Stvrtok 19. októbra. Meniny má Kristián

Poradcovia musia byť viac priateľmi klientov, ako predajcami produktov

Odvetvie finančného poradenstva sa bude stále viac orientovať na celkové potreby klientov, ako len na predaj finančných produktov. Finanční sprostredkovatelia začínajú pracovať netradičnými spôsobmi a zapájajú do toho aj svoje nefinančné zručnosti. Cieľom je vytvoriť si s klientom partnerský vzťah, ktorý presahuje len finančný svet.


  • Poradenstvo v oblasti financií sa v zahraničí stále viac koncentruje na komplexné služby klientom, nie len na predaj finančných produktov.
  • Poradcovia sa preto, popri znalostiach v oblasti financií, musia stať aj expertami na medziľudské vzťahy.
  • Nedávna štúdia uskutočnená v USA dokonca ukazuje, že soft skills v budúcnosti prevážia odborné znalosti, a budú pre úspech finančného profesionála dôležitejšie.

Dôvodov pre rozvoj tohto nového trendu je viacero. Je to napríklad potreba odlíšiť sa od stále väčšej konkurencie, ale aj ohrozenie zo strany automatizovaného poradenstva (robo-advisors), ktorým ľudský rozmer chýba úplne.

Podľa nedávnej štúdie Inštitútu CFA takzvané soft skills, teda schopnosť vytvoriť a udržiavať si vzťahy a schopnosť efektívne komunikovať, sa stanú v budúcich rokoch dôležitejšie ako technické a finančné schopnosti. Stále teda bude platiť, že klient potrebuje dostať to najlepšie, jemu vyhovujúce riešenie, no okrem toho bude potrebovať mať vedľa seba partnera, na ktorého sa môže obrátiť tak s finančnými, ako aj nefinančnými otázkami. I naďalej si teda bude potrebné uchovať špičkovú expertnú znalosť, no ľudský faktor bude to, čo odlíši najlepších od priemeru.

Prieskumu sa zúčastnilo 1100 finančných profesionálov. Mali odpovedať na otázku, čo bude pre ich profesiu v nadchádzajúcich desiatich rokoch najdôležitejšie. Schopnosť budovať si vzťahy uviedlo až 38 percent z nich. Finančné znalosti len 20 percent. No najviac cenenou vlastnosťou bude podľa prieskumu „schopnosť komunikovať a nadchnúť klientov pre víziu“. Vyjadrilo sa za ňu až 49 percent oslovených.

Čo to znamená vedieť si vytvoriť s klientom vzťah? Nie, nie je to neúnavná snaha predať klientovi zvolené riešenie. Táto metóda „poradenstva“  bola na Slovensku  aktuálna možno v 90tych rokoch, no viedla len k averziu k poradenstvu a k dehonestovaniu odvetvia.

Veľké a štruktúrované  poradenské spoločnosti pozostávajú z množstva individualít. Dosiahnuť to, aby spoločné zásady rešpektoval každý z členov organizácie vyžaduje nastaviť patričnú firemnú kultúru a udržateľný biznis model. Hlavnými atribútmi podnikania by mali byť dôveryhodnosť a profesionalita. 

 

Nový trend tkvie v schopnosti vytvoriť s klientom partnerskú, ak nie priam priateľskú väzbu. Autori štúdie, ako príklad uvádzajú návštevu klienta počas jeho práceneschopnosti v nemocnici, alebo pomoc pri vybavovaní formalít s úradmi napríklad pri zabezpečení rodičov v seniorskom veku,

Znamená to teda ísť ďalej, ako len poskytovať finančné služby. Poradcovia, ktorí sa stanú aj osobnými priateľmi, môžu byť dlhodobými partnermi pre klienta a celú jeho rodinu. „Život je viac ako len peniaze,“ uvádza šéf poradenskej spoločost Intrinsic Wealth Counsel – Van Zutphen. Poradcovia, ktorí to dokážu pochopiť, podľa neho dostanú za odmenu dlhodobú dôveru klientov.

„Mali by ste byť normálnym človekom z mäsa a kostí v blízkosti každodenných potrieb klientov,“ hovorí Van Zutphen . „Byť niečo ako tréner, ktorý motivuje zákazníkov k dosiahnutiu finančných cieľov, nie len matematikom, ktorý vysvetľuje, ako produkty fungujú.“

V zahraničí už fungujú združenia, ktoré skúmajú vzťahy medzi poradcami a ich klientami a pomáhajú im nájsť riešenie na otázku, ako diferencovať prístup k rôznym typom pováh zákazníkov. Niektorým poradcom je táto vlastnosť daná prirodzene, no väčšina sa ju musí naučiť, ako všetko ostatné.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *