Sobota 20. júla. Meniny má Iľja, Eliáš

M. Lancz: Sprostredkovateľský trh sa bude koncentrovať, no nemalo by k tomu dôjsť reguláciou

Predseda Asociácie finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov Martin Lancz predpokladá, že odvetvie sa bude koncentrovať. Veľkých bude zvýhodňovať najmä schopnosť investovať do inovácií. Časť spotrebiteľov však bude naďalej uprednostňovať malé firmy s osobným prístupom.

Hypotéky alebo investície?

NBS sa snaží zregulovať hypotéky. Mohlo by sa zdať, že tento trh už má svoje najlepšie obdobie za sebou. Ktorým smerom sa budú finančné služby teraz vyvíjať? Nastúpia viac investície a dôchodky? Či sa posilní poistenie?

Z môjho pohľad nie je hypotekárny trhy ťahaný len dopytom jednotlivcov, ktorý je mimochodom stále silný, ale je výrazne tlačený aj ponukou bánk. Nemyslím si preto, že by sa hypotekárny trh počas tohto roka nejako dramaticky menil. Stále prebieha veľmi silný konkurenčný boj medzi bankami, boj o trhový podiel a zákazníka.

Sme v situácií, keď banka ponúka klientovi preplatenie poplatku za prechod k nej z predchádzajúcej banky na úrovni jedného percenta zostatku úveru. To sme si pred piatimi rokmi nevedeli ani predstaviť. Všetci si mysleli, že je to nereálne.

Boj o trhový podiel tu teda stále prebieha. Dôvodom je aj to, že priemerná úroková sadzba starých úverov je stále na diametrálnej inej úrovni, ako pri nových fixáciách. Preto si myslím, že aj rok 2019 bude pri sprostredkovaní hypoték veľmi silný, a to aj napriek snahe NBS to obmedziť. Zatiaľ ani sprostredkovatelia ani banky nehlásia pokles produkcie.

No ak sa pozrieme ďalej do budúcnosti, myslím si, že investičné a kapitálové poistenie už nebude mať veľký priestor na trhu. Stále viac silnie príklon k rizikovému poisteniu. A k tomu logicky pribudnú sporiace produkty, alebo investície do podielových fondov.

Akú dynamiku očakávate napríklad pri investíciách? V porovnaní so zahraničím Slovensko pri podielových fondoch výrazne zaostáva.

Áno, ale treba si povedať, v porovnaní s akým zahraničím. Myslíme si, že náš finančný trh, ktorý má len zhruba 30 ročnú históriu, sa dá len ťažko porovnávať so západnými ekonomikami.

U nás je najmä z dôvodu nízkej znalosti spotrebiteľov, alebo aj obáv z neznámeho, stav taký, že veľká väčšina peňazí je na slabo úročených bežných účtoch v bankách. Zdá sa mi, že až príliš chceme mať profesionálnych klientov, ktorí sa hrajú s peniazmi v štýle Vlka z Wall Street, ale pritom sme len vo fáze, že by bol veľký pokrok, ak by sme presunuli aspoň časť prostriedkov z bežných účtov v bankách, do akýchkoľvek investičných nástrojov.

Je to teda výsledok slabej finančnej gramotnosti?

Spája sa tu viacero príčin. Sú ľudia, ktorí naozaj žijú od výplaty k výplate. No aj keby boli schopní si usporiť povedzme 50 eur mesačne, nemajú dôveru. Na druhej strane sú tu banky, ktoré ponúkajú, na prvý pohľad úžasných päť percent na sporení. No keď sa pozrieme bližšie a vezmeme do úvahy všetky súvisiace poplatky, výnos zďaleka nie je taký zaujímavý.

Ľudia však považujú banky za najviac dôveryhodných partnerov, takže keď ľudia nejaké peniaze usporia, idú prioritne tam. Okrem toho tu máme negatívnu skúsenosť s pádom podielových listov v roku 2008. Napríklad niektoré akciové fondy vtedy spadli na 60 percent nominálnej hodnoty.

Slováci sú z dlhodobého hľadiska veľmi konzervatívni. Povedia si, radšej neprídem o nominál, aj keď to nemám dobre úročené. Myslím si však, že vďaka sprostredkovateľom sa táto situácia postupne, ale veľmi pomaly, mení.

Nemôže byť jedným z dôvodov nízkych investícií do fondov slabá motivácia sprostredkovateľov, keď sa provízia pri nich vypláca postupne, na rozdiel od hypoték, kde je vyplácaná naraz?

Toto nepokladám za problém. Ak by to tak bolo, mohli by sme sa zamýšľať nad tým, prečo sprostredkovatelia vôbec predávajú PZP, alebo havarijne poistenie. Majú tam totiž odmenu vo výške rádovo 10 – 20 eur.

Nemyslím si, že by mali správcovské spoločnosti horšiu ponuku pre distribútorov, aby ich to demotivovalo predávať ich produkty. Dôkazom je i to, že väčšina sprostredkovateľov dnes funguje vo všetkých segmentoch. Sprostredkovatelia sa riadia podľa dopytu klientov, nie výšky provízií.

Dnešný záujem sprostredkovateľov je starať sa o klientov dlhodobo. Nemusíme tak obvolávať tzv. studené kontakty, čo sa masívne robilo v 90tych rokoch. Dnes to prakticky veľké siete už ani nerobia. Buď sprostredkovateľ dostane odporúčanie od súčasných klientov, alebo sa dlhodobo stará o dve, či tri stovky svojich stálych klientov a na nových už často nemá pracovnú kapacitu. Ľudia budú mať vždy nové potreby. Buď si kúpia nové bývanie, narodí sa im dieťa, alebo chcú investovať. Starostlivosť o klientov je teda dlhodobá a úvahy o províziách vtedy nikto nerieši.

Martin Lancz je predsedom predstavenstva Asociácie finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov a člen dozornej rady spoločnosti UNIVERSAL maklérsky dom, a.s.

Snahy o reguláciu

Nedávno tu bola snaha úradov regulovať provízie pri hypotékach a spotrebných úveroch. Nakoniec sa to síce podarilo zvrátiť, no myslíte si, že sa takéto úvahy ministerstva financií už neobjavia?

Cesta zastaviť túto legislatívnu iniciatívu nebola jednoduchá. Prvý návrh bol predstavený pred dvomi rokmi v marci. Ak by prešiel v pôvodnej podobe, znamenalo by to likvidáciu 99 percent slovenského sprostredkovateľského trhu. Provízie mali byť rozložené na sedem rokov, teda na sedem rovnakých častí. Predstavte si, že máte plat 1400 eur a od budúceho mesiaca poviete manželke, že dostanete len 200 eur. Ďalší rok pritom 400 a tak každým rokom o 200 eur viac. Takže k pôvodnej výške platu sa dostanete po siedmich rokoch. Toto bol pôvodný návrh ministerstva financií.

Keď sme na mnohopočetných stretnutiach argumentovali likvidáciu celého sprostredkovateľského stavu, ministerstvo postupne ustúpilo zo svojej pozície a konečná verzia je naozaj zdravým kompromisom. Obmedzenie sa tak týka len spotrebných úverov, pretože tam štandard provízie je vyššie ako pri hypotékach.

Argumentovali sme aj zmluvnými vzťahmi s bankami a poisťovňami, ktoré formuje konkurenčný boj. Ak by banky a poisťovne neboli ochotné platiť nám stanovenú cenu, tak nám ju jednoducho neponúknu. Ide o štandardný vzťah ponuky a dopytu.

Navyše provízne schémy sú dosť komplikované. Provízie sa pri tom istom produkte líšia podľa veku klienta a dĺžky trvania zmluvy. Vypočítajú ich aktuári poisťovní, na základe toho, ako je produkt ziskový. Akokoľvek vstupovať do týchto vzťahov je neúčinné, pretože je to snaha regulovať niečo, v čom si trh už balans už vytvoril.

Príkladom takejto konkurencie sú aj hypotéky. Dnes máme na trhu úrokovú sadzbu jedno percento. No kde by boli sadzby, nebyť tlaku menších bánk. Veľké banky by ich vedeli udržať hore. Malé banky by pritom nemali bez externých distribútorov možnosť ponúkať veľkému množstvu klientov svoje lacnejšie produkty. Bez sprostredkovateľov by sme nemali dnes úroky tam, kde sú.

Nakoniec ale k regulácii predsa len došlo …

Pôvodný návrh bol mediálne prezentovaný ako tzv. bič na sprostredkovateľov. Ministerstvo používalo napríklad argumenty, že sprostredkovatelia tlačia poisťovne do nevýhodných podmienok pre spotrebiteľov a teda do vysokých provízií. Neviem si však predstaviť, ako by sme my, slovenské sprostredkovateľské firmy, mohli tlačiť vysoko postavených manažérov nadnárodných inštitúcií do nevýhodných zmlúv. Argumentácia z ich strany teda nebola podložená reálnou situáciou.

V rámci rokovaní sme dospeli ku kompromisu v tom, že rezervotvorné poistenie by malo byť po dlhých rokoch na trhu nejako obmedzené. Konkrétne, že odkupné hodnoty by mali byť počas prvých troch rokov vopred zadefinované. Toto považujeme za legitímnu ochranu finančného spotrebiteľa, aby nedochádzalo k sklamaniu a zavádzaniu spotrebiteľov.

Ministerstvo však túto tému neuzavrelo a prišlo s novou snahou týkajúcou sa provízií. O čo ide?

Nie je to nová snaha. Je to vykonávací predpis k legislatíve schválenej v lete 2018. Týka sa informačných formulárov, ktoré majú sprostredkovatelia predkladať klientom. My sme pritom povinní už dnes svoju províziu klientom preukázať. Tu však ide o celkové distribučné náklady – marketing, zamestnancov a podobne. Sú tam naskladané rôzne položky, ktoré nijako nesúvisia s parametrami poistnej zmluvy, s poistnou sumou či poistným krytím.

Nezdá sa nám logické, aby napríklad maloobchod musel pri predaji mlieka vysvetľovať, koľko stála elektrina na družstve, koľko stáli platy pri spracovaní mlieka, či aká je marža obchodníka. A navyše, keď to nemá vplyv na kvalitu mlieka. Niečo podobné sa má zaviesť pri poistkách. Myslím, že ide o zbytočnú byrokraciu, o informáciu, ktorú nevie klient správne vyhodnotiť.

S ministerstvom sme sa po rokovaniach zhodli na tom, aby bola vyhláška technicky zrealizovateľná, že čísla by mali byť spriemerované z celého balíka produktov a kalkulované vopred na nejaké obdobie. Jedine tak to môže mať nejakú vypovedaciu hodnotu. Navrhli sme, aby informácia bola súčasťou návrhu poistnej zmluvy, alebo aby bola uverejnená na webe poisťovne.

Bude to ďalšia doplnková informácia k mnohým stranám, ktoré klient už dnes dostáva pri podpise zmluvy. Otázne však je, že či chceme klienta takto zahltiť informáciami. Byrokracia v rámci distribúcie nám totiž za posledné roky narástla o 700 percent.

Do kedy by mala byť vec uzavretá?

K vyhláške bolo nedávno ukončené pripomienkovacie konanie. Do účinnosti má vstúpiť 1. januára budúceho roku.


Sektor finančného sprostredkovania

Ako by ste dnes zhodnotili vzťah klientov a finančných sprostredkovateľov?

Cítime, že dôvera spotrebiteľov k sprostredkovateľom sa zvyšuje. Narastá počet klientov v dlhodobej správe. Po masívnych kampaňových rokoch pri zavádzaní druhého piliera, či pri zdravotnom poistení, kedy finančné produkty ponúkalo veľké množstvo nie veľmi skúsených sprostredkovateľov, sa trh teraz viac koncentruje a vzdelanosť sprostredkovateľov sa zvyšuje. Blížime sa viac k rakúskemu modelu.

Aj v multileveloch sa už preto ponúkajú produkty ako retailové neživotné poistenie, sporenie, či poistenie nehnuteľností a domácností. To všetko sú produkty dlhodobej starostlivosti. Klienti pochopili, že je dôležité nájsť si svojho dôveryhodného sprostredkovateľa.

Zvyšuje sa teda kvalita sprostredkovania?

Áno, aj Asociácia finančných sprostredkovateľov a poradcov (AFISP) dlhodobo presadzuje, aby jej členovia dodržiavali etický kódex. Aby s tými ľuďmi, ktorí nám robia neplechu, firmy rozviazali obchodné vzťahy. Už niekoľko rokov aktívne funguje v NBS odbor ochrany finančných spotrebiteľov. Kontrolóri chodia po trhu dosť masívne a robia mystery shopping. No nikto z našich členov nedostal minulý rok pokutu, a ani sme nezaznamenali žiadny výraznejší nedostatok.

Veľké siete investovali dosť peňazí do online nástrojov, ako napríklad biometrický podpis. Tie obmedzujú intervencie, chybovosť sprostredkovania. Sprostredkovatelia majú k dispozícií preddefinované produkty a kalkulačky. Klient tak dostane vďaka online nástrojom jasnú informáciu, napríklad porovnávaciu kalkuláciu rôznych produktov, a kvalita sa automaticky zvyšuje.

Zákon napríklad sprostredkovateľom prikazuje venovať 15 hodín ročne vzdelávaniu v jednotlivých sektoroch prostredníctvom poskytovateľov osobitného finančného vzdelávania. V skutočnosti sa ale ľudia bežne školia oveľa viac. Či už sú to produktové školenia, alebo techniky predaja. Kvalita sprostredkovania sa zvyšuje vplyvom neustáleho vzdelávania. A následne lepšie vzdelaní sprostredkovatelia lepšie vzdelávajú aj spotrebiteľov.

Častou výčitkou je, že na trhu príliš veľa sprostredkovateľov a že preto sú medzi nimi aj takí, ktorých kvalita nie je ideálna. Ako sa bude podľa vás vyvíjať počet finančných sprostredkovateľov?

Niektorí sprostredkovatelia možno nejdú do prílišnej odbornosti, napríklad špecializáciou na investície, ale trh potrebuje aj základných distribútorov. Je to ako v maloobchode. Nie sú to špičkové obchodné centrá, ale malá samoobsluha na dedine, ktorá zabezpečuje základné potraviny. No bez nej by to nefungovalo.

Keď vám na dedine niekto tie poistky reálne predá, poistí rodinné domy a autá, a pomôže ľuďom k úverom, nepotrebujete až takú špecializovanú odbornosť. Takýto človek je tak veľkým prínosom pre komunitu. Máme rôzne úrovne sprostredkovateľov, ale pokiaľ si prácu robia poctivo a kvalitne, je to pozitívne.

Ako je to na úrovni finančno-sprostredkovateľských firiem? Bude pokračovať rast počtu malých firiem, alebo sa bude odvetvie koncentrovať?

Určite sa na trhu ustáli nie veľká skupina firiem, ktoré budú mať dostatok prostriedkov na inovácie a investície do digitálnych nástrojov. Na to potrebujete dosť veľa peňazí, čo bude náročné pre menšie firmy. Myslím si, že trh sa bude koncentrovať, ale zároveň bude existovať aj množstvo menších firiem, ktoré sa starajú o svojich dlhodobých klientov.

Koľko hráčov by mohlo byť pre trh relevantných?

Na Slovensku je zhruba 50 sprostredkovateľských firiem s výnosmi nad jeden milión eur. Podľa mňa je na trhu miesto celkovo možno pre 200 firiem. A to už sa bavíme o firmách s výnosmi okolo 500 tisíc eur, čo im pri štandardnej marži 10 percent pokryje akurát bežné firemné náklady.

Určite by som bol ale nerád, ak by sa nejakým spôsobom reguloval trh zvonku. Je to prirodzené. V maloobchode existujú silné reťazce s množstvom lacných produktov a sú malé obchodíky s možno dvojnásobnými cenami, ale chodíte tam radi, pretože majú príjemný personál a je to o osobnom vzťahu. Tak to funguje aj pri malých sprostredkovateľoch. Možno nemajú najširšie portfólio, najnovšie nástroje, ale majú svoju dlhodobú klientelu.

Niektoré poisťovne už regulujú počet distribučných partnerov s cieľom minimalizovať náklady. Nemôže by to limitujúcim faktorom pre veľkosť trhu?

Áno, zaznamenali sme, že niektoré inštitúcie už obmedzili počet partnerov. Ale to je záležitosť ich obchodnej stratégie, čiže táto otázka by mala byť nasmerovaná skôr na nich.

Spomenuli ste technológie, ako na ne reagujú klienti?

Veľmi pozitívne. Šetrí to čas, energiu aj peniaze sprostredkovateľom aj klientom. Využívanie elektronických služieb má aj ekologický rozmer, šetrí to napr. veľa papiera. Spotrebitelia budú stále viac a viac komunikovať digitálne. Otáča to tak vzťah sprostredkovateľa a spotrebiteľa. Teraz si vás najprv klient nájde cez internet a vy sa s ním až potom stretnete, čo je úplne naopak, ako kedysi.

Sprostredkovatelia majú nástroje k tomu, aby všetko vybavili za 30 minút na káve s klientom, ktorý má hneď po stretnutí všetky dokumenty v mail boxe. Je to kvalitatívny rozdiel, ako keď robíte všetko papierovo, keď by poistná zmluva prišla klientovi za mesiac, a sprostredkovateľovi provízia za dva mesiace. Elektronické nástroje a rôzne digitálne služby tento proces výrazne uľahčili a zrýchlili.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *