Piatok 23. októbra. Meniny má Alojzia

Neexistuje lepšia reklama, ako keď pre klienta urobíte niečo nezištne

Najlepšou inšpiráciou k úspechu bývajú príbehy tých, ktorým sa už darí. Klaudia Hlaváčová získala ocenenia Najlepší hypotekárny špecialista za rok 2015 a Najlepší obchodník. Jej spôsob práce pritom nie je typicky obchodnícky. Nerada tlačí na pílu, a rada nezištne pomáha. Práve to jej však prináša úspech a odporúčania na nových klientov.

  • Prečo ste sa rozhodli pre finančnú oblasť?

Ekonómia a matematika ma vždy bavili, preto som si s týmto zameraním vyberala aj vysokú školu. Na konci päťročného štúdia odboru Účtovníctvo a audítorstvo som nemala jasnú predstavu o tom, čomu sa chcem v živote venovať, ale vedela som, že audit to určite nebude. Vtedy som sa ocitla na pohovore do Fincentra u môjho nadriadeného Pavla Grajcára a aj napriek tomu, že moje začiatky boli trochu rozpačité a otvorene, nemyslela som si, že touto prácou sa dá uživiť, bola mi sympatická predstava pomoci druhým ľuďom spojená s tým, že sa pritom niečo nové naučím. Nakoniec som rada, že som sa rozhodla zakotviť práve v tomto prístave.

  • Ako vidíte budúcnosť finančného sprostredkovania?

Pred šiestimi rokmi, keď som začínala vo Fincentre, trh finančného sprostredkovania nemal veľmi dobrú povesť a veľmi ťažko by ste hľadali medzi svojimi známymi niekoho, kto to vo finančnom sprostredkovaní neskúšal. V súčasnosti sa s negatívnou spätnou väzbou na túto profesiu prakticky nestretávam, čo ma teší. Klienti si svojho finančného sprostredkovateľa dokonca hľadajú sami a musím uznať, že si majú z čoho vyberať. Sama poznám čím ďalej, tým viac kvalitných odborníkov na osobné financie.

Keďže konkurencia rastie, budúcnosť finančného sprostredkovania vidím práve v týchto ľuďoch. Robia svoju prácu na profi úrovni, vzdelávajú sa, majú dostatočnú prax a myslia to v tomto segmente naozaj vážne.

  • Tri prednosti dobrého sprostredkovateľa?

Zodpovednosť, odbornosť a proaktivita – nič zložité

  • Na čo by si mali, podľa vás, dávať sprostredkovatelia pozor a v čom majú najčastejšie nedostatky?

Sprostredkovatelia podľa mňa často podceňujú potenciál nezrealizovaných obchodov. Znamená to, že ak začali spoluprácu s potenciálnym klientom a výsledkom nebolo uzatvorenie obchodu, strácajú oňho záujem a nie sú s ním v kontakte. Je to škoda, lebo pokiaľ je s ním príjemná komunikácia, takýto klient sa zvykne vrátiť, alebo vás odporučí ďalej. 

Niekedy to trvá dlhší čas, ale sú to veľmi milé prekvapenia. Z tohto dôvodu je veľmi praktické viesť si evidenciu všetkých klientov, aj zrealizovaných, aj potenciálnych-nezrealizovaných. Medzi najčastejšie nedostatky finančných sprostredkovateľov patrí nedôslednosť a tlačenie na pílu. 

  • Aký je váš štýl práce?

Snažím sa byť takým poradcom, akého by som sama chcela. Teda takým, na ktorého sa dá spoľahnúť, že všetko prebehne bez zbytočných komplikácií, promptne reaguje, zdvíha telefón, aj keď práve nejde o príjemnú situáciu a bude tu pre mňa aj o pár rokov. Zároveň sa s ním cítim príjemne, viem sa s ním porozprávať aj o iných ako finančných témach a neskúša na mňa predajné a manipulatívne techniky, ale rozpráva sa so mnou normálne ako s človekom.

  • Podľa čoho vytvárate ponuky pre klientov?

Otvorene musím povedať, že často nie je možné jednoznačne určiť, ktoré riešenie je pre klienta najvýhodnejšie. Kritérií je totiž viac, nestačí si len dosadiť čísla do vzorca. Ako začiatočník som robila chybu, keď som predpokladala, že variant, ktorý vyjde matematicky pre klienta najlepšie, je tá jediná a správna možnosť. Je to typická nováčikovská chyba – keď sa meníme na číslicových teroristov.  Čas a práca s ľuďmi ma naučili, že najlepšie riešenie je také, s ktorým je klient stotožnený.

Inými slovami, niekedy si klient predsa len zoberie tú „jeho banku“ len preto, že má pobočku hneď pod jeho oknom, aj keď ho to v konečnom dôsledku za pár rokov bude stáť o niekoľko tisíc eur viac, ako v inej banke a on si je toho vedomý.

Je to vždy veľmi subjektívne a preto nerada rozhodujem za klienta a nechám ho vybrať si samého. Mojou úlohou je predostrieť mu všetky možnosti na trhu, vysvetliť pozitíva a negatíva, rozdiely medzi jednotlivými alternatívami a pomôcť mu zúžiť výber podľa jeho osobných preferencií. V tomto smere sa mi veľmi osvedčila vylučovacia metóda. Predchádzam tak paralýze rozhodnutia, kde klient má toľko možností, že si z nich nevie vybrať. Zároveň vieme takto spoločne prejsť celú tematiku veľmi rýchlo.

  • Ako získavate klientov?

Momentálne je najväčším zdrojom mojej novej produkcie existujúca klientela. Keď máte dostatočne veľký klientský kmeň a pravidelne s ním udržiavate kontakt, naozaj sa nemusíte na začiatku pracovného týždňa báť, že nebudete mať po jeho zvyšok čo robiť. Noví klienti alebo odporúčania mi zvyčajne chodia sami. Neznamená to však, že pre ich získanie nemusím nič robiť. Paradoxne najviac pracovného času mi zaberajú práve aktivity, za ktoré nie som provízne ohodnotená. Na jednej strane ide o štandardné servisné činnosti – asistencia pri riešení poistných udalostí, úpravy existujúcich zmlúv a kvartálne informačné emaily o novinkách na finančnom trhu.

Na  druhej strane mám na mysli praktické rady, ktoré sú síce zadarmo a nesúvisia s uzatváraním nových zmlúv, ale pre klientov majú veľký finančný význam. Príkladom je aktuálne pomoc pri prehodnotení úrokovej sadzby na hypotéke v domácej banke klienta bez nutnosti refinancovať úver s pokutou do inej banky. A presne toto sú tie veci, ktoré nazývam príležitosťou na trhu. Neexistuje totiž lepšia reklama, ako keď pre klienta urobíte niečo nezištne.

  • Prečo myslíte, že je Fincentrum číslo jedna v poskytovaní hypoték?

Verím vo výpovednú hodnotu grafov a čísel a Fincentrum už niekoľko rokov po sebe drží prvenstvo v objeme sprostredkovaných hypoték v rámci všetkých sprostredkovateľských spoločností na Slovensku. Na prvú priečku sme sa dostali vďaka tomu, že v čase, keď sa menil trh v sektore poskytovania hypotekárnych úverov a ľudia sa začali viac spoliehať na pomoc finančných sprostredkovateľov, sme boli jednoducho pri tom, vyzbrojení kompletným portfóliom hypotekárnych bánk, čo na tú dobu nebola u konkurenčných spoločností štandardná výbava. 

Tým sme získali oproti konkurencii náskok, naučili sme sa to robiť dobre a medzičasom sme sa aj rozrástli, čo v kombinácii s priaznivou situáciou na trhu bolo odsúdené na úspech.

  • Podeľte sa s nami o vaše úspechy, aké ocenenia ste získali?

Najväčším úspechom je fakt, že mám prácu, ktorá ma baví a niektoré súkromné ciele si viem vďaka nej naplniť rýchlejšie. No a okrem toho som bola na poslednom výročnom kongrese Fincentra vyhodnotená ako najlepší obchodník a najlepší hypotekárny špecialista za rok 2015. Netreba však na týchto výsledkoch veľmi ulietať, pretože konkurencia je silná – minulý rok v osobnej produkcii hviezdila Katka Beracková, tento rok to má slušne rozbehnuté Janka Lacková. My ženy, sme skrátka šikovné obchodníčky.:-)

Mojou ambíciou nie je byť na prvej priečke každý rok, ale ak sa to náhodou podarí aj nabudúce, ako vedľajší produkt toho, čo ma baví, tak ma to samozrejme poteší. 

  • Čo vám pomáha pri rozvoji?

Informácie škodia iba tým, ktorí ich nemajú a preto sympatizujem z akoukoľvek formou osobného rozvoja a vzdelávania sa. Oceňujem preto odborné konferencie a semináre, napríklad stretnutia špecialistov, na ktorých máme jedinečnú možnosť vypočuť si pohľad z druhej strany biznisu, teda zástupcov jednotlivých finančných inštitúcií. Na práci finančného sprostredkovateľa je pekné aj to, že sa človek učí neustále nové veci. Aj napriek tomu, že nikdy nebudem vedieť úplne všetko, je príjemný pocit odchádzať z odbornej konferencie alebo semináru o čosi múdrejšia.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial