Pondelok 25. septembra. Meniny má Vladislav

Počet sprostredkovateľov by mohol po regulácii provízii klesnúť až o dve tretiny

Ministerstvo financií vyšlo von s prvou verziu návrhu novely zákona o finančnom sprostredkovaní. Podľa nej by malo dôjsť k zásadným zmenám vo výške sprostredkovateľských provízii. Výška provízie má byť zákonom obmedzená a jej výplata by mala byť rozložená do siedmych rokov. Ak by takýto návrh prešiel, bol by pre väčšinu z 29 tisíc fyzických a 500 právnických osôb pôsobiacich na trhu likvidačný.

I. Fakty o chystanej regulácii

Návrh na úpravu spôsobu výplaty a výšky odmien pre finančných agentov sa týka sektora poistenia a sektora poskytovania úverov. 

1. Poistné produkty

Návrh počíta s rozložením výplaty odmeny za poistné produkty na dobu sedem rokov a to aj v prípade, ak je poistná zmluva uzavretá na kratšiu dobu (okrem produktov uzatvorených na 12 mesiacov a menej). Zároveň má byť výška odmeny za poistné produkty obmedzená na 1,3 násobok ročného poistného. 

2. Úverové produkty

Návrh počíta rovnako s rozložením provízií za sprostredkovanie úverov a to na rovnakú dobu – sedem rokov a to aj v prípade, ak je zmluva o úvere na kratšiu dobu (okrem úverov s dobou 12 mesiacov a kratšou). Celková provízia má byť pri tom rovnako obmedzená na výšku 1,3 percenta zo sumy úveru. Odmenami sa v oboch prípadoch rozumie výplata akýchkoľvek provízií, ekonomických výhod akéhokoľvek druhu, peňažných alebo nepeňažných výhod či stimulov.

II. Koľko dnes finanční sprostredkovatelia a agenti zarábajú

V tabuľke uvádzam porovnanie províznych tržieb desiatich najväčších spoločností za rok 2015 a zároveň aj počet ich podriadených finančných agentov. Tento údaj je z 2. polroku 2016. V ďalšom stĺpci je uvedená predpokladaná obchodná marža danej spoločnosti z mojej skúsenosti.

Z týchto údajov sa dajú vypočítať priemerné provízie sprostredkovateľov v jednotlivých spoločnostiach. Nie sú síce úplne presné, ale tento postup výpočtu postačuje k tomu, aby sme si mohli vytvoriť predstavu, koľko približne finanční sprostredkovatelia zarábajú.

Z tabuľky vyplýva, že 11 tisíc sprostredkovateľov, ktorí pracujú v TOP 10 spoločnostiach, zarába mesačne v priemerne 663 eur. Treba podotknúť, že takmer výhradne sú všetci samostatne zárobkovo činnými osobami. Nie je to teda ich konečný osobný príjem. Z tejto sumy si ešte platia zdravotné a sociálne odvody a ďalšie náklady spojené s podnikaním, napríklad na osobné vozidlo, či dopravu, kanceláriu, vzdelávanie, skúšky NBS, pracovné oblečenie a podobne.

Bude teda nevyhnutné tieto príjmy od budúceho roku vydeliť číslom sedem? Znamenalo by to, že agenti (tí čo prežijú), by zarábali v budúcom roku 94 eur mesačne, v roku 2019 potom 187 eur, v ďalšom roku 280 eur a postupne by sa ich príjem napočítavaním odmien za predchádzajúceho roky opäť dostal na pôvodnú hodnotu až v roku 2024. 

Spoločnosť

Predpokladané priemerné mesačné provízie na sprostredkovateľa*

Tržby 2015 (tis. eur)

Predpkladaná marža*

Počet PFA 2016

OVB Allfinanz Slovensko 

359 EUR

37 125

30%

6 030

Partners Group SK

1 195 EUR

24 450

40%

1023

Fincentrum

1 740 EUR

18 300

20%

701

Winners Group (celá skupina)

485 EUR

9 206

30%

1 108

Universal  maklérsky dom 

917 EUR

8 118

20%

590

Insia SK

1 679 EUR

7 635

10%

341

Finportal

600 EUR

6 648

10%

831

Broker Consulting

1 107 EUR

4 615

20%

278

Gepard Finance

1 329 EUR

3 090

20%

155

Finanzpartner

1 608 EUR

1 737

30%

63

 TOP 10 spoločností

663 EUR

120 924

27%

11 120

Zdroj údajov: www.finstat.sk, www.nbs.sk

III. Komu takáto regulácia najviac pomôže?

1. Najväčšie banky budú oslavovať vyššie zisky. Prečo?

a) Takto postavená regulácia by zredukovala počet úverových finančných sprostredkovateľov na tretinu. A menej finančných sprostredkovateľov znamená zmenší tlak na refinancovanie hypotekárnych úverov. Z terajšieho refinančného boomu ťažia najmä stredné a menšie banky. Tým najväčším refinančný boom určite nehrá do karát.

b) Zredukovaný počet finančných agentov v sektore úverov by spôsobil, že klienti by sa museli vo väčšej miere obracať priamo na banky. Takže ďalší plus pre banky so širokou pobočkovou sieťou.

c) Nižší počet finančných agentov v sektore poistenia by spôsobil, že klienti by sa pri uzatváraní poistenia nemohli veľmi oprieť o interné obchodné siete poisťovní ani o nezávislé maklérske spoločnosti, čo by bola voda na mlyn ambícií veľkých bánk, ktoré by radi sprostredkovávali stále viac crosselového poistenia na svojich pobočkách. 

d) Zákonom znížená výška provízie, ktorá predstavuje oproti súčasným najvyšším províziám pokles o zhruba tretinu a zároveň rozloženie tejto provízie do siedmych rokov bankám zníži náklady na získanie a udržanie klienta. Toto ale automaticky nemusí znamenať, že túto úsporu prevedú banky do zlacnenia úverov klientom.

Obmedzenie konkurenčného boja znížením počtu sprostredkovateľov môže naopak spôsobiť zvýšenie úrokových sadzieb. A táto kombinácia znížených nákladov a potenciálne vyšších príjmov je extrémne silnou motiváciou najväčších bánk na lobbing v tejto oblasti

2. Najväčšia stavebná sporiteľňa si ešte viac poistí svoj monopol. Prečo?

Zázračne sa návrh na reguláciu provízií netýka stavebného sporenia. Ak by zmeny prešli v tejto podobe, stavebnej sporiteľni s najväčšou internou sieťou by stačilo sa vrátiť k pôvodných poplatkom za založenie stavebného sporenia vo výške jedného percenta z cieľovej sumy.

Pri štandardných medziúveroch, ktoré si vyžadujú aj založenie zmluvy stavebného sporenia, by tak provízia za úver síce bola obmedzená výškou 1,3 percenta rozložená do siedmych rokov, ale provízia za uzatvorenie stavebného sporenia by nebola nijako obmedzená. Toto by vytvorilo pre stavebné sporiteľne, resp. pre tú najväčšiu, monopol na možnú výšku provízií za medziúvery so stavebným sporením v porovnaní so spotrebiteľskými úvermi a úvermi na bývanie.

3. Finanční agenti, ktorí do roku 2024 prežijú, budú mať väčšie istoty. Prečo?

Na druhej strane je treba povedať, že takto postavená regulácia pomôže z dlhodobého pohľadu aj finančným agentom, ktorí dokážu prežiť obdobie prvých siedmych rokov. Systém nútene rozložených provízií v čase, vytvára sprostredkovateľom pasívny príjem z minulých obchodov, ktorý sa nabaľuje ako snehová guľa, ktorú spustíte z kopca.

Agenti, ktorí túto reguláciu prežijú, budú mať vysokú stabilitu svojich príjmov v budúcnosti a zároveň obrovský dopyt po ich službách, keďže agentov rapídne ubudne.

4. Kapitálovo silné finančno-sprostredkovateľské spoločnosti s vysokou kvalitou budú naberať stovky podriadených a viazaných agentov. Prečo?

Maklérske spoločnosti, ktoré majú dlhodobo zdravo vyvážené podnikanie s primeranou maržou a rentabilitou, si za posledné roky dokázali naakumulovať dostatočné rezervy na nevyhnutné investície.

Pre takéto spoločnosti môže byť výzvou použiť vlastné alebo cudzie zdroje na fixné odmeny resp. zálohové odmeňovanie svojich spolupracovníkov. Spoločnosti, ktorých sprostredkovatelia majú vysokú kvalitu poskytovaných služieb, teda nízky storno koeficient, sa nebudú báť v prechodnom období 2018–2024 dlhodobo zálohovo podporovať svojich ľudí.

Riziko zálohových provízií by sa tým síce prenieslo z poisťovní a bánk na maklérske spoločnosti, ale tie by situáciu mohli využiť na získanie nových spolupracovníkov zo spoločností, ktoré si takýto model dovoliť nemôžu.

5. Asociácii finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov si môže upevniť svoje postavenie. Prečo?

Posledné roky AFISP postupne strácalo svoje pozíciu v reprezentovaní a obhajovaní profesionálnych záujmov finančných sprostredkovateľov a poradcov a venovalo sa skôr osobitnému finančnému vzdelávaniu a zastrešovaniu odborných skúšok.

Asociácia dnes združuje 29 členov, čím zastupuje 62 percent z celkového počtu finančných sprostredkovateľov. Teraz má jedinečnú príležitosť ukázať svoje pravé opodstatnenie a naplniť pôvodný zámer založenia tejto asociácie. Ak by bola pri normalizácii plánovanej regulácie úspešná, určite by to pomohlo k zvýšeniu počtu členov a rastu jej renomé.

IV. Komu regulácia najviac ublíži

1. Klienti na reguláciu doplatia najviac. Ako je to možné?

Ak by bola regulácia schválená v takejto podobe, počet agentov by klesol o polovicu až o dve tretiny. Klienti by teda boli pri uzatváraní poistenia a čerpaní úverov odkázaní viac na banky a ich už dnes podhodnotených a prepracovaných zamestnancov. 

Najkvalitnejší finanční sprostredkovatelia už dnes vďaka refinančnému boomu nestíhajú vybavovať všetky požiadavky svojich klientov. Je totiž vysoký dopyt po kvalitnom finančnom sprostredkovaní.

To prirodzene vyvolá čierny trh s neoficiálne vyberanými poplatkami za sprostredkovanie priamo od klientov. Je logické, že klienti budú mať ešte viac záujem o služby sprostredkovateľov. A tí budú za to platení len sedminou toho, čo doteraz.

Kombinácia týchto dvoch tlakov spôsobí, že klienti radi zaplatia agentom a sprostredkovateľom aj neoficiálne. Hoci táto regulácia prinesie klientom väčšiu odkupnú hodnotu pri investičnom životnom poistení, keďže poplatky za sprostredkovanie sa budú rozpočítavať do siedmych rokov, no je to len slabá útecha. Tento typ produktu už totiž tak či tak kvôli jeho nevýhodnosti vymiera.

To, čo klienti chcú najviac, nižšie úrokové sadzby a nižšie poistné na rizikovom životnom a neživotnom poistení, nedostanú. Naopak cena za finančné sprostredkovanie bude kvôli čiernemu trhu stáť viac.

2. Menšie banky a poisťovne budú doplácať na monopolizáciu veľkých

Ak im ministerstvo financií zakáže, čo i len dočasne, sa odlíšiť od konkurencie výškou provízií a zároveň zlikviduje polovicu finančných sprostredkovateľov znížením výšky provízii a ich rozložením v čase, tieto poisťovne a banky budú mať obmedzené  možnosti rastu podielov na trhu. To bude podporovať monopolizáciu tých najväčších. Aké majú teda menšie poisťovne a banky ďalšie možnosti distribúcie? Jedinou ich záchranou môže byť internetový predaj alebo spájanie predajných kanálov menších bánk a poisťovní.

3. Kapitálovo slabšie maklérske spoločnosti, pooly a spoločnosti s nižšou kvalitou budú rátať straty v státisícoch a niektoré pravdepodobne skrachujú

Kapitálovo slabšie spoločnosti si nebudú môcť dovoliť model, ktorým by stabilizovali alebo pomohli svojim spolupracovníkom v prechodnom období. To spôsobí masívne odchody týchto ľudí do kapitálovo silnejších spoločností, ktoré svoje zdroje takto využijú. Tieto odchody pôjdu v ruka v ruke s menším alebo väčším stornom provízií, ktoré v bývalej spoločnosti môžu zanechať. 

A teraz jednoduchá matematika. Ak chodí maklérskej spoločnosti priemerné storno zo životného poistenia vo výške desiatich percent z produkcie a zrazu je tá nútená prejsť zo zálohových provízií vo výške 180 percent z ročného poistného na priebežné provízie 18,5 percenta z ročného poistného každý rok, čo to spôsobí?

Pozrime sa na ilustratívny prípad:

Rok 2017 – Počet uzatvorených zmlúv: 1500 ks životného poistenia, ročné poistné 550 tisíc eur. 

Rok 2018 – Počet uzatvorených zmlúv 1000 ks životného poistenia (kvôli poklesu počtu spolupracovníkov), ročné poistné 370 tisíc eur. 

 

rok 2017

rok 2018

počet uzatvorených zmlúv

1500 ks

1000 ks

ročné poistné

550 000 eur

370 000 eur

provízie zo životného
poistenia

1 000 000 eur
(180 % RP)

68 000 eur
(130% RP/7 rokov)

storno provízií z minulého obdobia vo výške 10%

100 000 eur

100 000 eur

výsledok 

900 000 eur

–32 000 eur

 

Rovnaký príklad platí aj pri hypotekárnych úveroch, kde väčšina bánk poskytuje províziu od 1,4 do dvoch percent. V prvom roku provízia klesne na 0,19 percenta každý rok. Storno provízie začali uplatňovať aj banky pri úveroch, keďže prechod klientov kvôli poplatku na jedno percento je oveľa častejší ako v minulosti. Ak by storno provízií z hypoték predstavovalo desať percent, platí tabuľka vyššie rovnako aj na spoločnosť, ktorá sa buď výhradne alebo najmä venuje sprostredkovaniu úverov. Veľká časť stredných a menších finančno-sprostredkovateľských spoločností na trhu bude musieť skrachovať.

4. Finanční agenti so stornom úverov a poistenia viac ako 10 % skrachujú.

To, čo platí vyššie v tabuľke pre maklérske spoločnosti, platí aj pre viazaných agentov a finančných sprostredkovateľov. Ak sa provízie zo životného poistenia v prvom roku znížia zo 180 percent ročne na 18,75 percenta a agent má storno z minulého obdobia vo výške desiatich percent, znamená to, že takíto sprostredkovatelia v budúcom roku nič nezarobia. 

5. Asociáciu finančných sprostredkovateľov môže opustiť väčšina jej členov

Ak by AFISP nebolo dostatočne úspešné v normalizácií regulácie odmien a provízií, znamenalo by to, že väčšina jej členov bude mať v roku 2018 veľké finančné problémy. Buď prejdú do likvidácie, čo znamená, že ich členstvo zanikne. Druhým dôvodom odchodu môže byť dobrovoľné vystúpenie z asociácie kvôli optimalizácií všetkých výdavkov.  

V. Prečo celá regulácia vzniká a aká je skúsenosť z Českej republiky

Reguláciu odmien finančných sprostredkovateľov odporúča aj samotná Európska Únia. No priamo to Slovensko nezaväzuje k tomu, aby robilo až také drastické zmeny, aké sú v súčasnej verzii návrhu. Každopádne netreba vešať hlavu. Nič sa neje také horúce, ako sa to uvarí.

V Českej republike dopadol pokus o podobnú reguláciu tak, že vôbec neprišlo k obmedzeniu výšky provízie. Dokonca okrem výšky provízií zostala nezmenená aj forma odmien, tzn. možnosť zálohových provízií. Jedinou výraznou zmenou oproti obdobiu pred reguláciou, je predĺženie ručenia za províziu, tzn. možnosť storna provízie až na päť rokov. Pri presadení takej regulácie, ako bola pôvodne navrhnutá v Českej republike, a teraz aj na Slovensku, by štátu hrozili viaceré arbitrážne súdy pre zmarené investície a to najmä v sprostredkovateľských spoločnostiach, menších poisťovniach a bankách so zahraničnou účasťou.

Metodika výpočtu Predpokladaných priemerných mesačných provízií a Predpokladanej marže: 

Tržby spoločnosti z roku 2015 mínus prepodkladaná marža spoločnosti deleno počtom PFA v 2.polovici roku 2016. Táto metodika nie je celkom presná, pretože nie je k dspozícii priemerný počet PFA z roku 2015 a rovnako ani priemerná obchodná marža jednotlivých spoločností. Výška provízii je preto stanovená len odhadom a cieľom nie žiadnej z uvedených spoločností poškodiť.

Autor je územný riaditeľom spoločnosti Fincentrum.

2 odpovede na “Počet sprostredkovateľov by mohol po regulácii provízii klesnúť až o dve tretiny”

  1. Andrej píše:

    Kedy sa poučia že žiadna regulácia neprinesie zlepšenie trhových podmienok ale naopak.

    A AFISP?

    • Jozef píše:

      Treba trh vycistit od podobnych ludi ako su Galikovci a spol… robia len hambu trhu a slusnym serioznym poradcom… ubohe a az prilis citatelne su tie jeho clanky, ktore su ucelne napisane na Fincentrum, tato lod sa uz potapa a nepomoze jej ani ucelne spravena statistika a clanok…

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *