Piatok 15. decembra. Meniny má Ivica

M. Nejedlý: Kvalita prináša i kvantitu

Od brokovnice ku guľovnici a k pevnejšiemu riadeniu, tak ilustruje spolumajiteľ Fincentra Martin Nejedlý nielen svoje nové skúsenosti z reálnej manažerskej úlohy, ale i tie zo zavádzania nového poradenského štandardu vrátane napríklad šiestich schôdzok s klientom. O novom štandarde poskytol rozhovor českému časopisu „Finační poradce“.

V brandži sa vie, že ste vlani "dobrovoľne klesli" na post krajského riaditeľa a prevzal vedenie jednej vašej štruktúry..

Áno, bolo to vlani v apríli, keď musel odísť náš bývalý kolega Zdeněk Kubeš kvôli, mierne povedané, veľmi neštandardným obchodom. Niekto tú štruktúru po ňom musel prevziať a všetci naši zemskí riaditelia mali plné ruky práce so svojím súčasným tímom. Avšak hlavnou motiváciou bolo, že som v tej situácii videl obrovskú príležitosť. Od r. 2007, kedy nám výrazne narástli tržby, sme začali masívne investovať do rozvoja systému práce, vzdelávania, tréningov a know-how. Niektorí kolegovia sa na novinky veľmi nadšene nedívali. Nešlo len o určitý model práce s klientom, ale najmä o manažérsky systém. Je známe, že najlepšie je vedenie príkladom. Tak som si povedal, že kolegom ukážem, že to, čo presadzujeme, v skutočnosti funguje.

To nie je jednoduché, presvedčiť ľudí o tom, aby nejaké zmeny vzali "za svoje" … To teda nie! Navyše vo Fincentre máme inú kultúru, než je v iných poradenských firmách bežné. Okrem legislatívy, kde je to samozrejme nutné, sa u nás nedá "natvrdo" niečo nariadiť: budete to robiť od zajtrajška tak a tak. Keď chceme niečo zmeniť, musíme to našim ľuďom doslova "predať" – aby to prijali za svoje dobrovoľne. Musíme sa teda presvedčiť o tom, že to funguje a že im to prinesie úspech. Bolo mi jasné, že ak sa mi nepodarí s novým prístupom dosiahnuť výsledky, zostane všetko dlho pri starom.

A podarilo sa?

Náramne! Bola (a stále je) to síce obrovská drina, ale výsledky stoja za to. Začínali sme ako najslabšie zemské riaditeľstvo a dnes sme suverénne najlepšie, hoci som si prial, aby sme rástli rýchlo, ale zároveň zostali najslabšie. Za rok a dva mesiace sme výkon zvýšili na takmer sedemnásobný nárast a tento rok sme boli každý mesiac na prvom mieste.

Dokázali sme to kombináciou interného aj externého rastu. Musel som nájsť ďalších schopných manažérov. Z pôvodných štyroch teraz riadim osem. Väčšine mojich manažérov sa podarilo rozbehnúť pravidelné nábory a výrazne sme zvýšili efektivitu existujúcich poradcov. Sme na prvom mieste i čo sa priemernej produkcie na poradcu týka.

No, a akonáhle ostatní zemskí riaditelia videli výsledky, začali sa pozerať aj hovoriť trochu inak. V súčasnosti za najväčší úspech považujem, že jeden z tých, povedzme tradičnejších krajinských riaditeľov ma nedávno požiadal, aby som začal pracovať aj s jeho kľúčovými manažérmi.

Jasne sme ukázali, že potenciál kvalitného poradenstva a dobrej manažérskej práce je takmer nekonečný. Veľmi povzbudivý je fakt, že som si aj po roku a pol tvrdej práce vedomý celého radu nedostatkov a oblastí, v ktorých sa musíme ešte zlepšiť a ktoré prinesú ďalšie zvýšenie produkcie.

No ale šesť stretnutí s klientom, to je snáď žart?

Na prvé počúvanie si to každý myslí. Potom sa však čuduje, ako to pomáha v produkcii. Je to jedna zo zásadných pridaných hodnôt, ktorú naši poradcovia od Fincentra dostávajú. Naučíme sa osloviť, zaujať a získať zaujímavejšie klientelu, teda tú, ktorá má aspoň priemerný príjem. A práve náš šesťstupňový poradenský proces zohráva v tomto kľúčovú úlohu. Výkon poradca sa odvíja od jeho aktivít a kompetencií. Schopnosť získať bonitnejšiu domácnosť je súčasť kompetencií poradcu a pri rovnakom časovom vyťažení podstatným spôsobom zvyšuje výkon poradcu.

Kvalitné poradenstvo nie je pre každého. Klient si ho musí zaslúžiť, preto musia mať naň príjmy. Domácností s aspoň priemerným príjmom sú u nás stovky tisíc. Kvalitných poradcov je tak 1 500. Možno. Z toho automaticky vyplýva obrovský pretlak dopytu po kvalitnej službe. Prečo sa teda za týchto podmienok lopotit u klientov, ktorí mi dajú k dispozícii 1 000 korún?

Vychádzame z toho, že v biznise sa treba odlíšiť, inak zahyniete. Existujú dva základné spôsoby, ako sa odlíšiť: cenou alebo kvalitou služieb. Až na malé výnimky je celý trh finančného poradenstva bezhonorárový a veľmi dlho to tak zostane. Možnosť odlíšiť sa cenou teda padá. Jediná cesta k dlhodobému obchodnému úspechu v našej brandži vedie cez kvalitu služieb.

O kvalite však hovorí každý…

Áno, máte pravdu. Pre klienta je spočiatku nesmierne ťažké odlíšiť kvalitné poradenské služby od bežnej sprostredkovateľské šmeliny. I také predajné mašinérie ako ZFP, Kapitol alebo ČMSS klientovi povedia, že ponúkajú najlepšie poradenstvo, majú k dispozícii najlepšie produkty, urobia analýzu, riešenie podľa potrieb a ponúknu dlhodobý pravidelný servis. Je to ako s nezávislosťou. Tá nie je bohužiaľ vôbec žiadnou garanciou kvality služby. Jediné, čo v skutočnosti hovorí, je uhol pohľadu na vlastnícky štatút.

Takže, aby sme sa naozaj odlíšili, musíme ísť veľmi do detailu a hĺbky. Jedine tak klient spozná, že ide naozaj o niečo iné a seriózne. Jedným z podstatných detailov je práve tých viac stretnutí, ktoré náš poradca s klientom absolvuje. Klient vidí, že sa mu poradca naozaj venuje a ďalej potom medzi nimi vznikne oveľa silnejšie puto dôvery. To má vplyv na kvalitu odporúčania, objem peňazí, ktoré dostane poradca k dispozícii, a vysokú preplatenosť a trvanlivosť zmlúv.

Ďalším dôležitým detailom je potom samotná analýza, ktorá má u nás 12 stránok. Bez obrázkov a iných výplní. Pre samotný tvrdý obchod stačia 4 stránky venované zisteniu potrieb klienta. Ďalšie 3 stránky ale venujeme napríklad zisťovania výdavkov a príjmov klienta. Na tvrdý obchod to nepotrebujete. Stačí vám len celkové očividné a nevyhnutné výdavky a príjmy. Táto časť sa nám však osvedčuje ako ďalšie spojovadlo dôvery klienta. Je to niečo, čo klient pred tým pravdepodobne nezažil a to ďalej prispeje k tomu, že sa klient pozerá inak. Ďalším dôležitým detailom je poradie skupín potrieb v analýze, vrátane už spomínanej podanalýzy výdavkov a príjmov. Pri určitom poradí tém je rozhovor oveľa prirodzenejší a klient sa vám viac otvorí. Všetko, každý detail je u nás zdokonalený a má svoj zmysel.

Kvalita je pre nás naozaj obrovský význam. Naša brandža je jednou z mála, kde platí, že kvalita prináša aj kvantitu, teda väčší výkon. K bonitným klientom sa bez kvality nedostanete. Len s kvalitným poradenstvom získate potrebné odporúčania na ďalších zaujímavých klientov. Iba kvalitné poradenstvo nadchne klienta tak, že sám začne uvažovať o práci poradcu. A tieto vyššie výkonaj y potom robí manažéra atraktívnejším, keď komunikuje s poradcami z iných firiem. Všetci sa chcú spájať s úspešnými. Až toto pochopia úplne všetci naši manažéri a poradcovia, potom tu konečne vyrastie naozajstná stredoeurópska poradenská jednička.

Ako vidíte situáciu na trhu a ako sa vyvíja tento rok? 

Tento rok je priamo fantastický. Veľmi sa nám darí v absolútnych číslach a zároveň sme po krátkej pauze opäť najrýchlejšie rastúcou veľkou firmou. Za prvých osem mesiacov sme narástli o 38%, tretí kvartál je v znamení nárastu o 50% a október nám povyrástol dokonca o 70%. Naproti tomu veľké zahraničné firmy majú tento rok na českom trhu pokles obratu. Práve naša rastúca dynamika mi prináša najväčšiu radosť a je zárukou toho, že budúci rok bude opäť rekordný.  Čakáme obrat vyše 700 miliónov korún.

Výborne sa pod vedením Petra Stuchlíka a Milana Repku rozvíja aj relatívne mladé Slovensko, ktoré rastie ešte podstatne rýchlejšie. 

Paradoxne nám svedčí, že je horší čas.  Klienti vyhľadávajú sofistikovanejšie službu, naozaj sa s niekým chcú poradiť.  Predať na neistom trhu už nie je tak jednoduché ako na rastúcom trhu plnom optimizmu.  A cena kvalitného zázemia, pomoci a atraktívne dlhodobej vízie sa v očiach poradcov všetkých firiem aj s rastúcou neistotou na trhu zvyšuje. 

Rozhovor vyšiel v časopise „Finanční poradce“. Celý si ho môžete prečítať aj na serveri
Investujeme.cz .

Čo si myslíte o 6-tich stretnutiach finančného poradcu s klientom?

View Results

Loading ... Loading ...

11 odpovedí na “M. Nejedlý: Kvalita prináša i kvantitu”

  1. Michal D. píše:

    Na 6 schôdzok sa nedá nahovoriť žiaden klient. Toľko času nemá nikto, kto zarába.

    • Radek píše:

      Vžijte se do pozice klienta: Jedná se vám o vaše úspory, o zabezpečení, o hypotéku… všechno je v řádu statisíc až milionů. Na to si jako klient neuděláte čas ani na šest schůzek? 😉

      • Michal D. píše:

        Možno klient, ktorí sa na trhu vyzná, to ocení. Ale bežný nie. Dnes je problém presvedčiť klienta na prvé stretnutie, na ďalšie je to už doslova umenie.

    • Martin Nejedlý píše:

      Zkoušel jste to? Víte, co se dělá na každé schůzce a jakou mají logickou souvislost? Máme mnoho poradců, kteří tímto způsobem fungují a mají výborné výsledky. Ono je to paradoxně naopak. Lepší klientela ani na méně schůzek kompletně obsloužit nejde. Detaily zde rozebírat nechci, jedná se o know-how Fincentra. Máte-li zájem si o tom s někým pohovořit, obraťte se na šéfa SK Milana Repku

  2. anonym píše:

    To myslis vazne?

  3. Pepa z Depa píše:

    Vážený pán Michal D.
    Neodcudzujem Ťa ale presne takých ako si ty je strašne veľa!Nejde, nedá sa . . . . . . .
    Treba skúsiť!
    Ďakujem Fincentru a Ľuďom ktorý ma niečo naučili o našom trhu!
    Vďaka !

  4. cglfgxhy píše:

    jtmeoe dvmqqhbofzlj, [url=http://pvmbiinyupdu.com/]pvmbiinyupdu[/url], [link=http://drmdwvmwttbn.com/]drmdwvmwttbn[/link], http://tkflbohpnpbf.com/

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *