Pondelok 25. septembra. Meniny má Vladislav

Princípy, na ktorých stojí úspech finančného agenta

Živelnosť deväťdesiatych rokov sa prejavovala naprieč celou spoločnosťou a zachvátila aj oblasť finančného sprostredkovania. Uplatnenie často nebolo výsledkom odbornosti, ale manipulácii a techník, ktoré nepatrili vždy k serióznym. S týmto obdobím sa však finančné sprostredkovanie rozlúčilo a úspech stojí na úplne iných predpokladoch, ako je agresívny predaj.

Popri zamestnaní to už nejde

Krédo mnohých spoločností stálo na privyrobení si finančným sprostredkovaním popri zamestnaní. Na finančných odborníkov sa menili krajčírky, telocvikári alebo zmrzlinári, ktorí mali krátku pracovnú dobu, alebo si potrebovali privyrobiť keď nebola sezóna. „Koncom 90. rokov bol trh finančného sprostredkovania oveľa živelnejší. Poradcov robili ľudia popri zamestnaní. Často im pre túto prácu stačilo poznať jeden produkt životného poistenia. Dnes platia oveľa prísnejšie legislatívne pravidlá. Trh sa sprofesionalizoval,“ vysvetľuje Peter Világi, senior analytik Fincentra a dodáva, že kto chce byť naozaj úspešný, nemôže už dnes koketovať len s nejakou fuškou popri inej práci.

„Finančné sprostredkovanie je prácou na plný úväzok. Ak sa jej človek venuje popri inom zamestnaní, ide to na úkor kvality a klienti to skôr či neskôr odhalia. A ich nároky sa zvyšujú a konkurencia je veľká. Preto je sprostredkovateľov, ktorí si týmto spôsobom v minulosti privyrábali, stále menej,“ hovorí.

Profesionálne znalosti trhu

Jedným z dôvodov, pre ktorý sa práca agenta popri zamestnaní už nestretáva s úspechom, sú aj podstatne vyššie nároky na znalosť trhu. „Nie je nič horšie, ako keď klient na stretnutí s agentom zistí, že vie o produktoch viac ako človek, ktorý sa finančnými službami živí. Sprostredkovateľ musí poznať legislatívne povinnosti a parametre produktov aspoň v sektoroch, v ktorých má licenciu Národnej banky Slovenska a mať samozrejme aj obchodné zručnosti,“ hovorí P. Világi. Úspešný agent by tak mal byť vždy vedomostne nad klientom a to najmä v dobe, kedy si aj laik dokáže množstvo informácií nájsť sám. Musí byť preto odborne oveľa lepšie pripravený ako v minulosti.

Klaudia Hlaváčová, ktorá získala ocenenia Najlepší hypotekárny špecialista Fincentra za rok 2015 a Najlepší obchodník Fincentra hovorí: „Nedostatok odbornosti sa nedá prekryť predajnými a manipulatívnymi technikami. Pamätám si časy, kedy klienti už mali obehané všetky banky, keď sme sa prvý raz stretli. Teraz je úplne normálne, že nenavštívia ani svoju vlastnú banku a na stretnutie prídu s očakávaním, čo sa dozvedia odo mňa.“ S tým priamo súvisí produktový nadhľad. Aj dobre vzdelaný klient sa má čo naučiť a práve to očakáva od profesionála. Podobne ako pacient očakáva, že mu lekár odborník povie viac, ako sa dočítal na internete. A iba taký agent sa vo svojom fachu stane úspešným.

„Dnes klienti neriešia iba kapitálovku a stavebne sporenie ako kedysi, trh sa za vyše desiatku rokov výrazne posunul vpred. Dominujú mu hypotéky, ktoré pred týmto obdobím akoby neexistovali, prišla penzijná reforma, nové formy poistenia osôb, širšia paleta produktov neživotného poistenia, výrazne väčšia paleta investičných možnosti a podobne. Dnes musí mať finančný agent výrazne širší prehľad o produktoch zo šiestich sektorov, teda ak chce na trhu prežiť,“ vysvetľuje Jozef Beständig, TOP finančný sprostredkovateľ Fincentra.

Agent tak potrebuje napríklad vedieť vypočítať budúcu hodnotu, čistú súčasnú hodnotu, výšku splátky hypotéky, či zostatok istiny úveru po mnohých rokoch, alebo vypočítať celkovú nákladovosť produktu. Ďalej sa orientovať v poistných podmienkach, popri tom aspoň z časti ovládať daňové zákony, princípy finančnej matematiky, orientovať sa v náležitostiach zmluvnej dokumentácie, pri úveroch poznať katastrálne postupy a sociálny systém a z neho vyplývajúce dávky. „Pochybujem, že niekto so síce dobrým úmyslom, ale bez náležitého aj niekoľkoročného vzdelávania, môže byť kvalitným a na trhu z dlhodobého hľadiska uplatniteľným finančným agentom,“ myslí si J. Beständig.

Základné vzdelávanie nestačí

Na zlepšení renomé finančných agentov sa podpísala zákonnými úpravami aj Národná banka Slovenska. Najmä tým, že zaviedla povinné vzdelávanie. Netreba si však myslieť, že to stačí. Možno to prirovnať k autoškole – len ona ešte z nikoho dobrého vodiča neurobila. „Povinné vzdelávanie pre niektorých znamená odsedieť si pár hodín na prednáške. Testy sú verejne prístupné aj so správnymi odpoveďami, teda každý sa ich vie naučiť. Nepovažujem za umenie prejsť takýmito skúškami úspešne. Okrem toho testy nie sú veľmi prakticky zamerané, zameriavajú sa skôr na legislatívu súvisiacu s finančným sprostredkovaním,“ hovorí K. Hlaváčová. Dodáva, že jej k úspechu napomáha najmä každodenná prax a komunikácia s finančnými inštitúciami. 

Vo finančnom sprostredkovaní platí, čím väčší odborník, tým lepšie referencie. „Môžem si vyberať klientov a radi ma odporúčajú. A čím vzdelanejší sú, tým väčší tlak vytvárajú na agentov,“ komentuje Juraj Piták predseda predstavenstva FISPRO a.s., no zdôrazňuje aj ďalšiu dôležitú vec. Dosiahnutie úspechu nemožno podľ neho považovať za akýsi bod, kam sa treba dopracovať. Je to skôr neustála cesta a každodenná práca.

Preto je flexibilita kľúčovou vlastnosťou, ako byť dlhodobo úspešným. „Ako všade, prežijú tí, čo sa dokážu najvhodnejšie prispôsobiť zmenám, pripadne ich sami tvoria. Dnes sú moderné hypotéky, ale o tri roky budú možno zanedbateľným zdrojom príjmu. Otázka potom je, ako sa bude vedieť agent prispôsobiť,“ hovorí o dlhodobom úspechu J. Piták.

Dominika Senteši, Consultant Senior z Finvia Group dodáva: „Spokojní klienti šíria pozitívnu reklamu a to vedie k úspechu finančného sprostredkovateľa. Pre mňa je spokojný klient ten, ktorý má pocit, že dostal niečo navyše a že som mu skutočne pomohla. Vtedy klienti dokážu dať odporúčania a referencie.“

K. Hlaváčová klientom prízvukuje: „Učím ich, aby sa nebáli na mňa obrátiť s akoukoľvek otázkou ohľadom osobných financií, aby mali pocit, že sa môžu spýtať na akúkoľvek banalitou. Kvalita komunikácie je veľmi dôležitá. Nepristupujem ku klientom šablónovito, ale rešpektujem, že môžeme mať na jednu vec rôzny názor,“ konštatuje.

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *