Piatok 18. októbra. Meniny má Lukáš

Pohltia externé siete jedného dňa tie interné?

V začiatkoch budovania externých maklérskych sietí na nich klasickí predajcovia produktov za okienkom pozerali ako na zlodejov práce. Takúto skutočnosť koniec – koncov priznávajú aj samotné finančné inštitúcie. Dnes interné a externé siete žijú viac menej v symbióze.

V dávnej minulosti bolo na výber pár poistiek a niekoľko sporiacich produktov. Dnes je trh zahltený tisíckami možností, ako naložiť s peniazmi. To je príležitosť pre externé siete a agentov, ktorí z portfólia finančných inštitúcii vyberajú pre svojich klientov tie najlepšie čerešničky. Zdalo by sa, že nezávislé poradenstvo víťazí nad jednostrannou ponukou finančných domov. V praxi však má každá sieť svoje miesto na trhu.  

„Historicky bolo obdobie, kedy sa viazané siete a siete maklérskych spoločnosti mohli považovať za tvrdých konkurentov. Viazané siete mali často problém sa dynamicky a pružne adaptovať novému konkurenčnému modelu a prichádzali vo veľkom o ľudí, ale aj o klientov,“ hovorí o prvom strete dravej konkurencie Helena Kanderková, špecialistka externej komunikácie spoločnosti Allianz – Slovenská poisťovňa. Dodáva však, že v dnešnej dobe sa siete postupne približujú k neviditeľnej rovnováhe.

Objavuje sa dokonca zaujímavý fenomén, kedy boli niektoré viazané siete schopné absorbovať časti know-how maklérov a naopak úspešnejší makléri sa vo svojom prístupe a odbornosti priblížili k viazaným sieťam. 

Výhody pre každú stranu

„Každý model má množstvo výhod pre klienta – od profesionálneho prístupu až po ušetrenie času,“ vykresľuje situáciu Mária Mahútová z oddelenia komunikácie a stratégie značky Tatra banka. Klienti tak zvažujú viacero výhod, ktoré im ponúka tá ktorá sieť. Výhody spolupráce však oceňujú nielen klienti, ale aj samotné inštitúcie. Jaroslav Ilek, finančný sprostredkovateľ Fincentra, hovorí, že prax za posledné roky ukazuje nárast počtu externých sietí na trhu, čo hovorí o ich obľube a význame.

„Klienti začali sami vyhľadávať ľudí z maklérskych spoločností pri riešení svojich financií, no situácia je taká, že samotné banky pri predaji hypoték sú na jednej strane rady, že im externé siete prinášajú obchod. Na strane druhej by boli radšej, ak by ten obchod dokázali spraviť sami. Poisťovne sú v inej situácii. Robia všetko preto, aby externé siete podporili predaj ich produktov. Budúcnosť môže ovplyvniť ekonomická situácia a takisto aj regulácie. Zatiaľ všetko nasvedčuje tomu, že podiel externých sietí na trhu ešte porastie,“ hovorí o situácii medzi sieťami J. Ilek, ktorý s klientami komunikuje i prostredníctvom portálu expertnafinancie.sk

Vzájomný podporný vzťah priznáva aj Anna Jamborová, hovorkyňa ČSOB, keď uvádza príklad z praxe, pri ktorom záujemcovia o hypotéku v snahe získať čo najlepšiu ponuku, častokrát siahnu po službách externého partnera. Pre banku to vytvára príležitosti ako spoluprácou s externými sieťami rozširovať predajné možnosti, a tým aj zvyšovať si podiel na trhu. Externý kanál tvorí pre banku prínos primárne pri získavaní nových klientov, ktorí ešte nepoznajú výhody danej banky.

Často sa potom stáva, že banka, už sama, dokáže klientovi predať ďalšie služby. „Pre nás je dôležité pozerať sa najmä na potreby klienta a nájsť čo najvhodnejšie riešenie. Tak pri získaní nového, ako aj v starostlivosti o existujúceho klienta. Ak obe strany fungujú na rovnakom modeli, v princípe vytvárajú symbiózu,“ dodáva A. Jamborová.

Dôvera nepozerá na vizitku

Podľa slov H. Kanderkovej však klienti nerozlišujú medzi finančnými agentami z takzvanej internej sieti poisťovne a nezávislými finančnými agentami. Jednoducho pre nich nie je podstatné, akej farby vizitku dostanú. Chcú výhodný produkt a preto si vyberajú skôr na základe skúsenosti, buď vlastnej alebo odporúčanej. Nejde teda o konkrétny model predaja, ale o konečnú skúsenosť samotného klienta, o spokojnosť s produktom, prístupom, starostlivosťou, či servisom.

Preto spolu oba typy sietí dokážu fungovať paralelne a poskytovať navzájom v súčinnosti pre klientov pridanú hodnotu. Interná sieť dokáže napríklad poskytnúť bonusové služby, finanční agenti zas širšiu ponuku a lepší prehľad. Externé siete zároveň vytvárajú tlak na inštitúcie, aby dokázali byť pre klientov zaujímavé.

Siete si preto nekonkurujú. V prípade dopytu po produkte, ktorý jedna finančná inštitúcia nemá v ponuke, môže maklér bez straty vzťahu s klientom, ponúknuť zaujímavú alternatívu. Hoci sa dá povedať, že rast maklérskych sietí je v súčasnosti výraznejší, o budúcnosti rozhodne schopnosť klientov si udržať.

S týmto stanoviskom súhlasí aj Juraj Piták, predseda predstavenstva v spoločnosti Fispro: „Zákazníci nám ukážu, komu budú dôverovať a cez aký kanál budú nakupovať. Každá firma a predajná sieť to má vo svojich rukách, ako plusovo tak aj mínusovo.“

Proti nekalým praktikám treba postupovať spoločne

Pre úplnosť treba poznamenať, že kvalitných a profesionálnych agentov nájdeme ako vo viazaných, tak aj v maklérskych sieťach, rovnako ako tých nekvalitných. Záleží predovšetkým na kultúre konkrétnej spoločnosti, spôsobe výberu a rozvoja jej obchodníkov. H. Kanderková dodáva, že na trhu je neustály priestor na väčšiu vzájomnú spoluprácu interných a externých sietí.

Napríklad aj pri eliminácií nefér praktík, ktoré poškodzujú klientov, ale aj kvalitných agentov. Dôležitým bodom vzájomnej spolupráce je preto určite aj zvyšovanie finančného povedomia širokej verejnosti.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *