni sú paradoxne nespokojní, pretože je to podľa nich málo. Ich britskí kolegovia majú totiž so zhruba podobným počtom poradcov pod správou až štyri miliardy eur. Niekto by mohol namietať, že Veľká Británia a Rakúsko sa so Slovenskom nedávajú porovnávať, no na Slovensku máme pod správou len 50 mil. eur, čo je diametrálne odlišné číslo. Až taký veľký rozdiel medzi našimi krajinami určite nie je, takže potenciál tu určite máme.

Investície možno vzbudzujú u sprostredkovateľov zbytočný rešpekt. Podarí sa ho prekonať?

Je pravda, že Fincentrum vyrástlo najmä na hypotékach. Trh sa však postupne spomaľuje a tento trend bude pokračovať. Pozrime sa na to, ale z druhej strany. Hypotéky ponúkajú dobrú príležitosť, ako sa dostať ku klientovi ďalej, ako ho lepšie servisovať a ponúkať mu ďalšie riešenia. Kľúčom k úspechu je komplexnosť. Myslím, že keď sa do investícií poriadne oprieme, nič nám nebude brániť v tom, aby sme rástli dvojcifernými hodnotami podobne ako pri hypotékach.

Navštívili ste už švajčiarsku centrálu Swiss Life. V čom sa líši tamojší sprostredkovateľský trh od toho slovenského?

Švajčiarsky poradenský trh je niekde úplne inde. My dnes na Slovensku napríklad celkovo máme zhruba 17 tisíc sprostredkovateľov. Vo Švajčiarsku je ich 2500 až 3000 tisíc. Západná Európa je totiž oveľa viac zregulovaná, čo znamená prísnejšie pravidlá, no také, ktoré majú zmysel. Znamenajú napríklad oveľa objemnejšie vzdelávanie. Ako inak sa nedopracovať ku kvalite, než aby sme na sebe pracovali? Bez toho to nejde.

Navyše tradičný MLM biznis model, ako ho poznáme u nás, už v Západnej Európe takmer vôbec nefunguje. Štruktúry sú oveľa viac ploché, teda s menším počtom stupňov riadenia. Myslím, že podobne sa bude vyvíjať i trh na Slovensku. Sprostredkovatelia sa budú ešte viac profesionalizovať, a bude klesať ich počet. Prežijú len tí najsilnejší. My s našim zanietením, poctivým prístupom a zahraničnými skúsenosťami budeme medzi nimi.

Dôkazom vytrvalosti Slovákov je napríklad i to, že najlepšou poradkyňou Swiss Life v Rakúsku je Slovenka. Toto umiestnenie si drží už tretí rok po sebe. Uvádza, že kľúčom je zameranie na kvalitu, namiesto kvantity, disciplinovanosť a korektné vzťahy.

Aj nám ponúka Swiss Life obrovskú skúsenosť, produkty a online nástroje. Môžeme sa vďaka nemu stať lídrami trhu. Chce to však na seba zamakať, mať pozitívnu energiu a chuť ísť dopredu.

Jedna odpoveď na “F. Dragúň: Vďaka Swiss Life sa môžeme stať lídrami trhu. Chce to len na sebe zamakať”

  1. Tomáš Márny píše:

    upokojujete seba, svoje obbchodníky, alebo chcete preťahovať? 😉
    Kam sa vydalo AWD po kúpe Swiss Life vieme, stačí sa pozrieť na Rakúske výsledky, boli trhovou jednotkou. A dnes? Alebo, keď sa zmieňujú česká riešenia, tak sa pozrite na české SLS. Rok čo rok len jedným smerom. Nadol. Každý rok o 10% menej poradcov.
    Každý z veľkej 3 robí okolo 40 000 000 Eur na províziách. A SLS spadlo z 30 000 000 Eur za 5 rokov na dnešných 8 800 000.
    Tak vám prajem veľa šťastia, v tom vašom Švajčiarskom sne. 😉

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *