Streda 17. októbra. Meniny má Hedviga

Odmena províziou, podielom na zisku alebo paušálom?

Je lepšia jednorazová provízia, paušálna platba alebo podiel na zisku ? Všetky odmeňovacie modely majú svoje klady a zápory a všetky majú svoje miesto na trhu. Je na každom poradcovi, ktorý model si zvolí.

Diskusie na tému najlepšieho odmeňovacieho modelu nikdy nebudú mať jednoznačného víťaza. Voľba vhodného spôsobu odmeny totiž úzko súvisí s voľbou cieľovej skupiny zákazníkov a nosných produktov, ktoré sa budú tejto cieľovej skupine ponúkať.

Podiel na zisku je najlepší, ale ako vyčísliť zisk?

Ja osobne som zástancom modelu, ked je poradca zainteresovaný na výsledkoch. Medzi poradcom a klientom by mala fungovať win-win dohoda. Ako optimálny sa javí model dlhodobej starostlivosti o klientov s podielom na zisku. Súčasťou dohody s klientom potom môžu byť aj určité sankcie v prípade poklesu hodnoty investície pod vopred stanovenú úroveň. Takýto model je férový a obojstranne výhodný, dáva poradcovi priestor pre kreativitu a odmeňuje jeho schopnosti. Ak vám niekto pomôže dobre zarobiť, radi sa s ním podelíte o časť výnosu.

Má to ale jeden zásadný háčik, odmenu formou podielu na zisku môžeme použiť iba tam, kde ide ľahko vyčísliť “ zisk „. V oblasti investícií alebo všeobecne u zhodnotenia majetku je to jednoduché. Ale vedeli by ste napríklad vyčísliť „zisk“ za vedenie účtovníctva? To už je komplikované, preto sa najčastejšie za podobné služby platí paušálna platba, buď ročne, alebo podľa počtu odpracovaných hodín. Rovnako tak aj vypracovanie rodinného finančného plánu by podľa môjho názoru malo byť spoplatnené paušálnou jednorazovou platbou.

Pre poistenie a hypotéky je lepšia paušálna platba

Zvláštnou kapitolou je oblasť poistenia. Ani tu nemôžeme jednoducho vyčísliť úžitok pre klienta, aby sme si z neho mohli účtovať podiel na zisku. Ponúka sa teda opäť model paušálnej platby, ostatne krytie rizík by malo byť súčasťou rodinného finančného plánu. V praxi je ale zďaleka najrozšírenejším modelom provízna odmena. Jej hlavnou nevýhodou je, že nie je postavená na filozofii win-win.

Veľa finančných konzultantov potom logicky skĺzava k tomu, že sa snaží „predať“ klientom čo najviac poistiek a navyše často zbytočne drahých produktov, z ktorých majú vyššie provízie. Práve v oblasti poistenia je otázka odmeňovania poradcov najpálčivejším problémom.

Pokiaľ ide o úvery a hypotéky, tu teoreticky nie je až tak zložité vyčísliť úžitok pre klienta. Necháte ho prísť s vlastným návrhom a potom si vezmete podiel z toho, o koľko lacnejšie mu hypotéku vybavíte. Ale takýto postup by bol nespravodlivý. Za rovnaký objem práce a vybavenie rovnakej hypotéky by jeden klient platil napríklad päť tisíc a druhý päťdesiat tisíc. Bolo by predsa nespravodlivé „trestať“ klienta za to, že si doniesol drahší vlastný návrh.

Navyše taký model by v podstate motivoval klientov k tomu, aby na internete surfovali sami a snažili sa nájsť čo najlacnejší variant hypotéky. Potom už by nepotrebovali poradcu.

Takže aj pre úvery sa javí zmysluplnejšia odmena formou paušálu. V tomto prípade by som každopádne preferoval hodinovú sadzbu podľa odvedenej práce. Provízia od banky podľa objemu dohodnutého úveru sa rozhodne nejaví ako šťastné riešenie. Dohodnutie stotisícovej hypotéky na kúpu luxusného bytu môže byť totiž oveľa jednoduchšie ako vybavenie tridsať tisícového úveru na rekonštrukciu domu s vecným bremenom a podobne.

Ako optimálna odmena poradcu sa z pohľadu nosných produktov teda javí paušálna jednorazová platba za vypracovanie rodinného finančného plánu vrátane vybavenia poistiek, hodinová sadzba za vybavenie hypotéky a podiel na zisku z investícií.

Podiel na zisku má zmysel len u bohatších klientov

Musíme si ale uvedomiť, že vyššie spomínaný model odmeny poradcu formou podielu na zisku je aplikovateľný iba u majetnejšej klientely. Zoberme si napríklad klienta, ktorý investoval tri tisíc eur. Poradca mu pomôže zarobiť sedem percent ročne a bude si účtovať 10 % zo zisku, za rok si teda zarobí 21 eur. To spravidla nepokryje ani náklady na cesty za klientom. A čo potom u klientov, ktorí si chcú sporiť tisícku mesačne, to by si poradca zarobil tak na poštovú známku na list klientovi.

Podobne by bolo veľmi naivné očakávať, že vám priemerná slovenská domácnosť zaplatí napríklad tri sto eur ako paušálnu platbu za vypracovanie finančného plánu. Túto službu by využila iba hŕstka strednej triedy. Väčšina ľudí necíti potrebu nechať si poradiť, koľko si majú sporiť a aké riziká na aké čiastky poistiť.

Preto nemôžeme a priori odsudzovať model veľkých poradenských spoločností, ktoré žijú z provízií za predaj finančných produktov. Tento model je vhodný pre retailový segment zákazníkov, ktorí by sami za finančný plán odmietli zaplatiť a pre ktorých by poradca nemohol pracovať za podiel na zisku, pretože by sa neuživil.

Optimálny sppôsob odměny sprostredkovateľa podľa nosného produktu a cieľovej skupiny
Typ službyTyp klienta Retailový segment Privátní segment
Rodinný finančný plán Provízia Paušálna platba za plán
Vybavenie hypotéky Provízia alebo hodinová sazba Hodinová sazba
Investičné poradenstvo Provízia Podiel na zisku

 

Model paušálnej odmeny alebo podielu na zisku je celkom iste férovejší a logicky by mal v konečnom dôsledku viesť k vyššej kvalite poradenstva, k vyššej pridanej hodnote pre klientov. Má však zmysel ho zavádzať iba vtedy, ak sa zameriavate na majetnejších klientov.

Článok bol uverejnený na sesterskej stránke investujeme.cz.

Autor je privátny investičný poradca FINEZA Investment Management. 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *