Streda 17. január. Meniny má Bohdana

Online predaj nepredstavuje pre sprostredkovateľov hrozbu, ale príležitosť

Uzatvoriť poistenie cez internet sa v začiatkoch javilo ako čierny deň finančného sprostredkovania. Prax ukazuje opak. Informačné technológie nahrávajú finančným agentom na smeč v oblasti starostlivosti o klienta. 

Poistenie cez internet je stále v plienkach

Podľa prieskumu spoločnosti AEGON má záujem uzatvoriť poistenie bývania prostredníctvom internetu zhruba päť percent opýtaných. Ani štatistiky poisťovne UNION nehovoria o extrémnej obľube poistenia cez internet. Pri poistení fyzických osôb uvádzajú internet ako najsilnejší distribučný kanál v cestovnom poistení, cez ktorý sa uzatvorí 40 percent zmlúv a kľúčovú pozíciu má aj pri PZP, čo predstavuje 30 percent poistiek. 

Dôvodom nízkeho záujmu je, ako hovorí hovorkyňa Allianz – SP Lucia Muthová, že slovenský klient sa stále potrebuje poradiť a prejsť si jednotlivé poistné riziká so „živým sprostredkovateľom“. To nahráva finančným agentom. Poisťovne síce uvádzajú, že k on-line poisteniu poskytujú aj možnosť konzultácie telefonicky, či mailom, no v prípade nejasností sa klienti obracajú najradšej priamo na agentov.

Životné poistenie sa v on-line podobe na Slovensku predáva minimálne, v ponuke najväčších poisťovní často chýba. „Dôvod je prozaický, slovenskí klienti o tento typ produktu zatiaľ nemajú záujem,“ vysvetľuje Ján Ďurech z marketingového oddelenie AEGON a dodáva, že podľa ich interného prieskumu má záujem uzatvoriť on-line životné poistenie iba štyri percentá opýtaných. Až 37 percent zvolilo osobnú návštevu pobočky a ďalších 31 percent vybralo uzatvorenie zmluvy prostredníctvom finančného poradcu. Pri uzatváraní životného poistenia požaduje až 70 percent opýtaných osobný kontakt. 

Dôvodom je potreba ušiť poistenie na mieru. Pri uzatváraní životného poistenia treba analyzovať potreby klienta, zisťovať finančnú situáciu, záväzky, hypotéku, individuálne výdavky a aj predstavy a potreby klienta, čo žiadny inteligentný softvér nedokáže. Tu je sila finančného agenta. „Vytvorenie zmluvy, stanovenie poistnej sumy a jednotlivých rizík si vyžaduje minimálne znalosti zdravotníckej terminológie, jednotlivých druhov krytia, preto kým si klient naštuduje potrebné informácie, môže prejsť násobne viac času ako pri stretnutí s poradcom,“ Miriam Fuňová, hovorkyňa poisťovne Kooperativa. Navyše nemá istotu, či si vybral aj dobre.

Online poistenie ako dodatková služba

Poistenie cez internet je vhodným riešením na uzatvorenie poistenia bývania, cestovného poistenia, PZP, individuálneho zdravotného poistenia, poistenia právnej ochrany, poistenia zodpovednosti pri výkone povolania, či poistenia domácnosti. Dobrý finančný agent ich poskytne klientovi ako bonus k poradenstvu a sám využije internet. 

„Pri cestovnom poistení uzatvorenom cez internet si klient nemusí uvedomiť, že niektoré riziká má kryté dvakrát,“ hovorí M. Fuňová. Finančný agent, ktorý má prehľad o poisteniach a krytiach klienta tak ušije ochranu komplexne, dostačujúco, ale nie duplicitne. Aj tu sa teda ukazuje pridaná hodnota poradcu.

Finanční agenti si už zvykli, že digitálny predaj je integrálnou súčasťou distribučného mixu. Preto sami využívajú internet pri práci s klientom a po poradenstve poskytnú klientovi aj poistky, ktoré uzatvoria on-line. Navyše cez internet čoraz viac operujú sami. „Mnohí makléri v ostatných rokoch spustili vlastné projekty, ktoré umožňujú ľuďom poistiť sa on-line. Takže žiadne negatívne reakcie z ich strany sme nezaznamenali, skôr naopak. Sprostredkovatelia oceňujú rozvoj trhu digitálneho poistenia na Slovensku,“ hovorí Marek Kopča, riaditeľ úseku marketingu a digitálneho predaja z Union poisťovne.

Vzájomná symbióza

Internetové služby sú len prvým krokom k ďalšej modernizácii poistného trhu. Poisťovne už dnes otvorene hovoria, že po počítačoch sa chcú dostať ku klientom ešte bližšie, priamo do ich smartfónov. Rakúsky UNIQA koncern predstavil napríklad nový viacročný investičný plán v objeme 500 miliónov eur. Cieľom je renovácia obchodného modelu a IT technológií. Nový program je zatiaľ najväčším investičným inovačným programom firmy a hoci by mal trvať päť až sedem rokov, veľká časť sa má realizovať už tento rok. 

„V polovici roku 2016 plánujeme uviesť na trh nové on-line cestovné poistenie, ktoré obsahuje množstvo prvkov zážitkového nakupovania. Rovnako plánujeme priniesť na trh nové a unikátne on-line produkty z oblasti zdravotného poistenia,“ hovorí Marek Kopča. Smerovanie k vyššej miere digitalizácie je nezastaviteľným procesom. V žiadnej miere však neohrozuje prácu finančných agentov. Práve naopak, umožňuje ešte viac vyzdvihnúť ich prínos pre klienta a zároveň im samotným uľahčí prácu s poistným portfóliom a zakladaním zmlúv.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *