Streda 17. január. Meniny má Bohdana

Predstavujú broker pooly pre MLM riziko?

Máme sa báť broker poolov? Predstavujú pre Fincentrum reálnu hrozbu? – i takéto otázky položili účastníci septembrového manažérskeho kongresu Fincentra v Žiline. Odpovedal na ne spoluzakladateľ spoločnosti Petr Stuchlík.  

Pre odpoveď si je podľa neho možné zájsť do Česka. „Pred dvomi, tromi rokmi, keď pooly začali obchádzať český trh, sme boli v ťažkej situácii. Keď niekto ponúkne násobne vyššie provízie, môže to zapôsobiť destabilizačne. Mali sme teda obavy, ale dokázali sme na ne veľmi dobre reagovať,“ konštatoval.

Chýbajúca motivácia

Súboj multilevelových spoločností a broker poolov podľa neho v ČR dopadol jednoznačne v prospech MLM štruktúr. Vysvetľuje, že pointa tkvie v motivácii. Problém poolov je totiž práve v chýbajúcom manažmente, na ktorom síce firma dokáže ušetriť, ale jeho absencia sa prejaví v dlhodobom výkone ľudí.

„Ak vás nikto aktívne neriadi, vaša odmena začne na konci dňa citeľne klesať. Keď nad ľuďmi nie je žiadny motivátor, začnú menej pracovať. Taká je prirodzená povaha človeka,“ vysvetľuje P. Stuchlík. Ľudia si teda v takej firme zarobia, napriek vyššej jednotkovej cene, vo výsledku menej. Inými slovami, ak manažér dáva podriadeným pridanú hodnotu, učí ich, vedie a pomáha im rásť, nemusí sa podľa P. Stuchlíka poolov báť.

Tradične riadené finančno-sprostredkovateľské spoločnosti pracujú na princípe viacúrovňového riadenia siete sprostredkovateľov. Využívajú teda multilevel marketing (MLM). Firma zabezpečuje partnerskému sprostredkovateľovi rozsiahly servis obslužných a rozvojových činností. Ide o vzdelávanie, motiváciu, sledovanie kvality, vzťah s finančnými inštitúciami alebo zúčtovanie vyplácanie provízií. MLM poradenská firma sa stará aj o legislatívnu podporu, sleduje novinky svetového finančného trhu, poskytuje online analýzy finančných produktov a ďalšie odborné informácie.

Za to si firma účtuje istú časť z provízii vyplatených finančnými inštitúciami. Hradia sa z nich náklady na servis. A tu je rozdiel medzi MLM spoločnosťami a broker poolom. Broker pool, ako už s názvu vyplýva, je združenie brokerov na rovnakom stupni riadenia. Nemá teda vytvorenú manažérsku štruktúru, ktorá by motivovala, vzdelávala a pomáhala obchodníkom. Broker pool si delí len tie najnevyhnutnejšie náklady a zvyšok si delia obchodníci.

Keď je viac menej

Percento z provízii, ktoré zostane obchodníkom je preto vyššie ako v MLM spoločnostiach. No napriek tomu broker pooly v ČR dieru do sveta neurobili. Problém je totiž práve v chýbajúcom manažmente.

Predpokladá sa totiž úplná samostatnosť sprostredkovateľov. Ich odborná a osobná vyspelosť vo všetkých smeroch. Znamená to sebadisciplínu a sebavzdelávanie. Okrem toho hrozí, že obchodníkom chýbajú sociálne väzby, sebareflexia, možnosť osobne zdieľať s kolegami svoje pracovné problémy.

Hoci broker pool vie ponúknuť jednotkové vyššie provízie, nevytvára rastové prostredie. Absolútne provízie sú tak i napriek vyšším percentám väčšinou nižšie ako v MLM. Niekomu, ale takýto manažérsky systém môže vyhovovať viac ako práca s nadriadeným. 

„Často som počul, aká je v broker pooloch pohoda. Nikto nikoho nikam netlačí, sprostredkovateľ je svojim pánom. Odvrátenou stránkou tejto pohody sú ale nižšie zárobky. Človek je tvor od prírody lenivý a príliš pohodové prostredie ešte z nikoho špičku neurobilo,“ vysvetľuje P. Stuchlík.

Nízka marža centrály poolu totiž neumožňuje financovať nákladné vzdelávacie programy. Hoci do poolov prichádzajú skúsenejších sprostredkovatelia, ktorí minimálne krátkodobo absenciu vzdelávania prežijú, málokto má v sebe toľko sebadisciplíny, aby na sebe dlhodobo dobrovoľne pracoval bez tlaku a kontroly. 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *