Streda 18. októbra. Meniny má Lukáš

Finančné sprostredkovanie nepotrebuje nezmyselnú reguláciu

V uplynulých týždňoch prebehla celým sprostredkovateľským sektorom a mnohými finančnými inštitúciami vlna znepokojenia a obáv z chystaného transponovania Smernice o distribúcii poistenia č. 2016/97 (Insurance distribution directive – IDD), teda z prijatia regulácie finančného sprostredkovania v príliš tvrdej a prísnej podobe. Prijatie týchto zmien by malo na odvetvie doslova likvidačný dopad. Nemožno však povedať, že sprostredkovanie nepotrebuje ďalšie reformy a vyššiu profesionalizáciu.

Hneď na úvod článku by som rád uviedol, že ja osobne reguláciu sprostredkovateľského sektora považujem za správnu, najmä ak prebehne racionálne. Celé odvetvie sa za uplynulé roky skokovito posunulo ku kvalite, a to aj vďaka mnohým sprostredkovateľom aktívnym v online prostredí, ktorí dlhodobo zvyšujú informovanosť a dopyt po kvalitnej službe.

Evolúcia na trhu spôsobuje postupné vymieranie viazaných agentov, teda zástupcov konkrétnych poisťovní (tzv. interné siete), a ich exodus do nezávislých sprostredkovateľských sietí schopných ponúknuť komplexnú službu a porovnať produkty viacerých finančných inštitúcií.

No žiaľ vznikajú aj rôzne mutácie, teda firmy tváriace sa ako nezávislí sprostredkovatelia, no väčšinovo predávajúce produkty jednej poisťovne (pozdrav do Košíc aj pod bratislavský Prístavný most) alebo spoločnosti so štyrmi partnerskými bankami a pekným príbehom, prečo je to vlastne celé výhodné.

Úmysel regulátora

Podstata navrhovanej regulácie spočíva v rozložení provízie pre sprostredkovateľov na sedemročné obdobie, bez ohľadu na dĺžku využívania produktu. Absolútna výška provízie by okrem toho mala byť limitovaná pri úveroch na výšku 1,3 percenta z objemu úveru a v prípade poistiek na výšku 130 percent z objemu ročného poistného (teda pokles oproti dnešnému priemeru o približne 10–20%). Poisťovne by si okrem toho podľa návrhu nemali môcť ako náklad odrátať províziu vyššiu ako sedem percent z poistného.

V praxi sa v prípade takéhoto scenára udeje na trhu niekoľko zásadných zmien:

– zánik väčšiny sprostredkovateľských firiem. Prvé pôjdu tie s minimálnou maržou Sprostredkovatelia niektorých firiem pri tejto vete môžu mať hrejivý pocit planej nádeje, že sú z obliga, nie je to tak – vysvetlenie je nižšie.

– zánik viacerých bánk. Banky dnes v čase úrokovej vojny napriek hypotekárnemu boomu dosahujú nižšie príjmy z poskytnutých úverov a nebyť vlaňajšieho predaja akcií VISA Europe, by následky cítili ešte tvrdšie. Veľké banky si pravdepodobne dokážu svoj obchod aj naďalej udržať, no malé banky s vysokým podielom externého predaja by mohli trpieť celkom významne. Navyše, ak uvážime, že cenovú vojnu spúšťajú a vyvolávajú spravidla malí dravci, ktorí sú odkázaní práve na externistov, pri obmedzení externého predaja by neboli veľkí hráči tlačení do atraktívnych kampaní.

– zánik väčšiny poisťovní. Silnú internú sieť má na Slovensku len viedenský trojlístok a Allianz – Slovenská poisťovňa.

Nedostatky sprostredkovateľského trhu

Napriek konštatovaniu o progrese sprostredkovateľského trhu možno ešte stále pomenovať niekoľko jeho významných nedostatkov.

Prvým z nich je mylný dojem, že sprostredkovanie je práca, ktorú zvládne každý, len treba prísť a skúsiť. Vďaka tomu existuje skupina nekvalifikovaných predavačov investičných životných poistiek blízkemu okruhu rodinných príslušníkov, ktorých udržateľnosť v biznise hraničí s trvanlivosťou jogurtu na slnku. Dôsledkom tohto fenoménu sú potom firmy, ktoré majú rádovo tisíce podriadených finančných agentov, ale pri pohľade na ich rankingový list vidno, že vlastnou produkciou si aspoň minimálnu mzdu zarobí necelých 15 percent z nich.

A to je dôvodom, pre ktorí sa niektorí „sprostredkovatelia“ tešili v predchádzajúcej časti článku predčasne. Na druhej strane to, či prácou po večeroch vypoisťujete 50 alebo 150 eur mesačne je v podstate jedno a práve tu možno hľadať zdroj viery vo vlastné prežitie.

Druhým problémom súčasného trhu je ešte stále silný segment investičných životných poistiek (IŽP). Na tomto poli slovenský regulátor tak celkom nedokáže naplniť svoju funkciu. Pre porovnanie – Česká národná banka vyslovene odmietla produkt IŽP ako produkt na sporenie. Pri IŽP totiž ide o zrejmú a ľahko oddeliteľnú kombináciu rizikového pripoistenia a sporenia prostredníctvom podielových fondov.

Transparentný sprostredkovateľ musí byť na predaj týchto dvoch produktov (riziko + fondy) registrovaný pre sektor poistenia a zaistenia a tiež pre sektor kapitálového trhu. Vyžaduje sa od neho znalosť aspoň základných investičných pojmov a princípov. No keď uzatvára IŽP, nemusí o vedieť vôbec nič. Postačuje totiž registrácia na sektor poistenia a zaistenia, a NBS povoľuje na prvý rok registráciu pre jeden sektor bez nutnosti absolvovať osobitné finančné vzdelávanie a získať patričný stupeň odbornej spôsobilosti.

Priemerná dĺžka trvania zmlúv IŽP okrem toho nepresahuje deväť rokov. Hovorí sa skôr o období medzi šiestimi až deviatimi rokmi. Väčšina zo zmlúv je pritom uzatvorená na obdobie 30 rokov, niektoré dokonca až do 100. roku života klienta. Návratnosť vložených finančných prostriedkov so ziskom je pri takejto konštelácii vylúčená.

Tretím problémom trhu, ktorý uvádzam, je vzdelávanie a licencovanie, ktoré je stále príliš jednodoché. Na stránke NBS si každý môže vyskúšať spraviť test odbornej spôsobilosti. Dajte ktorémukoľvek známemu bez prípravy spraviť skúšky pre stredný stupeň odbornej spôsobilosti v sektore poistenie a zaistenie. Ak to do piatich pokusov aspoň raz nezvládne úspešne, je to dôvod na zamyslenie sa nad sebou. Pomôcka: ak bude pri pochybnostiach voliť najdlhšie odpovede, jeho úspešnosť sa podstatne zvýši.

Prostriedky na ochranu spotrebiteľa pred „šmejdami“ pritom existujú už dnes; ich propagácia a osveta je však veľmi nízka. Viete napríklad o svojom práve spýtať sa sprostredkovateľa na výšku jeho provízie zo zmlúv, ktoré s vami uzatvorí? Alebo prečo vám jedno IŽP nahrádza druhým?

Spýtali ste sa niekedy toho pracovníka v banke, prečo má na vizitke napísané finančný poradca, keďže ide o flagrantné porušenie zákona. V skutočnosti je viazaným finančným agentom a nie poradcom. Označenie finančný poradca ex lege nesmie používať žiadna iná osoba okrem tej, ktorá spĺňa požiadavky podľa § 10 zákona č. 186/2009 Z. z. o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve.

Spýtali ste sa, prečo vám sprostredkovateľ uzatvoril najmä investičné životné poistenie v Axa a Aegone a len malú časť prostriedkov umiestnil do programu pravidelného sporenia Pioneer?

Na záver

Sprostredkovateľský sektor ešte musí prejsť viacnásobnou očistou a dospieť do štádia profesionality. Na tejto ceste ho čaká viacero prekážok. Voči tým, ktoré sú nezmyselné, sa dokážu konkurenčné firmy zjednotiť na spoločnom stanovisku. Žiaľ, nevidím za tým ich jednotu, ale len to, že v prípade, aby zmeny prešli, každá firma by musela prehodnotiť vlastnú budúcnosť. Otázne je, ako sa firmy postavia k tým pozitívnym zmenám, ktoré budú mať potenciál sektor skvalitniť, ale ohrozia niekoho z TOP 10.

Autor je oblastným riaditeľom Fincentra.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *